□《中國農(nóng)資》記者 徐騫

合縱連橫探尋市場新路 廣開渠道告別“占山為王”
——豫南地區(qū)基層農(nóng)資市場調(diào)查

□《中國農(nóng)資》記者 徐騫

在中國農(nóng)業(yè)版圖中，河南是毋庸置疑的核心區(qū)域。而在中國農(nóng)資人的眼中，河南更像是盤中的肥肉——都想分一杯羹，都避免不了盤中奪食。想在河南農(nóng)資市場占據(jù)一席之地，無疑需要付出更多努力，擁有更多“才藝”，不只需要實(shí)力，還要更多勇氣。近兩年的河南農(nóng)業(yè)，生產(chǎn)模式升級步入快車道，農(nóng)資銷售的傳統(tǒng)渠道也受到不同程度沖擊，河南農(nóng)資經(jīng)銷商站在了時代變革的風(fēng)口浪尖。8月中旬，記者先后走訪河南周口、駐馬店、南陽三地，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商談趨勢、話煩惱，對豫南地區(qū)基層農(nóng)資市場及基層農(nóng)資經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀有了更深一層認(rèn)識。

小麥歉收農(nóng)資遇冷

為避免“谷賤傷民”，我國政府長期在小麥主產(chǎn)區(qū)實(shí)行最低收購價政策。2015年生產(chǎn)的小麥（三等）最低收購價為每50公斤118元，保持2014年水平不變。而隨著我國小麥連續(xù)豐產(chǎn)豐收，我國整體供需形勢趨于寬松。在基層的直接表現(xiàn)是，在小麥的政策性收購中對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的把握更為嚴(yán)格。

2015年麥?zhǔn)罩埃臼秦S收已定的局面，突如其來的連續(xù)陰雨讓豫南農(nóng)民苦不堪言。其中，駐馬店、南陽受損嚴(yán)重。由于糧食品質(zhì)低下，導(dǎo)致能進(jìn)入流通環(huán)節(jié)的合格品數(shù)量下降，農(nóng)民收入也無法保障。

駐馬店市正陽縣明輝農(nóng)業(yè)科技服務(wù)有限公司總經(jīng)理陳明輝解釋說：“陰雨天氣導(dǎo)致小麥病害加重，同時收獲后小麥的外觀不佳，麥粒發(fā)黑，不完善粒增多，不符合國家收購標(biāo)準(zhǔn)，也影響了正常的市場銷售。目前基層許多小麥的市場收購價已經(jīng)降到每50公斤90-95元?！?/p>

此外，當(dāng)?shù)氐闹饕?jīng)濟(jì)作物花生今年的市場價格也下滑明顯，從4元/斤跌落至2元/斤，農(nóng)民收入嚴(yán)重縮水，“農(nóng)資銷售遭遇不小困難”。陳明輝表示：“農(nóng)業(yè)受災(zāi)，首當(dāng)其沖的是農(nóng)民，其次就是農(nóng)資經(jīng)銷商。從今年來看，年底收賬的情況很不樂觀，而農(nóng)民種地需要持續(xù)投入農(nóng)資，我們還得繼續(xù)賒賣下去。所以說，做農(nóng)資銷售，沒有一定資本基礎(chǔ)根本無法堅持?！?/p>

劣肥傷民好肥難賣

關(guān)于低價傾銷、以次充好的劣質(zhì)肥料，正規(guī)農(nóng)資經(jīng)銷商深惡痛絕，國內(nèi)主流媒體也不斷予以曝光，但現(xiàn)狀是小廠肥仍源源不斷進(jìn)入農(nóng)資市場。周口市沈丘縣農(nóng)友農(nóng)資有限公司總經(jīng)理張凱介紹說：“公司去年化肥銷量1000噸，今年預(yù)計能勉強(qiáng)與去年持平。大量市場被層出不窮的劣質(zhì)肥料占據(jù)，經(jīng)銷商的發(fā)展遇到瓶頸?！?/p>

“每年我們都能看到央視曝光假肥料，但那只是冰山一角”，優(yōu)質(zhì)肥料的高價和小廠肥料的廉價形成鮮明對比，農(nóng)民的購買意向很容易被價格左右。

對此，南陽市陽豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理徐慶甫表示認(rèn)同。他同時指出，經(jīng)濟(jì)作物種植者對于肥效要求高，對肥料的辨識能力強(qiáng)，容易培養(yǎng)成為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的忠實(shí)客戶。“而在大田生產(chǎn)方面，以小麥為例，肥料的含量配比是否科學(xué)，在其生長前期難以分辨，只要氮元素足夠，小麥苗期長勢普遍良好。許多小廠采用滾筒造粒，在產(chǎn)品中添加更多的氮，偷減磷、鉀，不光從顆粒外觀上無法分別，前期效果上也與正規(guī)產(chǎn)品相差無幾。”

此外，徐慶甫還介紹了小廠肥銷售方式上的一些“新花樣”，令記者瞠目結(jié)舌?！耙环N辦法是邀請農(nóng)民參加所謂的技術(shù)宣傳會，到中午用餐時間，先上菜，但是不提供碗筷，誰訂貨，誰先吃?！绷硪环N則更為霸道，先派遣公司車輛到村集宣傳，然后載著農(nóng)民到工廠參觀，參觀結(jié)束后要求農(nóng)民訂肥?！罢l訂肥，送誰回家。不掏錢？自己走回去。”化肥廠通常遠(yuǎn)離居民區(qū)，而且沒有公共交通工具，很多農(nóng)民被逼無奈，簽下一紙“買肥契”。

抱團(tuán)自救發(fā)展節(jié)水農(nóng)業(yè)

種種困境下，睿智的農(nóng)資經(jīng)銷商坐不住了?！胺柿喜缓觅u，一方面是受市場‘亂’的影響，另一方面也是說明我們的銷售方式?jīng)]有與時俱進(jìn)?！敝芸谑蟹鰷咸燔坜r(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理高學(xué)偉如是說。

“現(xiàn)在的農(nóng)資銷售發(fā)生了翻天覆地的變化，銷售是否積極已不能用簡單的‘行商’和‘坐商’來區(qū)分，重要的是服務(wù)農(nóng)民的手段和把握農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢的能力。”高學(xué)偉認(rèn)為，經(jīng)歷過連續(xù)兩年旱情的洗禮，農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)先于普通農(nóng)民接受了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和節(jié)水農(nóng)業(yè)的理念。“靠天吃飯讓農(nóng)民吃了虧，而這個‘虧’主要吃在了水的利用上?！?/p>

高學(xué)偉表示：“節(jié)水農(nóng)業(yè)在經(jīng)濟(jì)作物生產(chǎn)上的應(yīng)用已經(jīng)非常成熟，在大田上的探索則剛剛開始。本地有部分玉米產(chǎn)區(qū)開始了應(yīng)用滴灌的嘗試，而我的目標(biāo)則主要放在了小麥領(lǐng)域。對于河南來說，小麥產(chǎn)區(qū)面積大，滴灌市場是一片巨大空白，產(chǎn)品推廣潛力巨大?！备邔W(xué)偉的觀點(diǎn)得到了許多經(jīng)銷商的支持。

南陽市的徐慶甫在兩年前是國內(nèi)知名復(fù)合肥企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，與高學(xué)偉是舊識。在小麥滴灌推廣工作上，兩人又成為一個陣營的搭檔。而在豫南地區(qū)，像他們一樣投身于該項目中的經(jīng)銷商還有許多。高學(xué)偉介紹說：“公司的滴灌帶生產(chǎn)已經(jīng)步入正軌，很大一部分產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用到實(shí)際生產(chǎn)之中。我們的優(yōu)勢在于，用更少的水、更少的人力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量突破，隨之獲得市場認(rèn)可。豫南很多地方的小麥畝產(chǎn)不高，主要是因為人的管理不夠精細(xì)。如果說一塊土地在粗放管理下的產(chǎn)量有900斤/畝，使用我們的滴管產(chǎn)品后，很輕松就能達(dá)到1200-1300斤/畝。滴灌帶每畝的成本是150元左右，哪怕是每年更換設(shè)備，農(nóng)民收入也有很大提升，而我們配套的肥料、農(nóng)藥也能隨之提升銷量。”

農(nóng)資電商未來才是主流

談到農(nóng)資電商，“肯定是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的大趨勢”，這是受訪經(jīng)銷商不謀而合的看法?！吧虡I(yè)的發(fā)展日新月異，新農(nóng)民、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體不斷涌現(xiàn)，農(nóng)資電商早晚會取代傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式?！痹谛鞈c甫眼中，農(nóng)資經(jīng)銷商“占山為王”的時代正不斷遠(yuǎn)去，電子商務(wù)將把現(xiàn)有的農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)不斷整合、兼并，形成更具優(yōu)勢的銷售集團(tuán)?！稗r(nóng)資電商普及后，現(xiàn)在的經(jīng)銷商還能存在嗎？我覺得很難。經(jīng)銷商要么尋路轉(zhuǎn)型，要么就早點(diǎn)加入電商體系，哪怕現(xiàn)在做不好，也要先占個位置?！?/p>

在農(nóng)資電商的浪潮中，陳明輝是先吃到“螃蟹”的一批人。據(jù)他介紹，正陽縣明輝農(nóng)業(yè)科技服務(wù)有限公司已經(jīng)與國內(nèi)最大的農(nóng)藥制劑企業(yè)諾普信農(nóng)化股份有限公司旗下的電商平臺深圳田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司形成戰(zhàn)略合作，在合作之初，田田圈幫助陳明輝裝修店面、提供業(yè)務(wù)發(fā)展建議，并給予了大量產(chǎn)品支持、技術(shù)支持。陳明輝認(rèn)為，目前的農(nóng)資電商還沒有形成區(qū)別于快消品電商平臺的獨(dú)立“性格”，與農(nóng)資賒銷、電話訂貨、網(wǎng)絡(luò)不暢這些現(xiàn)實(shí)問題矛盾突出?！稗r(nóng)資電商的全面普及還要很長時間，如果80后農(nóng)民成為主流，農(nóng)資電商也就成了主流。”

此外，與傳統(tǒng)農(nóng)資銷售相比，農(nóng)資電商在物流方面其實(shí)不占優(yōu)勢，電商平臺標(biāo)榜的送貨到家，農(nóng)資經(jīng)銷商很早就能做到。雙方的主要差距還是在于價格，而對于農(nóng)資這樣的大宗產(chǎn)品，形成明顯的價格差，需要很大的購物基數(shù)?！百I兩三袋化肥，選擇登陸平臺或是打電話給村頭的農(nóng)資店，其實(shí)沒什么差別。購買力強(qiáng)的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體市場才是農(nóng)資電商的真正舞臺。”

談過種種亂象，經(jīng)銷商們并不愿一直抱怨現(xiàn)狀或是唏噓過往?！翱偸怯行┫Ｍ瑢Π?？以前是品牌商大戰(zhàn)忽悠團(tuán)，多少年了還是打得難解難分?，F(xiàn)在設(shè)施農(nóng)業(yè)在普及，農(nóng)資電商也發(fā)展很快。至少田田圈、阿哥匯、鴕鳥網(wǎng)這些平臺在本地區(qū)已經(jīng)耳熟能詳，我們也相信平臺上的產(chǎn)品貨真價實(shí)。仔細(xì)想想，這何嘗不是給了我們一個新的法寶。擁抱電商、普及電商，或許真的能還農(nóng)資市場一片清明?！?/p>

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