沒人關(guān)心您的產(chǎn)品或服務，他們只關(guān)心您的產(chǎn)品或服務如何改善他們的生活。喬布斯的這句話正適用于中國新能源汽車市場化的發(fā)展現(xiàn)狀。

政策好，不代表市場好。

一方面，國家各種加大新能源汽車推廣的政策頻頻出臺：2014年年初，國務院副總理馬凱就新能源汽車發(fā)展提出“四個不變”，強調(diào)2015年50萬輛新能源汽車保有量目標不變；同年5月，國家主席習近平強調(diào)發(fā)展新能源汽車是邁向汽車強國的必由之路；11月26日，國家財政部發(fā)布消息稱，中央財政將安排資金對新能源汽車推廣城市或城市群給予充電設施建設獎勵，明年全年推廣新能源汽車超過2.5萬輛的城市可獲獎勵過億元。一系列中央扶持政策的繼續(xù)加碼，再次表明國家發(fā)展新能源汽車的決心。

另一方面，我國新能源汽車的推廣效果令人憂慮，2013年1月?2014年9月，僅實現(xiàn)了至2015年新能源汽車推廣計劃量的11.48%，而市場對新能源汽車商業(yè)化進程中諸多問題的質(zhì)疑仍沒有得到根本性改觀，如何完成市場推廣目標？如何縮短商業(yè)化進程？各參與企業(yè)一直在尋找良方。

路徑的選擇

“在這一全新的產(chǎn)業(yè)中，我們的產(chǎn)品和服務究竟能改善用戶什么樣的價值？國家對新能源汽車最終的發(fā)展戰(zhàn)略目標是什么？”宇通客車總經(jīng)理牛波告訴《汽車觀察》，宇通客車一直這樣不斷追問自己，答案也在不斷問答中逐漸清晰起來，那就是“純電驅(qū)動”是新能源汽車發(fā)展和汽車工業(yè)轉(zhuǎn)型的主要戰(zhàn)略取向，而插電式是新能源汽車發(fā)展過程中的過渡，純電動替代傳統(tǒng)公交車是大勢所趨。

牛波補充道，“盡管純電動車可能是許多用戶沒有接觸過的，但其作為運輸旅客的功能屬性沒有變。與傳統(tǒng)車市場不同的是，純電動市場的客戶買車后的價值鏈發(fā)生了變化，這就需要我們用全新的解決方案或創(chuàng)新型的商業(yè)模式去對應用戶的這一價值變化?！?/p>

而要達到這一點，就必須要求企業(yè)用戰(zhàn)略性的思維來著眼未來的產(chǎn)品布局。如今，宇通客車正試圖通過提供全產(chǎn)業(yè)鏈的服務模式來打消用戶從買車到使用、再到保修，以及增值等環(huán)節(jié)的顧慮。

有分析人士這樣認為：新能源汽車作為新興產(chǎn)業(yè)的屬性，不僅是一個產(chǎn)品與技術(shù)不斷創(chuàng)新突破的過程，同時也是一個市場不斷認知、相信、協(xié)助完善的過程。盡管汽車電動化的發(fā)展刻不容緩，但各企業(yè)間參差不齊的技術(shù)、基礎設施的缺陷、補貼政策信息不對稱，以及不成熟的商業(yè)推廣給用戶帶來的價值損失等，始終難以讓新能源汽車成為傳統(tǒng)車的競品，這也是新能源汽車推廣進程緩慢的原因。

實際上，隨著新能源汽車產(chǎn)品技術(shù)的不斷發(fā)展，接下來如何找到商業(yè)價值的方案，則成為政府、市場、企業(yè)的共同渴望。

在這種背景下，2014年11月28日，中國最大的客車企業(yè)——宇通，正式對外發(fā)布純電動客車整體解決方案（以下簡稱“方案”），從“E產(chǎn)品、易配套、逸服務、億金融”四個方面直接瞄準客戶各種實際問題，并針對性地提出解決措施，有望破解純電動客車市場遇冷的難題，目的是為進一步擴大電動客車的推廣范圍。

在產(chǎn)品方面，宇通推出E系列純電動客車，產(chǎn)品硬標準不容小覷，比如電池可提供“5年質(zhì)保、8年延?！钡某L質(zhì)保期；4000次充放電衰減后不低于70%；車輛側(cè)翻角度遠超國家標準規(guī)定的28度，達到驚人的45度；車輛的電機、電控等關(guān)鍵零部件防護等級達到IP67（目前電子行業(yè)布線行業(yè)最高實現(xiàn)等級）；涉水深度甚至優(yōu)于傳統(tǒng)客車等。

發(fā)布會現(xiàn)場，來自綠地控股集團下屬上海云峰集團汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司、南京格瑞威克汽車租賃服務有限公司等客戶代表均表示，“從產(chǎn)品到服務的省心與放心，是讓我們選擇與宇通合作的重要原因。”

在近一個小時的答疑解惑式的演講中，國家電動客車電控與安全工程技術(shù)研究中心總工程師、宇通客車技術(shù)副總監(jiān)李高鵬，似乎傳遞了一個強烈的信息：宇通客車正在通過對純電動客車技術(shù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新性突破，使用戶的價值利益媲美甚至超越傳統(tǒng)客車。

方案的解決

雖然有了高品質(zhì)的車輛，市場基本具備了比較可靠的運營基礎。然而，這與純電動客車的普及化應用還相距甚遠。車輛配套設施怎么建設？售后服務怎么保障？采購資金怎么籌措？仍有不少難題橫亙在客車企業(yè)與用戶面前。

宇通客車顯然有備而來。據(jù)悉，“方案”提出了解決新能源客車商業(yè)化推廣的系統(tǒng)操作思路，尤其突出解決了純電動客車采購方在配套服務、購買資金方面的問題。

針對不少客戶前期購車的資金瓶頸，宇通客車提供的“多模式融資，一站式辦理”的金融服務方案，可根據(jù)用戶的實際資金需求，提供簡便與快捷的融資方案。從申請國家補貼到按揭貸款，宇通客車均可配備專人提供服務，購車客戶只需提供必要的資質(zhì)證明，其余事項就可完全交付給宇通工作人員完成，省時省心。

在金融支持方面，宇通客車更是提出了按揭、電子承兌匯票、融資租賃等多模式融資方式，并通過設立10億元新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，用于新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈投資，解決目前因新能源車保有量不足、一次性投入太大、回報收益并不確定而引起社會資本對新能源汽車購買及基礎設施投入不強烈等問題。

這些金融服務可省去政府為公交企業(yè)提供車輛采購費用的大量資金，未來可以為全國公交系統(tǒng)實現(xiàn)大批量使用電動公交車提供一個新途徑。當市場具備一定規(guī)模，即使取消財政補貼，汽車企業(yè)也會因廣闊的市場需求而爭相涌入。更有價值的是，分時分期租賃也為私人領域購買和使用新能源汽車進行了有益探索。

在純電動客車配套方面，宇通客車依據(jù)充、換電站建設的四大系統(tǒng)創(chuàng)造性地提出了“充換電站”建設的三套方案，客戶可根據(jù)自己的實際情況自由選擇，宇通則依據(jù)客戶的具體需求為其量身定制，提供全程協(xié)助甚至承包建設，有效化解客戶配套方面的難題。同時，宇通客車還開發(fā)遠了程監(jiān)控與診斷系統(tǒng)，更可使用戶足不出戶即可進行充電自動化管理。

公共交通行駛路線和使用范圍相對固定，可在相對固定的站點充電，這就降低了車輛充電設施配套的保障難度。所以在充電配套方面，“方案”推出充電、換電，多種建站合作模式，可根據(jù)企業(yè)自身情況及實際需要，進行定制化建設。

在售后服務方面，宇通客車則依托強大的新能源專業(yè)售后團隊，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“保姆式、逸服務式”對客戶采購的純電動客車實行專人專車跟蹤服務，隨時解決客戶問題，這對客戶來講顯然極具吸引力。

從節(jié)能減排效果上來看，要想實現(xiàn)零排放，純電動汽車是業(yè)界普遍認為的理想解決方案之一，而宇通及時推出純電動客車整體解決方案，無疑是推動我國純電動客車市場規(guī)?；l(fā)展的積極探索。

截至目前，宇通新能源客車已覆蓋示范城市20個，非示范城市也已覆蓋38個，僅從2013年9月至今，宇通就已推廣新能源客車5800余輛，且在天津、南京、鄭州等眾多城市應用效果良好。

此外，李高鵬還對外強調(diào)，純電動客車在政策的引導下或?qū)崿F(xiàn)初步商業(yè)化，但新能源汽車推廣不能僅僅盯著政府補貼，而更需用好市場之手的力量，形成利益?zhèn)鲗ф湕l，創(chuàng)造新的銷售運營模式，這樣才能打開新能源汽車商業(yè)化的路徑。