劉立秋

河北省農作物引育種中心，河北石家莊050031

新時期種子營銷服務工作探討

劉立秋

河北省農作物引育種中心，河北石家莊050031

在分析了種子企業(yè)營銷服務體系建立的兩個階段的基礎上，提出面對土地流轉政策出現(xiàn)的種植大戶和專業(yè)種植合作社，有實力的種子企業(yè)應該統(tǒng)籌整合社會資源，建立健全新型種子服務體系的對策。

種子營銷；種子服務

隨著時代的發(fā)展，我國種子市場已進入了供大于求的買方市場階段。面對品種的同質化、市場競爭的激烈化，一方面，多數(shù)種子企業(yè)生存壓力越來越大；另一方面，種子用戶滿意度越來越低。如何突破這個“瓶頸”，做大品牌，在激烈的市場競爭中立于不敗之地，建立健全種子企業(yè)本身的服務營銷體系已成為種子企業(yè)的重中之重。

1 種子的自然屬性需要技術服務

種子是具有生命力的特殊產品，是各種育種技術的結晶，具有使用時效性和生態(tài)區(qū)域性等自然屬性。這些自然屬性說明種子不僅是繁衍后代的載體，更是物化了的科技成果，在具體使用中，因年份、種植方式、生態(tài)區(qū)域不同，在產量、品質、抗性等方面具有極大的不確定性。因此，種子價值的最終實現(xiàn)除了種子自身品質外，還必須與外部的自然條件（溫度、濕度、水分、土壤等）、栽培技術、管理技術、加工工藝等相匹配。正如農民常說的“三分種，七分管”，要使農民所購種子獲得最大效用和滿足，種子經(jīng)營者必須重視良種與良法的配套，必須根據(jù)當?shù)鼐唧w情況，向農民傳授與良種相配套的種、管知識和技術。因此，種子企業(yè)必須建立健全自身的服務營銷體系，實現(xiàn)真正意義上的為農民增收，為農業(yè)增效。

2 種子營銷服務體系建立的兩個階段

2.1 組成專業(yè)的技術服務團隊

在普通種子企業(yè)中，一般的種子營銷人員不可能都具備全面的專業(yè)技術知識，所以難以實現(xiàn)全員服務、全員營銷，需要一方面在內部職工中挖掘，另一方面，聘請專業(yè)技術人員組成專門服務團隊，以解決實際生產中出現(xiàn)的問題，或者在問題出現(xiàn)之前通過技術人員的服務，將問題解決在未發(fā)生時。例如，河北國欣種業(yè)在棉花品種推廣中，很早就建立了一個專業(yè)的技術服務團隊，使國欣在棉種行業(yè)成為了品牌。

2.2 通過內部培訓來實現(xiàn)全員營銷、全員服務

在種子營銷實踐中，單靠專業(yè)的技術服務團隊來實現(xiàn)為終端客戶的全方位服務是不可能的，一方面服務團隊人員不夠，另一方面隨著市場區(qū)域的不斷擴大、企業(yè)新品種的不斷涌現(xiàn)，對服務的及時性、全面性要求也越來越高，這時就需要實現(xiàn)全員服務。全員服務的實現(xiàn)依賴于高素質的種子營銷隊伍，所以，專業(yè)技術服務團隊就需要對全體種子營銷人員進行不斷的技術培訓和知識更新，以滿足終端用戶（農民）對技術服務更高的需求。例如，奧瑞金、創(chuàng)世紀等較大的種業(yè)公司，基本實現(xiàn)了種子營銷人員掌握基本技術知識和服務技能，使其品牌價值得以不斷提升。

3 新時期對種子營銷服務的新要求

以上論述的種子營銷服務體系只限于為銷售而進行的技術服務。隨著時代的發(fā)展，國家鼓勵農村土地流轉，種植大戶越來越多，專業(yè)種植合作社也越來越多。他們一方面對農業(yè)技術知識的渴求越來越強烈，另一方面，從整地、播種到收獲后的產品銷路，越來越需要指導，所以，原有的初級營銷服務體系已不能適應其需求。這就需要有實力的種子企業(yè)為他們提供一整套的全方位服務。新形勢下，無論種植大戶還是種植合作社，筆者認為都需要以下服務。

3.1 品種配套的選擇服務

從品種安全角度分析，成百上千畝的土地，不可能全部種植一個品種，否則一旦出現(xiàn)偶發(fā)天氣現(xiàn)象，就會造成不可估量的損失。所以，需要為他們進行整個地塊的品種配套選擇服務。另外，種植作物種類的選擇也非常重要，市場經(jīng)濟隨時決定著種植者的選擇，而種植者的跟風往往會造成某一種產品的滯銷，使一年的投入不能換來應有的價值。所以種植者不僅需要一種作物不同品種的配套，也需要種植作物種類的選擇服務。

3.2 與當?shù)剡m宜的高產知識講解

這一點在初級營銷服務體系中已經(jīng)可以解決。在此要強調的是他們需要的是與當?shù)胤N植氣候和種植習慣相適應的種植技術。

3.3 植物保護知識與專業(yè)植保隊伍的服務

氣候變化和大量農藥的使用，造成植物病原菌類型的不斷更新和害蟲抗性的不斷提高，一種農藥往往用不了幾年就效果減弱，這種知識的更新不是一般專業(yè)種植者力所能及的，需要從種植到收獲全程的植物保護團隊的服務。

3.4 從整地到收獲一整套的機械作業(yè)服務

土地流轉的意義在于從繁重的農業(yè)體力勞動中解放出生產力，所以機械作業(yè)是種植大戶和種植合作社的必然選擇。但限于我國農業(yè)機械現(xiàn)狀，一般的種植大戶也好，種植合作社也好，都不會有全套的農業(yè)機械，所以很有必要組成專業(yè)的農業(yè)機械服務隊伍。

綜上所述，新時期種子營銷服務，需要全方位、全生育期的整套服務。以上各種服務的提供，不是目前我國所有種子企業(yè)所能承擔的，需要有實力的種子企業(yè)統(tǒng)籌各方面社會資源來實現(xiàn)。只有如此，才能實現(xiàn)種子品牌質的飛越，才能在日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1005-2690（2015）11-0039-02

F324.6

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劉立秋（1964-），男，漢族，河北辛集人，本科，高級農藝師，從事農作物新品種選育、引進和推廣工作。

2015-09-07