郝濤

憨厚耿直、膽大心細(xì)，敢想敢干……這是很多熟悉的人對(duì)武玉杰的評(píng)價(jià)。

一米八的大個(gè)子，身材魁梧，面容和善。從外表上看是典型的山東大漢，但是不為人所知的是，外表粗獷的他卻心細(xì)如發(fā)。

今年三月，他高調(diào)宣布成立白酒并購(gòu)基金，參與景芝酒業(yè)改制，拉開了魯酒變革自強(qiáng)的序幕。

雖然如今集團(tuán)公司的規(guī)模很大，涵蓋房地產(chǎn)、礦山、金融、互聯(lián)網(wǎng)等30余家分公司，但是他最鐘情的還是酒?！笆蔷瞥删土宋摇?、“朋友來了有好酒”，他最喜歡與人分享的也是有關(guān)酒的故事。

他23歲“下?！保?6歲受聘為國(guó)企銷售總經(jīng)理，29歲創(chuàng)辦酒廠，31歲收購(gòu)具有國(guó)資背景的山東浮來春酒廠， 42歲成立國(guó)美酒業(yè)集團(tuán)，喊出了“要發(fā)現(xiàn)中國(guó)最美的酒”的口號(hào)。

因此，即便成功創(chuàng)業(yè)20年，年產(chǎn)值已經(jīng)突破百億元，他也經(jīng)常謙虛地說自己就是一個(gè)賣酒的，是一個(gè)從底層發(fā)展起來的“釀酒人”。

憨厚耿直——“寧可認(rèn)賠，也要講擔(dān)當(dāng)”

1995年，對(duì)于武玉杰來說，是個(gè)尤為難忘的年份。那年，他23歲，完成了人生中的三件大事：正月初五結(jié)婚，11月28日成為父親，12月7日正式創(chuàng)業(yè)。

初中畢業(yè)后，17歲的武玉杰到當(dāng)?shù)匾患覠熅乒竟ぷ?，他發(fā)現(xiàn)自己很適合也很喜歡做銷售。有時(shí)到外省采購(gòu)，他每天行車十幾個(gè)小時(shí)，晚上困了就搬著汽車車座到馬路邊睡覺，也不會(huì)覺得辛苦。由于工作勤勉，業(yè)績(jī)突出，他被提拔為公司的銷售部門負(fù)責(zé)人。在新的工作平臺(tái)上，他更加勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了全公司80%的營(yíng)收業(yè)績(jī)。

然而，受當(dāng)時(shí)國(guó)企體制所限，武玉杰深切的感覺到自己的能力沒有得到完全的展示和釋放。1995年，在全國(guó)“下?！睙岢敝校溆窠苤鲃?dòng)辭職。他花了一個(gè)晚上，翻出自己收集的所有名片，從中找到了靈感，于是到工商局注冊(cè)了自己的第一家公司——“東方糖酒站”。

九層之臺(tái)起于累土。最初，這只是個(gè)小規(guī)模的夫妻店。武玉杰租下五間房，面積約五百平米，年租金4800元?？恐^去做銷售積累下的信譽(yù)，打欠條從供應(yīng)商處拿貨，開始自立門戶。后來，隨著業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)，員工增加到十人。他們每天清晨六半點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上班，先開會(huì)總結(jié)前一天的工作收獲，檢討工作失誤，再安排當(dāng)天的工作任務(wù)，風(fēng)雨無阻。為了保證把每日所列計(jì)劃完成，武玉杰常拜訪客戶至深夜，有時(shí)連飯也顧不上吃。他仔細(xì)記錄和分析每位客戶的需求，凡是對(duì)客戶的承諾，言出必行。他還一改過去傳統(tǒng)的等客上門的銷售方式，提供送貨上門服務(wù)，這在莒縣尚屬第一家。

在武玉杰的努力下，“東方糖酒站”開業(yè)僅一年，銷售額就突破2000萬元，利潤(rùn)300余萬元。在不少人眼里，武玉杰是位銷售奇才。有人笑稱，武玉杰賣什么酒，當(dāng)?shù)厝司秃仁裁淳?。然而，武玉杰認(rèn)為，銷售其實(shí)并不困難，也不神秘，只是越簡(jiǎn)單的事往往越難堅(jiān)持做到?！颁N售的關(guān)鍵是人心換人心。為了不失信于客戶，有時(shí)寧可認(rèn)賠，也要講擔(dān)當(dāng)。”武玉杰說。

剛開始創(chuàng)業(yè)的第一年，由于經(jīng)驗(yàn)不足，武玉杰宣布按廠家回收價(jià)向客戶回收啤酒瓶，一個(gè)四毛錢。后來才發(fā)現(xiàn)，忘記將運(yùn)費(fèi)考慮在內(nèi)，但他仍決定按此前承諾價(jià)回收。最后，那年共銷售了約300萬瓶啤酒，僅回收酒瓶一項(xiàng)就虧損了15萬元，但是，卻因此收獲了很多客戶的好感和信任。第二年，東方糖酒站銷售額翻了一番，此后事業(yè)就像滾雪球一般，順風(fēng)順?biāo)?，越做越大?/p>

武玉杰誠(chéng)懇地說：“做銷售，每一位客戶都要認(rèn)真對(duì)待。滿足客戶的要求其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是言出必行。探訪時(shí)怎么談的，后面就要怎么落實(shí)，這樣客戶才能信任你、選擇你，滿意度也才會(huì)高。”

膽大敢干——“膽子大一點(diǎn)，步子慢一些”

創(chuàng)業(yè)一路走來，武玉杰的膽子大是出了名的。

2000年，武玉杰創(chuàng)辦了沂蒙酒廠，隨著一首《沂蒙山小調(diào)》的傳播，他的沂蒙小調(diào)酒也蒸蒸日上，從一個(gè)縣域的小市場(chǎng)白酒品牌變成了山東全省的大品牌。

2003年，國(guó)有企業(yè)改制浪潮在山東如火如荼地展開，善于捕捉商機(jī)的武玉杰將目光瞄準(zhǔn)了具有數(shù)十年歷史的浮來春酒廠。

他出資4300萬元現(xiàn)金，“可以說是押上了全部家當(dāng)”，收購(gòu)了莒縣的國(guó)企浮來春酒廠。

接手后，武玉杰開始發(fā)揮他心細(xì)、會(huì)管理的優(yōu)點(diǎn)，大刀闊斧地抓質(zhì)量、擴(kuò)生產(chǎn)，重新對(duì)酒廠進(jìn)行定位，扔掉老企業(yè)的思想包袱，全面激活員工積極性，僅用了一年時(shí)間就使瀕臨倒閉的老廠實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

即便如此，武玉杰并沒有盲目擴(kuò)張，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)?！澳懽涌梢源笠稽c(diǎn)，但是步子要慢一些。”因此，幾年之后，很多知名酒企出現(xiàn)效益滑波甚至倒閉，但是武玉杰的公司仍然保持著迅猛增長(zhǎng)。

同樣是在2003年，武玉杰還干了一件至今仍然感到自豪的事——注冊(cè)“國(guó)美酒”商標(biāo)。“那時(shí)我已經(jīng)有了沂蒙小調(diào)、浮來春等酒類品牌，但我始終覺得這是區(qū)域品牌，如果要面向全國(guó)甚至全球，必需弄個(gè)大一點(diǎn)的酒品牌，國(guó)美酒就這樣產(chǎn)生了。”

武玉杰沒有建過房子，但是膽大的他硬是通過不斷鉆研和學(xué)習(xí)，如今也是當(dāng)?shù)厥浊恢傅姆康禺a(chǎn)商。膽子大并不是蠻干，他不僅敢干而且能干也會(huì)干，始終把安全放在第一位，每次出差回來他都會(huì)親自前往建筑工地檢查安全生產(chǎn)。如今他開發(fā)的浮來春公館已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)性建筑。

今年初，武玉杰還干了一件大事——高調(diào)宣布成立白酒并購(gòu)基金，參與競(jìng)購(gòu)備受社會(huì)關(guān)注的山東景芝酒業(yè)股份有限公司。

今年2月16日，安丘市政府通過山東產(chǎn)權(quán)交易中心發(fā)布公告，景芝集團(tuán)100%股權(quán)被掛牌轉(zhuǎn)讓，公司兩大股東安丘市華安國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司和安丘市旅游局，分別以5123.31萬元和1617.89萬元的底價(jià)掛牌轉(zhuǎn)讓持有股權(quán)。在股權(quán)掛牌公告中，景芝酒業(yè)管理層率先表示了參與收購(gòu)意向。其后，浮來春集團(tuán)也提交了競(jìng)購(gòu)申請(qǐng)，并獲受理。按照公告，參與競(jìng)購(gòu)企業(yè)的報(bào)名截止日期是3月19日。但是，在浮來春集團(tuán)參與競(jìng)購(gòu)后，事情發(fā)生了急劇變化，2015年3月17日景芝酒業(yè)改制突然被山東省安丘市政府叫停。

東方不亮西邊亮。無奈之下，武玉杰將眼光投向了省外——四川宜賓。素有“酒城”之稱的宜賓市，有一家頗具生產(chǎn)能力的酒廠因?yàn)閿U(kuò)張失敗陷入困境，正尋求買家。經(jīng)過幾番實(shí)地考察后，武玉杰決定出手，以12.7億元的價(jià)格將君子酒業(yè)公司收入囊中。這樣一來，他的白酒年生產(chǎn)能力一躍上升到5萬噸/年，窖藏成酒達(dá)到10萬噸。

于是，武玉杰開始了白酒市場(chǎng)的新戰(zhàn)略布局——進(jìn)一步搶占大眾白酒市場(chǎng)。用通俗的話來說就是“讓普通老百姓都能以牛欄山的價(jià)格，享受茅臺(tái)和五糧液的高品質(zhì)?！?/p>

純粹“釀酒人”——“欲釀好酒，先做好人”

山東人熱情好客，“朋友來了有好酒”。武玉杰為人豪爽大氣，淳樸實(shí)在，對(duì)朋友真誠(chéng)相待，“寧可傷胃也不傷感情”，年輕的時(shí)候，一頓可以喝下三斤白酒。

武玉杰的骨子里始終有一種難舍的白酒情節(jié)。然而，武玉杰2003年收購(gòu)浮來春酒廠時(shí)，浮來春早已從魯酒第一梯隊(duì)掉隊(duì)，產(chǎn)能不足，銷量又嚴(yán)重滯后。面對(duì)困境，武玉杰開始了大刀闊斧的改革之路。他一方面不斷擴(kuò)大規(guī)模，通過全廠職工的團(tuán)結(jié)努力，僅白酒庫存就達(dá)到2萬噸。另一方面在原有濃香型白酒的基礎(chǔ)上，改良生產(chǎn)工藝，發(fā)展生產(chǎn)出醬香型、芝麻香型白酒。產(chǎn)品線的豐富有效打開了市場(chǎng)，受到了消費(fèi)者的熱烈歡迎。

武玉杰對(duì)酒情有獨(dú)鐘。在白酒行業(yè)市場(chǎng)好的時(shí)候，順勢(shì)而為穩(wěn)步發(fā)展；在白酒市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，他夯實(shí)基礎(chǔ)苦練內(nèi)功，并用集團(tuán)下屬的房地產(chǎn)和礦山公司的利潤(rùn)來補(bǔ)貼酒企，以此來保障職工的利益和酒品質(zhì)量。

武玉杰的目光不僅滿足于山東的區(qū)域市場(chǎng)，他很早就著眼于全國(guó)乃至國(guó)際酒市場(chǎng)的布局。2005年，武玉杰成立山東浮來春生物化工有限公司，實(shí)現(xiàn)了年產(chǎn)20萬噸食用級(jí)酒精的生產(chǎn)規(guī)模。更有遠(yuǎn)見的是，圍繞酒精生產(chǎn)，浮來春生物化工有限公司還建立起國(guó)內(nèi)最大的生物電站。

“以質(zhì)取勝，誠(chéng)信創(chuàng)業(yè)”是武玉杰一貫堅(jiān)持的核心理念，這種先進(jìn)的創(chuàng)業(yè)理念已植根于浮來春集團(tuán)和國(guó)美酒業(yè)集團(tuán)龐大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體系中的每一個(gè)層面。

“酒是一種特殊物品，它的品質(zhì)和生產(chǎn)者的品質(zhì)是有內(nèi)在聯(lián)系的”，武玉杰一直這樣認(rèn)為。所謂酒品即人品，品酒如品人，欲釀好酒，先做好人，而做人的基本要求就是誠(chéng)信。生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品給消費(fèi)者，就是對(duì)消費(fèi)者的誠(chéng)信，也是對(duì)消費(fèi)者人格的尊重。創(chuàng)業(yè)之初，武玉杰就為他的公司立下了這樣的規(guī)矩。他要求，浮來春系列酒的生產(chǎn)釀造在任何時(shí)候都選用最優(yōu)質(zhì)的原料，最先進(jìn)的設(shè)備，最嚴(yán)格的管理。一道道近乎苛刻的“關(guān)口”保證了浮來春系列酒的高品質(zhì)。在關(guān)系到酒質(zhì)的關(guān)鍵工藝流程中，更是嚴(yán)防死守。在日常生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，集團(tuán)的生產(chǎn)部門都嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定了嚴(yán)格的操作規(guī)程和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，以“釀造健康、關(guān)愛生命”為己任，確保了產(chǎn)品質(zhì)量。

產(chǎn)品服從于質(zhì)量，誠(chéng)信來自于質(zhì)量。武玉杰和他的團(tuán)隊(duì)本著誠(chéng)實(shí)守信的原則，以質(zhì)量創(chuàng)品牌，著力塑造良好的企業(yè)形象和信譽(yù)。

武玉杰說，浮來春是區(qū)域性品牌，而國(guó)美酒則是打開全國(guó)市場(chǎng)和全球市場(chǎng)的品牌。

“品質(zhì)和性價(jià)比是銷售的基礎(chǔ)，我們要像對(duì)待生命一樣對(duì)待產(chǎn)品質(zhì)量。”武玉杰滿懷信心地說：“可能現(xiàn)在許多人還不太熟悉國(guó)美酒這個(gè)品牌，但我相信，只要產(chǎn)品好，一定會(huì)被認(rèn)可。我們要以親民的價(jià)格，讓消費(fèi)者喝上可與茅臺(tái)、五糧液品質(zhì)媲美的、讓全球華人認(rèn)可的酒。”