陳樹文

電子商務(wù)的沖擊使得產(chǎn)品價格很透明，也使得代理商自由定價的空間變小，如果不去降低人員和運營成本，可能就不具備獲利能力。

在電子商務(wù)浪潮下，各個品牌基本上全國一盤棋，通過信息發(fā)布來獲取消費者，且營銷上均以消費者為中心。但除了互聯(lián)網(wǎng)虛擬的互動外，線下實實在在的互動也非常必要。如售前咨詢、入戶調(diào)研、上門安裝、維護保養(yǎng)等工作必須要在線下實現(xiàn)，也都必須由一個群體去為廠家服務(wù)。如果代理商不僅僅承擔銷售的角色，還可以幫廠家做這些工作，那么代理商就成功的實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，代理商存在的價值也因此體現(xiàn)。

所以，代理商對自己存在價值的定位，以及所能承擔職能的定位很重要。一定不能僅僅作為資金提供和業(yè)務(wù)代理的角色，而是要成長為廠家在所代理區(qū)域服務(wù)商的角色，承擔起廠家在區(qū)域的各種服務(wù)工作，擺脫廠商之間單純的買賣關(guān)系，是代理商轉(zhuǎn)型的機會和方向。因為未來，不管消費者的產(chǎn)品從是在線上京東、天貓，還是在線下國美、蘇寧，亦或是在專賣店購買，如果代理商能代表廠家在一個區(qū)域做品牌增值的工作，那么廠家就必須給所在區(qū)域代理商一定的利潤分成。

如果作為一個優(yōu)秀的代理商，為廠家提供這些增值服務(wù)能力較強的話，也可以與廠家平等的溝通。因為廠家也需要優(yōu)秀的代理商去幫助其承擔一些供應(yīng)鏈條上省不掉的工作。而作為代理商，只要將這些工作做到專業(yè)，不僅僅可以成為傳統(tǒng)上游廠家優(yōu)質(zhì)客戶監(jiān)控，還有可能引起線上需要合作商家的注意。因為無論是從社會分工的意義，還是從廠商合作的利益來講，成長為被選擇的優(yōu)秀群體是立足之本。

拿未來是必然發(fā)展趨勢的O2O來講，也需要線下大量的物流和服務(wù)網(wǎng)點來支撐。線上交易，線下體驗，因為消費者在線上看到產(chǎn)品后，觸摸不到產(chǎn)品。在提供體驗場所方面，專賣店和KA賣場是較好的體驗場所，但端形象是需要維系的，如果代理商維系得比廠家好，廠家肯定愿意放手讓代理商去做。

因此，代理商只要在專業(yè)化分工里扮演好至少一個服務(wù)性角色，就具備很好的生存和發(fā)展空間。endprint