方曦

做家電代理，技術含量不是太高，從某種程度上講，代理商的思路不一定要特別超前，最主要的就是要勤快，善于把握機會。

我們代理美的全系列產(chǎn)品，美的本身的思路是很明確的，做什么事都引導的比較強勢，在指導著代理商的發(fā)展。例如，美的非常強調(diào)渠道建設，這也迫使代理商為了生存必須要把渠道下沉的非常深，泰美商貿(mào)代理區(qū)域是南昌、鷹潭、上饒、景德鎮(zhèn)地區(qū)，公司的銷售結構是終端占比2/5，渠道占3/5，在區(qū)域內(nèi)的渠道網(wǎng)點滲透已經(jīng)非常深。相對于全國市場來講，江西家電總體規(guī)模較小，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場并不發(fā)達，單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量小，但要想做好市場，就必須要配專門的服務團隊去跟進鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，隨著代理商企業(yè)的渠道不斷下沉，公司的整體規(guī)模不斷擴大。

代理商企業(yè)的發(fā)展要敢于抓機遇，但也必須要務實，當電子商務快速發(fā)展時，我們也同樣積極參與其中，最初也是自己招兵買馬到淘寶開店，認為很容易，但實際操作下來并非如此，成本很高，而且要很專業(yè)。我與很多經(jīng)銷商都溝通過，基本上做電商要虧損一年至一年半。2013年11月，我們通過收購一個天貓的店鋪，將店鋪的團隊全部引入到企業(yè)當中，進行股份制改造，成立了單獨的電商公司的方式來擴展自身的線上業(yè)務，今年已經(jīng)有一定的起色，當然離我們既定的目標還有很長的路要走。

當前，家電代理已經(jīng)進入微利時代，成本壓力大，如果公司的規(guī)模不夠大，毛利又低，很難進一步發(fā)展，所以規(guī)模還是代理商發(fā)展基礎。作為單一品牌的代理商，每年工廠都有任務指標，要壓貨，但下級渠道客戶并不只是銷售某個品牌的產(chǎn)品，他們是綜合性的銷售網(wǎng)點，會有多種選擇，代理商想要往下再壓貨非常困難。

所以，在擴大規(guī)模的同時，代理商也要做好信用額度管理，以降低風險和增大現(xiàn)金流。泰美商貿(mào)從3年前開始，與銀行洽談三方授信借款的業(yè)務，幫助渠道客戶融資。既幫助渠道客戶解決進貨資金問題，減輕經(jīng)銷商的資金壓力，又鎖住了優(yōu)質(zhì)客戶，與經(jīng)銷商的關系更為密切，更重要的是優(yōu)化了企業(yè)自身的資金使用，保證了公司的投入產(chǎn)出。endprint