趙長勇

目前家電行業(yè)發(fā)展已較為成熟，市場相對穩(wěn)定，隨著家電多行業(yè)品牌集中度的提高，消費者購買家電的心理也日趨理智。

雖然目前市場增長速度放慢，但是代理商群體也相對穩(wěn)定，廠家也不會今天一個模式，明天一個模式，讓代理商措手不及，從而導致代理商感覺心里始終沒底。但面對銷售費用越來越大，人員成本越來越高，工廠從過去對市場開拓高投入，高毛利的支持，到現在降低生產成本，提升代理商市場維護開發(fā)自主性，降低了對代理商市場投入的支持，也使得代理商一下子支撐不了，尤其是終端商場的高投入。

以前，工廠砍大戶，怕代理商做大做強，而現在代理商小戶自身難保，甚至無法持續(xù)經營，這樣給工廠造成了很大損失。工廠現在為了保車丟卒也在清理小戶并大戶。所以，在中國，我認為代理商要學習國外代理商的生存模式，打造品牌，做強做大。

家電大型代理商轉型難度大，傳統(tǒng)的經營模式現在已經不能繼續(xù)下去，必須做品牌經營，并擴大自己的經營區(qū)域。所以在工廠的支持下，小戶合并給大戶，但大戶相比小戶，轉彎或者調頭都更困難。現階段做家電經營最大的困難就是毛利上不去，費用下不來，濟南北海公司從公司結構、市場實際情況結合工廠市場操作模式，調整思路，重新合理規(guī)劃運營成本及市場操作方式。

在人員運營管理上，對于市場需求量較小，淡旺季明顯的產品，在零售終端讓促銷員實行多品牌運作，不但不影響個人銷售業(yè)績，還能提高個人收入。對公司來講，也相對降低費用，實現員工與公司共贏。

渠道運作上，取消二級代理，把所有的渠道市場當作終端賣場直做，所有大小終端賣場，尤其是地方性地標賣場全部直做，減少中間環(huán)節(jié)，降低費用。并同時加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓，通過建立樣板店及專賣店設立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點，以點帶面，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷量。

擴大規(guī)模，集中代理某幾家品牌，并通過專業(yè)化運作提升實力。以代理商公司品牌的名義開自己的專賣店，打造代理商自有品牌產品，樹立代理商自身的品牌形象，提升在工廠價值鏈體系中的作用，博取更多的話語權。endprint