何文

進入2014年，市場變化異常迅速。而各地的優(yōu)秀代理商已經(jīng)成了稀缺資源。下一階段要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，代理商一定要讓自己成為多品類運作的全能型選手。這種全能包括資金實力、運營管理、分銷渠道。多品牌，是為了實現(xiàn)渠道開發(fā)和運營成本的分攤，在微利時代降低運營成本；全能是讓自己沒有短板，才不會因為出現(xiàn)某個漏洞而失去市場占有。

管理工具的使用可以最大程度地降低管理的成本，提高管理效率。桂友公司就是通過ERP、OA以及手機客戶端三網(wǎng)的互聯(lián)互通，有效地對公司總部、分公司、終端導(dǎo)購多地多點的立體化管理。

精細化管理要實現(xiàn)在公司運營過程中每個環(huán)節(jié)的精致化管理。例如，保持庫存結(jié)構(gòu)的合理性。而能夠很好地控制庫存也是一個代理商內(nèi)部管控的結(jié)果。需要準(zhǔn)確地掌握銷售到財務(wù)等各方面的數(shù)據(jù)。2014年財務(wù)年度桂友公司制定了庫存硬指標(biāo)，財務(wù)年度結(jié)束品牌的庫存占比不能高于13%，并針對個別品牌的具體情況做出針對性的營銷組合方案。這一措施讓桂友公司在市場下滑的不利情況下，保持了良好的資金使用。

精細化管理還要平衡不同通路的占比，以獲得好的毛利。另外，專賣店、團購等特色渠道因為費用低，應(yīng)該投入資源重點發(fā)展。

團隊是桂友最大的財富。除了建立一套激勵團隊的薪酬體系以外，桂友公司還在嘗試更多新的模式。例如，桂友集團貴陽分公司的總經(jīng)理作為公司的股東不但掌管區(qū)域市場的經(jīng)營，享有充分的授權(quán)。桂友公司還在組建新渠道的公司，同樣是讓員工享受更多的權(quán)利和義務(wù)，用好人才，留住人才。

今年，桂友公司的分銷會議中，有80%的客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的掌控力，已經(jīng)成為深度分銷的基礎(chǔ)。桂友公司要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)人員除了銷售給客戶產(chǎn)品、日常的感情維系，還要為客戶策劃促銷活動，協(xié)助他們提升公司管理，組織培訓(xùn)等等。這些軟性的服務(wù)才是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶最需要的核心內(nèi)容。因此，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)人員加強這方面的培訓(xùn)，從服務(wù)意識到服務(wù)的具體內(nèi)容。

2013年來，桂友公司還在嘗試新營銷、電子商務(wù)等，力爭讓桂友公司在市場快速變化中獲得新的增長點。endprint