劉斌

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，單體商業(yè)正在被消費(fèi)者拋棄，尤其是單體的家電賣場。不但在一二線城市，甚至大一點(diǎn)的縣城中，綜合購物廣場正在對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的虹吸力量。在消費(fèi)行為發(fā)生改變的時(shí)候，區(qū)域家電零售企業(yè)的選擇只有兩個(gè)，要么自己做綜合體，要么進(jìn)駐綜合體。哈爾濱正陽家電就是通過物流園區(qū)的建設(shè)，組建家居建材、超市、玩具賣場等綜合購物商業(yè)中心，通過購買家居建材產(chǎn)品返券購買家電產(chǎn)品的方式，正陽家電的倉儲(chǔ)式新賣場在開業(yè)一年多之后，讓正陽家電類產(chǎn)品的銷售業(yè)績?cè)鲩L超過四成。

在促銷手法上，正陽物流園更是花樣百出，通過高毛利商品的返券購買低毛利商品。消費(fèi)者可以使用購買家具建材的返券購買家電和超市的商品，返券讓利的購買方式讓那些本想購買了家具后可能到其他賣場購買家電的消費(fèi)者留在了正陽家電。調(diào)查顯示，70%以上購買家具建材的消費(fèi)者都購買家電產(chǎn)品的需求。這種銷售方式對(duì)任何一個(gè)消費(fèi)者來說都具有很強(qiáng)的誘惑力。因此，2014年，正陽家電物流園大賣場銷售額同比增長40%以上。

消費(fèi)者購買家電產(chǎn)品時(shí)的四個(gè)要素包括便利、低價(jià)、可信度和品質(zhì)。一般的零售商企業(yè)大多只能滿足消費(fèi)者的兩個(gè)需求，即可信度和品質(zhì)；電子商務(wù)則可以更多滿足便利和低價(jià)的需求。而正陽家電通過資源整合，至少可以滿足消費(fèi)者的三個(gè)需求，即低價(jià)，可信度和品質(zhì)。在價(jià)格的對(duì)比上，正陽直接將京東作為比價(jià)的對(duì)手，讓消費(fèi)者放心獲得實(shí)惠。滿足消費(fèi)者的需求越多，消費(fèi)者對(duì)正陽越滿意。

在吸引客流方面，正陽家電早已成為行商，通過周邊新開盤的小區(qū)和內(nèi)部的職工親友等將傳統(tǒng)的內(nèi)購會(huì)銷售在內(nèi)部外部定期組織。同時(shí)，正陽物流園還在籌劃引進(jìn)電影院等娛樂項(xiàng)目，提高集客能力。

由于市場成熟，競爭激烈，區(qū)域家電零售商要想在原有模式下獲得突破非常困難。以黑龍江市場的現(xiàn)狀，在縱向發(fā)展市場遇阻的情況下，橫向跨界發(fā)展成為更多區(qū)域零售商的選擇，也是區(qū)域零售商靈活機(jī)動(dòng)的集中體現(xiàn)。家具建材市場則是一個(gè)相對(duì)混亂的行業(yè)。通過與品牌直營獲得高毛利套購家電產(chǎn)品的模式，正是跨界整合資源的模式。endprint