鐘淑新

13年前，23歲的張靜從母親舍不得扔掉的一對舊枕頭中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。靠著推銷枕頭，她半年掙了20萬元，但僅過了1年，張靜就遭遇了貨款無法追回、資金鏈斷裂、庫存大量積壓……跌宕的商海讓她飽嘗艱辛；13年后，她用櫻桃核、葡萄籽、蒲絨、夏草、佩蘭、野菊花等植物的種子或外殼，憑借綠色低碳的理念打開了全新的枕頭市場，建立起一個產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全世界的枕頭王國。而張靜也成了遠(yuǎn)近聞名的“枕頭狀元”。

初涉商海，賣枕頭千難萬難

1978年，張靜出生于山東青島。2000年，英語專業(yè)本科畢業(yè)的她，應(yīng)聘到青島一家海運(yùn)公司上班。那一年，張靜喬遷新居，她的母親有一對香蒲絨的枕頭，枕了20多年，張靜想扔掉換新的，但母親說什么也不愿意：“別看枕頭破舊，但里面的蒲絨可是好東西，冬暖夏涼，市場上根本就買不到。”張靜不信，自己去商場打聽，發(fā)現(xiàn)絕大部分枕芯都是化纖材料。這個發(fā)現(xiàn)讓張靜第一次意識到，枕頭里面大有學(xué)問。

2001年初，張靜所在的公司破產(chǎn)，張靜成了待業(yè)青年。禍不單行，因為一直做文案工作，她得了頸椎病，到醫(yī)院治療后病情有所好轉(zhuǎn)，可時間不長又犯了。一個學(xué)保健的朋友建議她換個低一點的枕頭，有利于頸椎病的康復(fù)。張靜逛遍了青島的大小商場，都沒有找到尺寸符合要求的枕頭。沒有辦法，她只好自己動手做了一個用蕎麥皮作枕芯的矮枕頭。半個月后，她的頸椎感覺好多了。

從那時起，張靜開始思考枕頭生意。她發(fā)現(xiàn)市場上的枕頭包括兒童枕頭的枕芯都是纖維棉一類的化纖材料，于是產(chǎn)生了做植物枕頭的想法。她在網(wǎng)上找到了幾家植物枕頭加工廠。2001年6月，她花7000元錢，買了100多個枕頭。由于資金不足租不到店鋪，她只好挨家挨戶上門推銷。

初創(chuàng)業(yè)時十分艱難，張靜每天背著一個大大的雙肩背包，里面塞了十幾只枕頭，到處推銷。一天，她來到上海路小學(xué)旁邊的一個小賣部，因為之前被拒絕過多次，她鼓足勇氣才走進(jìn)店里，向賣東西的老大爺講述決明子枕頭的優(yōu)點。還沒等她說完，小學(xué)放學(xué)了，大爺忙著招呼小朋友們買東西。張靜拿著枕頭，尷尬地站在旁邊等著。等小孩子買完東西走了，大爺轉(zhuǎn)過身來說：“留10個賣賣看吧。”大爺把錢給了她，那是她賣的第一批貨，賺了幾十塊錢。

在上門推銷的過程中，張靜常常被拒絕在門外，很多人寧愿去商場買貴的也不愿買上門推銷的，于是她決定在商廈開鋪面。她去了青島很多比較有名的商場，盡管她的枕頭是商場里沒有的產(chǎn)品，但商場還是拒絕了她，理由是：這是一個單品，不成系列，很難有大的銷量。她費(fèi)盡口舌解釋，功夫不負(fù)有心人，2001年7月，張靜終于帶著枕頭進(jìn)駐青島的發(fā)達(dá)商廈，她的決明子枕頭一炮打響，有時一天的利潤可達(dá)兩三千元。

但隨著時間的推移，枕頭的銷售量出現(xiàn)下降趨勢。原來，張靜店里的枕頭品種單一，選擇余地小，銷售很快進(jìn)入了瓶頸期。同時，有消費(fèi)者反映，張靜店里枕頭的枕面采用的是化纖材料，容易產(chǎn)生靜電，讓人感覺不舒服。張靜為此專門找到廠家，希望改進(jìn)產(chǎn)品，廠家卻以此為借口要求提價，幾經(jīng)協(xié)商，最后也沒有達(dá)成一致意見。

為了對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，也為了長遠(yuǎn)的發(fā)展，張靜決定自己生產(chǎn)枕頭。生產(chǎn)枕頭首先要解決原材料問題，布料容易采購，可填充物決明子就不容易買到了。張靜思來想去：決明子是中藥材，中藥店應(yīng)該有賣。她找到青島市一家較大的中藥店，進(jìn)門就問：“有決明子嗎？”售貨員說：“有啊?！睆堨o心里一塊石頭落了地，說：“先給我來100斤吧！”“多少？”售貨員瞪大眼睛，抽出放決明子的小抽屜，說：“你看，我的抽屜才這么點兒！”兩人不禁啞然失笑。

后來，張靜在朋友的引見下，和萊西醫(yī)學(xué)院的邢教授取得了聯(lián)系。在邢教授的幫助下，張靜不但順利采購到了大量決明子，還了解到，很多中藥材都是填充枕頭的好材料——決明子具有清肝明目、降壓降脂等功能，蔓荊子有清熱解毒、利水明目的效果，還有安神的薰衣草、清熱的野菊花、醒腦的無憂草等。

張靜立刻決定，制作具有不同保健功能的特色枕頭，而自己生產(chǎn)，不但可以保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，還可以隨時增加枕頭新品種。說做就做，張靜親自來到附近的紡織廠拜師學(xué)藝。

2003年，張靜在市區(qū)租了一間300多平方米的小工廠，開始了自主設(shè)計創(chuàng)新之路?！澳菚r候枕芯的填充材料很難找，像蒲絨，都是長在河邊蒲草的蒲棒上，深秋也就隨風(fēng)飄散或者泡爛在水里了。當(dāng)時都是我們坐長途車跑到微山湖、白洋淀一帶的村子里一家家收的。”

經(jīng)過3個月不分白天黑夜的反復(fù)試驗，10多個品種、30個規(guī)格、近600個植物保健枕頭終于制作完成，竹炭、野菊花、茉莉花等枕頭順利走進(jìn)市場。張靜根據(jù)自己的頸椎病體會和銷售經(jīng)驗，把原來的枕頭結(jié)構(gòu)從單層改成了雙面不同填充，形狀也突破圓滾滾的普通造型，改進(jìn)為呵護(hù)頸椎的造型。張靜的枕頭一經(jīng)推出，就成了市場的搶手貨。

應(yīng)對仿冒，“量體定枕”走出枕頭新路

然而，在張靜店里的枕頭一片大好的銷售形勢下，危機(jī)正在悄悄逼近。隨著張靜的枕頭廠生產(chǎn)量飛速擴(kuò)張，僅靠市內(nèi)零售已難以消化，貨品出現(xiàn)了大量積壓。恰在此時，有一個連鎖大賣場在青島有三個連鎖店，要求張靜向他們供貨。她覺得大商場肯定沒有風(fēng)險，于是馬上按照他們的要求，把各個品種的貨送到商場。但是不久之后，三個商場就接連關(guān)門，經(jīng)營者也失蹤了。后來張靜才知道，那是一家打著國外旗號進(jìn)行詐騙的所謂“連鎖機(jī)構(gòu)”。就這樣，張靜辛苦掙來的錢全都賠了進(jìn)去。

資金鏈斷了，倉庫里到處都是積壓的產(chǎn)品，剛剛建起來的公司眼看就要面臨破產(chǎn)。張靜想了各種方法，包括做廣告、發(fā)傳單、在網(wǎng)上發(fā)帖。發(fā)布的信息多了，逐漸有人打電話找張靜要樣品。那個時候，只要有人愿意要樣品，她就特別感激，趕緊寄過去。價值好幾千元的樣品陸續(xù)寄了出去，卻沒有收到任何回音，張靜感到絕望了。

突然有一天，張靜接到一個銀川客戶的電話，說已經(jīng)給張靜匯了5000元錢的貨款。張靜一聽當(dāng)場跳了起來，終于有人訂貨了！此后，張靜進(jìn)一步加大宣傳力度，來自全國各地的批發(fā)訂單逐漸多了起來，張靜的枕頭滯銷危機(jī)化險為夷。

可不久之后，張靜發(fā)現(xiàn)仿佛一夜之間，青島的商場和批發(fā)市場涌出很多植物枕頭，這些假冒產(chǎn)品雖然粗制濫造，但因為價格便宜，還是吸引了一部分消費(fèi)者。最讓張靜生氣的是，她手下一個負(fù)責(zé)生產(chǎn)的助手帶著大量生產(chǎn)數(shù)據(jù)及客戶資料離開之后，開始仿制銷售，對張靜店里的銷售產(chǎn)生了巨大的沖擊。

看著店里日漸稀少的客流量，張靜明白：必須避免被仿冒。她馬上向商標(biāo)部門申請注冊“適之寶”商標(biāo)，經(jīng)過長期的等待，2005年9月5日，經(jīng)過當(dāng)?shù)毓ど滩块T批準(zhǔn)，張靜正式成立了青島適寶家居用品有限公司，并最終擁有了屬于自己的專有商標(biāo)。

商標(biāo)注冊成功，雖然對仿冒現(xiàn)象有所抑制，但要想真正擊敗仿冒品，只有在產(chǎn)品研發(fā)上下工夫，增加產(chǎn)品的科技含量。

2006年3月的一天，張靜和朋友去商場買衣服，試了幾套都不合身，朋友說：“我們還是去定做吧！那樣做出來的衣服才合體呀！”朋友的話啟發(fā)了張靜：每個人的個體條件、喜好不同，對于枕頭的高度、材料、形狀等要求也不同，既然可以量體裁衣，為什么不能試試量身定枕呢？

張靜組織團(tuán)隊研發(fā)了“量體定枕”系統(tǒng)，根據(jù)顧客的身高、頭圍、頸弧等與枕頭的關(guān)系，聘請軟件專家制作了一套專業(yè)的測算軟件，為選購枕頭的市民量體定做枕頭。經(jīng)過幾年的摸索，深受顧客歡迎的“量體做枕”逐漸成熟，顧客進(jìn)門后，通過計算，只要2～3分鐘，就可以從1500多種細(xì)分枕頭型號中選出適合自己的枕頭。這種創(chuàng)造的營銷思路以及新產(chǎn)品的不斷開發(fā)設(shè)計讓張靜在枕頭領(lǐng)域保持了競爭上的領(lǐng)先優(yōu)勢。

但是，這種一對一的個性化定制生產(chǎn)周期長，不利于規(guī)模推廣。經(jīng)營中張靜也越來越多地體會到定制的困難，曾經(jīng)有一個經(jīng)銷商希望把兒童照片印到枕頭上，張靜購買了棉紡織熱轉(zhuǎn)印設(shè)備和噴射印花設(shè)備，但這種枕頭的銷售結(jié)果卻不理想。這類情況發(fā)生過多次，這樣的產(chǎn)品只生產(chǎn)一次，相關(guān)的設(shè)備就閑置了，造成巨大的損失。

張靜開始思索如何將個性產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。她將天然理療層的填充物改成標(biāo)準(zhǔn)化的理療包配件，來滿足不同人群的差異化需求。工廠只需要生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)層枕芯和填充層理療包，作業(yè)節(jié)省了近2/3的時間。

一天，張靜的店里來了一個女孩，店員邊介紹枕頭邊問她：“你覺得什么樣的枕頭最舒適？”沒想到女孩語出驚人：“我覺得我男朋友的臂彎最舒適！”張靜聽到她們的對話，靈光一閃，對女孩說：“我給你設(shè)計一款‘男友枕頭，3天后你來取?！边@種“男友枕頭”很快在青島上市，并迅速風(fēng)靡市場，被很多追逐時尚潮流的年輕人當(dāng)作饋贈的禮物。

在“男友枕頭”開發(fā)成功的基礎(chǔ)上，張靜又開發(fā)了新人