申姝紅

摘要：同樣地處東亞，中韓兩國(guó)的文化經(jīng)常被稱為“大同小異”。從歷史上看，兩國(guó)間的交往由來(lái)已久，韓國(guó)文化習(xí)俗等都深受我國(guó)傳統(tǒng)儒家文化的影響，兩國(guó)文化間的相似性較大。而由于民族背景、歷史原因、政治環(huán)境、地域特點(diǎn)等方面存在差異，在近代又屢次遭到日本侵略，加之近幾年又深受美國(guó)影響，所以韓國(guó)的文化習(xí)俗、商業(yè)習(xí)慣等也都滲入了較多日美文化因素。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)如何正確對(duì)待文化差異，最終達(dá)成雙方的利益共贏談判結(jié)果。

關(guān)鍵詞：中韓文化；差異；商務(wù)談判；影響因素

中圖分類號(hào)：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2014）12-0020-02

隨著全球一體化的迅速發(fā)展，各個(gè)國(guó)家在經(jīng)濟(jì)、文化間的交流日益頻繁，貿(mào)易往來(lái)不斷，國(guó)際商務(wù)談判也成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一。但作為商務(wù)談判人員，思維方式受到本國(guó)家文化影響，談判過(guò)程中極易由此引發(fā)一些矛盾與沖突。文化是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，所謂“文化”是在同一個(gè)環(huán)境中的人們由于擁有相同的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、受過(guò)相同的社會(huì)教育，這類人群就具有了“共同的心理程序”。而來(lái)自不同的群體、不同的國(guó)家或地區(qū)的人們，這種共有的心理程序都存在一定的差異，他們向來(lái)受著不同的教育、有著不同的社會(huì)和工作，因此也產(chǎn)生了差異化的思維方式。在談判中談判人員不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問(wèn)題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。

一、中韓文化間的差異分析

文化差異即是指因地區(qū)異同，各地區(qū)人們因其所特有的文化異同而產(chǎn)生的差異。就國(guó)際商務(wù)談判的本質(zhì)而言，是一種人際關(guān)系的特殊表現(xiàn)，而人的思維習(xí)慣、語(yǔ)言藝術(shù)、心理需求等都以特定的文化為基礎(chǔ)。作為與中國(guó)一衣帶水的友好鄰邦，韓國(guó)的許多文化都受到了中國(guó)的影響，其中不乏很多共同之處。但從另一個(gè)角度來(lái)看，無(wú)論從風(fēng)俗禮儀，還是時(shí)間、等級(jí)觀念方面來(lái)看，兩國(guó)文化仍存在著較大的差異。

（一）風(fēng)俗禮儀

韓國(guó)素以“禮儀之邦”著稱，人際交往中對(duì)于禮儀修養(yǎng)尤為重視。大部分韓國(guó)人在社交中都會(huì)使用英語(yǔ)交流，對(duì)于日本商人幾乎沒(méi)有合作的意愿。大部分韓國(guó)人在見面時(shí)會(huì)互相握手致意，通常會(huì)使用雙手或是單獨(dú)使用右手以示尊重。在有些情況下，男子會(huì)面還會(huì)微微鞠躬，互相交換名片。韓國(guó)社會(huì)禮儀還處于一處相對(duì)保守的狀態(tài)，在一般情況下男性和女性不會(huì)直接握手，常以點(diǎn)頭或是鞠躬作為代替。

在稱呼上，韓語(yǔ)中敬語(yǔ)和尊稱的使用較為復(fù)雜，韓國(guó)人慣于以對(duì)方在社會(huì)上的職務(wù)、地位或頭銜來(lái)稱呼對(duì)方，很少會(huì)直呼其名。主場(chǎng)談判時(shí)，韓方會(huì)提供茶點(diǎn)及軟飲料，而客方最好不要拒絕，以免引起主方的不悅。韓國(guó)人自尊心極強(qiáng)，不容公開被人批評(píng)或異議，聊天時(shí)不宜涉及本國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)一、妻室等話題。與西方國(guó)家“女士?jī)?yōu)先”的風(fēng)俗不同，在公開場(chǎng)合韓國(guó)人更注意男士的形象與地位，例如讓男土先行，各種會(huì)議發(fā)言者致辭都把“先生們”放在“女士們”之前。

在衣著方面，中國(guó)和韓國(guó)人對(duì)于衣著有著不同的理解。日常生活中，韓國(guó)人“外貌至上”，總是衣著光鮮靚麗、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，非常注重不同場(chǎng)合的著裝，日常上班和假日休閑著裝有著較大的差異。例如：爬山的過(guò)程中，韓國(guó)可以隨處可見穿登山服的“專業(yè)人士”，而登山服只是用來(lái)登山穿的。如果上班穿登山服，韓國(guó)人會(huì)覺(jué)得不可思議。對(duì)于大多數(shù)中國(guó)來(lái)說(shuō)，人們的日常衣著相對(duì)自由隨意，除特殊情況外并沒(méi)有嚴(yán)格的區(qū)分。

（二）時(shí)間觀念

時(shí)間是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)和改造客觀世界的過(guò)程中逐漸形成的，時(shí)間觀念是來(lái)自人類觀察感知到的自然時(shí)間或物理時(shí)間。與同處東亞的日本不同，日本人時(shí)間觀念極強(qiáng)，中韓兩國(guó)的人們則相對(duì)較弱。不僅如此，中韓兩國(guó)的時(shí)間觀念也在一定程度上存在差別。中國(guó)人不會(huì)刻意強(qiáng)調(diào)時(shí)間的流逝，辦事有條不紊、按部就班。在談判過(guò)程中，大部分商務(wù)人士都認(rèn)為時(shí)機(jī)的選擇會(huì)對(duì)最終的結(jié)果產(chǎn)生直接的影響。中國(guó)古語(yǔ)中就有“欲速則不達(dá)”，談判人員也對(duì)此深信不疑，如果感到時(shí)機(jī)仍未成熟是絕不會(huì)輕易做出任何的決定。因此中外商務(wù)活動(dòng)中，中方人員通常偏愛橫向談判，談判方式靈活多變，可以同時(shí)做多件事，但目的性、計(jì)劃性不強(qiáng)，效率較低。

（三）等級(jí)觀念

韓國(guó)較好地繼承了傳統(tǒng)的儒家文化，“君臣”意識(shí)十分濃厚，所以上級(jí)與下級(jí)、長(zhǎng)輩與晚輩之間表現(xiàn)出了明顯的等級(jí)區(qū)分。近年來(lái)，女性參加經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的比率雖有所上升，但男女工資、地位差距仍然懸殊。大多數(shù)韓國(guó)民眾認(rèn)為在職場(chǎng)中應(yīng)是男性發(fā)揮主導(dǎo)作用，女性則應(yīng)隱身于背后的一心一意居家、相夫教子，這樣才是典范。在韓國(guó)企業(yè)內(nèi)，女性想要做到高層管理職位是較為困難的，所以大多數(shù)韓國(guó)男士在商務(wù)場(chǎng)合不習(xí)慣與女士平等地打交道。因此，在安排與韓國(guó)談判的小組成員中應(yīng)盡可能避免安排女性直接參加。

二、文化差異對(duì)于中韓商務(wù)談判的影響

韓國(guó)地處東亞，自然資源匱乏，人口基數(shù)較大，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快。國(guó)家主席習(xí)近平于今年七月對(duì)于韓國(guó)訪問(wèn)時(shí)指出，中韓兩國(guó)已互為對(duì)方最大的貿(mào)易伙伴之一，雙方需要繼續(xù)推動(dòng)從2012年開始的中韓自由貿(mào)易協(xié)定談判，構(gòu)建中韓之間更加緊密的共同市場(chǎng)。這一信號(hào)表明中韓兩國(guó)間的經(jīng)貿(mào)往來(lái)日漸增多，談判活動(dòng)也更加頻繁，談判人員只有在熟悉、了解文化差異對(duì)于談判結(jié)果的影響，彼此才能進(jìn)行充分、有效地交流。

（一）對(duì)于談判開局氣氛的影響

在談判前的準(zhǔn)備工作中，如談判人員的選擇、談判地點(diǎn)的確定，韓國(guó)商人通常都會(huì)給予足夠的重視。韓方的主場(chǎng)談判中，談判地點(diǎn)的選擇一般都會(huì)選擇到較有名氣的酒店、飯店進(jìn)行，也一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；但反之，如果是客場(chǎng)談判，談判地點(diǎn)是由對(duì)方選擇，客方往往會(huì)推遲一點(diǎn)。在進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)，走在最前面的一般是地位最高者或主談人，也是談判的決策者。

（二）對(duì)于談判結(jié)果的影響

韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理化。當(dāng)進(jìn)入到正式的磋商階段，他們會(huì)與對(duì)方商談?wù)勁兄械闹饕h題，且善于討價(jià)還價(jià)。有些韓國(guó)人直到最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢(shì)下，以退為進(jìn)來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手。此外，在完成談判簽約時(shí)，韓國(guó)談判人員還喜歡三種文字簽訂合同：即韓語(yǔ)、對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言及英語(yǔ)。

三、正確對(duì)待兩國(guó)間的文化差異

文化在一個(gè)社會(huì)中是無(wú)可替代的。國(guó)際商務(wù)談判是人與人之間的交往，與文化密不可分，而文化差異常常會(huì)導(dǎo)致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。一個(gè)國(guó)家的發(fā)展，應(yīng)該建立在鑒別正確且適合自己的傳統(tǒng)基礎(chǔ)上，隨著文化上升為規(guī)則，商務(wù)人員可以利用自己的談判經(jīng)驗(yàn)，從不斷實(shí)踐中總結(jié)獲取相應(yīng)的策略及對(duì)策，將文化差異造成的談判影響降到最低。

（一）樹立跨文化的談判意識(shí)

任何一種文化都是人類物質(zhì)和活動(dòng)的產(chǎn)物，是人類文明的組成部分。作為國(guó)際商務(wù)談判人員，尊重每個(gè)人、每個(gè)民族、每個(gè)種族間的平等地位及共同發(fā)展的現(xiàn)狀是其應(yīng)具備的基本素質(zhì)，即承認(rèn)任何一種文化存在的合理性與多元性。

（二）完善談判前的準(zhǔn)備工作

明末教育家朱柏廬在其《朱子治家格言》中提到：宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井。談判工作也是如此，正式談判開始之前的準(zhǔn)備工作能否充分合理的完成在一定程度上對(duì)于談判的最終結(jié)果會(huì)產(chǎn)生直接影響。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景的調(diào)查分析，參與談判人員的選擇分工，談判過(guò)程中的日程安排，最佳談判目標(biāo)和策略制定應(yīng)用等。進(jìn)行這些準(zhǔn)備工作的同時(shí)，相關(guān)工作人員必須考慮到可能出現(xiàn)的文化差異。例如：在主場(chǎng)談判時(shí)會(huì)場(chǎng)布置的問(wèn)題上就要特別注意文化差異對(duì)合作可能會(huì)產(chǎn)生的影響，如主客方談判人員座次的安排、對(duì)方國(guó)家喜歡與禁忌的顏色、物品選擇，國(guó)旗方向位置的擺放等都要有所注意。對(duì)等級(jí)觀念較重的韓國(guó)談判人員，還要特別考慮到對(duì)方座位順序及住宿房間的位置，任何不當(dāng)?shù)陌才哦伎赡軙?huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。

（三）制定恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略

不同的文化背景造就了不同性格風(fēng)俗的種族人群，來(lái)自不同國(guó)家的談判人員也風(fēng)格迥異。中西方文化各具其特色與優(yōu)勢(shì)，而韓國(guó)作為融合了東西方文化的國(guó)家，文化具有其特殊性。在中韓進(jìn)行商務(wù)談判中，談判人員在贊賞、尊重本國(guó)文化的同時(shí)也要欣賞、容忍他國(guó)文化，揚(yáng)長(zhǎng)避短，靈活應(yīng)對(duì)，避免產(chǎn)生與文化相關(guān)的業(yè)務(wù)錯(cuò)誤。

四、結(jié)語(yǔ)

不同國(guó)家之間的人們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的同時(shí)，思維極易受到本土文化的影響，而由此引發(fā)的矛盾沖突也不可避免。作為國(guó)際商務(wù)談判人員，在談判的過(guò)程中不能單純以自已所接受的文化作為唯一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，必須充分考慮到雙方的文化差異。在談判中需要學(xué)會(huì)通過(guò)某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察，清醒地認(rèn)識(shí)自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人，盡可能減少因此帶來(lái)的不利影響。

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[責(zé)任編輯：龐 林]