周曉霜，馬林榮，王 迪

（中央民族大學，北京100081）

一、攀枝花市芒果產(chǎn)銷對接模式現(xiàn)狀

（一）“外地客商采購”模式

“外地客商采購”方式主要是針對中小型芒果種植戶進行采購，即收購商直接到農(nóng)戶家里收購芒果，再由收購商將芒果運往各地銷售。根據(jù)實地調查，攀枝花市80%以上的中小種植戶都是通過這種方式銷售。這種銷售方式的優(yōu)點在于，對于果農(nóng)而言，中間環(huán)節(jié)較少，省去了自己聯(lián)系賣方的環(huán)節(jié)，坐等收購商上門，信息搜集成本的支出較少，銷售比較快捷方便；但劣勢也很明顯，一方面，因為外來收購商的流動性較大，不確定性較高；另一方面，果農(nóng)沒有價格的主動權，收購價全由收購商決定，由于信息的不對稱，芒果的價格一直偏低且不穩(wěn)定。

（二）“農(nóng)企對接”模式

“農(nóng)企對接”模式主要是通過中間芒果相關企業(yè)與農(nóng)戶簽訂采購協(xié)議進行芒果收購工作，這種模式的優(yōu)點在于果農(nóng)不用擔心銷路，且價格略高于外地客商的收購價。但存在的問題比較明顯：一是運輸不暢的問題；二是是資金周轉困難，基礎設施建設不足；三是沒有先進的芒果儲藏方式，限制了芒果的采摘與儲存；四是電子商務平臺不完善，導致芒果銷售渠道十分單一。

（三）“農(nóng)超對接”模式

“農(nóng)超對接”模式主要是指沃爾瑪超市是由公司總部與攀枝花市銳華農(nóng)業(yè)開發(fā)有限責任公司（以下簡稱“銳華公司”）簽訂協(xié)議，直接訂購芒果，再發(fā)到全國的沃爾瑪超市進行銷售。其中，超市本身不負責管理芒果銷售，只負責提供一個銷售點給水果商，水果商通常選擇外地的水果批發(fā)市場進行水果采購，自負盈虧。這種模式的優(yōu)點是農(nóng)民直銷給企業(yè)的銷售價相對外地客商收購價要高，一般企業(yè)會提前與種植戶簽訂采購協(xié)議，因此銷售價格和銷售渠道均有保證。但是這種方式的劣勢也很明顯，由于超市對芒果質量要求較高，因此除了企業(yè)自身的芒果種植基地外，只有在基地附近的芒果種植戶才能通過此種渠道進行銷售，且企業(yè)收購量不是很大，因此相對于整個攀枝花市每年的芒果總產(chǎn)量來說，通過“農(nóng)戶—企業(yè)—超市”模式銷售的芒果總量相對還處于較低水平，消化能力非常有限。

（四）基于電子商務平臺的銷售模式

隨著芒果產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展壯大，基于網(wǎng)絡平臺的芒果產(chǎn)品銷售也開始搶占先機，推陳出新。通過資料查詢，淘寶網(wǎng)賣攀芒的店鋪超過一千家，其中九成以上店鋪的所在地顯示為攀枝花，也有成都、重慶，甚至北京、上海的店鋪銷售攀芒。其中銷量最多的店主一個月能賣出20噸芒果。芒果網(wǎng)絡銷售打破了傳統(tǒng)的時空限制，擴大了芒果的流通半徑，可作為實體銷售的有效補充，促使芒果產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。但通過實地調研，會發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)絡銷售平臺缺乏專業(yè)化組織，店主大多為個體經(jīng)銷商，也有部分攀枝花的農(nóng)業(yè)企業(yè)。對于占到整個芒果產(chǎn)業(yè)80%以上的中小農(nóng)戶來說，他們在電子商務的產(chǎn)銷模式中仍處于不利地位，市場空白較大。

二、攀枝花市芒果產(chǎn)銷對接模式的主要問題分析

（一）芒果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營水平較低

通過資料查詢，截至2013年，省市級企業(yè)不斷發(fā)展，農(nóng)民專業(yè)合作社達到560個。芒果種植戶已達47068戶，初步具備家庭農(nóng)場適度規(guī)模條件的芒果種植大戶超過二百家。攀枝花市專業(yè)合作社大多由人數(shù)極少的種植大戶聯(lián)營，由于專業(yè)合作社體制不健全，不能規(guī)模化運作，也無法保證芒果產(chǎn)銷一體化。另一方面，采用“公司+基地+農(nóng)戶”、”協(xié)會+農(nóng)戶”的模式發(fā)展芒果產(chǎn)業(yè)，在一定程度上加強了示范、推廣、培訓工作，提高了芒果的整體種植管理水平，拓寬了鮮果銷售渠道。但目前在種植、銷售、創(chuàng)品牌等環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一的組織管理，大多數(shù)的農(nóng)戶仍處于分散狀態(tài)，沒有與龍頭企業(yè)建立穩(wěn)固的互利關系，協(xié)會的作用也未發(fā)揮出來。

（二）芒果相關企業(yè)規(guī)模小且缺乏成熟的物流供應鏈

截至2013年，攀枝花市共有12家省級、62家市級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，但企業(yè)水平仍處于小規(guī)模分散經(jīng)營階段。一方面，攀枝花市芒果產(chǎn)業(yè)還沒有一個真正的龍頭企業(yè)，在整個芒果產(chǎn)銷模式上缺乏處于主導地位的節(jié)點企業(yè)。另一方面，攀枝花市內現(xiàn)有的物流公司總體特征是“規(guī)模小、業(yè)務雜”，其服務質量參差不齊，單個的企業(yè)不具備資金和場地來進行專業(yè)的果品保鮮處理，增值加工等環(huán)節(jié)。這種類似于單打獨斗的生產(chǎn)、物流、銷售模式和隨之帶來的閉塞的信息渠道對攀枝花市的整個芒果展業(yè)的發(fā)展極為不利。

（三）芒果相關品牌建設工作匱乏

芒果產(chǎn)業(yè)作為攀枝花市的重點扶持產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過二十年的努力，在政府一系列的產(chǎn)銷扶持政策下，攀枝花市現(xiàn)有的13家龍頭企業(yè)，幾乎都注冊了自己的芒果商標，但他們大都僅限于自建基地，買進賣出的初級階段，數(shù)量多，但質量卻不行，沒有一個真正為人所熟知的名牌。經(jīng)濟全球化是世界經(jīng)濟發(fā)展的大趨勢，市場競爭歸根結底就是品牌的競爭。而攀枝花芒果品牌建設缺乏的現(xiàn)狀，嚴重阻礙其在外地市場的影響力。

三、結論及對策建議

（一）結論

第一，當前攀枝花芒果產(chǎn)銷模式多以傳統(tǒng)的“外地客商采購”和“公司或協(xié)會組織外銷”兩種產(chǎn)銷對接模式為主，以結合新型的“農(nóng)超對接”、“農(nóng)企對接”產(chǎn)銷模式為輔，也有果農(nóng)直接到周邊農(nóng)貿市場、集市銷售，此外還有果農(nóng)輔以電子商務平臺進行芒果銷售。

第二，攀枝花芒果現(xiàn)有的新型產(chǎn)銷對接模式中，“農(nóng)超對接”模式構建得最完善，已經(jīng)極大地縮短了消費者從果農(nóng)手中買到芒果的中間環(huán)節(jié)，不僅使果農(nóng)的銷售渠道和銷售價格得到保證，還使消費者買到放心且價格相對合適的芒果，提高了芒果的流通效率。

第三，在攀枝花芒果新型的產(chǎn)銷模式構建中，“農(nóng)企對接”模式起步最早，但發(fā)展較慢。其中主要存在兩方面的問題：一是是芒果收購來源的范圍小，因為“農(nóng)企對接”對芒果的品質和來源要求較高，企業(yè)大部分的芒果銷售主要來源于自家種植基地以及周邊部分種植大戶，所以無法兼顧其他地區(qū)的中小種植戶利益，因此“農(nóng)企對接”模式對攀枝花市的芒果消化比例仍處于低水平；二是相關企業(yè)規(guī)模小，業(yè)務能力較低，缺乏主導地位的節(jié)點企業(yè)，以至于無法有效帶動“農(nóng)企對接”模式的構建。

（二）對策建議

第一，提高芒果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營程度。攀枝花市芒果產(chǎn)銷對接模式，應借鑒發(fā)展中國家和地區(qū)通過“生產(chǎn)條件改造——優(yōu)勢產(chǎn)品選擇——市場渠道開拓——產(chǎn)業(yè)鏈延伸——集群式發(fā)展”的基本產(chǎn)銷路徑逐步構建優(yōu)勢晚熟芒果供應鏈,鼓勵農(nóng)戶積極參與優(yōu)勢芒果的供應鏈，提高芒果生產(chǎn)組織化程度。以“公司+基地+農(nóng)戶”、“公司+協(xié)會+農(nóng)戶”等模式運轉，堅持以龍頭企業(yè)為依托，以農(nóng)戶為基礎，遵循“互利互惠、公平、雙贏”的原則，達到各方利益的平衡和有機結合，形成市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營格局，真正做到為果農(nóng)謀福利。

第二，加強營銷體系建設，完善物流供應鏈。明確現(xiàn)階段“以直銷為主，以電子商務平臺為輔”的產(chǎn)銷對接理念，完善攀枝花芒果產(chǎn)業(yè)“由產(chǎn)到銷”的物流供應鏈，提高物流供應鏈的投入資金。以直銷為主，同時也要探尋電商合作，通過網(wǎng)絡銷售，尋求新的機遇。政府和相關部分應加強引導并給予資金支持，最大限度地扶持企業(yè)、合作社、協(xié)會、中介組織，優(yōu)化芒果收購環(huán)境，在全國大中城市設置定銷點，建立穩(wěn)定的營銷體系，開發(fā)國內和國際市場，通過市場拉動芒果產(chǎn)銷對接模式的構建和發(fā)展。

第三，樹立品牌意識，加強芒果采摘后商品化處理能力。國外水果采摘后經(jīng)過清晰、打蠟、選型、包裝、儲藏等多道工序，提高了水果的品質，大大增加了產(chǎn)品的競爭力。因此，發(fā)展芒果特色產(chǎn)業(yè)，要根據(jù)市場需求開發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)出品牌，使其在市場上占有更大的份額。此外，還要努力增加芒果產(chǎn)后附加值，從而為產(chǎn)銷對接模式的構建提供基礎。

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