張晉雷

近年來，為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的要求，進(jìn)一步釋放市場活力，國務(wù)院分批組織實(shí)施了政府部門簡政放權(quán)改革。對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所而言，影響最大的改革措施是企業(yè)設(shè)立出資由原來的實(shí)繳制變更為認(rèn)繳制，同時(shí)取消企業(yè)工商年檢制度，改為年度報(bào)告公示制度。這意味著，會(huì)計(jì)師事務(wù)所驗(yàn)資和工商年檢審計(jì)這兩項(xiàng)法定業(yè)務(wù)將退出歷史舞臺(tái)。對(duì)廣大中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所而言，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)恰好是其業(yè)務(wù)收入的主要來源。為應(yīng)對(duì)改革帶來的不利影響，部分中小事務(wù)所開始嘗試拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)市場。然而，受歷史和現(xiàn)實(shí)多方面因素影響，中小事務(wù)所在拓展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的過程中遇到諸多困難和問題。本文從分析制約中小事務(wù)所拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)的“瓶頸”因素入手，提出解決問題的具體措施。

一、中小事務(wù)所拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)面臨的主要困難和問題

1.思想認(rèn)識(shí)上存在顧慮

許多中小事務(wù)所雖已意識(shí)到拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)市場是新形勢(shì)下中小事務(wù)所適應(yīng)激烈市場競爭的正確選擇，也認(rèn)為該項(xiàng)業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展空間，但在實(shí)際工作中仍顧慮重重：一是對(duì)如何拓展、通過什么方式拓展以及主要依靠什么拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)等相關(guān)問題，中小事務(wù)所內(nèi)部有不同的看法，由于思想認(rèn)識(shí)不一致，無法將該項(xiàng)工作納入事務(wù)所長期發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行統(tǒng)籌考慮。二是擔(dān)心前期投入太大，對(duì)事務(wù)所日常運(yùn)營帶來不利影響。業(yè)務(wù)開拓前期需投入大量的人力、物力和財(cái)力，而取得成效所需的時(shí)間跨度較長，在當(dāng)前中小事務(wù)所傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)收入大幅下降的情形下，開拓新型業(yè)務(wù)勢(shì)必會(huì)面臨一定的資金流動(dòng)性壓力，為了保證日常業(yè)務(wù)工作的正常開展，許多中小所選擇暫時(shí)放棄或者延緩新業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，以克服眼前困難。三是開拓新型業(yè)務(wù)的信心不足。長期以來，中小所從事單一的傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)，接觸的客戶比較固定，涉及到的業(yè)務(wù)知識(shí)面也非常狹窄，面對(duì)拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)市場帶來的挑戰(zhàn)，許多中小所信心不足。四是對(duì)業(yè)務(wù)拓展的前景有所擔(dān)憂。拓展新業(yè)務(wù)總是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，萬一失敗，會(huì)給中小事務(wù)所帶來物質(zhì)的、聲譽(yù)的等有形和無形的損失，管理層對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避心理在一定程度上影響了中小事務(wù)所拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)的積極性。

2.行業(yè)規(guī)章制度建設(shè)明顯滯后

對(duì)廣大中小事務(wù)所而言，管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)目前尚處于起步階段，雖然行業(yè)主管部門近年來出臺(tái)了一些扶持政策和配套措施，但從總體上而言，還沒有形成一整套完善的規(guī)章制度和管理規(guī)范，沒有對(duì)管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍、質(zhì)量控制、風(fēng)險(xiǎn)管理、責(zé)任承擔(dān)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)問題進(jìn)行明確界定，致使事務(wù)所在拓展新業(yè)務(wù)過程中無章可循，存在一定的盲目性。

3.人員素質(zhì)不適應(yīng)業(yè)務(wù)拓展需要

管理會(huì)計(jì)咨詢業(yè)務(wù)范圍非常廣，所需知識(shí)面涉及到公司治理結(jié)構(gòu)、信息系統(tǒng)、人力資源管理、經(jīng)營效率、內(nèi)部控制等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了通常意義上的會(huì)計(jì)和審計(jì)范疇。對(duì)多數(shù)中小事務(wù)所而言，由于長期從事單一的傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)，人員知識(shí)結(jié)構(gòu)目前仍然以會(huì)計(jì)、審計(jì)為主，高素質(zhì)、復(fù)合型人才的短缺直接限制了中小所新型業(yè)務(wù)的拓展。人才的培養(yǎng)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，中小事務(wù)所人才匱乏的現(xiàn)狀很難在短期內(nèi)得到根本改觀，這是制約其拓展新型業(yè)務(wù)最重要的因素。

4.未形成自身獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)

中小事務(wù)所傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)提供的服務(wù)成果同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，不可能形成自身專有的品牌。而對(duì)部分已探索開展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)的中小事務(wù)所而言，由于新業(yè)務(wù)起步晚、起點(diǎn)低，總體上還處于摸索階段，提供的業(yè)務(wù)成果尚不成熟，也未能形成自身獨(dú)特的品牌。沒有品牌意味著自身的業(yè)務(wù)沒有特色，不可能真正占有市場，也不可能帶來高額的溢價(jià)收入。

5.市場營銷意識(shí)不強(qiáng)，缺乏有效的營銷手段

會(huì)計(jì)師事務(wù)所在從事審計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，行業(yè)規(guī)范對(duì)其廣告、業(yè)務(wù)招攬和宣傳上有著一系列限制，如規(guī)定會(huì)計(jì)師事務(wù)所不得利用新聞媒介對(duì)其業(yè)務(wù)能力進(jìn)行廣告宣傳等，造成會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)市場營銷的重要性認(rèn)識(shí)不到位。在拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)時(shí)，多數(shù)中小事務(wù)所仍習(xí)慣性沿用了過去不重視市場營銷的思維定勢(shì)，不能根據(jù)管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)范圍廣、種類多、業(yè)務(wù)報(bào)告格式靈活等特點(diǎn)，及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷理念，主動(dòng)嘗試和應(yīng)用一些有效的營銷手段，以及時(shí)了解客戶的咨詢需求，并滿足他們的實(shí)際需要，從而限制了新業(yè)務(wù)的正常拓展。

二、推動(dòng)中小事務(wù)所拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)應(yīng)采取的措施

1.充分認(rèn)識(shí)拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)的必要性和重要性。拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)既符合國家支持會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展的政策，也是注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)從業(yè)人員生存和發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。在整個(gè)行業(yè)推動(dòng)“做強(qiáng)做大”戰(zhàn)略的背景下，中小事務(wù)所由于數(shù)量眾多，提供的傳統(tǒng)審計(jì)服務(wù)個(gè)性化、差異化特征不明顯，導(dǎo)致當(dāng)前中小事務(wù)所之間惡性競爭、低價(jià)競爭現(xiàn)象十分嚴(yán)重，中小事務(wù)所面臨較大的競爭壓力。大力拓展管理會(huì)計(jì)咨詢業(yè)務(wù)，既可以拓寬中小事務(wù)所收入來源渠道，又可以促使其加強(qiáng)自身建設(shè)，不斷提高市場適應(yīng)能力，從而在市場競爭中獲得主動(dòng)權(quán)。

中小事務(wù)所傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)提供的服務(wù)成果同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，不可能形成自身專有的品牌。而對(duì)部分已探索開展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)的中小事務(wù)所而言，由于新業(yè)務(wù)起步晚、起點(diǎn)低，總體上還處于摸索階段，提供的業(yè)務(wù)成果尚不成熟，也未能形成自身獨(dú)特的品牌。沒有品牌意味著自身的業(yè)務(wù)沒有特色，不可能真正占有市場，也不可能帶來高額的溢價(jià)收入。

2.行業(yè)主管部門應(yīng)牽頭制定管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)的業(yè)務(wù)操作規(guī)范和相關(guān)管理制度，并多方搭建平臺(tái)，加大對(duì)新業(yè)務(wù)拓展的支持力度。行業(yè)主管部門應(yīng)研究扶持中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的配套政策，盡快組織制定管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)的相關(guān)執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則和指南，開展經(jīng)常性的新業(yè)務(wù)拓展理論研究和操作指導(dǎo)等，以使中小事務(wù)所在拓展新業(yè)務(wù)時(shí)有據(jù)可依、有章可循。同時(shí)，定期召開新業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，組織做好新業(yè)務(wù)示范基地建設(shè)和試點(diǎn)工作，不斷擴(kuò)大示范基地的輻射面，充分發(fā)揮其帶動(dòng)作用，逐步形成以點(diǎn)帶面、整體推進(jìn)的業(yè)務(wù)拓展示范效應(yīng)。

3.大力加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是中小事務(wù)所應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變選人用人觀念。在招聘人員時(shí)，不僅僅注重會(huì)計(jì)和審計(jì)人才，還要全面考慮其綜合素質(zhì)，不斷引進(jìn)精通經(jīng)濟(jì)金融、企業(yè)管理、稅務(wù)、法律等專業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才，為適應(yīng)管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)的多元化要求奠定基礎(chǔ)。二是努力創(chuàng)建學(xué)習(xí)型事務(wù)所。要在事務(wù)所內(nèi)部營造全員學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的理念，采取必要的激勵(lì)措施提高員工的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，充分利用行業(yè)主管部門提供的后續(xù)教育和行業(yè)領(lǐng)軍人才建設(shè)平臺(tái)，針對(duì)不同層次的員工制定不同的學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃，不斷增強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性，全面提高員工綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。要加強(qiáng)與國內(nèi)知名的大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所、兄弟事務(wù)所之間的溝通交流，對(duì)業(yè)務(wù)拓展涉及的各個(gè)方面進(jìn)行互動(dòng)式、開放式地學(xué)習(xí)，逐步積累管理會(huì)計(jì)咨詢業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不斷提高業(yè)務(wù)開拓能力。三是要?jiǎng)?chuàng)新人才管理模式，不斷提高人才管理水平。中小事務(wù)所要適應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)拓展的實(shí)際需要，從文化理念、內(nèi)部管理、組織架構(gòu)、機(jī)構(gòu)設(shè)置、激勵(lì)機(jī)制、薪酬待遇等各方面入手，大力營造尊重人才、愛惜人才的輿論氛圍，逐步建立吸引人才、留住人才的體制和機(jī)制，從而形成人才輩出、人盡其才、才盡其用的人才培養(yǎng)使用格局。

4.深入開展市場調(diào)研，及時(shí)掌握客戶潛在服務(wù)需求，為有效拓展業(yè)務(wù)提供決策參考依據(jù)。中小事務(wù)所應(yīng)充分挖掘現(xiàn)有審計(jì)客戶的管理咨詢需求，可采取發(fā)放調(diào)查表、召開座談會(huì)、深入企業(yè)調(diào)研等方式，詳細(xì)了解企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中在投資融資決策、內(nèi)部控制、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、管理會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)、稅收籌劃等方面遇到的亟待咨詢解決的問題。在進(jìn)行全面調(diào)查了解基礎(chǔ)上，正確確定自身業(yè)務(wù)拓展的方向和目標(biāo)，同時(shí)做好組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、人才培養(yǎng)等前期準(zhǔn)備工作，為業(yè)務(wù)拓展的成功實(shí)施創(chuàng)造良好的條件。

5.強(qiáng)化品牌建設(shè)，打造特色服務(wù)。在管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)領(lǐng)域，中小事務(wù)所的競爭實(shí)質(zhì)上就是品牌的競爭，一個(gè)不具有自身品牌的事務(wù)所是不可能真正占有市場的。品牌的創(chuàng)建需要一個(gè)過程，不可能一蹴而就，中小事務(wù)所應(yīng)對(duì)品牌創(chuàng)建進(jìn)行長期規(guī)劃，制定短期、中期和長期目標(biāo)，并充分整合自身資源優(yōu)勢(shì)，大力推動(dòng)本所品牌創(chuàng)建： 一是準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位。在業(yè)務(wù)開拓前期，可將客戶群定位于當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)，以熟悉本地環(huán)境的優(yōu)勢(shì)維持客戶，待業(yè)務(wù)發(fā)展成熟后，再將業(yè)務(wù)向外地企業(yè)或者本地大型企業(yè)延伸。二是服務(wù)要突出自身特色。要充分挖掘并培育自身優(yōu)勢(shì)，本著“為客戶解決實(shí)際問題”的業(yè)務(wù)拓展導(dǎo)向，樹立在某些業(yè)務(wù)或者某個(gè)業(yè)務(wù)的某個(gè)方面的獨(dú)特形象，為客戶提供個(gè)性化、差別化的特色服務(wù)，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，從而取得客戶的信任，在部分客戶中形成壟斷地位，獲得行業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)。三是考慮走行業(yè)專業(yè)化發(fā)展道路。對(duì)于管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)，中小事務(wù)所可以考慮對(duì)某種或某幾種行業(yè)提供專門化服務(wù)，通過致力于發(fā)展某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，事務(wù)所可以積累大量與該行業(yè)緊密相關(guān)的特殊知識(shí)和技能，提供高質(zhì)量的特殊化服務(wù)，進(jìn)而提升事務(wù)所品牌聲譽(yù)。四是嚴(yán)格服務(wù)質(zhì)量管理。高質(zhì)量的服務(wù)是品牌形成的前提和基礎(chǔ)，也是品牌發(fā)展的保障。因此，中小事務(wù)所在拓展管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)時(shí)，必須把質(zhì)量管理擺在首位，不能簡單地追求差異化而忽視服務(wù)質(zhì)量。只有高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才是客戶自身需要的有效服務(wù)，才能幫助其解決經(jīng)營管理中的實(shí)際問題，從而推動(dòng)事務(wù)所自身“品牌”的創(chuàng)建。

6.轉(zhuǎn)變營銷觀念，增強(qiáng)營銷意識(shí)。管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)是會(huì)計(jì)師事務(wù)所近年來新拓展的業(yè)務(wù)，它不像傳統(tǒng)審計(jì)業(yè)務(wù)那樣早已經(jīng)被廣大客戶所熟悉，因此，中小事務(wù)所應(yīng)增強(qiáng)主動(dòng)性，靈活運(yùn)用各種手段開展?fàn)I銷，使新業(yè)務(wù)盡快為廣大客戶熟知并認(rèn)可：中小事務(wù)所可充分利用掌握的審計(jì)客戶在內(nèi)部控制、生產(chǎn)經(jīng)營等方面的信息，深入了解客戶在管理會(huì)計(jì)咨詢方面的需求，并與之進(jìn)行廣泛的交流，大力推介咨詢服務(wù)品種，爭取業(yè)務(wù)；中小事務(wù)所還可以通過研討會(huì)、在報(bào)刊雜志上發(fā)表研究成果等方式讓社會(huì)公眾了解其提供管理會(huì)計(jì)咨詢服務(wù)的種類和能力，擴(kuò)大新業(yè)務(wù)的影響力，吸引潛在客戶；中小事務(wù)所還可以根據(jù)自身專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力，積極主動(dòng)通過投標(biāo)挺進(jìn)咨詢領(lǐng)域，爭攬業(yè)務(wù)等。