○張海青

（廣東工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院 廣東 廣州 510520）

一、保險(xiǎn)業(yè)新常態(tài)

2015年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議報(bào)告指出，現(xiàn)階段我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出新常態(tài)。那么，保險(xiǎn)業(yè)有哪些新常態(tài)呢？2014年8月國務(wù)院頒布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》（以下簡(jiǎn)稱國十條），明確提出建設(shè)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)要成為“健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會(huì)管理的有效機(jī)制、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級(jí)和轉(zhuǎn)變政府職能的重要抓手，成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段，成為提高保障水平和質(zhì)量的重要渠道，成為政府改進(jìn)公共服務(wù)、加強(qiáng)社會(huì)管理的有效工具”。保險(xiǎn)業(yè)新常態(tài)可歸納為以下幾個(gè)方面。

1、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，保險(xiǎn)要服務(wù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

國家社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度相對(duì)幾年前有所減緩，進(jìn)入高效率、低成本、可持續(xù)的增長(zhǎng)階段。“基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通和一些新技術(shù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新商業(yè)模式的投資機(jī)會(huì)大量涌現(xiàn)；新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小微企業(yè)作用更凸顯，生產(chǎn)小型化、智能化、專業(yè)化將成產(chǎn)業(yè)組織新特征；人口老齡化日趨發(fā)展，農(nóng)業(yè)富余人口減少，要素規(guī)模驅(qū)動(dòng)力減弱，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將更多依靠人力資本質(zhì)量和技術(shù)進(jìn)步”。保險(xiǎn)要針對(duì)產(chǎn)業(yè)組織的新特征，發(fā)揮社會(huì)穩(wěn)定器的作用，為經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航；在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，成為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的推助器，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供長(zhǎng)期的投資優(yōu)勢(shì)。

2、參與國家社會(huì)保障體系建設(shè)，發(fā)揮社會(huì)保障支柱作用

商業(yè)保險(xiǎn)要逐步成為個(gè)人和家庭商業(yè)保障計(jì)劃的主要承擔(dān)者、企業(yè)發(fā)起的養(yǎng)老健康保障計(jì)劃的重要提供者、社會(huì)保險(xiǎn)市場(chǎng)化運(yùn)作的積極參與者。要充分發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)基本養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充作用。

3、面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈融合的趨勢(shì)，積極尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該圍繞“更加注重滿足人民群眾需要，更加注重市場(chǎng)和消費(fèi)心理分析，更加注重引導(dǎo)社會(huì)預(yù)期，更加注重加強(qiáng)產(chǎn)權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，更加注重發(fā)揮企業(yè)家才能，更加注重加強(qiáng)教育和提升人力資本素質(zhì)，更加注重建設(shè)生態(tài)文明，更加注重科技進(jìn)步和全面創(chuàng)新”，從中尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4、在信息技術(shù)飛躍發(fā)展的時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)“經(jīng)營模式出現(xiàn)

包括保險(xiǎn)公司自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、加入電商平臺(tái)、專業(yè)第三方保險(xiǎn)中介平臺(tái)、專門的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司。

二、機(jī)遇

在保險(xiǎn)業(yè)新常態(tài)下，保險(xiǎn)營銷人員迎來了前所未有的新機(jī)遇。2013我國保險(xiǎn)深度為3%、保險(xiǎn)密度為209美元，低于全球平均水平?！皣畻l”確立我國建設(shè)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是：“到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全穩(wěn)健、誠信規(guī)范，具有較強(qiáng)服務(wù)能力、創(chuàng)新能力和國際競(jìng)爭(zhēng)力，與我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求相適應(yīng)的現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，努力由保險(xiǎn)大國向保險(xiǎn)強(qiáng)國轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段，成為提高保障水平和保障質(zhì)量的重要渠道，成為政府改進(jìn)公共服務(wù)、加強(qiáng)社會(huì)管理的有效工具。保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度（保費(fèi)收入/總?cè)丝冢┻_(dá)到3500元/人”。在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢(shì)下，健康產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)管理，將會(huì)有較大的發(fā)展。根據(jù)3500元/人的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量達(dá)到49000億元，發(fā)展空間巨大。

第一，消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來的機(jī)遇。隨著人們生活水平的提高、收入的增加，保險(xiǎn)市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大。居民保險(xiǎn)需求在保障型、分紅型的基礎(chǔ)上，增加對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老、投資理財(cái)型產(chǎn)品需求升級(jí)，增加對(duì)財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管理的需求。

第二，多樣化的健康保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)遇。商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的重要支柱，政府“鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司大力開發(fā)各類醫(yī)療、疾病保險(xiǎn)和失能收入損失保險(xiǎn)等商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，并與基本醫(yī)療保險(xiǎn)相銜接。發(fā)展商業(yè)性長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)。提供與商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品相結(jié)合的疾病預(yù)防、健康維護(hù)、慢性病管理等健康管理服務(wù)。”

第三，多樣化的養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)遇。減稅養(yǎng)老保險(xiǎn)政策落實(shí)，普通百姓購買養(yǎng)老保險(xiǎn)的選擇將更多，比如個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)、住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)等。同時(shí)還將發(fā)展獨(dú)生子女家庭保障計(jì)劃、探索對(duì)失獨(dú)老人保障的新模式、發(fā)展養(yǎng)老機(jī)構(gòu)綜合責(zé)任保險(xiǎn)等。

第四，提供社會(huì)保險(xiǎn)經(jīng)辦服務(wù)的機(jī)遇?！罢ㄟ^向商業(yè)保險(xiǎn)公司購買服務(wù)等方式，在公共服務(wù)領(lǐng)域充分運(yùn)用市場(chǎng)化機(jī)制，積極探索推進(jìn)具有資質(zhì)的商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開展各類養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦服務(wù)，提升社會(huì)管理效率?！北ｋU(xiǎn)營銷員利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供更多更好的保險(xiǎn)服務(wù)。

第五，多樣化的責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品機(jī)遇。根據(jù)“國十條”，將會(huì)把與公眾利益關(guān)系密切的環(huán)境污染、食品安全、醫(yī)療責(zé)任、醫(yī)療意外、實(shí)習(xí)安全、校園安全等領(lǐng)域作為責(zé)任保險(xiǎn)重點(diǎn)，探索開展強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)試點(diǎn)。

第六，建立巨災(zāi)保險(xiǎn)制度的機(jī)遇。在國際上，巨災(zāi)商業(yè)保險(xiǎn)賠款一般占到災(zāi)害損失的30%至40%，我國還不到1%，建立巨災(zāi)保險(xiǎn)制度非常緊迫。“國十條“明確要研究建立巨災(zāi)保險(xiǎn)基金、巨災(zāi)再保險(xiǎn)等制度，逐步形成財(cái)政支持下的多層次巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制。

第七，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的機(jī)遇?！皣畻l”明確了將開展農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)價(jià)格保險(xiǎn)試點(diǎn)；探索天氣指數(shù)保險(xiǎn)等新興產(chǎn)品和服務(wù)；落實(shí)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)財(cái)政補(bǔ)貼政策。今后，農(nóng)民將可以選擇到更多的“三農(nóng)”保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括農(nóng)村小額信貸保險(xiǎn)、農(nóng)房保險(xiǎn)、農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施保險(xiǎn)、森林保險(xiǎn)，以及農(nóng)民養(yǎng)老健康保險(xiǎn)、農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)等普惠保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

第八，拓展保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈帶來的發(fā)展機(jī)遇?！皣畻l”指出“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與健康服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合，探索運(yùn)用股權(quán)投資、戰(zhàn)略合作等方式，設(shè)立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和參與公立醫(yī)院改制.”；鼓勵(lì)發(fā)展治安保險(xiǎn)、社區(qū)綜合保險(xiǎn)等新興業(yè)務(wù)。支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)運(yùn)用股權(quán)投資、戰(zhàn)略合作等方式參與保安服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈整合?！皣畻l”還明確了加強(qiáng)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和健康服務(wù)業(yè)用地保障政策。意味著與保險(xiǎn)有關(guān)的領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司都可以進(jìn)入或參與。保險(xiǎn)經(jīng)營既要發(fā)展主業(yè)，也要重視客戶的附加值服務(wù)。

總之，在新的社會(huì)發(fā)展新常態(tài)下，保險(xiǎn)營銷員在社會(huì)保險(xiǎn)經(jīng)辦、健康保險(xiǎn)、健康管理、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、理財(cái)管理、責(zé)任保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)管理、信用保險(xiǎn)以及與保險(xiǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)等方面的業(yè)務(wù)，將發(fā)揮更大的作用，保險(xiǎn)營銷員要成為客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理專家、理財(cái)顧問、健康顧問。

三、挑戰(zhàn)

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，各行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，要求人才也要升級(jí)，人力資源開發(fā)的重點(diǎn)是潛能開發(fā)和創(chuàng)造力開發(fā)，無論是普通工人還是科學(xué)技術(shù)人員，是管理人員還是營銷人員，各種人力資源素質(zhì)都要不斷提高，以適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的要求。在保險(xiǎn)新常態(tài)下，保險(xiǎn)營銷員面臨新的挑戰(zhàn)。

1、市場(chǎng)的發(fā)展要求營銷員調(diào)整知識(shí)結(jié)構(gòu)

保險(xiǎn)營銷員除了掌握傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外，由于要提供更多的保險(xiǎn)附加值服務(wù)，就要學(xué)習(xí)更多相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。風(fēng)險(xiǎn)管理專家，要懂得風(fēng)險(xiǎn)管理的一般知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)管理流程，還要熟悉有關(guān)法律知識(shí)；要做好客戶的理財(cái)顧問，除了掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還要懂得其他個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，如證券、期貨、黃金、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等等，一名合格的理財(cái)顧問還應(yīng)當(dāng)懂得財(cái)務(wù)知識(shí)、稅務(wù)籌劃知識(shí)；健康顧問需要懂得醫(yī)療保健知識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員，就像一名優(yōu)秀的工程師。

2、新常態(tài)下的消費(fèi)需求要求營銷員提升服務(wù)能力

保險(xiǎn)營銷員在新常態(tài)下，不僅要具備產(chǎn)品銷售能力，還要具備發(fā)現(xiàn)和開發(fā)消費(fèi)者需求的能力；具備進(jìn)行投資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、健康管理綜合保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)能力；主動(dòng)提供附加值服務(wù)的能力。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道搶占了市場(chǎng)份額，主要是險(xiǎn)種簡(jiǎn)單通俗易懂的險(xiǎn)種。保險(xiǎn)營銷員的立足點(diǎn)在于提升服務(wù)能力，在險(xiǎn)種條款復(fù)雜的險(xiǎn)種和綜合保險(xiǎn)計(jì)劃方面贏得客戶。

3、保險(xiǎn)公司經(jīng)營要求營銷員創(chuàng)新營銷模式

保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的“加強(qiáng)激勵(lì)措施，加強(qiáng)推銷力度”的營銷模式，已經(jīng)不太適應(yīng)保險(xiǎn)新常態(tài)發(fā)展的要求。保險(xiǎn)營銷也要“更加注重市場(chǎng)和消費(fèi)心理分析，更加注重引導(dǎo)社會(huì)預(yù)期……”。保險(xiǎn)營銷員最終以提供產(chǎn)品和服務(wù)來滿足消費(fèi)者的需求，為客戶解決急需的和潛在的問題提供有價(jià)值的解決方案。由于每一位客戶的背景、條件和需求都不相同，對(duì)于保險(xiǎn)營銷員來講，顧問式的銷售模式，具有創(chuàng)新性和極大的挑戰(zhàn)。

四、適應(yīng)新常態(tài)，創(chuàng)新謀發(fā)展

1、轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)新常態(tài)

歷史潮流，浩浩蕩蕩。在保險(xiǎn)業(yè)新常態(tài)形勢(shì)下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迎來了新的機(jī)遇，保險(xiǎn)營銷員面臨巨大挑戰(zhàn)。我國保險(xiǎn)營銷員制度經(jīng)過20多年的發(fā)展，培養(yǎng)了一批又一批的優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員，從發(fā)展的情況來看，目前營銷隊(duì)伍人員逐漸老化，當(dāng)年的業(yè)務(wù)精英，已經(jīng)到了退休年齡；各家保險(xiǎn)公司出現(xiàn)增員難的情況；新的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)要花費(fèi)巨大成本而效果慢。老齡化的結(jié)果，一方面，不僅是有效人力減少，另一方面，老的營銷人員出現(xiàn)知識(shí)更新慢、跟不上形勢(shì)發(fā)展的步伐。一個(gè)典型的例子，某老營銷團(tuán)隊(duì)，平均年齡50多歲，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與年輕團(tuán)隊(duì)（平均年齡30多歲）比相差一大截，究其原因是，老齡化團(tuán)隊(duì)以銷售小額健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)為主，年輕團(tuán)隊(duì)以銷售大額健康險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)為主，老齡化團(tuán)隊(duì)知識(shí)落后、觀念落后，知識(shí)不足，難以銷售理財(cái)產(chǎn)品。

所以，轉(zhuǎn)變觀念、適應(yīng)新常態(tài)是營銷人員的當(dāng)務(wù)之急。2013年蘇黎世香港公司終止了700名經(jīng)紀(jì)人的代理合同，改用獨(dú)立理財(cái)顧問模式；匯豐上海分公司關(guān)閉擁有200人的營銷員渠道，改為銀保渠道；泛華集團(tuán)正在探索開展互聯(lián)網(wǎng)線上交易平臺(tái)；中衡公估建立了在線咨詢平臺(tái)。國內(nèi)300萬保險(xiǎn)營銷員何去何從？是改變經(jīng)營模式的時(shí)候了。觀念對(duì)了，路子就不會(huì)錯(cuò)，保險(xiǎn)營銷員要有新常態(tài)觀、新營銷模式觀、新知識(shí)統(tǒng)領(lǐng)觀。

2、營銷員角色轉(zhuǎn)型升級(jí)

保險(xiǎn)營銷人員是理財(cái)顧問、健康顧問和風(fēng)險(xiǎn)管理專家，是了不起的工程師。在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的當(dāng)前需求和潛在需求，需要“眼觀六路，耳聽八方”；在提供理財(cái)計(jì)劃、健康管理過程中，需要細(xì)致、細(xì)化的專業(yè)服務(wù)；優(yōu)秀的營銷員應(yīng)當(dāng)具備投資理財(cái)知識(shí)、健康醫(yī)療知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)，并能將知識(shí)運(yùn)用于滿足不同的客戶需求。營銷員實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，需要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，與時(shí)俱進(jìn)。

五、營銷模式多樣化

1、綠色營銷是贏得競(jìng)爭(zhēng)的必由之路

保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展是人類文明進(jìn)步的體現(xiàn)，個(gè)性化的服務(wù)要求首先是誠信、合法。維護(hù)保險(xiǎn)業(yè)的良好形象，使保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，是每一個(gè)保險(xiǎn)營銷人員的基本職業(yè)道德。有了這個(gè)基本的職業(yè)道德，就不會(huì)向客戶強(qiáng)力推銷不適合的險(xiǎn)種而獲得高回報(bào)的傭金，應(yīng)當(dāng)誠信地、切切實(shí)實(shí)地從客戶的需求出發(fā)，為客戶量身定制保險(xiǎn)計(jì)劃。

2、鎖定專屬客戶的營銷策略

保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上眾多的服務(wù)項(xiàng)目，要完全掌握并能統(tǒng)攬，有一定的難度、不易做到。所以，鎖定你的專屬客戶，并提供專業(yè)的服務(wù)，是制勝的法寶。因?yàn)閷I(yè)，更容易獲得客戶滿意而贏得競(jìng)爭(zhēng)。

3、向獨(dú)立代理人模式方向發(fā)展

目前已經(jīng)出現(xiàn)保險(xiǎn)代理公司專門服務(wù)各公司專屬代理人的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。例如廣州美臣金融服務(wù)集團(tuán)，專屬各保險(xiǎn)公司的代理人，遇到客戶需要投保其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可以透過美臣金融服務(wù)提供不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。獨(dú)立代理人可銷售多家壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，保險(xiǎn)代理人通過滿足客戶的多樣化需求，留住客戶。

4、拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

在“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的模式下，保險(xiǎn)營銷人員通過建立個(gè)人網(wǎng)頁，打造個(gè)人品牌，吸引有價(jià)值的客戶，實(shí)現(xiàn)“線上宣傳和咨詢，線下辦理和服務(wù)”的模式。

在保險(xiǎn)新常態(tài)的大背景下，保險(xiǎn)營銷人員的機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。如何把握機(jī)遇，適應(yīng)新常態(tài)，是生存和發(fā)展的需要。2015年4月，北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一組織保險(xiǎn)營銷員銷售資質(zhì)考試，針對(duì)產(chǎn)品形態(tài)復(fù)雜的人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品設(shè)立了“分紅險(xiǎn)”“萬能險(xiǎn)”和“投連險(xiǎn)”“變額年金險(xiǎn)”兩類銷售資質(zhì)，擬對(duì)不同銷售資質(zhì)分類管理。這說明了，保險(xiǎn)營銷人員在新形勢(shì)下，一定要轉(zhuǎn)變觀念、自身要轉(zhuǎn)型升級(jí)，采取多元化營銷策略，方能在新常態(tài)下立于不敗之地。

[1]項(xiàng)俊波：主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài) 引領(lǐng)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)新發(fā)展[EB/OL].http：//kuaixun.stcn.com/2015/0126/11991362.shtml，2015-0126.

[2]厲以寧：新常態(tài)下保險(xiǎn)業(yè)大有發(fā)展[EB/OL].http：//business sohu.com/20141121/n406238686.shtml，2014-11-24.

[3]郭銳欣、廖景琦：美國保險(xiǎn)業(yè)營銷渠道的新特點(diǎn)及其對(duì)我國的啟示[J].金融與經(jīng)濟(jì)，2010（11）.