文 | 趙艷豐

用微信怎么賣房子

文 | 趙艷豐

微信的出現(xiàn)，令營(yíng)銷界如獲至寶，房地產(chǎn)公司也不例外，諸多房企加入了微信營(yíng)銷大本營(yíng)，試圖用推送二維碼的方式推送樓盤廣告，結(jié)果收效甚微，怎么辦？

微信營(yíng)銷房地產(chǎn)，如果沒有精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，僅憑簡(jiǎn)單模仿，是不可能有任何成效的。有些開發(fā)商說：“房地產(chǎn)微信的發(fā)展時(shí)間還比較短啊，我接觸的時(shí)間也不長(zhǎng)，我只能模仿周邊公司的一些推廣做法?！逼鋵?shí)營(yíng)銷不到位，不能怪微信的發(fā)展時(shí)間短，只能怪企業(yè)不夠重視。

當(dāng)房地產(chǎn)遇上微信

微信營(yíng)銷是否成功，獲得高質(zhì)量的粉絲是關(guān)鍵。那么，究竟是單獨(dú)針對(duì)項(xiàng)目做微信平臺(tái)，還是整合企業(yè)的資源，做成企業(yè)微信平臺(tái)，涵蓋項(xiàng)目推廣信息？哪種更容易獲得粉絲的關(guān)注呢？或是兩者都做，再相互之間建立某種關(guān)聯(lián)？從目前房地產(chǎn)市場(chǎng)來看，做單純的項(xiàng)目微信平臺(tái)的較多，也就是我們常說的微樓書，樓書內(nèi)容非常有限，甚至無法闡述清楚項(xiàng)目的全貌。

很多地產(chǎn)項(xiàng)目的微信平臺(tái)發(fā)布的內(nèi)容僅僅是一篇軟文而已，如此運(yùn)用，自然不會(huì)吸引到高質(zhì)量粉絲的關(guān)注。房地產(chǎn)還有一個(gè)稱呼就是“不動(dòng)產(chǎn)”，從這一名稱中我們可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)與一般的商品有一個(gè)本質(zhì)的不同，那就是商品的空間位置是固定的。

基于房地產(chǎn)商品的這一特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在房地產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用相對(duì)單一，主要是以推廣廣告為主，很少能直接體現(xiàn)價(jià)值。也正因?yàn)槿绱?，房地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視程度是低于其他行業(yè)的，微信營(yíng)銷在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)也沒有受到足夠的重視。

房地產(chǎn)微信營(yíng)銷策略

企業(yè)首先要將微信營(yíng)銷提升到戰(zhàn)略層面，然后該項(xiàng)目所有的活動(dòng)策劃都圍繞微信這個(gè)點(diǎn)展開，讓營(yíng)銷落地，即注重微信營(yíng)銷與現(xiàn)場(chǎng)銷售、活動(dòng)的結(jié)合。

例如，項(xiàng)目開發(fā)商運(yùn)作了送早餐活動(dòng)，連續(xù)多天在產(chǎn)業(yè)園區(qū)給這些產(chǎn)業(yè)工人、技術(shù)工人免費(fèi)贈(zèng)送早餐，工人可以通過掃描早餐盒上的二維碼關(guān)注項(xiàng)目微信平臺(tái)。并站在目標(biāo)客群的角度去考慮他們關(guān)心什么，想了解什么，盡量想得全面，打到這些剛性置業(yè)顧客的心里面去，他們作為外地人每天揮汗如雨、加班加點(diǎn)地拼命工作，就是為了能在大連安個(gè)小家，而該項(xiàng)目恰為小戶型產(chǎn)品，專門為想在大連落戶的外來務(wù)工人員設(shè)計(jì)的，所以其微信平臺(tái)上描述的重點(diǎn)便由此展開。再通過微信平臺(tái)與客戶的互動(dòng)，不斷完善平臺(tái)的內(nèi)容。

同時(shí)，該項(xiàng)目還在微信平臺(tái)推行購房?jī)?yōu)惠活動(dòng)，實(shí)際上，微信平臺(tái)給予超額優(yōu)惠是有操作可能的，因?yàn)槲⑿艩I(yíng)銷的成本是低于其他營(yíng)銷方式的。比如，該花園城項(xiàng)目已與傳統(tǒng)電商合作，只要是到現(xiàn)場(chǎng)成交的客戶，開發(fā)商要給電商每戶1萬元的費(fèi)用。但如果能證明是通過該公司其他渠道來訪的客戶，可不用支出1萬元電商推廣費(fèi)用。那么開發(fā)商就可以給予微信到訪的客戶額外1萬元的優(yōu)惠。但必須是第一次來訪前，已經(jīng)關(guān)注微信的客戶。

磨刀不誤砍柴工，在微信平臺(tái)投入運(yùn)行前，制定科學(xué)合理的微信營(yíng)銷戰(zhàn)略是必不可少的，是保證微信營(yíng)銷效果的前提。

微信營(yíng)銷作為一種交互式的銷售模式，除了常規(guī)的單向信息發(fā)布外，還應(yīng)有與目標(biāo)客戶溝通交流的作用。微信平臺(tái)不僅要有精美的主界面，還應(yīng)該有電話的圖標(biāo)，可點(diǎn)擊直接電話聯(lián)系售樓處，這也是一種微信轉(zhuǎn)來電措施。同時(shí)，快捷導(dǎo)航中還需要做對(duì)項(xiàng)目微博平臺(tái)的鏈接，微博、微信營(yíng)銷同時(shí)存在，相輔相成。預(yù)約看房功能也是必備武器，在微信平臺(tái)上加入預(yù)約看房功能主要是兩個(gè)目的：一是給人現(xiàn)場(chǎng)的感覺，二是預(yù)約之后，一般都是不會(huì)爽約的，除非有一些突發(fā)事件。樓盤相冊(cè)功能也是需要增加的，一是為了增加體驗(yàn)性，產(chǎn)生直觀感覺，比如樣板房、售樓處等的照片；二是為了增強(qiáng)信任感，比如工地的照片，通過場(chǎng)容場(chǎng)貌反映出開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力以及樓盤的質(zhì)量；三是為了吸引眼球，引起客戶興趣，這部分主要是項(xiàng)目的規(guī)劃圖、效果圖一類的。

樓盤詳情，主要是表述開發(fā)商的品牌信息及該項(xiàng)目的樓盤信息，還有一些關(guān)于項(xiàng)目的相關(guān)新聞，這部分的作用一方面是方便粉絲了解開發(fā)商公司的歷史、品牌價(jià)值等。熱銷戶型，是為了將客戶的眼球拉到這個(gè)部分。會(huì)員活動(dòng)，要由活動(dòng)招募、互動(dòng)游戲及會(huì)員特權(quán)三個(gè)部分組成，是擴(kuò)大粉絲群的主要措施，包括微信互動(dòng)交流、有獎(jiǎng)活動(dòng)，同時(shí)要考慮如何和現(xiàn)場(chǎng)銷售相結(jié)合。

房地產(chǎn)整合營(yíng)銷策略

營(yíng)銷工作就如同打仗，它是一場(chǎng)立體的戰(zhàn)爭(zhēng)。各類推廣方式、銷售渠道要相互配合，并肩作戰(zhàn)。如今，很多房企選擇的推廣渠道比較簡(jiǎn)單，針對(duì)性不強(qiáng)，未能產(chǎn)生顯著的效果。而這些推廣動(dòng)作，往往都不考慮與微信平臺(tái)相結(jié)合，單打獨(dú)斗的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。其實(shí)要做到跟微信相結(jié)合，來個(gè)整合營(yíng)銷并不困難，只要針對(duì)微信的特點(diǎn)多思考一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)營(yíng)銷的推廣內(nèi)容都可以放到微信上，線下線上捆在一起來做個(gè)整合營(yíng)銷。把傳統(tǒng)營(yíng)銷和微信營(yíng)銷整合到一起，就會(huì)產(chǎn)生1+1＞2的效果，具體包含以下幾種方式：

病毒營(yíng)銷策略。病毒營(yíng)銷，就是通過口碑傳遞，迅速擴(kuò)大推廣宣傳范圍，使受眾以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。從微信的角度說，就需要通過一些活動(dòng)，利用微信本身的朋友圈、集贊有獎(jiǎng)等方式來實(shí)現(xiàn)病毒營(yíng)銷。譬如，只要粉絲關(guān)注企業(yè)微信平臺(tái)，并將之轉(zhuǎn)至朋友圈，或者有多少位朋友來點(diǎn)贊平臺(tái)發(fā)布的內(nèi)容，都可以獲得獎(jiǎng)品或者抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，以這種方式來達(dá)到項(xiàng)目宣傳的目的。雖然通過這種方式帶來的粉絲，其忠誠度、契合度比較弱一些，但總比沒有強(qiáng)。例如，某地產(chǎn)項(xiàng)目在其微信平臺(tái)推廣的名為“來相親，玩微信，贏大獎(jiǎng)”活動(dòng)，只要轉(zhuǎn)發(fā)就有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，一等獎(jiǎng)是精美情侶寫真攝影一套，二等獎(jiǎng)是大連周邊一日游，三等獎(jiǎng)是超大情侶抱枕一對(duì)。這個(gè)活動(dòng)一經(jīng)推出就在項(xiàng)目周邊吸引了不少年輕人參與，賺足了眼球。

體驗(yàn)營(yíng)銷策略。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信與體驗(yàn)營(yíng)銷相結(jié)合主要是兩種方式：第一種是通過現(xiàn)代多媒體技術(shù)，制作三維視頻，將整個(gè)小區(qū)未來的各個(gè)場(chǎng)景亮點(diǎn)，甚至一草一木展示在微信平臺(tái)上，將小區(qū)的景觀、道路、室外公共空間、會(huì)所以及建筑單體的公共空間(入戶大堂)、電梯、樣板房等全部體現(xiàn)在微信平臺(tái)，供廣大粉絲了解，以三維技術(shù)并用手機(jī)來體驗(yàn)小區(qū)未來居住的舒適度，這一過程也比較有娛樂性，容易吸引手機(jī)用戶的參與。第二種是通過微信活動(dòng)將粉絲帶到樣板展示區(qū)現(xiàn)場(chǎng)。例如，在微信上發(fā)布一個(gè)圖案，粉絲只要到樣板展示區(qū)找到該圖案就可以獲得一份精美的禮品。通過各種不同的方式實(shí)現(xiàn)微信體驗(yàn)式營(yíng)銷，這對(duì)房地產(chǎn)銷售效果的提升將是非常明顯的。

全員參與策略。鼓勵(lì)全體員工都參與到微信營(yíng)銷中，通過朋友圈等渠道，推廣企業(yè)的微信號(hào)，在轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的同時(shí)，首先要注明自身企業(yè)的房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，吸引真正要買房的朋友關(guān)注；其次在轉(zhuǎn)發(fā)的同時(shí)可以說明，關(guān)注微信號(hào)后，我們平臺(tái)經(jīng)常會(huì)有一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)，而且不乏液晶電視這樣的大獎(jiǎng)，以此來吸引更多的人加入。一般房地產(chǎn)企業(yè)員工的圈子，很多都是地產(chǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶，他們是針對(duì)性比較強(qiáng)的目標(biāo)群體，這點(diǎn)必須引起廣大房企的重視。

公益營(yíng)銷策略。公益活動(dòng)對(duì)提升開發(fā)商的整體形象是非常有幫助的，通過微信平臺(tái)招募粉絲志愿者，與開發(fā)商的員工同行，共同參與到公益活動(dòng)中，之后再對(duì)參與公益活動(dòng)的微信粉絲展開微信訪談節(jié)目，并在平臺(tái)上播出。例如每賣一套房子以購房者的名義捐款1萬元，用以支持貧困地區(qū)教學(xué)設(shè)施的改善等。公益營(yíng)銷能大幅提升企業(yè)的正面形象，有助于企業(yè)及其產(chǎn)品被目標(biāo)客戶群信任，其廣告效果非常明顯。例如，當(dāng)年王老吉(現(xiàn)加多寶)對(duì)汶川地震捐款1億元后，其銷售業(yè)績(jī)明顯提升。將公益活動(dòng)通過微信平臺(tái)等媒介讓目標(biāo)客群獲悉并參與，能迅速體現(xiàn)出傳統(tǒng)公益營(yíng)銷的作用，產(chǎn)生1+1＞2的效果。

（編輯：周春燕 179724189@qq.com）