□《中國(guó)農(nóng)資》記者 王旭波

近日，記者從濟(jì)寧某經(jīng)銷商處獲悉，他和某農(nóng)資電商平臺(tái)合作已經(jīng)有一段時(shí)間，但是一直沒(méi)有看到該平臺(tái)有什么具體的動(dòng)作，甚至很少見(jiàn)到有人來(lái)維護(hù)這片市場(chǎng)，合作僅停留在該經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)流水被這家電商平臺(tái)“借用”。記者不禁有了疑問(wèn)：“借用”流水究竟是電商發(fā)展的必經(jīng)階段，還是忽悠資本市場(chǎng)的道具？

記者從北京一位做鋼材電商的朋友那里聽(tīng)到，電商行業(yè)有個(gè)名詞為“流量為王”。這位朋友說(shuō)的流量是電商網(wǎng)站或APP（終端應(yīng)用）的點(diǎn)擊量。點(diǎn)擊量是成交額的前提，有這么一個(gè)公式：銷售額=流量×轉(zhuǎn)換率×客單價(jià)。按照此公式推理，電商的邏輯應(yīng)該是先做流量，提高轉(zhuǎn)化率，然后才能提高銷售額。記者的直覺(jué)是，農(nóng)資電商和區(qū)域經(jīng)銷商合作，通過(guò)“借用”經(jīng)營(yíng)流水，跨過(guò)流量，直接把交易額做出來(lái)，有點(diǎn)冒進(jìn)。

以產(chǎn)品或服務(wù)為中心的農(nóng)資電商，正常的邏輯應(yīng)該是：你的客戶如果是小B（零售商），你首先要做的是讓零售商知道你、點(diǎn)擊你，然后才有可能通過(guò)你的平臺(tái)去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。如果你的客戶是大C（種植大戶），也只有知道你、點(diǎn)擊你，然后才會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。

問(wèn)題來(lái)了，農(nóng)村市場(chǎng)如此廣袤，要讓眾多的大C和小B知道你，甚至點(diǎn)擊你，需要多大的投入？因此，另外一個(gè)朋友說(shuō)，“借用”經(jīng)銷商原有的經(jīng)營(yíng)流水，是農(nóng)資電商持續(xù)成長(zhǎng)的條件。否則，你的交易量少得可憐，資本市場(chǎng)憑什么給你投錢(qián)？

首先必須明確一點(diǎn)，資本是趨利的。如果你已經(jīng)擁有相當(dāng)?shù)慕灰最~，而且前景被市場(chǎng)所看好，那么資本就會(huì)進(jìn)入，推動(dòng)你快速成長(zhǎng)為行業(yè)龍頭；一旦你成為行業(yè)龍頭或標(biāo)桿，就會(huì)有持續(xù)資本陸續(xù)進(jìn)入，使你有足夠的資金實(shí)力保證電商持續(xù)地地推（線下推廣）；一旦時(shí)機(jī)成熟，達(dá)到一定規(guī)模，就可能走入資本市場(chǎng)的殿堂，即上市；而完成上市后，則能夠融到更多的錢(qián)，這時(shí)再去扎實(shí)做市場(chǎng)也不晚。資本投入就像是一場(chǎng)接力賽，下一輪無(wú)人接手，電商平臺(tái)的發(fā)展就會(huì)戛然而止。上市夢(mèng)想破滅，資本人會(huì)折價(jià)賣(mài)掉這個(gè)項(xiàng)目。因此，只有持續(xù)地資本進(jìn)入，才能讓電商走得更遠(yuǎn)。所以，借用道具，看似是理所當(dāng)然。

借用道具，讓人聯(lián)想到演戲。給誰(shuí)演戲？給資本市場(chǎng)演戲，給個(gè)別資本演了戲。然后在他們的幫助下，再一同去資本市場(chǎng)的大舞臺(tái)演戲。因此，當(dāng)下這家農(nóng)資電商的發(fā)展，似乎已經(jīng)成了一場(chǎng)資本投入與小B、大C網(wǎng)上交易的賽跑。無(wú)奈小B和大C是一個(gè)龐大而分散的群體，如果資本的步伐不能讓小B和大C快速觸網(wǎng)，資本遲早會(huì)被累垮。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，我們不應(yīng)該批評(píng)創(chuàng)新，但是“借用”經(jīng)營(yíng)流水確實(shí)有造假嫌疑。上市公司要求持股51%以上才可以合并報(bào)表，你既不持股又沒(méi)有足夠的產(chǎn)品、服務(wù)和方法支撐經(jīng)銷商發(fā)展，直接“借用”流水，難免讓人起疑。

因此，記者在這里奉勸廣大經(jīng)銷商朋友，找農(nóng)資電商合作，必須看他們能給你帶來(lái)什么。同時(shí)，也奉勸資本大鱷，要多在基層市場(chǎng)做詳細(xì)的調(diào)研，有錢(qián)也別“任性”。