熊偉

摘要：伴隨國(guó)內(nèi)石化相關(guān)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，石化產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)也產(chǎn)生了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，本文根據(jù)自身市場(chǎng)及銷(xiāo)售的特點(diǎn)，在目標(biāo)市場(chǎng)因其替代性和狹小性產(chǎn)生的疊加效應(yīng)下，對(duì)石化產(chǎn)品本身的特質(zhì)進(jìn)行全方面的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)圍繞其物流服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站門(mén)戶以及與當(dāng)?shù)卣步夹曰?dòng)等方式，為其產(chǎn)品銷(xiāo)售取得理想業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)管理是為了體現(xiàn)企業(yè)或單位的目標(biāo)，保持和建立與目標(biāo)市場(chǎng)互通互利的關(guān)系，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃、分析、控制和實(shí)施。影響管理的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是需求管理，即對(duì)于時(shí)下市場(chǎng)需求的評(píng)估和預(yù)期，并針對(duì)此現(xiàn)象對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行有效調(diào)節(jié)。

關(guān)鍵詞：石化產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)分析

在我國(guó)目前的宏觀經(jīng)濟(jì)條件下，優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)體系，往往是企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作中的關(guān)鍵所在。在營(yíng)銷(xiāo)管理中，企業(yè)會(huì)需要預(yù)設(shè)一個(gè)市場(chǎng)預(yù)期的需求水平。不過(guò)很多時(shí)候，實(shí)際的市場(chǎng)需求和企業(yè)的預(yù)期并不一致，這就需要企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)不同的情況采取不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，有效合理地滿足市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的需求，確保企業(yè)利益。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，它需要選擇和創(chuàng)造，傳遞和溝通，獲得和保持。一整套完整的營(yíng)銷(xiāo)策略是公司用來(lái)尋求生存市場(chǎng)的工具，需求決定產(chǎn)品，而非產(chǎn)品決定需求。

一、石化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）以中海油氣石化公司舉例

公司內(nèi)部在營(yíng)銷(xiāo)管理中同樣也會(huì)出現(xiàn)一系列的問(wèn)題如：因國(guó)際大宗商品和原油價(jià)格的上漲，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)成本增加，并因?yàn)橛性S多的知名外企也進(jìn)駐到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇。公司內(nèi)部缺乏產(chǎn)品研發(fā)和相對(duì)應(yīng)的創(chuàng)新技術(shù)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力不足。而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)方面更是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)外部溝通不暢、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)單一、各個(gè)部門(mén)之間的交流和配合能力不足。

對(duì)于這種問(wèn)題，中海油氣的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)人員做出了相應(yīng)的調(diào)整和要求，通過(guò)統(tǒng)一的培訓(xùn)要求其營(yíng)銷(xiāo)人員具備過(guò)硬的能力，可以從其企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略等方面解決企業(yè)面臨的問(wèn)題。

二、石化產(chǎn)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才需求

石化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于人才需求是要以石化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求以及人才的發(fā)展為中心，并以石油的文化為引導(dǎo)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)素質(zhì)。而長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)石化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)相關(guān)人員大部分都不是專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員出身，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總體的把握和理解不足，對(duì)企業(yè)的品牌建設(shè)的理解和投入都不夠。我國(guó)石化行業(yè)如今正處于優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵時(shí)期，新材料、新能源的行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，這些新型產(chǎn)品的推廣與市場(chǎng)普及才是如今石化營(yíng)銷(xiāo)人才的主要業(yè)務(wù)。

當(dāng)下石化產(chǎn)業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人才需要以下幾點(diǎn)：一為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的管理能力，即能從石化產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度制定企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。二為石化品牌的建設(shè)能力，要能從企業(yè)品牌建設(shè)規(guī)劃入手，系統(tǒng)的進(jìn)行管理和計(jì)劃。三為國(guó)際商務(wù)能力，石化產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入國(guó)際一體化的需求，故而需要企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員能及時(shí)跟進(jìn)國(guó)際動(dòng)向。四是需要營(yíng)銷(xiāo)人員能有新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓能力以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品能維護(hù)并開(kāi)拓客戶，與客戶進(jìn)行長(zhǎng)期的合作關(guān)系。五為物流管理能力，石化產(chǎn)品是國(guó)際大宗商品，要求營(yíng)銷(xiāo)人員懂得產(chǎn)品物流運(yùn)輸?shù)囊?guī)劃以及倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)墓芾砗托畔⒔?gòu)，最后就需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有掌握一定石化技術(shù)以及較強(qiáng)的實(shí)踐應(yīng)用能力。只有這種復(fù)合型石化人才，才能滿足石化行業(yè)對(duì)高層次營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。

三、石化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售及渠道

從市場(chǎng)角度來(lái)看，石化產(chǎn)品分別為三個(gè)層次，有形產(chǎn)品、核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指石化產(chǎn)品的使用度，有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的品牌標(biāo)志，附加產(chǎn)品是產(chǎn)品的售后。因石化產(chǎn)品的銷(xiāo)售方向是要素市場(chǎng)的范圍，所以難以從前兩種產(chǎn)品上進(jìn)行分類，因此我們便需要從附加產(chǎn)品入手，進(jìn)行差異化的策略構(gòu)建。

與普通商品不同的是，石化產(chǎn)品的單一性很強(qiáng)，主要供應(yīng)方向是下游生產(chǎn)企業(yè)，這就說(shuō)明產(chǎn)品的專屬性技術(shù)鎖定是有效的，是可以保證下游企業(yè)運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定性。在現(xiàn)下實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展疲乏的情況下，石化企業(yè)仍有開(kāi)發(fā)客戶的內(nèi)在需要，可見(jiàn)如今固有的銷(xiāo)售渠道不單單是需要鞏固，還需要銷(xiāo)售觀念的革新以及發(fā)掘新的渠道。

（二）營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)觀念必須要跟從市場(chǎng)變化影響進(jìn)行有效的革新，當(dāng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，必然會(huì)讓消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生變化、推陳出新。作為企業(yè)，要適時(shí)改變自己的營(yíng)銷(xiāo)觀念，挖掘新的營(yíng)銷(xiāo)模式，配合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式推出自己的產(chǎn)品。因此，營(yíng)銷(xiāo)觀念的革新是營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新基礎(chǔ)。石化產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在附加產(chǎn)品上完成差異化的構(gòu)建，使自身產(chǎn)品獨(dú)特化，可以為下層客戶提供合理化的運(yùn)輸服務(wù)，其中可以把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。隨著物流服務(wù)的開(kāi)放，必將成為客戶選擇企業(yè)產(chǎn)品的主要因素，而企業(yè)也會(huì)為此增加銷(xiāo)售成本?？梢?jiàn)，地方企業(yè)在傳統(tǒng)客戶進(jìn)行高頻率交易時(shí)，石化企業(yè)開(kāi)啟物流及倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，便能將客戶鎖定在企業(yè)的技術(shù)層面，讓客戶無(wú)法隨意地更換廠家。

（三）創(chuàng)新工作流程

盡管客戶的物流服務(wù)具有鎖定技術(shù)效應(yīng)，但仍需要預(yù)估服務(wù)產(chǎn)生的成本收益，在不同的情況下進(jìn)行不同的物流服務(wù)?？梢赃m當(dāng)?shù)卦诳煽刂品秶鷥?nèi)進(jìn)行技術(shù)人員的技術(shù)服務(wù)；與此同時(shí)，也可以在互聯(lián)網(wǎng)建立屬于自己的網(wǎng)站門(mén)戶。如今是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，石化產(chǎn)業(yè)也可以借助網(wǎng)絡(luò)宣傳、銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，比如：發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品的信息、電商物流等事項(xiàng)，配合電話營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，向客戶充分地推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品并且表達(dá)產(chǎn)品的便利性以及供貨的時(shí)效性，建立起差異化的市場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略。在完成以上兩點(diǎn)后，企業(yè)還需要與當(dāng)?shù)卣步夹曰?dòng)。企業(yè)可以通過(guò)增強(qiáng)其合法性來(lái)獲得政府的支持，樹(shù)立良好的外部形象，獲得良好的企業(yè)口碑。

四、結(jié)束語(yǔ)

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的潛心研究及觀念創(chuàng)新，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行合理有效的改革與創(chuàng)新，為公司的發(fā)展革新以及銷(xiāo)售市場(chǎng)的地位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。堅(jiān)持管理做精、做細(xì)的原則，逐步由單一的消購(gòu)企業(yè)轉(zhuǎn)型為技術(shù)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)。不斷地提升企業(yè)相關(guān)人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)操守，建立專家型團(tuán)隊(duì)。提倡企業(yè)精神，帶動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的上升，以經(jīng)濟(jì)利益為主旨，提高集中化經(jīng)營(yíng)、區(qū)域化銷(xiāo)售，力將公司打造成市場(chǎng)內(nèi)發(fā)展迅速、合理有效的一流化工產(chǎn)品銷(xiāo)售商。

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