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        淺談供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略

        2014-12-31 00:00:00張鵬

        【摘 要】供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的思想定位是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略,細(xì)分市場(chǎng),重點(diǎn)突破,完善技術(shù)支持系統(tǒng)。

        【關(guān)鍵詞】供電企業(yè);電力營(yíng)銷(xiāo)管理;策略

        0.引言

        電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展,決定著供電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,因此必須做好電力營(yíng)銷(xiāo)管理。

        1.電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的思想

        電力營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式,把電力營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要。其次,電力營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)“瓶頸”,滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的用電需求,運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù),為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。第三,基于買(mǎi)方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷(xiāo)理念。未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng),這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣(mài)方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式,建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求,充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制。第四,進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理。政企分開(kāi)后,電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè),因此,在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí),還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策和業(yè)務(wù)范圍,從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

        2.電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的總體策略

        在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下,在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下,可將電力營(yíng)銷(xiāo)總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略,即:以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托,以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī),以市場(chǎng)需要為導(dǎo)向,以需求預(yù)測(cè)管理為手段,以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,以滿(mǎn)足客戶(hù)需求、引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)為中心,以運(yùn)用靈活的電價(jià)政策為手段,以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向,以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn),積極開(kāi)拓替代其他能源的市場(chǎng),以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo),實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。總體策略具體如下:

        (1)環(huán)保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì),使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策,受到國(guó)家政策的支持,特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來(lái)越重視,以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切人口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

        (2)銷(xiāo)售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略一是營(yíng)銷(xiāo)地域的擴(kuò)張,隨著電力體制改革的深人,必定會(huì)要逐步放開(kāi)電力銷(xiāo)售市場(chǎng),打破現(xiàn)有的專(zhuān)營(yíng)體制,抓住機(jī)遇,立足本地,輻射周邊,實(shí)行銷(xiāo)售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略,通過(guò)完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動(dòng)出擊,以提高各項(xiàng)供電服務(wù)為手段,擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張,搞好以電代煤,以電代油,以電代氣的工作。

        (3)優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略通過(guò)改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能的質(zhì)量,來(lái)提高對(duì)客戶(hù)的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)保證,要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度,加快一戶(hù)一表的改造步伐,改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性。

        (4)全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此,必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行為,并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié),使每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé),真正樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn),與客戶(hù)建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

        (5)激勵(lì)用電的價(jià)格策略積極推選新的電價(jià)政策,到2010年前逐步取消各類(lèi)價(jià)外加價(jià),處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系,在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素,建立靈活彈性的電價(jià)體系。

        (6)氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上,主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ),以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

        (7)規(guī)范到位的管理策略跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式,調(diào)整內(nèi)部的管理,使之與市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī),逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理,規(guī)范營(yíng)抄秩序,提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制,出臺(tái)規(guī)范各項(xiàng)管理制度,對(duì)外樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

        (8)穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略積極在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)推廣新技術(shù),提高營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)化水平,以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。推廣的過(guò)程要積極穩(wěn)妥,以實(shí)用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù),建設(shè)和完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化和考核制度化,以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水平的提高。

        3.總體策略的實(shí)施規(guī)劃

        3.1建立新型營(yíng)銷(xiāo)體制近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制的轉(zhuǎn)變

        按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)構(gòu),其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶(hù)服務(wù)與支持、電力銷(xiāo)售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新第3卷第4期陳建成:供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略研究技術(shù)和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與用電咨詢(xún)、電費(fèi)電價(jià)等方面,全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后工作,形成以客戶(hù)服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制,它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

        3.2拓展市場(chǎng)份額

        (1)運(yùn)用靈活的電價(jià)政策,爭(zhēng)取市場(chǎng)份額根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性,可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng),如高能源工業(yè)用戶(hù)等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策,主要措施:

        1)對(duì)大工業(yè)客戶(hù)實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià),穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)。

        2)拉大分時(shí)電價(jià)差;利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng);對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià),引導(dǎo)居民合理用電;對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。

        3)遵循市場(chǎng)細(xì)分原則,對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶(hù)采取差別定價(jià)策略,如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等。

        4)通過(guò)同網(wǎng)同價(jià),直供到農(nóng)戶(hù),占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

        (2)推廣用電,增加電能的使用城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高,供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門(mén)和用電設(shè)備制造商,適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度,鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電飲具,引導(dǎo)消費(fèi),力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?,增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

        (3)細(xì)分市場(chǎng),重點(diǎn)突破根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求,實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓,在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng),在居民生活方面重點(diǎn)的促銷(xiāo)烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備,大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究,改善農(nóng)村電力質(zhì)量,占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

        (4)完善技術(shù)支持系統(tǒng)

        1)電網(wǎng)支撐。

        2)提高營(yíng)銷(xiāo)在線監(jiān)控和營(yíng)銷(xiāo)信息自動(dòng)采集水平。

        3)建立客戶(hù)服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng);4.建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng),加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)工作。

        4.結(jié)束語(yǔ)

        總之,未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)。要建立起適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷(xiāo)理念,即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為手段,隨時(shí)隨地為用戶(hù)提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源,建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理,分層高效運(yùn)作,功能齊備,具有較高服務(wù)水準(zhǔn),充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制。

        【參考文獻(xiàn)】

        [1]劉升,邱向京等.多措并舉緩解電力供需緊張矛盾[J].電力需求側(cè)管理,2005(7).

        [2]李均華,張弛,李繼傳等.電力負(fù)荷管理系統(tǒng)的發(fā)展探討[J].四川電力技術(shù),2004(6).

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