錢婧　孫宇彤　屈逸　滕小菲　曾慶

2009年以來，隨著“新醫(yī)改”政策的出臺和隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的迅猛發(fā)展技術(shù)的發(fā)展和醫(yī)療改革中，醫(yī)療管理精細(xì)化、信息化“智慧醫(yī)療”的趨勢日益明晰。醫(yī)院，尤其是公立醫(yī)院，作為醫(yī)療改革中最為核心的實體組織，亟待改變粗放的傳統(tǒng)運營模式，向現(xiàn)代精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型。在醫(yī)院中，醫(yī)療設(shè)備是規(guī)模最大、增長最快的實體資產(chǎn)，是現(xiàn)代綜合醫(yī)療管理的重要模塊，對其進(jìn)行精細(xì)化管理將有效地提升使用效率、控制設(shè)備成本和保障治療質(zhì)量安全。因此，各級醫(yī)療機構(gòu)對醫(yī)療設(shè)備精細(xì)化管理解決方案的需求十分迫切。

高新科技企業(yè)惠澤智信應(yīng)運而生，致力于為醫(yī)療設(shè)備的精細(xì)化管理賦能。醫(yī)療行業(yè)作為關(guān)乎生命健康的特殊行業(yè)，具有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、更新?lián)Q代慢和較為封閉的特點。作為一家成立初期僅有8人、初出茅廬的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，惠澤智信是如何尋找市場切入點，并實現(xiàn)產(chǎn)品的高端定制和快速迭代的？在封閉謹(jǐn)慎而崇尚權(quán)威的醫(yī)療市場中，惠澤智信怎樣找到第一批種子客戶，且不斷提升在業(yè)界的知名度與口碑？新醫(yī)改的宏觀環(huán)境、信息技術(shù)與人工智能的應(yīng)用，又將給惠澤智信帶來哪些機遇與挑戰(zhàn)？

行家前瞻：智慧醫(yī)療初探索

北京惠澤智信有限公司成立于2009年，是一家專業(yè)從事于醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后為一體的高新技術(shù)企業(yè)。其通過自主研發(fā)“醫(yī)療設(shè)備全生命周期管理系統(tǒng)”、“醫(yī)療設(shè)備使用管理系統(tǒng)”和“醫(yī)療設(shè)備漏費控制系統(tǒng)”等產(chǎn)品，致力于為醫(yī)療設(shè)備信息化管理提供解決方案和產(chǎn)品服務(wù)。目前，公司用戶包括中日友好醫(yī)院、中國人民解放軍總院、北京大學(xué)第三醫(yī)院、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院等全國百強醫(yī)院。

1992年，薛新華從首都醫(yī)科大學(xué)第一屆生物醫(yī)學(xué)工程系畢業(yè)，成為北京宣武醫(yī)院一名醫(yī)療設(shè)備工程師，后來進(jìn)入東芝醫(yī)療，從事醫(yī)療設(shè)備的第三方組裝和維修工作。2006年，在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域打拼了十幾年的他，既有了穩(wěn)定的工作，也有了豐厚可觀的收入，然而他卻毅然決然地選擇放棄當(dāng)前穩(wěn)定而有序的工作，走上艱苦的創(chuàng)業(yè)之路。

薛新華回憶道：大型醫(yī)療設(shè)備的組裝是技術(shù)活，也是體力活。工程師們必須要在公司規(guī)定的時間內(nèi)，比如72天內(nèi)交付項目，否則就要被扣除該項目的獎金，因此他們幾乎每一次都是在與時間賽跑。這種高強度、高壓力的工作讓薛新華感到些許疲憊，他開始思考，想要重新規(guī)劃自己未來的職業(yè)生涯。與此同時，在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域內(nèi)打拼了十幾年，薛新華對行業(yè)的概況、弊病乃至未來走向，了解得真切而透徹。

經(jīng)過半年的行業(yè)調(diào)研，他洞悉到醫(yī)療設(shè)備管理的最大痛點：設(shè)備漏費?！靶箩t(yī)改”政策出臺之前，公立醫(yī)院收入的一半甚至以上來自于藥品收入。壓縮藥品收入的改革目標(biāo)的提出，則使得依托于醫(yī)療設(shè)備的檢查費和化驗費代之成為醫(yī)院收入的重要來源。然而直至今日，醫(yī)療設(shè)備的使用中仍普遍存在人情費、私收費等現(xiàn)象，嚴(yán)重的可能會造成每年千萬元級別的巨額經(jīng)濟損失。由于漏費問題并不對患者生命健康構(gòu)成威脅，以及同事間人情關(guān)系的束縛，僅僅依靠自覺和互相監(jiān)督并不足以杜絕該現(xiàn)象。傳統(tǒng)的管理手段模式，如手工記賬、監(jiān)督巡視、安裝監(jiān)控等，也都無法幫助醫(yī)院從根本上解決這一問題。

2006年，智慧醫(yī)療的戰(zhàn)略構(gòu)想還未落地，醫(yī)療信息化對大多數(shù)醫(yī)院還停留在概念層面。中國醫(yī)院協(xié)會發(fā)布的《2006年中國醫(yī)院信息化狀況調(diào)查報告》指出，絕大部分醫(yī)院的醫(yī)療信息系統(tǒng)尚處于部分應(yīng)用或試用探索階段，其中排在首位的阻礙因素是“資金問題”。對于很多醫(yī)院而言，醫(yī)療信息化的巨額投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出收益。薛新華先人一步洞察到這個賽道的高附加值并提出解決方案——為醫(yī)療設(shè)備設(shè)計一套漏費管理系統(tǒng)。這位資深工程師，站在人生的岔路口，在現(xiàn)實和理想雙重因素的影響下邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，迅速投入到產(chǎn)品研發(fā)中。2009年，其研發(fā)的第一代醫(yī)療設(shè)備漏費控制系統(tǒng)成形，惠澤智信也于北京正式成立。

打通經(jīng)脈：智“惠”方案終落地

1.從下沉市場到三甲醫(yī)院

創(chuàng)業(yè)伊始，惠澤智信的核心團隊只有8人，也沒有吸納外部融資。在沒有外部資金支持的情況下，公司首要任務(wù)是實現(xiàn)持續(xù)盈利、解決生存問題，通過持續(xù)盈利保持健康的現(xiàn)金流。由于較淺的資歷、局促的人力和產(chǎn)品尚未成熟，初出茅廬的惠澤智信難以爭取到大型三甲醫(yī)院的訂單，因此便將縣級醫(yī)院、地級市三級醫(yī)院作為主要客戶。彼時，醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的國內(nèi)外巨頭都專注于爭奪利潤豐厚、規(guī)模較大的三甲醫(yī)院市場，惠澤智信進(jìn)軍的恰恰是一片零散微利而潛力巨大的藍(lán)海市場。選擇這樣的市場切入點不僅是由于客觀資源的限制，還因為薛新華在以往的工作經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)：小城市的醫(yī)院往往更講究人情關(guān)系，管理也相對粗放，漏費問題甚至比大型三甲醫(yī)院更加嚴(yán)重。

在主攻下沉市場的這段沉潛期，薛新華及團隊繼續(xù)調(diào)研需求、迭代產(chǎn)品繼續(xù)深入市場調(diào)研。他們積極聽取結(jié)合縣級醫(yī)院、地級市三級醫(yī)院的反饋，并結(jié)合在和實踐中觀察到的問題精進(jìn)研發(fā)、不斷反思與改進(jìn)產(chǎn)品，將漏費控制系統(tǒng)進(jìn)一步升級。傳統(tǒng)的稱重式漏費控制系統(tǒng)只能實現(xiàn)事前控制，但不能在檢查過程中實時確認(rèn)身份。2010年1月，惠澤智信創(chuàng)新地將圖像識別技術(shù)應(yīng)用于漏費控制系統(tǒng)，但準(zhǔn)確度有限，也不利于保護(hù)患者隱私。于是，惠澤智信快速迭代產(chǎn)品，在部分儀器上保留圖像識別的同時，將對操作過程的實時分析與射頻身份識別技術(shù)相融合，能夠精準(zhǔn)記錄檢查次數(shù)并通過人體發(fā)出的電磁波區(qū)別個體差異，從而解決超聲等設(shè)備復(fù)雜的問題，進(jìn)一步提升了系統(tǒng)的準(zhǔn)確性、穩(wěn)定性和可控性。

除了對核心技術(shù)的改進(jìn)，惠澤智信升級的漏費控制系統(tǒng)（見圖1）涵蓋了實時查詢、績效考核和效率評估的功能。通過Hix院長終端，管理者可以實時查看每臺機器的信息，包括收入、患者信息、操作醫(yī)師、檢查項目等等。系統(tǒng)還可以通過記錄醫(yī)師的接診人數(shù)和收入情況，自動生成工作量統(tǒng)計報表，減輕績效考核的工作量同時提高了準(zhǔn)確度。除此之外，漏費控制系統(tǒng)還可以生成設(shè)備使用狀況的報告，為設(shè)備管理與更新提供決策依據(jù)。

2011年，惠澤智信承包的哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院的項目正式啟動，并于同年成立駐哈爾濱辦事處。此后，惠澤智信一步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打，又陸續(xù)拿下多家三甲醫(yī)院的訂單，在行業(yè)內(nèi)初具聲譽。

2.深耕技術(shù)掌握定價權(quán)

掌握產(chǎn)品價格制定的主動權(quán)、絕不打價格戰(zhàn)是薛新華一直以來秉持的準(zhǔn)則。談及企業(yè)成長之道，薛新華反復(fù)提到一個核心思想：牢牢抓住定價權(quán)。他認(rèn)為，對于醫(yī)療服務(wù)企業(yè)，尤其是對體量較小、資金資源無法與大型公司抗衡的初創(chuàng)企業(yè)來說，一旦陷入價格戰(zhàn)，幾乎就可以預(yù)見公司的終點。

所以，掌握產(chǎn)品價格制定的主動權(quán)、絕不打價格戰(zhàn)是薛新華一直以來秉持的準(zhǔn)則。即使在創(chuàng)立初期，當(dāng)惠澤智信的第一代產(chǎn)品落地時，已有另外十余家醫(yī)療公司先后研發(fā)出相似的、甚至更成熟的醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)，薛新華也沒有因此選擇低價競爭的策略，而是在產(chǎn)品訂制和服務(wù)質(zhì)量方面進(jìn)行差異化競爭。例如，針對超聲、CT等設(shè)備，當(dāng)時的傳統(tǒng)稱重式漏費控制系統(tǒng)多是“簡單粗暴”地用膠帶將傳感器粘在超聲探頭上，嚴(yán)重影響機器使用壽命。惠澤智信的漏費控制系統(tǒng)，是當(dāng)時唯一一款不需要在超聲探頭上安裝任何傳感器的產(chǎn)品，其采用解析超聲設(shè)備輸出信號的方式，判斷正在被使用的探頭的產(chǎn)品。此外，傳統(tǒng)漏費控制系統(tǒng)功能單一、拓展性差，而惠澤智信的漏費控制系統(tǒng)可根據(jù)醫(yī)院的需求進(jìn)行個性化的功能拓展和售后服務(wù)。

隨著研發(fā)的深入和成果的積累，技術(shù)專利逐漸成為惠澤智信的核心優(yōu)勢。薛新華介紹道，惠澤智信的產(chǎn)品定價幾乎是同類競品的三倍，卻幾乎沒有對客戶增長產(chǎn)生不良影響。原因在于，從2011年惠澤智信正式獲得北京市軟件企業(yè)認(rèn)證開始，惠澤智信著力科研攻關(guān)，斬獲多項國家發(fā)明專利、實用新型專利，累計擁有40余項產(chǎn)品著作權(quán)?；轁芍切糯虻氖羌夹g(shù)戰(zhàn)、專利戰(zhàn)、效果戰(zhàn)，技術(shù)優(yōu)勢、專利積累和對整個醫(yī)院信息化架構(gòu)、醫(yī)療設(shè)備的透徹理解是惠澤智信真正的競爭優(yōu)勢。

2015年初，惠澤智信的員工總數(shù)已上升至20人左右，業(yè)務(wù)也基本步入正軌。在參加廈門的一場醫(yī)療展會時，薛新華對醫(yī)院在醫(yī)療設(shè)備管理方面的需求有了更深的認(rèn)識：實現(xiàn)醫(yī)療設(shè)備的規(guī)范化、精細(xì)化和科學(xué)化管理，提高設(shè)備利用率，減少醫(yī)療設(shè)備的損耗與浪費，降低運營成本是當(dāng)前各大醫(yī)院亟待解決的管理難題，而不僅局限于漏費控制。

彼時，盡管“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新浪潮已經(jīng)進(jìn)入各行各業(yè)，但大多數(shù)醫(yī)院普遍采用臺賬式的管理軟件，對設(shè)備的管理僅局限于靜態(tài)的資產(chǎn)管理，無法對其使用、效益、成本、采購評價等方面進(jìn)行現(xiàn)代化全信息管理。部分醫(yī)院雖然開展了信息化管理建設(shè)，但有名無實，花大力氣建立的設(shè)備信息系統(tǒng)要么互不兼容共享，要么在兼容共享過程中差錯頻出。醫(yī)院設(shè)備管理的漏洞亟待解決，醫(yī)療設(shè)備全信息管理是大勢所趨。

2015年3月，惠澤智信開始研發(fā)醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)，為企業(yè)發(fā)展打開新局面。在不斷的摸索與驗證中，薛新華發(fā)現(xiàn)初代醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)項目存在很大的局限性，對醫(yī)院的規(guī)模有著嚴(yán)格的要求。憑借十余年深耕國內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的實踐經(jīng)驗，薛新華當(dāng)機立斷，決定帶領(lǐng)惠澤智信打造更加全面、覆蓋更多不同規(guī)模醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)。

醫(yī)療設(shè)備信息化系統(tǒng)，是設(shè)備管理行業(yè)技術(shù)壁壘較強的細(xì)分領(lǐng)域。所幸，多年來，惠澤智信的信息系統(tǒng)開發(fā)始終圍繞著“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”的大方向，堅持構(gòu)建具有自主知識產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)終端，獲取真實客觀的數(shù)據(jù)，從而形成了兼具衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)、工程學(xué)、醫(yī)療三大屬性的醫(yī)療設(shè)備數(shù)據(jù)集合。這為其打通設(shè)備與信息的最后一公里，促進(jìn)設(shè)備信息化和臨床診療的深度融合提供了巨大幫助。

除了技術(shù)壁壘，每個醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備的數(shù)量、種類、系統(tǒng)設(shè)置均有不同，醫(yī)院的管理風(fēng)格、經(jīng)濟實力等也存在較大差異，這對管理系統(tǒng)“因院制宜”的能力提出了考驗。針對此問題，惠澤智信依據(jù)市場需求設(shè)計產(chǎn)品主線，根據(jù)醫(yī)院的特點和要求進(jìn)行精細(xì)化定制，提供個性化配置與服務(wù)，同時指派專門的項目經(jīng)理與醫(yī)院對接，確保全流程業(yè)務(wù)的順利對接和項目的按時推進(jìn)（見圖2）。

2015年11月，惠澤智信獲得國家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證，同年12月，惠澤智信成功研發(fā)出新一代“全院級醫(yī)療設(shè)備精細(xì)化管理系統(tǒng)”，取得了良好的市場反響。傳統(tǒng)的設(shè)備管理系統(tǒng)通常單個合同金額為數(shù)十萬元，惠澤智信管理系統(tǒng)通常單個合同成交額在百萬元及以上?；轁芍切乓元毺氐漠a(chǎn)品形式、切實解決問題的方案，在市場中表現(xiàn)出極大的優(yōu)勢。

3.與百強醫(yī)院互相成就

醫(yī)療行業(yè)的特殊性，決定了醫(yī)療設(shè)備管理系統(tǒng)的研發(fā)工作絕不能是“閉門造車”，必須要在實踐中獲取數(shù)據(jù)、探索標(biāo)準(zhǔn)、精進(jìn)應(yīng)用，也要在實踐中樹立口碑、傳播品牌。當(dāng)時的惠澤智信盡管已經(jīng)積累了不少三甲醫(yī)院的優(yōu)秀案例，但還缺少更進(jìn)一步的跳板。

2016年5月，中日友好醫(yī)院正式引入惠澤智信的產(chǎn)品建設(shè)全院級醫(yī)療設(shè)備監(jiān)管平臺，這成為惠澤智信從站穩(wěn)腳跟到快速發(fā)展，再到實現(xiàn)騰飛的又一跨越。常年位列“中國百強醫(yī)院排行榜”的中日友好醫(yī)院，是國家衛(wèi)計委直屬的綜合性三甲醫(yī)院，現(xiàn)編制床位1610張，集醫(yī)療、教學(xué)、預(yù)防及科研等多功能于一體，其管理實踐對于其他醫(yī)院有著重要的借鑒與指導(dǎo)意義。

懷揣著推進(jìn)醫(yī)療設(shè)備管理精細(xì)化、信息化的共同目標(biāo)，中日友好醫(yī)院與惠澤智信就建立醫(yī)療設(shè)備全生命周期監(jiān)管信息化平臺的相關(guān)事宜，迅速達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和各科室的配合下，惠澤智信對中日友好醫(yī)院的429臺單價50萬元以上的醫(yī)療設(shè)備，進(jìn)行了詳盡的資產(chǎn)盤點和調(diào)研，逐一核查使用狀態(tài)，然后盡數(shù)接入醫(yī)療設(shè)備全生命周期管理系統(tǒng)。這套系統(tǒng)集采購評價管理、設(shè)備使用效率效益管理、設(shè)備質(zhì)量控制安全管理和維修維護(hù)管理于一體，既能夠支持臨床醫(yī)療，也能驅(qū)動科研創(chuàng)新。

雙方的通力合作不僅提升了設(shè)備效率效益，還推動了臨床醫(yī)療衛(wèi)生安全的改善。以呼吸機為例，其作為重要的急救與治療設(shè)備，數(shù)量眾多且應(yīng)用十分廣泛;但同時也是所有醫(yī)療設(shè)備中臨床風(fēng)險最高的設(shè)備，如果出現(xiàn)機器故障、操作不對甚至消毒不到位的問題，都將造成重大醫(yī)療事故?；轁芍切排c中日友好醫(yī)院合作研發(fā)的“呼吸?？漆t(yī)聯(lián)體呼吸及規(guī)范應(yīng)用解決方案”，則通過建立統(tǒng)一的信息化監(jiān)管平臺，實現(xiàn)了對設(shè)備質(zhì)量的動態(tài)監(jiān)管、維修維護(hù)的全程追溯、消毒保養(yǎng)的督促考核以及設(shè)備更新的決策支持，為確保臨床安全起到了開拓性和示范性的作用，甚至推動了全國呼吸機規(guī)范應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)的探索。

經(jīng)過幾年的建設(shè)和系統(tǒng)迭代，中日友好醫(yī)院已實現(xiàn)對全院429臺50萬元以上的醫(yī)療設(shè)備實時監(jiān)控、實時分析。監(jiān)管指標(biāo)包括設(shè)備檢查次數(shù)、預(yù)約天數(shù)等社會效益類指標(biāo)和業(yè)務(wù)收入、投資收益率、投資回收期等經(jīng)濟效益類指標(biāo)，同時還實現(xiàn)了單機狀態(tài)實時監(jiān)控以及任意時期數(shù)據(jù)對比，大幅提高了中日友好醫(yī)院的運營效率和臨床效果。

與中日友好醫(yī)院的合作，不僅使惠澤智信順利實現(xiàn)了精細(xì)化管理全信息系統(tǒng)的研發(fā)與落地，也使惠澤智信在行業(yè)內(nèi)的全國百強醫(yī)院中聞名。

破除迷局，行業(yè)翹楚漸領(lǐng)航

企業(yè)的成長往往是一波三折，難免遭遇內(nèi)外部的管理難題，惠澤智信也不例外?？焖俪砷L的惠澤智信，也曾遭遇了遇到營銷策略、宏觀環(huán)境和團隊管理方面的難題與挑戰(zhàn)，但最終都成功地渡過難關(guān)，并且更加成熟穩(wěn)健。

1.如何高效營銷？

口碑營銷、學(xué)術(shù)營銷是薛新華長期深耕醫(yī)療行業(yè)總結(jié)的高效營銷戰(zhàn)略。

醫(yī)療行業(yè)具有自身的特性：一是“慢”，醫(yī)療一向被認(rèn)為是發(fā)展和轉(zhuǎn)型最慢的行業(yè)，不僅對新技術(shù)反應(yīng)慢，而且機構(gòu)的成長周期也長，無論是在設(shè)備上，還是在人才培養(yǎng)上，或是醫(yī)藥研發(fā)上，醫(yī)院首先要遵從的是“精準(zhǔn)和質(zhì)量”，因為醫(yī)院的服務(wù)對象是患者，稍有偏差則后果不堪設(shè)想;其次，醫(yī)療行業(yè)的投資規(guī)模動輒數(shù)百萬元上千萬元，“重資產(chǎn)”使得醫(yī)院管理者們在投資方面慎而又慎。

這意味著，新創(chuàng)企業(yè)想要開拓市場，有過硬的技術(shù)產(chǎn)品固然重要，但能否進(jìn)入崇尚權(quán)威、較為保守的封閉醫(yī)療“圈子”也十分重要。

當(dāng)時讓薛新華焦慮的是，惠澤智信還掙扎在生存線上，沒有充足的資金進(jìn)行大規(guī)模的搜索引擎營銷、社交網(wǎng)絡(luò)營銷或是廣告投放。但隨著對市場調(diào)研的日益深入，薛新華的擔(dān)憂消失了，并且決定在以后也不會進(jìn)行大規(guī)模的線上推廣。

從“被迫不做”到“主動不做”，這是薛新華在認(rèn)真分析醫(yī)療行業(yè)客戶特點后做出的決定：在較為保守嚴(yán)肅的醫(yī)療行業(yè)，人們并不習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)渠道接觸合作商，業(yè)務(wù)都是通過實地拜訪達(dá)成的，業(yè)內(nèi)的口口相傳、學(xué)術(shù)會議和展銷會是企業(yè)獲取市場知名度的主要途徑。一個成功的百強醫(yī)院案例的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過流量巨大的網(wǎng)絡(luò)推廣。

薛新華堅信，垂直行業(yè)的服務(wù)商的生存和發(fā)展，靠的就是口碑。只要踏踏實實地研發(fā)好每一個功能，寫好每一行代碼，測算出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，提出的解決方案切實提升了醫(yī)院的運營效率，好的口碑會讓客戶自己“送上門來”，事實也的確如此，低調(diào)的惠澤智信用實力和效果說話，獲得了許多優(yōu)質(zhì)客戶。

憑借著先進(jìn)的專利技術(shù)、豐富的實踐探索和良好的行業(yè)聲譽，惠澤智信先后成為北京軟件和信息服務(wù)業(yè)協(xié)會理事會、中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會醫(yī)學(xué)裝備信息交互與集成分會等權(quán)威業(yè)內(nèi)協(xié)會的會員單位。中日友好醫(yī)院項目的卓有成效，也幫助惠澤智信同更多百強醫(yī)院達(dá)成合作，包括中國人民解放軍總醫(yī)院、北京大學(xué)第三醫(yī)院、北京天壇醫(yī)院等等。

諸多成功案例的積累，是惠澤智信說服客戶進(jìn)行投資的有力論據(jù);而與權(quán)威醫(yī)療機構(gòu)的合作的達(dá)成，又將吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶，由此惠澤智信的“口碑營銷”和“學(xué)術(shù)營銷”形成良性閉環(huán)，達(dá)到了事半功倍的營銷效果。

2.遲到的盈利年

無論是外部環(huán)境還是公司內(nèi)部戰(zhàn)略，薛新華總是習(xí)慣提前對未來幾年的狀況做出預(yù)判，也就是前瞻性戰(zhàn)略決策，由此時刻把握著公司前進(jìn)的方向，避免偏離賽道。然而，即使是從業(yè)多年的行家，薛新華也沒能夠完全預(yù)料到公立醫(yī)院財務(wù)和預(yù)算管理宏觀政策的突然改變對企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)造成的巨大沖擊。

2015年底，財政部、國家衛(wèi)計委、國家中醫(yī)藥局聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于加強公立醫(yī)院財務(wù)和預(yù)算管理的指導(dǎo)意見》，強調(diào)財務(wù)和預(yù)算管理是公立醫(yī)院經(jīng)濟工作的核心;同時規(guī)定，到2016年底，所有公立醫(yī)院要建立并實行全面預(yù)算管理制度;2018年底，全面預(yù)算管理制度進(jìn)一步完善，預(yù)算約束作用逐步強化。政策出臺后，各大公立醫(yī)院當(dāng)年的財務(wù)支出必須嚴(yán)格執(zhí)行去年擬定好的預(yù)算，即使醫(yī)院有意引進(jìn)惠澤智信的產(chǎn)品和解決方案，也無法在上一年沒有將方案寫入預(yù)算的情況下拿出上百萬元的資金。更為嚴(yán)峻的是，并非一家醫(yī)院，而是幾乎所有有合作意向、甚至已經(jīng)和惠澤智信進(jìn)入洽談階段的公立醫(yī)院，都不得不放棄原有的采購計劃。這導(dǎo)致惠澤智信在2017年的銷售計劃和盈利計劃完全被打亂，前期研發(fā)費用的回籠、日常運營費用支出通通沒了著

落，惠澤智信碰到了創(chuàng)業(yè)以來最大的難關(guān)。為了解決資金難題，薛新華和團隊做出了“吃回老本”的決策，通過最早的漏費控制系統(tǒng)項目的盈利勉強支撐公司的日常開銷，就這樣熬過了黎明前的黑暗。

2018年的來臨，讓全員精神緊繃的惠澤智信稍稍放松下來。這一年，惠澤智信的產(chǎn)品和解決方案進(jìn)入了各大醫(yī)院的預(yù)算計劃，業(yè)務(wù)體量明顯上升，惠澤智信在醫(yī)療賽道重新進(jìn)入奔跑姿態(tài)。到2019年，惠澤智信的總銷售量額達(dá)到4000-5000萬元，是2018年的2-3倍，單個項目銷售額從此前的50萬-100萬元，上升到了200萬-400萬元，目前最高達(dá)到800萬元，與20家全國百強醫(yī)院達(dá)成合作。

此時的惠澤智信在相關(guān)產(chǎn)品的市場占有率上，已經(jīng)可與業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)拇笮蜕鲜嗅t(yī)療公司東華軟件和東軟醫(yī)療相匹敵，這兩家公司在全國百強醫(yī)院HIS系統(tǒng)的入駐量合計有44家。惠澤智信的客戶預(yù)期在2019年年底將突破30家，占據(jù)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。

3.用人策略：稀缺的“多面手”

在發(fā)展初期，由于資金和人力資源的限制，惠澤智信開足馬力，把重心放在產(chǎn)品服務(wù)的研發(fā)與市場的開發(fā)與銷售上，鮮有人關(guān)注公司內(nèi)部的日常運營是否有序。薛新華曾半開玩笑地說：“我們是為醫(yī)院提供精細(xì)化管理服務(wù)的，可自己公司的人員管理都還不夠精細(xì)?！?018年起，公司無論業(yè)務(wù)量還是盈利水平皆走上正軌，薛新華開始刻意把一部分精力從市場開發(fā)轉(zhuǎn)移到公司本身的運營管理上。

談及在內(nèi)部管理存在的問題，薛新華首先反思了自己的管理心態(tài)。創(chuàng)業(yè)初期，從研發(fā)、銷售到客服、維修等大小事宜，都是他親自指揮、親自參與。長期以往卻阻礙了下屬能力的發(fā)展，與一位他親手栽培的項目經(jīng)理的促膝長談，使薛新華發(fā)覺這位經(jīng)理對于公司的運營狀況和很多醫(yī)療行業(yè)的基本知識與政策都并不了解?？上攵?，那些與自己接觸較少的基層員工，也許對醫(yī)院當(dāng)下的需求更不了解，對公司的發(fā)展理念和未來發(fā)展規(guī)劃的理解都可能存在欠缺。這使他開始有意轉(zhuǎn)變白手起家導(dǎo)致的“保姆心態(tài)”，轉(zhuǎn)而以“治理心態(tài)”下放權(quán)力、甄選人才。