文 本刊記者 劉瓊

惠普中國副總裁、軟件集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理于志偉

·自2009年10月加入中國惠普有限公司軟件集團(tuán)，歷任技術(shù)總監(jiān)和中國區(qū)總經(jīng)理。

·在加入惠普之前，擁有超過14年的SAP-ERP系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)施和銷售經(jīng)驗(yàn)。

·北京大學(xué)光華學(xué)院EMBA，中國注冊(cè)會(huì)計(jì)師，英國特許公認(rèn)會(huì)計(jì)師ACCA。

經(jīng)過近兩年的調(diào)整和重建，惠普軟件2013年取得了哪些成績(jī)？帶著“IT新型態(tài)”的全新理念，惠普軟件靠什么獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？在滿足中國客戶的多元化、層次豐富的需求方面，惠普軟件有哪些獨(dú)特的管理經(jīng)驗(yàn)？對(duì)2014年惠普軟件在中國的表現(xiàn)又抱有怎樣的期許？日前，《軟件和信息服務(wù)》雜志總編輯王曉民與惠普中國副總裁、軟件集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理于志偉就以上問題進(jìn)行了深入交流和探討。

王曉民：能否先回顧一下惠普軟件在2013年的整體表現(xiàn)？

于志偉：2013年，惠普軟件集團(tuán)在中國取得了快速的增長(zhǎng)，幅度達(dá)到兩位數(shù)。主要得益于幾方面的動(dòng)力：

一是我們加大了與各級(jí)政府的戰(zhàn)略合作力度。2013年，我們先后與山東濟(jì)寧市、河南洛陽市政府簽署了協(xié)議，共同建設(shè)國際軟件人才及產(chǎn)業(yè)基地，希望為中國以及惠普軟件集團(tuán)培養(yǎng)更多IT人才。

二是我們更加注重從傳統(tǒng)IT管理和測(cè)試轉(zhuǎn)向大數(shù)據(jù)的發(fā)展，建立了大數(shù)據(jù)平臺(tái)，并取得了較快的增長(zhǎng)。

最重要的增長(zhǎng)動(dòng)力來自于惠普軟件集團(tuán)更加關(guān)注中國客戶的需求。很多時(shí)候，國際的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并不能百分百地拿來用，因?yàn)镮T應(yīng)用是呈階段性發(fā)展的。同樣是大企業(yè)，IT成熟度在中國和國外是不同的。因此，我們非常注重和本地合作伙伴合作，推出適合中國客戶特點(diǎn)的解決方案。有很多解決方案都是我們?cè)谥袊状翁岢?。這三點(diǎn)促成了惠普軟件在2013年的快速增長(zhǎng)。

王曉民：惠普在全球提出了“IT新型態(tài)”這一概念，應(yīng)該如何正確理解呢？

于志偉：“IT新型態(tài)”是我們的CEO惠特曼女士提出的全新理念。代表的是從“以技術(shù)中心”轉(zhuǎn)型到“以用戶為中心”的觀念，描述的是在“IT新型態(tài)”下IT基礎(chǔ)架構(gòu)、核心應(yīng)用、應(yīng)用開發(fā)和數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面都將發(fā)生變化。

傳統(tǒng)意義上，開發(fā)出一個(gè)軟件并應(yīng)用之后，客戶才會(huì)考慮下一步能不能應(yīng)用于移動(dòng)平臺(tái)、是否支持跨平臺(tái)等?，F(xiàn)在，客戶不會(huì)給你這么多時(shí)間考慮，而且客戶需要一個(gè)在所有平臺(tái)都可以使用的應(yīng)用。數(shù)據(jù)應(yīng)用也在變化，以前客戶只要數(shù)據(jù)分析以后的結(jié)果?，F(xiàn)在要真正了解數(shù)據(jù)，不僅要分析結(jié)果，客戶還要知道數(shù)據(jù)產(chǎn)生的過程，從而輔助決策。變化的還有速度。原來配置IT系統(tǒng)，從咨詢到部署可能需要幾個(gè)月甚至數(shù)年的時(shí)間，現(xiàn)在客戶要求IT系統(tǒng)的部署不能有任何阻礙。

同時(shí)，云計(jì)算、移動(dòng)性、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的應(yīng)用給企業(yè)帶來的安全挑戰(zhàn)也是非常巨大的。這些都是“IT新型態(tài)”的具體表現(xiàn)。

王曉民：提到惠普軟件，你希望客戶腦海中浮現(xiàn)的第一印象是什么？

于志偉：以前提到惠普的時(shí)候，甚至到今天為止，很多人還是會(huì)更多地想到PC、打印機(jī)。實(shí)際上，惠普軟件在全球以及中國有大量的客戶、業(yè)務(wù)實(shí)踐和業(yè)務(wù)應(yīng)用。所以，我希望今后一提到大數(shù)據(jù)，客戶就會(huì)想到惠普軟件。

王曉民：很多企業(yè)都在大數(shù)據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)力，惠普軟件要想取得領(lǐng)先，底氣從哪兒來？

于志偉：首先，大數(shù)據(jù)是非常廣泛、非常大的概念。所以做大數(shù)據(jù)要專注。就惠普軟件來說，我們旨在為客戶提供大數(shù)據(jù)信息管理，繼而在此基礎(chǔ)上開發(fā)出基于行業(yè)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用，這也是我們“IT新型態(tài)”的根本所在。

我們的底氣還來源于我們的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品。Vertica在全球擁有大量的客戶和深厚的行業(yè)積累，在實(shí)時(shí)分析方面優(yōu)勢(shì)明顯。Autonomy是全球公認(rèn)的語義計(jì)算領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。安全就更不用講了，我們擁有ArcSight安全平臺(tái)。經(jīng)過與其他產(chǎn)品測(cè)試比較，惠普的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品在性能、速度、安全等各方面都經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)。

底氣還來自于我們的客戶。從全球最大的社交媒體公司到國內(nèi)的電信運(yùn)營商、電信設(shè)備制造商、金融行業(yè)都在應(yīng)用惠普的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品。我們的大數(shù)據(jù)平臺(tái)“HAVEn”不僅可以分析結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，還能幫助客戶分析非結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，有利于客戶從完整的數(shù)據(jù)分析中得出更精準(zhǔn)的洞察。

事實(shí)上，惠普自身的IT應(yīng)用實(shí)踐也為我們積累了豐富的大數(shù)據(jù)應(yīng)用和管理經(jīng)驗(yàn)?；萜盏腎T部門要服務(wù)全球30多萬員工，每天處理的信息達(dá)到PB級(jí)，包括各種類型的語音、郵件等?；萜盏拇髷?shù)據(jù)產(chǎn)品首先通過我們自身的應(yīng)用得到了驗(yàn)證。

王曉民：在中國市場(chǎng)，惠普軟件整體業(yè)務(wù)布局是怎樣的？

于志偉：其實(shí)在中國，我們整個(gè)戰(zhàn)略方向和全球是一致的，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、安全、移動(dòng)應(yīng)用都是我們的發(fā)展重點(diǎn)。只不過在中國的模式與全球稍有不同，因?yàn)橹袊蛻舻腎T發(fā)展階段與全球不同。有的客戶60分就夠了，并不需要90~100分。所以我們?cè)谥袊牟呗允遣患庇谇蟪桑仍诓糠诸I(lǐng)域，特別是一些新興領(lǐng)域，樹立行業(yè)標(biāo)桿。對(duì)于客戶來說，如果有一個(gè)成功案例和自己的企業(yè)類型很相似，他就會(huì)很快做出決定。因此，在中國，首當(dāng)其沖是培育標(biāo)桿客戶。

這不光指大客戶，也包括中小客戶。對(duì)我們來說，中小客戶是最具發(fā)展?jié)摿Φ娜后w，但需要先培育。舉例來說，中小客戶可能更需要一對(duì)一的定制化的數(shù)據(jù)分析，低風(fēng)險(xiǎn)、低成本，惠普的模板雖然不能滿足其100%的需要，但能滿足60%的需要。于是我們就將模板內(nèi)置在一體機(jī)里提供給他們，啟發(fā)他們知道未來應(yīng)該走到哪里。即使當(dāng)下不能盈利，但我們相信當(dāng)這些客戶壯大后，首先想到的應(yīng)該是惠普，這樣我們的目的就達(dá)到了。

培育人才和發(fā)展本地合作伙伴也是我們?cè)谥袊墓ぷ髦攸c(diǎn)之一。

王曉民：惠普軟件的產(chǎn)品和解決方案很豐富，是個(gè)復(fù)雜體，客戶的需求也是復(fù)雜體，兩者之間如何對(duì)接？

于志偉：這方面，我們?cè)谥袊慕?jīng)驗(yàn)是非常獨(dú)特的。

大客戶制是一種標(biāo)準(zhǔn)的模式。我個(gè)人認(rèn)為，這種模式并不太適合中國客戶。因?yàn)椴⒉皇撬械拇罂蛻舳紩?huì)賦予大數(shù)據(jù)最高優(yōu)先級(jí)。所以我們會(huì)挑選一些頂級(jí)客戶，根據(jù)各自的需求匹配不同的客戶代表，即將個(gè)性化落實(shí)到具體的人。

對(duì)于低一級(jí)別的客戶，我們會(huì)按照業(yè)務(wù)部門的機(jī)制進(jìn)行。針對(duì)一個(gè)行業(yè)，可能會(huì)有兩組銷售代表去對(duì)接，一組負(fù)責(zé)大數(shù)據(jù)，一組負(fù)責(zé)云計(jì)算,盡管沒有做到完全個(gè)性化地對(duì)接，但可以滿足這類客戶的專業(yè)化需求。

對(duì)于中小客戶，則采用合作伙伴+模板的方式。合作伙伴的本地知識(shí)加上我們先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，可以為這些客戶提供良好的服務(wù)。以IT基礎(chǔ)設(shè)施管理為例，惠普有數(shù)千個(gè)規(guī)范管理水平的KPI指標(biāo)。合作伙伴依據(jù)客戶的特性，選取相應(yīng)的KPI指標(biāo)內(nèi)置在模板里提供給客戶。

王曉民：對(duì)2014年的市場(chǎng)表現(xiàn)，惠普軟件有怎樣的期許？

于志偉：過去兩年，惠普軟件打下了非常好的發(fā)展基礎(chǔ)。進(jìn)入2014年，我們希望在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、安全等新的技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域，繼續(xù)加速發(fā)展，部分領(lǐng)域甚至實(shí)現(xiàn)3位數(shù)的增長(zhǎng)。為什么有這個(gè)信心？因?yàn)橹拔覀冏隽舜罅康幕A(chǔ)工作，包括樹立標(biāo)桿客戶、培育合作伙伴、準(zhǔn)備人才資源和了解本地的客戶需求。2014年，將是惠普軟件的加速發(fā)展年，會(huì)比2013年發(fā)展得更快。