去年，千千氏推出“小區(qū)域高占有”招商模式，這在連鎖加盟行業(yè)是很罕見的，這也響應(yīng)了千千氏奉行的渠道下沉、團隊下沉的戰(zhàn)略選擇。按照過去連鎖加盟行業(yè)的思路，門店之間必須有足夠的距離間隔，一個縣城最多開兩家店。而我們認(rèn)為，一個縣城可以開20到30家門店。

在湖南懷化市區(qū)，一共開了36家千千氏門店——我去懷化時，市區(qū)只有5家加盟店，我跟他們不停地宣導(dǎo)：可以近距離開。加盟商和我吵，不同意開放市場。加盟商之間也吵，還有加盟商之間打架的，打了好幾次，不能接受同一個縣城開那么多店，我就在那里耐心說服，花了4個多月，開了36家店。最關(guān)鍵的是印證了一點，店多不稀釋業(yè)績，目前懷化市區(qū)門店平均月銷售額是3萬元，不低于當(dāng)初5家店的平均業(yè)績。如果這個區(qū)域只有一個門店，我們又是個小店模式，顧客最怕的就是你收了我的錢搬走了，我這里有36家店，你不用擔(dān)心我突然搬走，有顧慮的顧客隨時可以上門。對服務(wù)業(yè)來說，不需要打廣告，顧客看重的是你無處不在、看重你的門店數(shù)，你到處都有店，你就是大品牌，這樣顧客能得到便利、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

我們在已經(jīng)有店的市場招商是比較容易的，而在空白市場或者只有一家店的市場招商是很難的。招商團隊在“小區(qū)域高占有”理念的引導(dǎo)下，在有店的區(qū)域迅速招商，包括讓老加盟商開新店和找新加盟商。當(dāng)然，還有很多代理商難以認(rèn)同這一理念，那就邀請他們過來參觀，優(yōu)先扶持相信它的人。

我們不是讓加盟商或代理商開完店就完事兒了，后續(xù)配套工作將馬上跟上，簡稱“招招選，培訓(xùn)營”，即由千千氏專業(yè)人員去幫助加盟商招聘、幫助各級代理商招商、幫助加盟商選店面、培訓(xùn)店員及店內(nèi)運營：第一，千千氏在全國有30～40個招聘專員駐點幫助客戶招聘，解決他們專業(yè)能力不足的問題。第二，培訓(xùn)師下到縣城駐店培訓(xùn)。在過去，服務(wù)或連鎖行業(yè)一般會定期在省城或總部組織個大的培訓(xùn)班，而千千氏的培訓(xùn)已深入到縣城，甚至是總監(jiān)出馬來做這件事。簡而言之，就是小范圍的培訓(xùn)密度非常高。第三，我們幫助代理商自建培訓(xùn)體系，讓代理商自己挑選優(yōu)秀員工組成講師團，給水平比較差的員工做培訓(xùn)。第四，千千氏招商經(jīng)理到縣城幫底層代理商招商，解決縣級代理商招商能力不足的問題。

好比我是縣級代理商，他是總部招商經(jīng)理，你有加盟意向，由我們兩個同時來幫你，信任度就不一樣了。我長期在本地，又和你講方言，我哪里有店你都知道，總部招商經(jīng)理又來跟你講總部的一些政策，有代理商幫我，又有總部幫我，你會覺得很有安全感，這樣的話，招商就招得快。

有意加盟的人往往帶著很多問題來，歸納起來就是：這個行業(yè)前景怎么樣、我能不能做好、我要多久才能賺錢。

千千氏是這個行業(yè)里唯一可以做到招商輸出、招聘輸出、培訓(xùn)輸出的公司，這是我們的核心競爭力之一。要做到這些，首先必須認(rèn)同“小區(qū)域高占有”，比如縣城高占有，否則一個地方就兩家店，派一隊人去招商、培訓(xùn)，成本太高。

在店鋪運營方面，我也提出了搞瘋大法。搞瘋大法一共四個機制，每日快樂機制、每日現(xiàn)金獎勵機制、每日訓(xùn)練機制，還有員工職業(yè)生涯成長規(guī)劃機制，目的是讓店員在千千氏快樂工作。每日獎金非常有激勵效果，你今天做了1000塊業(yè)績，當(dāng)場獎給你100塊現(xiàn)金，之后每多做500塊獎50。去年大概只用了三個月時間，把整個終端的月銷售額平均增長了一倍。

一線員工是千千氏的寶貴資產(chǎn)，要不斷培訓(xùn)。員工招進來后，馬上進行7天到15天脫產(chǎn)封閉培訓(xùn)，教基本發(fā)型、基本妝面以及基本人際交往素質(zhì)。她回到店里有師傅帶教體系，開始教銷售技能。還有客戶的自建培訓(xùn)體系，即使是有經(jīng)驗的老員工下了班之后也要參加一到兩小時培訓(xùn)，包括技能矯正和職業(yè)進階培訓(xùn)。

剛才說的是具體戰(zhàn)術(shù)，在大的戰(zhàn)略上，我們首先建立根據(jù)地，然后逐步滲透，把優(yōu)勢市場打透，在局部市場形成壓倒性絕對優(yōu)勢。比如像川渝這樣的市場，未來我們要做到所有品牌加起來沒有我們的一半多，我們要達(dá)到恐怖的75%的市場占有率。

要實現(xiàn)在局部市場的巨大優(yōu)勢，要先采用粗放式打法，不需要精細(xì)化，炒大鍋菜，不需要小炒。很多高管到了千千氏，能發(fā)現(xiàn)好多問題，都想精細(xì)化操作，很多方案被我打回去了，我不需要精細(xì)化。首先是招人能夠招到，管他什么人，你先招一批來就行了，搞培訓(xùn)搞快一點，先上崗，招商覆蓋面更大。

我現(xiàn)在正想盡一切辦法拓寬渠道、擴充門店數(shù)量，以期能夠在成熟市場無處不在。其實我非要讓競爭對手望而生畏，而是讓我們的所有潛在客戶看到，區(qū)域市場容量很大，而且讓他們覺得，自己將來也要這么來做市場。

單純產(chǎn)品銷售模式注定走向末路，未來十年屬于服務(wù)業(yè)。目前淘寶、天貓、京東等電商平臺已對傳統(tǒng)銷售渠道造成了巨大沖擊，如果你在線下只是賣產(chǎn)品而不能提供服務(wù)，遲早被淘汰。不管你的產(chǎn)品賣得多便宜，都不會比網(wǎng)上更便宜，特別是現(xiàn)在，網(wǎng)購不但價格便宜，而且實現(xiàn)了當(dāng)日送達(dá)。既如此，客戶不必再出去買東西，而且網(wǎng)上商品浩如煙海、任由選擇。服務(wù)業(yè)與此不同，比如，網(wǎng)絡(luò)無法實現(xiàn)盤發(fā)、化妝、護膚等多項服務(wù)。