“我已經(jīng)創(chuàng)業(yè)14年了，其間三次轉(zhuǎn)型，教訓(xùn)積累了一大堆。有這么一句名言：跟著一個(gè)‘失敗’的創(chuàng)業(yè)者混，比跟著一個(gè)教授混能學(xué)到更多東西?！?月初，在競選黑馬營九期一班班長時(shí)，北京賽騰工業(yè)標(biāo)識系統(tǒng)有限公司（以下簡稱“賽騰”）創(chuàng)始人李旭東發(fā)表了這樣一番“別樣”的競選宣言。

當(dāng)然，用“失敗”定義自己的創(chuàng)業(yè)歷程，這是李旭東慣用的一種建立在自信基礎(chǔ)之上的自我揶揄。對于發(fā)際線正逐漸后移的李來說，事業(yè)雖然說不上大成，但也可謂小有成就，他掌舵的賽騰工業(yè)在產(chǎn)品信息追溯系統(tǒng)這個(gè)冷門領(lǐng)域目前已然是佼佼者，年?duì)I收已近7000萬元。但年逾不惑的李仍不滿足于此，他又在躍躍欲試當(dāng)下頗為時(shí)髦的物聯(lián)網(wǎng)。

得失總結(jié)

噴碼機(jī)并非新鮮事物。早在40年前，這種可以在各種產(chǎn)品表面噴印圖案、文字等內(nèi)容的機(jī)器已經(jīng)問世。然而，與其他工業(yè)發(fā)明一樣，中國在噴碼機(jī)及耗材生產(chǎn)上落后于歐美國家很多年。

李旭東抓住了這一機(jī)遇。畢業(yè)于北京服裝學(xué)院精細(xì)化工專業(yè)的李自詡“中國噴碼機(jī)耗材第一人”，自稱在1993年便已率先研制出了國產(chǎn)噴碼機(jī)墨水。

2000年，對噴碼機(jī)墨水行業(yè)極為篤定的李旭東一個(gè)猛子扎入了這個(gè)領(lǐng)域，將技術(shù)變成了批量產(chǎn)品。雖然只需建立一個(gè)小作坊式的工廠，但這對“四大皆空”（沒錢、沒經(jīng)驗(yàn)、沒背景、沒關(guān)系）的李來說仍不容易——他的啟動(dòng)資金不足20萬元，而且其中很大一部分是借來的。

更為嚴(yán)峻的問題是如何拓展市場。李旭東采取的對策簡單而有效——低價(jià)。國外品牌的噴碼機(jī)墨水每升零售價(jià)高達(dá)1000元，利潤率在50%以上，而賽騰在產(chǎn)品質(zhì)量與前者相差不大的情況下，將這一價(jià)格壓縮到了600元以內(nèi)，批發(fā)價(jià)更是低至350元。為取得代理商的信任，李旭東設(shè)計(jì)了先試用、后付費(fèi)的合作機(jī)制。與此同時(shí)，他開始了轟炸式電話推銷，據(jù)稱每個(gè)月僅呼出費(fèi)用就高達(dá)4000多元。經(jīng)過口碑相傳，收獲期到了：2003年，賽騰年銷售額已突破2000多萬元。

與很多創(chuàng)業(yè)者一樣，在獲得第一桶金后，李旭東得了“擴(kuò)張癥”。2003年，他決定研發(fā)噴碼機(jī)設(shè)備。這聽上去有點(diǎn)像賣汽油的準(zhǔn)備研發(fā)汽車。當(dāng)然，從商業(yè)邏輯上看，李的決定倒也沒錯(cuò)，因?yàn)橛布O(shè)備利潤率高達(dá)40%，而且只要能賣出設(shè)備，油墨等耗材生意也就會(huì)源源不斷地涌進(jìn)來。然而商業(yè)邏輯終歸是理論推演，現(xiàn)實(shí)則很殘酷，項(xiàng)目無疾而終，李將其歸咎于管理精神的缺失。

起初，李旭東招聘了一批學(xué)院派研究人員，這批員工學(xué)術(shù)能力和研發(fā)能力都極強(qiáng)，但產(chǎn)品意識比較差，這就導(dǎo)致賽騰生產(chǎn)出來的噴碼機(jī)，始終與進(jìn)口設(shè)備存在不小的差距，甚至和用戶需求也相去甚遠(yuǎn)。

“售后服務(wù)成本比較高，產(chǎn)品銷售基本全靠售后服務(wù)在頂著，那些年我們在墨水業(yè)務(wù)上賺到的錢都砸給了硬件業(yè)務(wù)?！崩钚駯|不無惋惜地回憶說。

除了招人失當(dāng)，李旭東在用人上也存在失誤。在近十年間，賽騰從未對研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過績效考核。他的解釋是，當(dāng)時(shí)自己過于保守，害怕離職人員偷走自己的好項(xiàng)目。這導(dǎo)致的結(jié)果是，他不敢招不可靠的人，但可靠的人又常常能力不足，最終公司無人進(jìn)也無人出。顯然，人才流動(dòng)的缺乏并非好事，因?yàn)檫^度和諧常常意味著死亡。

再謀擴(kuò)張

巴頓將軍曾說：衡量人生成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，不是看他在頂峰時(shí)能夠達(dá)到的高度，而是看他跌入谷底時(shí)的反彈力。用這句話形容李旭東再合適不過了。在遭遇硬件銷售萎縮、產(chǎn)品零售價(jià)格下滑、現(xiàn)金流頻現(xiàn)危機(jī)等多重被動(dòng)局面后，2010年，賽騰借助噴碼機(jī)衍生出的一套關(guān)聯(lián)系統(tǒng)終于迎來轉(zhuǎn)機(jī)。

這一系統(tǒng)有個(gè)“高大上”的專業(yè)稱謂——雙向追溯系統(tǒng)（rack Trace system，可縮寫為TTS）。TTS能夠幫助企業(yè)建立一套完善的追溯召回體系，可對產(chǎn)品生產(chǎn)及流向?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)狀追蹤。

項(xiàng)目啟動(dòng)前，人才問題讓李旭東頭痛不已。不過這次他汲取了此前的教訓(xùn)，在硬件研發(fā)團(tuán)隊(duì)之外，他另組建了一個(gè)TTS事業(yè)部，并為此不惜血本地從ERP行業(yè)領(lǐng)先者——浪潮公司去挖人。

經(jīng)過兩年研發(fā)，賽騰的TTS出爐了。據(jù)李旭東介紹，這是一個(gè)集系統(tǒng)軟件、系統(tǒng)集成、設(shè)備制造和移動(dòng)互聯(lián)于一身的解決方案，它能夠滿足企業(yè)客戶防偽、防竄貨、物流管理、經(jīng)銷商管理等多項(xiàng)需求。更為關(guān)鍵的是，這套系統(tǒng)能夠?qū)Ω咚偕a(chǎn)線上的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確率接近100%的產(chǎn)品追溯且成本較低。TTS的收費(fèi)方式是，以生產(chǎn)線計(jì)算，一次性收取，除此之外，系統(tǒng)運(yùn)行過程中還會(huì)產(chǎn)生噴碼耗材及設(shè)備維護(hù)等其他費(fèi)用。

與噴碼機(jī)墨水的營銷方式不同，針對TTS的推廣，李旭東決定“擒賊先擒王”，直接面向大客戶銷售，通過與各行業(yè)龍頭企業(yè)合作，培育標(biāo)桿客戶，以達(dá)到品牌拓展的目的。目前，賽騰的合作對象包括張?jiān)Ｆ咸丫?、光明乳業(yè)和可口可樂等知名企業(yè)，其中與張?jiān)５暮献鳎贤痤~高達(dá)1700萬元。

在B端得心應(yīng)手的李旭東，已開始對C端摩拳擦掌。他的構(gòu)想是，對生產(chǎn)線上的每件產(chǎn)品都打上唯一的二維碼，就像每個(gè)人都擁有號碼不同的身份證一樣，而消費(fèi)者通過微信掃碼，可直接登陸產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫頁面，以查詢真假，或積分抽獎(jiǎng)，或完成投票等。據(jù)此，生產(chǎn)商可與消費(fèi)者建立關(guān)系，便于實(shí)現(xiàn)他們夢寐以求的消費(fèi)者管理這一功能。

然而，這會(huì)是李旭東“擴(kuò)張癥”的復(fù)發(fā)嗎？