潘益

摩托羅拉系統(tǒng)（中國）有限公司市場總監(jiān)

現任摩托羅拉系統(tǒng)（中國）有限公司市場總監(jiān)，主要負責摩托羅拉系統(tǒng)在中國地區(qū)的品牌推廣與市場營銷工作。潘益于2000年加入摩托羅拉，任市場主任。此后歷任市場計劃經理、系統(tǒng)市場經理、企業(yè)移動解決方案部中國區(qū)高級市場經理等多個職位。潘益女士在品牌推廣、市場營銷及公關傳播等方面擁有豐富的經驗。潘益擁有清華大學工商管理碩士學位。

回顧2013年，我們在中國市場的營銷工作圍繞以下幾條主線：

？在行業(yè)內打造思想領導力，即：當行業(yè)客戶有困難時首先想到摩托羅拉系統(tǒng)；讓客戶相信摩托羅拉能提供最好的解決方案；讓客戶相信我們提供的解決方案在未來是可以延續(xù)的；讓客戶信任摩托羅拉系統(tǒng)指明的未來技術和趨勢走向。

？促進銷售：業(yè)務上依靠渠道合作伙伴，如何幫助合作他們完成自身的成長，實現共贏，才能實現持續(xù)的增長；拉動用戶需求，幫助業(yè)務團隊產生有效的銷售機會。

？營銷做到自動化。2012年末開始，我們借助IT技術打造的平臺，在內部連接營銷與銷售部門，幫助追蹤我們所有營銷活動結果。這個平臺實現了營銷自動化，舉例來看，當客戶看到廣告后做的動作——搜索關鍵詞、撥打熱線、參加促銷等，我們通過各種方式收集到這些動作，并將這些數據錄入我們的平臺；同時，這個系統(tǒng)與我們的網站相連，在符合法律的范圍內采集用戶在網站上的基本行為。系統(tǒng)會自動比對并分析這些采集到的客戶/潛在客戶的動作，就像拼圖游戲一樣，所有這些數據碎片被智能地拼合成一個圖景，這個圖景就告訴我們這個客戶想要什么、想做什么。當我們根據這些數據碎片分析得出這個客戶是一個有價值的銷售機會時，就會把所有的信息轉交給銷售業(yè)務團隊。營銷團隊幫助業(yè)務團隊篩選有效機會，讓銷售漏斗更加有效通暢的進行。

營銷自動化系統(tǒng)不僅實現了自動化，更促成了營銷閉環(huán)的形成：達到銷售標準的數據自動傳遞給業(yè)務團隊，并與公司內部的輔助銷售系統(tǒng)相連；沒有達到銷售機會標準的數據，則會引導至營銷部門的數據庫，我們將針對這些潛在客戶進行銷售機會的多輪培養(yǎng)。

營銷自動化，讓營銷人員的工作和績效考核有據可依，讓營銷活動ROI衡量可以落到銷售層面，從我們內部三個主要衡量指標來看——市場營銷部門認可的銷售機會（Marketing Qualified Leads，MQL）、業(yè)務部門接受的銷售機會（Sales Accepted Leads，SAL）、以及真正實現的銷售，可以看到通過我們的營銷努力實實在在為公司帶來的業(yè)績。它的成功推進，離不開技術、人才和流程的配合，離不開營銷和銷售團隊的協(xié)作，這將是一個長期努力的工作，也是未來大勢所趨。

2013營銷感悟

實現Sales-marketing alignment（銷售與營銷部門協(xié)作融合），溝通非常重要，需要我們換位思考。

因為營銷自動化這個項目的創(chuàng)新性，無已有經驗可以借鑒，一切都要靠實踐摸索。因此，我們從小做起，即使錯了，也有改進的余地。

2014營銷風向標

·技術與營銷的融合；

·移動營銷將日益重要。圍繞這個終端的特點，改變你的內容和呈現方式；

·內容為王，圍繞客戶的“痛點”提供解決方案才是有效的內容，這需要營銷人真正了解客戶、了解行業(yè)趨勢、了解未來技術走向并了解自身。

2014工作調整

新一年我們工作大的方向不變，每條主線下的側重點稍有調整：

1）加強行業(yè)領導力：2014年開始在一些新的行業(yè)嘗試；

2）打造渠道合作伙伴的社區(qū)文化：希望打造成誠信、進取、合作的文化氛圍；

3）精耕用戶需求拉動：繼續(xù)摸索，細分客戶，根據不同層級的客戶提供不同的內容和營銷方式。在我們的客戶中從三個層面進行營銷：廣（對所有客戶進行“廣而告之”）、專（針對有需要解決方案的客戶提供內容）、精（針對那些已經非常了解我們的客戶，如何進一步提升，未來如何規(guī)劃）。