文/Lucky

準(zhǔn)確定位團購人群

對于團購，很難界定它的好壞。很多企業(yè)因它尋找到新的發(fā)展空間，也有很多企業(yè)狠狠地“栽”在了團購上。而對于淮揚府來說，團購帶給企業(yè)的作用無疑是前者?！皣藯l”之后，淮揚府為自己重新定位，集中精力拓展家庭聚餐項目?！盎磽P菜本身很清淡，適合老人和孩子的胃口。”確定了目標(biāo)群，就要讓他們知道?；磽P府的做法是通過網(wǎng)絡(luò)、微信平臺宣傳自己?！袄镁W(wǎng)絡(luò)平臺的基礎(chǔ)是淮揚府在之前的幾年里已經(jīng)積累了很好的口碑，淮揚府及旗下的福泰宮都是大眾點評的五星商戶，在北京，這種五星商戶只有98家。正是源于極好的口碑，當(dāng)淮揚府開始做團購的時候才會吸引很多人的注意力，愿意來嘗試。”在團購的定價方面，淮揚府也有自己嚴(yán)密的考察。一般來說，價格在100元左右的團購比較多，如果價格超過300元，銷量就會下跌很多。這也反映了很大一部分以嘗試型為目標(biāo)的團購群體最多能接受不超過200元的價格，且以4人餐以下的小范圍聚餐為主。淮揚府的團購是680元起步，最少也是6人餐，最貴的是1980元的10人餐；福泰宮稍便宜一點，但也是480元起步的6人餐?！斑@樣做的目的，一是引流家庭聚餐，二是確保客人的層次。當(dāng)一個顧客愿意掏將近700元的價格來買團購的時候，那么只有幾種情況，要么是他以前就了解淮揚府這個品牌，看到有超值團購，自然不會放過享受優(yōu)惠的機會；要么是餐廳就在他家附近，想發(fā)掘一些新的家庭聚餐的場所；要么就是他很喜歡淮揚菜。而這三種人都是我們極其想爭取的潛在客戶。”團購是個雙向選擇的過程，團購的客人在選擇餐廳，餐廳也在選擇真正的潛在客戶。這個平臺只有利用得好，才能事半功倍。另外，淮揚府也會根據(jù)不同的節(jié)日推出不同的套餐，像暑期的謝師宴、中秋節(jié)的中秋宴等。

在超值團購中做增值服務(wù)

很多餐飲企業(yè)對團購客人采取的區(qū)別對待策略，讓他們失去了不少爭取潛在客戶的好機會。深諳此道的淮揚府在設(shè)計團購菜單時就特別留心、不摻雜一點水分。不論是哪個檔次的團購菜單包含的基本都是餐廳的招牌菜、口碑好的典型淮揚菜，沒有用低成本的菜濫竽充數(shù)?！罢齼r零點確確實實需要3000元才能‘拿下’的菜品，團購1980元就可以吃到，客人從內(nèi)心感覺到我們的誠意，享受到實惠?！币驗閳F購主要吸引的是家庭聚餐客戶，菜量是必須要保證的。很多團購雖然打著4人餐或者6人餐的旗號，可真正去消費往往出現(xiàn)不夠吃的尷尬局面，如果這種情況發(fā)生在有老人參加的家庭聚餐宴會上，就會給整個聚餐帶來不太愉快的經(jīng)歷。“老人總是精于精打細(xì)算，本來是沖著團購的實惠來的，結(jié)果等到聚餐結(jié)束兒女又要掏錢，這時不論錢多錢少，他們都會心里不舒服，下次就不會選擇再來?！被磽P府的套餐以10人餐為例，基本包含8個涼菜、10個熱菜、2個主食和一款飲料，菜量與零點的出品一模一樣，絕對夠10個人吃飽、吃好。

淮揚府的團購不僅菜品從質(zhì)到量都沒有縮水，還從服務(wù)方面增加了超值體驗。“首先，在服務(wù)上沒有分三六九等。其次，由于團購帶來了很多客源，周末排隊成了常態(tài)。我們特別在等位區(qū)增加了茶水和點心區(qū)，免費提供江蘇特色茶點和兩種優(yōu)質(zhì)飲料；因為周六日家庭聚餐的客人多數(shù)都要帶孩子前來，因此添加了電視，播放《爸爸去哪兒》等節(jié)目；另外我們?yōu)槔先藴?zhǔn)備了輪椅，即便是團購客人只要有需要就可以享用。我們之所以從各方面照顧團購客人的感受，是因為團購客戶很多都是第一次來嘗試的客人，我們希望帶給他愉悅的、舒服的用餐體驗，進而讓他成為我們的忠實客戶?！被磽P府的團購是網(wǎng)上提前支付，可客人到店之后難免有一些添加的消費，加上淮揚府的團購雖然包含兩款主食卻沒有米飯，“米飯的菜單價格是每碗3元。如果客人最后零點了幾碗米飯，我們的服務(wù)員就會主動為客人免單。套餐里一般6人餐包含1扎飲料，10人餐是2扎，但如果客人有需要，服務(wù)員就會免費續(xù)杯。過去這樣的權(quán)限都集中在店經(jīng)理手中，現(xiàn)在服務(wù)員就能靈活掌握。為的就是讓客人留下很好的印象，讓客人感受到我們的誠意?！边^去團購市場之所以有很多投訴，基本都是由于區(qū)別對待、菜品縮水等，這樣就喪失了團購的意義，不僅沒有討好新客戶，反而失去了很多老客戶。

除此之外，淮揚府的高層還特別注意網(wǎng)絡(luò)的反饋數(shù)據(jù)。在大眾點評網(wǎng)中，發(fā)現(xiàn)有不滿意的客人，只要不是惡意點評，淮揚府都會有專人聯(lián)系他們，給予最大的優(yōu)惠政策，邀請客人再次來體驗，消除不良影響。

團購盤活高端餐飲

對于淮揚府來說團購帶來的不是企業(yè)利潤的上漲，更多的是為餐廳增加了人氣，減輕了廚房的成本壓力。有了人氣，資金周轉(zhuǎn)就可以良性發(fā)展，保持菜品原料的新鮮度，保證菜品質(zhì)量。“‘國八條’剛出臺的時候，由于客流量下滑，我們采取了減少進貨量、延長食材儲存時間的辦法來解決成本壓力?？苫磽P菜與很多菜系不同，講究的就是原料的新鮮度。比如來自揚州的蝦仁、豆腐和白魚的保鮮期只有一天。如果原料沒有用完，就只能浪費了。與其浪費掉，我們還不如做團購，讓利給客人，既增加了人氣，又為餐廳拓展了新客源。”為了鞏固住團購帶來的新顧客，淮揚府也推出了一些新的政策，吸引客人在非團購的情況下依然選擇淮揚府。比如在大廳散臺推出半份菜?！盎磽P府的菜品分量都不小，大煮干絲一份58元，夠4-6個人分享。這個分量對雙人餐來說顯然有些大了，所以推出了‘位上’大煮干絲，每位18元。兩人一共36元，便宜不少?！被磽P府這樣的做法就是想讓大家花更少的錢吃到更多的菜品。

實施團購營銷以來，淮揚府的人氣增加了不少，但實際上整個企業(yè)的總利潤增長不多。過去淮揚府的人均在500-600元，價格雖然高，但客流量不高?，F(xiàn)在是120-200元，客流量大幅增加，可營業(yè)額并沒有顯著增加，只是增加了勞動量。對于很多企業(yè)來說，這種做法并不劃算，但淮揚府認(rèn)為想做好餐廳，就要真誠對待客戶?！盎磽P府的菜價一直沒有變過，因為我們要用最好的食材，成本在那里，降價只能是降低食材質(zhì)量，這不是我們想要的效果?！痹诖嘶A(chǔ)上，淮揚府降低消費的手段是推出各種活動，研發(fā)更多的帶有揚州乃至江蘇其他地區(qū)地域特色的土菜，用土特產(chǎn)、傳統(tǒng)做法烹調(diào)而成，這些菜品原料雖然成本不高，但很有特色，有不少成為餐廳的招牌。并在小菜單上推出很多適合家庭聚餐的親民菜式。像清炒河蝦仁，標(biāo)準(zhǔn)菜品的做法是用4兩河蝦仁配1兩雞頭米，雞頭米的價格在100元左右，比蝦仁都貴，1兩的成本就是十幾元，再加上河蝦仁，這道菜如果沒有賣到128元以上就沒有利潤可言?！斑@樣一道菜對于家庭聚餐來說顯然是不合適的，可清炒河蝦仁又是淮揚府的特色，我們希望更多的人可以品嘗它的鮮美滋味。因此，小菜單上的清炒河蝦仁是用甜玉米粒配河蝦，河蝦的分量也降到了3兩，菜價降低不少，極受大家歡迎?！?/p>