馬英杰+++唐敏

2014年1月，美國富國銀行公布數(shù)據(jù)，2013年全年實(shí)現(xiàn)凈利潤219億美元，同比增長16%，成為美國最賺錢的銀行，其中貸款利息收入355.71億美元，凈息差達(dá)3.39%，在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。小微企業(yè)貸款成為富國銀行重要的利潤來源。

一、富國銀行小微貸款經(jīng)營模式

1994年富國銀行開發(fā)出“企業(yè)通”，為年銷售額200萬美元以下的小微企業(yè)提供最高額度為10萬美元的貸款。該貸款產(chǎn)品簡化了貸款流程，降低了貸款成本，小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，目前已經(jīng)成為美國最大的小微企業(yè)貸款銀行。

（一）精準(zhǔn)定位，深耕客戶

富國銀行早在上世紀(jì)80年代末，就成立了專門服務(wù)于小企業(yè)客戶的“小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)集團(tuán)”。開展貸款業(yè)務(wù)時(shí)，富國銀行并不盲目追求大客戶，堅(jiān)信小微企業(yè)貸款可以實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益。

富國銀行根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)、成長周期及經(jīng)營模式，對客戶進(jìn)行細(xì)分，把小微企業(yè)細(xì)分為10類客戶。根據(jù)客戶的不同需求，富國銀行將小微企業(yè)貸款分為企業(yè)通客戶和小企業(yè)銀行客戶兩大類，對兩類客戶分層營銷，提供差異化服務(wù)。

（二）重構(gòu)流程，改進(jìn)創(chuàng)新

富國銀行經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)放貸程序發(fā)放小額貸款，成本太高，很難獲得盈利。為此，富國銀行重構(gòu)信貸流程，大大降低貸款成本。改革后的小微企業(yè)貸款通過電話、電郵、網(wǎng)絡(luò)等方式即可申請，極大方便客戶;通過推行記分卡和信用評分自動(dòng)化系統(tǒng)，無需再提供財(cái)務(wù)資料，自動(dòng)審批取代了人工審批;改變以往小微企業(yè)貸款必須提供抵押擔(dān)保的做法，對小微企業(yè)貸款免于擔(dān)保;小微貸款由零售信貸部門負(fù)責(zé)，在個(gè)人信貸系統(tǒng)中管理，取消貸后的定期審核;同時(shí)與美國聯(lián)邦小企業(yè)署合作，向符合SBA標(biāo)準(zhǔn)的小企業(yè)發(fā)放貸款，貸款得到政府擔(dān)保。

（三）強(qiáng)化貸后，嚴(yán)格風(fēng)控

富國銀行對每筆貸款進(jìn)行持續(xù)的動(dòng)態(tài)的監(jiān)控，同時(shí)采取相應(yīng)措施提高盈利性。富國銀行定期從個(gè)人征信機(jī)構(gòu)、小企業(yè)融資信息交換中心、鄧白氏等數(shù)據(jù)源獲取客戶動(dòng)態(tài)信息，運(yùn)用“行為評分”模型對借款人信用狀況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，判斷違約可能性。根據(jù)評估結(jié)果，采取不同措施來保證貸款安全和盈利。在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，富國銀行遵循大數(shù)法則，充分運(yùn)用收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果實(shí)施差異化定價(jià);對于客戶在貸款申請時(shí)按照記分卡要求提供的數(shù)據(jù)，富國銀行從其內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中收集與該客戶有關(guān)的信用數(shù)據(jù)，驗(yàn)證兩者是否相符，對潛在的貸款欺詐進(jìn)行預(yù)篩。

（四）交叉營銷，提升效益

“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，貫穿于富國銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售和服務(wù)中，已成為富國銀行的核心理念和發(fā)展動(dòng)力。在小微貸款業(yè)務(wù)發(fā)展中，富國銀行通過交叉營銷，為小微企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)，促進(jìn)了銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。富國銀行客戶人均持有金融產(chǎn)品數(shù)達(dá)5.92個(gè)，遠(yuǎn)高于同業(yè)2—3個(gè)的水平。交叉營銷使小微企業(yè)客戶和富國銀行之間的關(guān)系越來越密切，客戶流失率大大降低，同時(shí)讓銀行有更多機(jī)會(huì)營銷其他產(chǎn)品和服務(wù)，形成業(yè)務(wù)良性循環(huán)發(fā)展局面。

二、富國銀行小微貸款模式對郵儲銀行的啟示

（一）郵儲銀行小微企業(yè)貸款發(fā)展現(xiàn)狀

截至2014年6月末，郵儲銀行總行級小企業(yè)特色支行數(shù)量達(dá)188家，為117類特色行業(yè)的小微企業(yè)提供專業(yè)化金融服務(wù)，累計(jì)發(fā)放小微企業(yè)貸款超過2萬億元，累計(jì)服務(wù)小微企業(yè)達(dá)1200萬戶。為支持小微企業(yè)發(fā)展，郵儲銀行依托互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)，全面整合線上作業(yè)資源，通過前臺移動(dòng)展業(yè)PAD調(diào)查、中臺在線審查審批、終端客戶線上支用還款，推動(dòng)全流程的電子化，極大地方便了小微企業(yè)客戶。針對小微企業(yè)“融資難”的問題，郵儲銀行根據(jù)客戶實(shí)際情況，不斷豐富擔(dān)保和授信方式，已研發(fā)55種小微企業(yè)專屬信貸產(chǎn)品，形成了“強(qiáng)抵押”、“弱擔(dān)?！薄ⅰ凹冃庞谩毕嘟Y(jié)合的全產(chǎn)品體系。

（二）郵儲銀行與富國銀行比較

1.戰(zhàn)略定位相同。郵儲銀行在戰(zhàn)略定位方面，堅(jiān)持走普惠金融和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路，致力于金融服務(wù)“普之城鄉(xiāng)，惠之于民”，郵儲銀行愿景目標(biāo)要在社區(qū)、“三農(nóng)”、中小企業(yè)等普惠金融服務(wù)領(lǐng)域樹立品牌，在滿足社會(huì)期望的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)長期可續(xù)健康發(fā)展。富國銀行將自身定位為平民化銀行，以個(gè)人和小企業(yè)為主要客戶群體;利率市場化期間，富國銀行明晰自身優(yōu)勢，不盲目效仿花旗、摩根等銀行轉(zhuǎn)型投行領(lǐng)域，而是堅(jiān)守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，清晰定位、精耕細(xì)作。

2.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢相同。郵儲銀行擁有遍布城鄉(xiāng)的近4萬個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，數(shù)量居全國銀行之首。這點(diǎn)與富國銀行極為相似，富國銀行的資產(chǎn)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和零售銀行業(yè)務(wù)均居美國首位。相比大企業(yè)而言，小微企業(yè)更依賴銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，沒有覆蓋整個(gè)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)密度是無法大規(guī)模開展小微企業(yè)貸款的。網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢成為郵儲銀行發(fā)展小微企業(yè)貸款的先天優(yōu)勢。

3.市場環(huán)境相同。2013年底，我國小微企業(yè)達(dá)1169.87萬戶，占企業(yè)總數(shù)的76.57%，將個(gè)體工商戶納入統(tǒng)計(jì)后，小微企業(yè)占比達(dá)94.15%。巨大的小微企業(yè)融資需求成就了我國銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的藍(lán)海。隨著利率市場化進(jìn)程的推進(jìn)，銀行業(yè)利差大幅縮小，而大企業(yè)貸款議價(jià)能力強(qiáng)，銀行為了提高收益必須拓展小微企業(yè)金融服務(wù)。當(dāng)前郵儲銀行面臨的市場環(huán)境與富國銀行所處環(huán)境相似，小微企業(yè)在美國經(jīng)濟(jì)中的地位非常重要，占全美企業(yè)總數(shù)的98%;數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前美國大銀行凈息差僅有2.8%。

（三）完善郵儲銀行小微企業(yè)貸款發(fā)展策略

1.優(yōu)化銀行組織架構(gòu)。郵儲銀行已經(jīng)開始建設(shè)小微企業(yè)特色支行，成立小企業(yè)金融部，為小微企業(yè)提供專業(yè)化金融服務(wù)。下一階段，郵儲銀行可在小微企業(yè)專業(yè)支行、區(qū)域性小微企業(yè)信貸中心的基礎(chǔ)上，成立小微企業(yè)事業(yè)部，真正實(shí)現(xiàn)貸款規(guī)模單配、獨(dú)立核算、單獨(dú)考核。專業(yè)支行負(fù)責(zé)客戶營銷與貸前調(diào)查工作，小微企業(yè)貸款中心負(fù)責(zé)審查、審批及貸后管理工作，小微企業(yè)金融事業(yè)部具體負(fù)責(zé)全行有關(guān)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的管理和指導(dǎo)工作。事業(yè)部模式逐步成熟后可將其獨(dú)立出來，成立小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)控股公司，實(shí)現(xiàn)真正的客戶專業(yè)化經(jīng)營。

2.加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。郵儲銀行“1保貸產(chǎn)品”已上線，還可以與更多的淘寶、京東、Ebay、郵樂等電商平臺合作，利用大數(shù)據(jù)解決小微企業(yè)信息不對稱問題，打破時(shí)空限制，提高小微貸款服務(wù)的廣度和深度。另外，郵儲銀行應(yīng)考慮小微企業(yè)缺少抵質(zhì)押物的現(xiàn)實(shí)，為小微企業(yè)打造更多的“互惠貸”產(chǎn)品：通過存貨類、預(yù)付類、應(yīng)收類的供應(yīng)鏈融資模式，以靈活多變的擔(dān)保方式為小微企業(yè)提供服務(wù);積極爭取與各地中小企業(yè)擔(dān)保中心合作，利用政府信用，發(fā)展小微企業(yè)再擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)。

3.做好數(shù)據(jù)分析和挖掘。郵儲銀行不斷建設(shè)和完善了小微企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)評級體系，制定了小微企業(yè)評級辦法，郵儲銀行應(yīng)不斷研發(fā)適合小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)量化模型，提升風(fēng)險(xiǎn)評級的精確度。郵儲銀行應(yīng)建立完善的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫，不斷積累小微企業(yè)客戶的信用數(shù)據(jù)信息;同時(shí)加強(qiáng)與政府部門、電商平臺、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)公司的合作，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)信息，保證風(fēng)險(xiǎn)模型分析時(shí)的數(shù)據(jù)質(zhì)量。另外，郵儲銀行小微企業(yè)貸款應(yīng)強(qiáng)化差異化定價(jià)策略，要堅(jiān)持“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”的原則，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)收益的最佳平衡。

4.多渠道交叉營銷。郵儲銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中，要堅(jiān)持“客戶利益至上”的原則，通過交叉營銷，向小微企業(yè)提供結(jié)算、財(cái)務(wù)咨詢、顧問、個(gè)人支付、家庭理財(cái)、信用卡等多元化綜合金融服務(wù)，增加客戶粘度。郵儲銀行還可通過搭建合作社、俱樂部、互助合作基金等形式的交流平臺，除提供金融服務(wù)外，為小微客戶提供行業(yè)資源信息、政府協(xié)調(diào)等服務(wù)，以此提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。郵儲銀行應(yīng)依托郵政集團(tuán)“現(xiàn)金流、信息流、實(shí)物流”優(yōu)勢，為小微企業(yè)提供綜合服務(wù)。

基金項(xiàng)目：本文為2014年度河北省科技計(jì)劃項(xiàng)目的階段性成果;項(xiàng)目名稱：郵儲銀行服務(wù)河北省小微企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新研究;項(xiàng)目編號：14457674D。

（作者單位：石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

責(zé)任編輯：代建明endprint