王長亮+高舒

驕陽似火擋不住濟南茶商們的熱情，由山東省茶文化協(xié)會和瑞馳齊魯茶城聯(lián)合舉辦的“齊魯茶商高峰論壇”活動再次把濟南的茶商們聚集在一起，共商發(fā)展大計，同飲茗茶盛宴。借此之際，記者采訪到了濟南瑞馳齊魯茶城總經(jīng)理徐秋鑫。

記者：你好徐總，請問我們在這個時候舉辦“齊魯茶商高峰論壇”具有什么樣的背景和特殊的意義？

徐秋鑫：首先感謝資深茶人、茶界營銷專家張陽先生，他專程遠道而來與大家分享他的思想盛宴！

至于說到本次論壇的背景，我想大家都注意到了，目前茶葉流通渠道面臨著的巨變。中國的茶行業(yè)和其他行業(yè)一樣面臨著前所未有的變局。茶行業(yè)的問題甚至比其他行業(yè)更嚴峻，因為茶行業(yè)仍屬于零散型產(chǎn)業(yè)，市場集中度很低！生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化、標準化還很低，還沒有大的品牌、大的工廠，現(xiàn)在以農(nóng)戶、小作坊前店后廠、前店后園為主。這種形勢下，我們?nèi)绾紊妗⑷绾胃偁?？茶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化、品牌化之路如何走？正在在這種環(huán)境下，山東省茶文化協(xié)會和我們齊魯茶城才組織召開了本次論壇。

記者：目前濟南的茶葉流通渠道處于什么狀況？

徐秋鑫：眾所周知，高端茶葉禮品市場及團購市場目前受到極大的打擊，茶葉消費越來越回歸其本質(zhì)。市場萎縮了，大家的銷售額出現(xiàn)了30%以上的下降，但是整體市場情況呢？消費者的消費水平和額度沒有降低，應(yīng)該說隨著高端白酒消費的降低和人民健康養(yǎng)生觀念的興起，茶葉的消費反而保持了高速增長的態(tài)勢。茶葉都去哪兒了？

茶葉的銷售渠道變化了。我們批發(fā)市場的銷售額降低了，由以前單一的批發(fā)團購渠道，變成了零售渠道、專賣店渠道、代理渠道、電子網(wǎng)絡(luò)渠道、茶館體驗式消費渠道等。今天在座的茶商老板們感受各不相同，但是一些布局較早的老板正慢慢樂呢！據(jù)說他的銷售額增長了30%多。因為他在做品牌，建立了自有的品牌渠道和代理渠道;他在做網(wǎng)店，在網(wǎng)上運營已風(fēng)生水起！

渠道的變化最大程度說明了消費者的變化，他們更加追求健康、體驗、便宜、便利。我們以前的成功和經(jīng)驗在客戶變化中蕩然無存！我們在夢鄉(xiāng)中就死去了，就像溫水中的青蛙！我們只有保持清醒的頭腦，只有滿足客戶的需求，才能生存！唯有轉(zhuǎn)變，變化我們的固有思想，固有模式，我們才能生存乃至領(lǐng)先?！白儎t通，通則久?！庇袝r成功就是比別人多想了一會兒！

記者：這是不是意味著茶商也要多元化經(jīng)營？

徐秋鑫：客戶追求健康，就是要看品牌。品牌就是消費者信任的通行證！品牌不是注冊個商標那么簡單，如果我們還是按照某些行業(yè)（如服裝，幾萬個品牌）的發(fā)展來規(guī)劃茶葉行業(yè)，那就短視了！品牌就是要規(guī)范化、標準化、產(chǎn)業(yè)化，集中度相對較高，知名品牌、知名原產(chǎn)地品牌等才有未來。對小公司來說，沒有品牌可以借品牌，借船出海不失為一種良策！“君子善假于物焉”！

客戶追求體驗，就是不只把茶葉當成單一的飲品，更是一種精神交流、聚會、時尚消費的媒介?，F(xiàn)在諸多商家在做體驗店、體驗館等就是一個明證。人是群居動物，就是要交流，不單純是網(wǎng)絡(luò)，更重要的是面對面。商業(yè)領(lǐng)域電子商務(wù)永遠代理不了實體店！關(guān)鍵是客戶體驗！電子商務(wù)和實體店只能走融合之路，不應(yīng)該是誰替代誰！

客戶追求便宜，更不用多說了，客戶往往是想最小的付出得到最大的收獲，其實渠道的扁平化、電子商務(wù)平臺等給大家?guī)砹苏嬲目赡??？蛻糇非蟊憷褪且奖悖ň嚯x近或容易到達）快捷（快速、簡潔）和一站式（一次性購齊、選擇性大）。不需客戶東奔西走，在一個空間內(nèi)得到滿足。所以，不光是多元化，還要立體化。

記者：作為茶葉行業(yè)江北最大的“摩爾”，瑞馳齊魯茶城在這方面有什么樣的構(gòu)想？如何更好地滿足消費者和茶商的需求？

徐秋鑫：基于對茶葉流通現(xiàn)狀和未來變化的認識，我們在瑞馳齊魯茶城建設(shè)中遵循了以下原則。

1.茶文化主題。茶是開門七件事之一，是一個大俗大雅的商品。茶葉及茶文化在中國和世界源遠流長。茶城在品類規(guī)劃中，包括了茶葉品牌銷售和展示，茶道、茶具、茶俗、茶書等茶文化衍生品的銷售和展示，文玩字畫的銷售和展示，茶特色餐飲和酒店的配套等，我們希望把他打造成茶文化的shoppingmall。

餐飲和酒店的配套體現(xiàn)茶文化特色。餐飲中突出體現(xiàn)以茶入菜、以茶入湯的特色！酒店在設(shè)計和服務(wù)方面體現(xiàn)茶特色，如設(shè)計裝修按茶類、茶品牌、茶地域不同等來裝修、命名（武夷山、峨眉山或普洱、大益、湘茯等），服務(wù)人員服飾特色，房間茶香熏烤服務(wù)等方面體現(xiàn)茶文化，讓消費者過目不忘，流連忘返！

2.體驗式。在品類規(guī)劃后，更加注重商城內(nèi)部的規(guī)劃設(shè)計。我們聘請了在商業(yè)設(shè)計非常有名的上海研柯國際設(shè)計機構(gòu)，在空間設(shè)計、動線設(shè)計、景觀設(shè)計、豎向交通等方面做了深入的研究和規(guī)劃，在不到1萬平方米的商場中設(shè)計了6部扶梯，4部客梯，1部貨梯，1部消防梯。在一層核心位置設(shè)計了一個超過300平方米的展示廣場，在4層樓頂設(shè)計了一個1500平方米的茶事活動中心。我們希望最大限度地增加客戶的逗留時間，增強客戶體驗感，給我們的業(yè)戶帶來效益。

3.商城管理模式。茶城的規(guī)劃設(shè)計改變了濟南傳統(tǒng)的批發(fā)市場管理模式，給客戶和業(yè)主提供一個舒適的、便捷的、時尚的購物空間。在物業(yè)管理、人員服務(wù)、安保服務(wù)、停車管理、水電管理、推廣活動等方面進行統(tǒng)一的貼心的服務(wù)。

記者：瑞馳齊魯茶城后期運營將有怎樣的打算？

徐秋鑫：我們把瑞馳齊魯茶城當做一個商業(yè)品牌來運營，是我們公司長久的事業(yè)。我們是茶城最大的業(yè)主。誰跑路我們也不能跑路！我們永遠和茶商在一起！

同時，運營中我們會采取多項措施：比如成立專業(yè)運營管理團隊。我們開發(fā)公司可能是茶行業(yè)的新手，但是我們的運營團隊是零售行業(yè)的生力軍，是商業(yè)運營的行家里手;成立專業(yè)運營的專家委員會。包括零售專家、茶界資深人士、營銷專家等，為我們的業(yè)戶進行經(jīng)營會診、分析，對企業(yè)運營提出專業(yè)意見。為我們業(yè)戶的經(jīng)營保障護航;成立專門的租賃招商中心，為投資業(yè)戶和經(jīng)營業(yè)戶服務(wù);設(shè)立廣告推廣基金。設(shè)立統(tǒng)一財產(chǎn)保險基金。給大家免費投保至少3年，保障大家的資產(chǎn)安全和商品安全;融合電子商務(wù)和401物流平臺，為業(yè)主和客戶提供物流配送服務(wù)。給消費者提供方便。

總之，我們將盡全力建設(shè)和運營瑞馳齊魯茶城，給業(yè)戶提供一個優(yōu)雅、高尚的經(jīng)營場所，給廣大消費者提供一個茶主題的品牌中心、體驗中心、休閑中心、文化中心。打造成濟南的一張商業(yè)名片，續(xù)寫張莊路江北第一茶市的輝煌！