馬寶琳

和外企的CEO們交流，談?wù)撟疃嗟氖菓?zhàn)略和策略的問題；而和國(guó)內(nèi)企業(yè)家論道，感慨最多的卻是執(zhí)行力的問題。大部分企業(yè)家認(rèn)為公司執(zhí)行力差是員工能力和態(tài)度的問題。

執(zhí)行力差是現(xiàn)象，管理不善才是本質(zhì)。換句話說，員工執(zhí)行力差是能力問題；公司整體執(zhí)行力差就是管理問題，是老板的問題。

執(zhí)行力差的原因是：

員工不知道干什么

公司沒有明確的能夠落實(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有明確的營(yíng)銷策略，員工得不到明確的指令；還有一些公司政策經(jīng)常變，策略反復(fù)改，加上信息溝通不暢，使員工們很茫然，只好靠慣性和自己的理解去做事。這就使員工的認(rèn)識(shí)脫節(jié)，重要工作不能執(zhí)行完成。

不知道怎么干

外企員工入職后一般都要經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)則不然，要么沒有培訓(xùn)直接上崗，要么培訓(xùn)沒有針對(duì)性和實(shí)操性，要么只做勵(lì)志培訓(xùn)和拓展訓(xùn)練，員工熱血沸騰但工作怎么干還是不知道；有的只給員工做一些行業(yè)趨勢(shì)、宏觀戰(zhàn)略的培訓(xùn)，沒有教給他們具體工作方法。

更深層次的原因是中高層領(lǐng)導(dǎo)自己也不知道怎么干，老板說不清，總監(jiān)說不清，經(jīng)理也說不清，最后真正執(zhí)行的最底層自然更不清楚。

干起來不順暢

如果士兵在前線打仗，后勤給養(yǎng)供應(yīng)不上，請(qǐng)求支援指揮部沒有反應(yīng)，負(fù)傷了得不到快速救護(hù)，那士兵的斗志一定泄了。公司亦然，員工熱情被消耗，慢慢就變得不主動(dòng)做事了。

知道干好干不好一個(gè)樣

當(dāng)銷售看不到眼前的好處時(shí)自然沒有太大的興致去做工作。知道干不好沒什么壞處來自于三個(gè)方面：一是沒有評(píng)估；二是考核指標(biāo)不合理；三是處罰不重或沒有處罰。很多部門的工作成果不適合用硬性的指標(biāo)來考核，這些部門的工作就需要懂業(yè)務(wù)的高管根據(jù)經(jīng)驗(yàn)評(píng)估，如果高管沒有能力做出公允的評(píng)估，內(nèi)驅(qū)力不強(qiáng)的員工就可能懈怠工作。

解決執(zhí)行差難題的方法是：

目標(biāo)明確

對(duì)于銷售業(yè)務(wù)員來說，目標(biāo)明確就是要落實(shí)指標(biāo)。指標(biāo)定得準(zhǔn)確、能落實(shí)，是做預(yù)算、定政策、激勵(lì)考核的基礎(chǔ)，是銷售管理中最重要的事。

方法可行

管理者應(yīng)該為執(zhí)行層提供具體的操作方法。制定一個(gè)可行的方法需要決策、支持、反饋三個(gè)環(huán)節(jié)有效配合。決策不能是領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)自己意愿拍腦門決定，而要結(jié)合市場(chǎng)情況充分論證；支持可以是高級(jí)員工給下屬的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，也可以是專業(yè)的內(nèi)部或外部培訓(xùn)，其中需要注意的是，對(duì)于執(zhí)行層來說，傳授工具和方法遠(yuǎn)比傳遞思想更重要，解決問題更多是靠方法而非熱情。

流程合理

在大多數(shù)企業(yè)里，流程在形式上沒有問題，而是在執(zhí)行中表現(xiàn)出不合理。不合理的原因無外乎外行管內(nèi)行、責(zé)權(quán)利不對(duì)等。

激勵(lì)到位

所謂的激勵(lì)到位有三層意思：力度到位、描述到位和兌現(xiàn)到位。激勵(lì)力度要做到市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)員工有吸引力、公司有承受力。激勵(lì)的描述要簡(jiǎn)潔易懂，最好能夠形象化。兌現(xiàn)到位就是公司說話一定要算數(shù)，公司原因造成的中途政策變化不能影響業(yè)務(wù)人員的年度獎(jiǎng)金。

考核有效

考核有效要做到：考核要真正發(fā)揮導(dǎo)向作用；避免人為因素干擾；處罰措施要嚴(yán)格執(zhí)行不能姑息。

經(jīng)歷了快速發(fā)展期的國(guó)內(nèi)企業(yè)，還沒有意識(shí)和精力來完善公司管理，造成了管理水平和企業(yè)規(guī)模嚴(yán)重不匹配。當(dāng)行業(yè)高速成長(zhǎng)時(shí)，這種不匹配被高利潤(rùn)掩蓋；行業(yè)發(fā)展到了平穩(wěn)整合時(shí)期后，管理能力不足的弊端開始顯現(xiàn)，執(zhí)行力差就是最典型表現(xiàn)。endprint