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        雕爺:我是這么搞定消費(fèi)者的

        2014-11-17 23:28:10
        商道 2014年11期
        關(guān)鍵詞:雕爺上菜烤串

        雕爺=牛腩,你的產(chǎn)品=?

        餐飲行業(yè)形態(tài)各異,錯(cuò)綜復(fù)雜,每一種形態(tài)玩法都不一樣。比如大董烤鴨的服務(wù)直徑是半個(gè)北京城,他的選址自然會(huì)有他的邏輯。而麥當(dāng)勞的選址則一定要在核心的商圈,因?yàn)橘u的東西便宜,所以必須不斷地引入龐大的客流,提高翻臺(tái)率。

        當(dāng)然,這還取決于你的定位到底是什么。如果定位家庭聚餐,最好放小區(qū)附近。雕爺牛腩就是為逛商場(chǎng)的白領(lǐng)服務(wù),所以選址都是大型購(gòu)物Mall,定位相對(duì)細(xì)分。

        很多香港、澳門的餐廳,食客必須身著有領(lǐng)上衣和長(zhǎng)褲,穿拖鞋、短褲、無(wú)領(lǐng)上衣是不會(huì)允許進(jìn)入就餐的。現(xiàn)在中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)壯大,市場(chǎng)細(xì)分就開(kāi)始了。歐洲的賭場(chǎng),不打領(lǐng)帶不讓進(jìn)的。人家的范兒就是那樣。所以,雕爺牛腩就是這個(gè)范兒,不提倡家庭聚餐,12歲小孩盡量不進(jìn)去,不提倡過(guò)度飲酒,一開(kāi)喝就沒(méi)停,翻臺(tái)率太低。但在薛蟠烤串我就鼓勵(lì)你多喝酒,因?yàn)榭敬旧頉](méi)什么利潤(rùn),就靠酒水賺點(diǎn)錢。

        在未來(lái)每一種餐飲的形態(tài)是不一樣的。如果你做的餐飲是誰(shuí)都可以來(lái)吃的,那么今后的利潤(rùn)一定會(huì)下降。就像沒(méi)有大一統(tǒng)的服裝,沒(méi)有品牌是可以通吃的。未來(lái)都是細(xì)分的。你定位得越準(zhǔn)確,這群顧客才能最喜歡你。甚至菜品都會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn),要將一種食材做成成品。狗不理=包子,全聚德=烤鴨,西貝=莜面,雕爺=牛腩……這樣是比較天然保險(xiǎn)的打法。

        我是這么搞定消費(fèi)者的

        中國(guó)餐飲一直以來(lái)就沒(méi)有分餐制的習(xí)慣。中國(guó)人講究和和美美,吃飯講究和餐制。大家圍著桌子一起用餐,就不可能一道一道上菜。所以,中國(guó)的餐廳上菜都是一塊往前“扔”,這樣直接導(dǎo)致的結(jié)果就是每一道菜的溫度都控制不了。于是,涼菜、熱菜、主食,不分先后順序的,混搭著一起上桌。因?yàn)椋?9%的中國(guó)餐廳都對(duì)上菜秩序不作要求,哪道做好了上哪道。這就是中餐廳很大的問(wèn)題。

        現(xiàn)在收入過(guò)萬(wàn)的白領(lǐng)一年去過(guò)幾次客單價(jià)500元的餐廳?如果光顧的餐廳都是人均100元左右,一下子去了人均500的餐廳,口味肯定會(huì)不習(xí)慣。這話有些傷人,但是大實(shí)話。

        大多數(shù)人對(duì)美食的印象分三個(gè)階段:第一個(gè)階段,童年記憶,媽媽的味道;第二,海納百川;第三,返璞歸真。很多人都只停留在第一個(gè)階段,到達(dá)第二個(gè)階段,需要你花很多錢很多時(shí)間去品嘗美食。

        我們來(lái)看南北差異,柳州的螺螄粉、湖南的油炸臭豆腐和杭州的臭豆腐,那種臭味都不一樣,很多人就吃不慣。就像我們最初喝咖啡、品紅酒時(shí),會(huì)覺(jué)得味道奇怪是一樣的。哪一種食物在第一次嘗鮮不是這樣的感覺(jué)?我自己也是喝了若干次紅酒后,才慢慢喜歡上這種味道。這就是味蕾打開(kāi)的過(guò)程。

        為什么雕爺牛腩的甜品幾乎沒(méi)有人吐槽?因?yàn)槿祟悓?duì)甜味是天然的親近和接受,就像小孩喜歡吃甜。這是寫在基因里的。但對(duì)剩下的幾種味道,苦、臭、澀味,都需要后天培養(yǎng),慢慢適應(yīng)。

        牛腩有人吐槽,因?yàn)椴蛷d做出了超前的味道,很多人會(huì)不習(xí)慣。而薛蟠烤串沒(méi)有人說(shuō)難吃,因?yàn)榭敬奈兜来蠹覐男《汲詰T了。為什么雕爺牛腩不會(huì)開(kāi)到汕頭,那邊的人根本不習(xí)慣這種味道。上次,杭州一個(gè)土豪通過(guò)我的好友找到我,希望與雕爺牛腩合作。我就反問(wèn)他,你幫我在本地能找到幾家真正的法餐和意式餐廳?他就明白了。但在上海就不一樣,心態(tài)更開(kāi)放。這要看當(dāng)?shù)厝丝谖兜慕邮芏取?/p>

        當(dāng)我在中國(guó)餐廳做一個(gè)消費(fèi)者的時(shí)候,饑腸轆轆地到了餐館,服務(wù)員端來(lái)難喝的茶,還要收幾十元的茶水費(fèi),很討厭。在雕爺牛腩用餐時(shí),首先我就要改善這種體驗(yàn)。顧客一落座,就提供好喝的茶水和精致的甜品,先墊墊肚子。

        所以,雕爺牛腩的顧客有50%每個(gè)月會(huì)來(lái)一次,還有10%的死忠粉絲每周都會(huì)來(lái)。這點(diǎn)讓我驚訝。月收入在兩萬(wàn)左右的白領(lǐng),分配在吃的部分有多少?很多人都以性價(jià)比為畢生追求的。

        雕爺牛腩是藍(lán)海戰(zhàn)略的產(chǎn)物。很多做傳統(tǒng)餐飲都是從資深后廚出身,他們就是要管理后廚;我是要消滅后廚。海底撈為什么可以將幾乎沒(méi)有技術(shù)含量的火鍋?zhàn)龅綐O致?它不需要廚師,這就會(huì)面臨過(guò)度同質(zhì)化的問(wèn)題,人家就靠服務(wù)取勝。

        一個(gè)企業(yè)家留下最好的遺產(chǎn),是能夠啟發(fā)后來(lái)者。喬布斯給我?guī)?lái)最大啟發(fā)就是做生意要取悅你自己。你覺(jué)得這么做是對(duì)的,滿意了就行。這個(gè)世界上一定會(huì)有很多人和你是相同的品味、興趣和喜好。

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