王沛

廣袤的非洲原野、蔚藍的天空、波濤洶涌的印度洋和大西洋、錯落有致的別墅、隨處可見動物……長久以來，號稱“彩虹之國”的南非，不僅以其美麗讓世人深深地眷顧，在中非經(jīng)貿(mào)關系日益密切，中國已成為南非第一大貿(mào)易合作伙伴的背景下，正在有越來越多的中國企業(yè)將目光投向這個略帶神秘而富有潛力的國度，山東保齡寶生物股份有限公司（以下簡稱保齡寶）就是眾多有這種意向企業(yè)中的一顆耀眼的明星。

“我們已經(jīng)連續(xù)三年參加南非國際食品展（Africas Big Seven）?！北｝g寶國際貿(mào)易部的張沙沙對記者說，“通過參展，我們和南非的客戶建立了穩(wěn)固的關系，提高了產(chǎn)品在當?shù)厥袌龇蓊~，在當?shù)厥袌龇e累了我們企業(yè)的知名度?！?/p>

從參展看到潛力

據(jù)了解，保齡寶生物股份有限公司是以生物工程為主導的“國家級重點高新技術(shù)企業(yè)”、中國制造業(yè)企業(yè)500強、中國食品添加劑百強企業(yè)、“中國功能糖城”的支柱企業(yè)，中國公眾營養(yǎng)改善OLIGO項目的合作伙伴。低聚糖、高果糖、多元醇等系列產(chǎn)品全部通過國際采標認證。該企業(yè)堅持“與強者合作、與巨人同行”的品牌個性，與可口可樂、雀巢、強生、伊利、蒙牛等企業(yè)的結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，以“國際化功能性配料專家”的形象傲立于世界“糖林”。

“保齡寶做外貿(mào)已經(jīng)有十多年的歷史了。海外市場我們企業(yè)的重要陣地，截至目前，我們開拓海外市場的足跡已經(jīng)遍及美洲、亞太、中東、歐洲、非洲等。”張沙沙說，“南非是我們非常重視的海外市場之一，我們已經(jīng)連續(xù)三年參加了南非國際食品展，并看到了蘊含其中的無限商機?！?/p>

作為親歷南非國際食品展的參展商，在張沙沙看來，南非的市場情況與保齡寶的產(chǎn)品有著極大的契合?！澳戏堑呢毟环只容^嚴重。而我們保齡寶的產(chǎn)品也有高端與低端之分，這一點非常符合南非市場的特點?！?/p>

事實上，給張沙沙留下深刻印象的，是在南非市場的考察中，窮人居住區(qū)與富人居住區(qū)之間巨大的貧富懸殊?！按蟪型诔鞘械慕?jīng)濟中心。在富人居住區(qū)，超市里的商品極大豐富，而窮人居住區(qū)的超市卻非常簡陋?！睆埳成痴f。

針對南非市場的特點，保齡寶不同的層次產(chǎn)品可以滿足其不同的消費需求。張沙沙舉例說；“淀粉糖是我們一個普通的產(chǎn)品，面向的是普通大眾，非常適合當?shù)叵M者需求，因此潛力比較大?！?從當?shù)厥袌隹?，南非糧食、蔬菜的價格普遍高于中國，因此希望進口中國的糧食和食品。從整體情況看，雖然與非洲進口商交易存在預付金比例低，付款滿，周期長的問題，但非洲尤其是南非市場的食品貿(mào)易是大有潛力的。

在產(chǎn)品方面，保齡寶努力將產(chǎn)品做到符合當?shù)叵M者的需求?！耙缘矸厶菫槔?，由于南非消費者比較喜歡甜食，而我們的產(chǎn)品正好可以提供符合其口味的甜度，因此廣受歡迎?！睆埳成痴f，“不僅如此，針對南非市場的中產(chǎn)階級消費者，我們的產(chǎn)品雖然甜味濃郁，但是是無糖產(chǎn)品，熱量低，不含卡路里，對健康有益，非常適合南非中產(chǎn)階級消費者的需求，因此未來潛力看好。”

據(jù)了解，目前南非居民越來越關注零售食品的衛(wèi)生及安全信息，他們更樂于消費健康的、有營養(yǎng)的、利于減肥的食品。由于歐盟和美國對食品安全標準的提高，南非相應也提高了食品安全標準。2006年南非再一次更新了進口食品的檢驗檢疫法規(guī)，其中很重要的一條就是：南非政府要求出口商往南非出口農(nóng)產(chǎn)品時，必須向南非政府提供該產(chǎn)品可追溯的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量報告（即對農(nóng)產(chǎn)品在各個生長期的檢驗檢疫結(jié)果進行記錄的報告）。

展前準備、展后追蹤很重要

如今，參加境外展已經(jīng)是外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場的重要方式之一，為了收到良好的參展效果，企業(yè)普遍在參展細節(jié)上做足工夫?！白钍滓木褪菍⒑炞C辦下來，然后再做好參展前每個工作的細節(jié)。”張沙沙說。

張沙沙介紹說，在參展前，不僅要將訂書機、筆記本之類的小物品準備好，更重要的是在參展前就要制定合適的宣傳策略，確定所帶展品的種類和數(shù)量，并將具體分工落實到人?！皡⒄辜毠?jié)非常重要?！睆埳成痴f，“在南非食品展開展之前，我們就做足了客戶的工作，與之前有聯(lián)系的客戶進行溝通，約好合適的時間進行洽談，借此增進與客戶之間的關系?！?/p>

在張沙沙看來，在展會上立竿見影簽訂訂單的情況并不多見，“但是通過事后的郵件或電話聯(lián)系，我們已經(jīng)爭取到了更多的客戶?！睆埳成痴f。事實上，從南非國際食品展回來以后，張沙沙和她的同事都會詳細地把從展會上收集的客戶資料分門別類地歸總一下，并認真甄別篩選對哪些企業(yè)取得成效的可能性比較大。

“我們會第一時間回復客戶的問題，對于真正有興趣的客戶，我們會及時給他們寄送樣品?！睆埳成虫告傅纴恚坝械目蛻魰皶r反饋，因而成為現(xiàn)實的客戶的可能性就比較大；有的客戶的反饋會比較慢，這就需要我們時常跟進，對于他們進行及時追蹤。”

經(jīng)過努力，保齡寶在南非國際食品展上已經(jīng)取得了豐碩的成果。結(jié)識新朋友，維護老客戶。通過連續(xù)三年參加南非國際食品展，保齡寶從無到有，一步步培養(yǎng)起南非市場，慢慢打開了南非市場的大門，市場份額也逐年增加，有穩(wěn)定合作的大客戶的數(shù)量也呈現(xiàn)上升態(tài)勢。

借力組展方

值得一提的是，作為南非國際食品展的中國組展方，領匯展覽公司給保齡寶留下了良好的印象?！邦I匯的工作人員對我們的服務非常周到，不僅在商旅途中無微不至地幫我們打理行程，在一些細節(jié)上，也給了我們很大的幫助?！睆埳成迟澷p地說，“從行程的精心安排，到衣食住行的精心規(guī)劃，再到訂書機、唇膏、筆記本之類的小物品，不管我們需要什么，即使在我們沒有提出要求的情況下，領匯也總能幫我們準備好?！?/p>

“好風憑借力，送我上青云?！毕嘈旁谥蟹墙?jīng)貿(mào)關系的日益繁榮之下，保齡寶開拓全球市場的藍圖會愈加輝煌。endprint