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        商務(wù)談判間的技巧

        2014-11-03 01:47:36吉麗曹興虎
        關(guān)鍵詞:商務(wù)談判談判方案

        吉麗 曹興虎

        有幸作為供方和需方的參與者參加了單位的幾次商務(wù)談判,該文摘錄了部分相關(guān)資料并結(jié)合自己的感受,談?wù)剬?duì)商務(wù)談判的一些膚淺看法。

        商務(wù)談判是不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體在經(jīng)濟(jì)交往和合作中,各自為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方需求,采用溝通、協(xié)商、合作、妥協(xié)等方法,以達(dá)到共同目標(biāo)并建立合作關(guān)系的活動(dòng)過(guò)程。它不僅是供需雙方提要求,爭(zhēng)價(jià)格,說(shuō)質(zhì)量,講信譽(yù)的過(guò)程,更是比拼智慧,較量技巧,展現(xiàn)坦誠(chéng),運(yùn)用策略的人與人之間的競(jìng)賽。所里的商務(wù)談判主要涉及到銷售、采購(gòu)和項(xiàng)目爭(zhēng)?。ㄈ绾烁呋?guó)家自然科學(xué)基金、創(chuàng)新技術(shù)基金等)等方面,這些領(lǐng)域的談判簡(jiǎn)繁不一、地位不一、背景有別,如何在這些商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)、完成任務(wù),最終實(shí)現(xiàn)所里的最大收益是目前亟待關(guān)注的重要問(wèn)題,其意義不言而喻。

        一、 前期準(zhǔn)備

        談判前的準(zhǔn)備工作決定著后續(xù)談判的效率和成果,在整個(gè)談判過(guò)程中重要性靠前,包括但不限于以下幾個(gè)方面:標(biāo)的現(xiàn)狀、行業(yè)情況、質(zhì)量等級(jí)及其價(jià)格、未來(lái)(相關(guān))情況預(yù)測(cè);經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)背景,諸如任務(wù)來(lái)源、入選原因、談判次數(shù)與結(jié)果、談判效果與體會(huì)等;對(duì)方談判人員情況,包括職務(wù)、職業(yè)、年齡、專業(yè)背景、性格特點(diǎn)、談判權(quán)限等;備選供應(yīng)商相關(guān)情況;已方談判底線,這是評(píng)價(jià)談判成果的基準(zhǔn)和被授權(quán)的權(quán)限等。

        “凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,談判工作亦如此。在搜集資料時(shí)應(yīng)盡可能的全面、詳細(xì),知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。這些信息有利于已方談判人員全面掌握談判標(biāo)的的情況,在談判中做到有的放矢,以理服人,占據(jù)主動(dòng),同時(shí)為后續(xù)談判方案的制定,談判策略的選用提供依據(jù)。

        二、 規(guī)劃方案

        談判是為了合作并取得良好的效果,因此依據(jù)掌握的信息資料,規(guī)劃完善的談判方案尤為重要。首先,談判小組組成。一是小組成員要精、專、簡(jiǎn),向?qū)Ψ秸故菊勁械男判?;二是要確定主談和副主談人選以及“白臉”和“黑臉”人選,并制定必要時(shí)角色轉(zhuǎn)換方案;三是要模糊已方?jīng)Q策人物,使對(duì)方無(wú)法發(fā)起針對(duì)性攻勢(shì),分散對(duì)方“火力”,減少已方談判壓力,避免做出錯(cuò)誤決策;其次,制定報(bào)價(jià)方案,可采用“階梯報(bào)價(jià)”、“分拆報(bào)價(jià)”和“單項(xiàng)報(bào)價(jià)”等方式,通過(guò)詢查不同的報(bào)價(jià)方式尋求可操作和增加談判籌碼的空間,采取集中優(yōu)勢(shì)兵力,逐個(gè)突破的方法;第三,誘惑方案的推出,諸如“如果同意某項(xiàng)讓步,可以給予某種優(yōu)待”等,比如戰(zhàn)略供應(yīng)商、優(yōu)先付款、優(yōu)先選用、利益共享和利潤(rùn)后續(xù)補(bǔ)償?shù)?,這樣對(duì)于著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的對(duì)方可能誘惑力較大,使其談判立場(chǎng)動(dòng)搖并轉(zhuǎn)而做出讓步;第四,細(xì)分談判方案。商務(wù)談判雖然最終歸于經(jīng)濟(jì)利益,但其運(yùn)用的知識(shí)是綜合的,涉及到技術(shù)、生產(chǎn)、管理、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)和心理等方方面面的知識(shí),僅憑一兩個(gè)人很難完成任務(wù),所以可以分專業(yè)制定談判細(xì)分方案。一是技術(shù)方案,可以就技術(shù)方案的優(yōu)劣,參數(shù)滿足與否,質(zhì)量能否保證,器件選用能否滿足要求等,對(duì)價(jià)格有何影響以及影響程度如何等等;二是生產(chǎn)方案,從標(biāo)的周期、投入人員、工藝過(guò)程、定額等考慮,考查投入資源的合理性和必要性;三是財(cái)務(wù)方案,諸如資產(chǎn)規(guī)模、債務(wù)結(jié)構(gòu)、技改投入、利潤(rùn)水平和實(shí)現(xiàn)方式、所在地區(qū)費(fèi)用水平、人員結(jié)構(gòu)等,可以考查價(jià)格方案的合理性和準(zhǔn)確性;四是采購(gòu)方案,如同類供應(yīng)商能力和水平、通賬影響、批量?jī)?yōu)惠幅度、行業(yè)價(jià)格趨勢(shì)(諸如某功率管從最初的6000到2000不等)、新技術(shù)的應(yīng)用等,所有的方案的設(shè)計(jì)和指標(biāo)分析都應(yīng)圍繞談判的任務(wù)和目標(biāo)來(lái)展開(kāi),看似“無(wú)關(guān)緊要”,實(shí)則“機(jī)關(guān)重重”,只有獲取足夠的情報(bào)和信息,后續(xù)的談判中占據(jù)主動(dòng)地位。

        三、 選用策略

        許多資料上都介紹了多種多樣的談判策略,其實(shí)我們?cè)谏虅?wù)談判中都自覺(jué)不自覺(jué)的運(yùn)用到這些策略,只不過(guò)沒(méi)有系統(tǒng)的總結(jié)提煉罷了,以下是我們?cè)谏虅?wù)談判中常用的幾種,僅供參考。

        限定策略。限定策略是談判過(guò)程中處于主動(dòng)地位的一方,利用談判中的有利地位和對(duì)方擔(dān)心談判破裂的心理所采用的一種策略,這種策略的前提是限制談判的“客觀條件”,限定可以是多方面的,既可以是時(shí)間,也可以是談判的范圍;既可以是對(duì)方客觀上的限定(諸如其必須在限期內(nèi)完成合同簽訂任務(wù)),也可以是已方設(shè)計(jì)的限定(諸如訂好票準(zhǔn)備返程、簽約另一家等)。在使用這種策略時(shí),態(tài)度要委婉、真誠(chéng),最好能以征詢的方式。當(dāng)然,對(duì)于優(yōu)勢(shì)一方可以主動(dòng)拋出,以測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)態(tài)度,如“這次我們談判的任務(wù)是至少降低15個(gè)百分點(diǎn)”等,以便于實(shí)施合理的應(yīng)對(duì)方案。

        疲憊策略。在商務(wù)談判中,優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)地位都不是永遠(yuǎn)不變的,有時(shí)隨時(shí)都可能發(fā)生變化。優(yōu)勢(shì)方的談判者常常表現(xiàn)為盛氣凌人、先聲奪人的姿態(tài),此時(shí)疲憊策略或許就能被派上用場(chǎng)。這種策略可以通過(guò)多回合的疲勞戰(zhàn),逐漸消磨談判對(duì)手的銳氣,瓦解對(duì)方的意志,當(dāng)對(duì)方精疲力竭時(shí)可以找出漏洞,變被動(dòng)為主動(dòng),抓住時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議,此種策略在涉外談判中經(jīng)常使用。談判者經(jīng)過(guò)旅途奔波勞累,剛到就被接去赴宴,經(jīng)過(guò)對(duì)方大小負(fù)責(zé)人輪流熱情款待,直至深夜才罷。第二天早上,談判馬上開(kāi)始,由于客方未能得到很好的休息,至使在談判中精力不集中,思維反應(yīng)速度變慢,常常處于被動(dòng)地面,已方占據(jù)主動(dòng)成功完成談判。

        吹毛求疵策略。處于談判被動(dòng)地位的一方,對(duì)談判中處于主動(dòng)地位的一方炫耀自己的實(shí)力,大談特談自己的優(yōu)勢(shì)時(shí),采取回避態(tài)度,或者避開(kāi)這些實(shí)力,而尋找對(duì)方的弱點(diǎn),伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣,這就是吹毛求疵策略。這種策略有助拉平和對(duì)方的地位和氣勢(shì),使雙方在和諧平等的氛圍中進(jìn)行談判,扭轉(zhuǎn)不利方的被動(dòng)局面。

        彈性策略。彈性策略是指在談判中遇事留有充分余地的策略。無(wú)論是陳述介紹、還是討價(jià)還價(jià),都要留有余地,靈活機(jī)動(dòng)。在談判中即使你能滿足對(duì)方所提出的全部要求,也不必痛快地全部或馬上答應(yīng)下來(lái),而宜采用誠(chéng)懇的態(tài)度,滿足其部分要求,然后留有余地,以便在進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)中握有更多的籌碼。這種策略在實(shí)施過(guò)程中尤要注意節(jié)奏,以防對(duì)方識(shí)破,一竿到底,毫無(wú)退路。

        轉(zhuǎn)移策略。轉(zhuǎn)移策略是打破僵局,尋求突破口的一種策略。當(dāng)因某一條款快要出現(xiàn)僵局時(shí),轉(zhuǎn)移談判具體項(xiàng)目,特別是轉(zhuǎn)移到雙方容易達(dá)成統(tǒng)一的條款上,這對(duì)緩和氣氛、回避沖突,具有一定的效果。談判的目的是合作與贏,迂回前進(jìn)是一種策略,更是一種智慧。

        “擋箭牌”策略。當(dāng)談判人員在談判中正在被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他尋找各種“客觀”情況和理由來(lái)扭轉(zhuǎn)自己尷尬的局面。一般是用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或其它第三者”作為“擋箭牌”來(lái)向?qū)κ忠獥l件,以減少自己讓步的幅度和次數(shù)。這種策略往往可以隱蔽手中的權(quán)力,推出一個(gè)“假設(shè)的決策人”,以避免正面或立即回答對(duì)方的問(wèn)題。例如:“您提出的要求超出我的權(quán)限范圍,我需要向公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示?!?,“這個(gè)方面不是我所能負(fù)責(zé)的,需要公司其他人來(lái)給您答復(fù)”等。

        四、 實(shí)施談判

        標(biāo)的信息、談判方案和策略制定好后,就要正式進(jìn)入談判。談判過(guò)程中,形勢(shì)瞬息萬(wàn)變,需要掌握以下幾個(gè)原則:平等互利,相互尊重;有利有節(jié),實(shí)現(xiàn)共贏。首先,聽(tīng)闡述,談判過(guò)程中要注意傾聽(tīng)對(duì)方的闡述,這是商務(wù)談判的重要方法,傾聽(tīng)的目的一是明白對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和闡述的內(nèi)容,以便更好地采用對(duì)策;二是傾聽(tīng)是最好的溝通方式,有利于增進(jìn)交流,融洽談判氛圍,這在后續(xù)的談判中會(huì)取到意想不到的效果。其次,做分析,通過(guò)對(duì)整個(gè)方案和對(duì)方的闡述充分分析后應(yīng)做出快速的判斷,采用合適的方案和策略迅速做出應(yīng)對(duì),這時(shí)候需要有一個(gè)主持者進(jìn)行統(tǒng)籌安排或會(huì)意,相關(guān)人員分步驟有節(jié)奏地參與談判過(guò)程并就自己負(fù)責(zé)的部分尋找應(yīng)對(duì)措施;第三,找問(wèn)題,這里分兩個(gè)部分,一是針對(duì)對(duì)方方案中確實(shí)存在的問(wèn)題進(jìn)行披露,指出問(wèn)題所在,在談判中占據(jù)主動(dòng)位置,二是挑剔,甚至是無(wú)中生有,主要尋求是氣場(chǎng)上的主動(dòng),使整個(gè)談判進(jìn)程向利已方向發(fā)展,使其立場(chǎng)動(dòng)搖,迫使其不得不作出讓步;如果談判進(jìn)展還不是很順利,可以繼續(xù)就問(wèn)題進(jìn)行討論,同時(shí)可以在小的方面作出讓步,以小的損失換取對(duì)方在大的方面的妥協(xié),這就是談判技術(shù)上的“四兩撥千斤”。第四,尋突破,談判一般是先易后難,在談判僵持的情況下,可以暫時(shí)擱置爭(zhēng)議尋求較容易的部分進(jìn)行協(xié)商,最后再集中精力,攻克較難的部分,而不應(yīng)在某一部分一直糾纏不清,導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行。第五,圖共贏,商務(wù)談判并非你死我活的較量,應(yīng)該實(shí)現(xiàn)建立新型供應(yīng)商關(guān)系,樹(shù)立起與供互利的新型供應(yīng)商管理理念,以共同發(fā)展和共同提高作為目的,圍繞質(zhì)量共同促進(jìn)互相幫教,與其建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。

        五、 談判總結(jié)

        談判結(jié)束后應(yīng)召開(kāi)會(huì)議全面總結(jié)當(dāng)次商務(wù)談判的情況,評(píng)價(jià)談判的效果、優(yōu)缺點(diǎn),分析該次談判存在的問(wèn)題及其原因,并尋求改善的方法和措施,提出改進(jìn)方案,并將有關(guān)情況整理歸檔以便于后續(xù)談判中使用。

        (作者單位:中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第三十八研究所)

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