陳秀娟

只有認(rèn)清當(dāng)前的宏觀形式，做到適時(shí)轉(zhuǎn)型，才能成為行業(yè)的“顛覆者”。

7月16日，西安東晉桃源酒店的一個(gè)會(huì)議中心，座無(wú)虛席。

《失控》的作者凱文·凱利有句話(huà)，“將消滅你的敵人，肯定不出現(xiàn)在你現(xiàn)在的名單上”，這說(shuō)明，在當(dāng)今這個(gè)跨界的時(shí)代，在這個(gè)大數(shù)據(jù)、大物流、大服務(wù)、大平臺(tái)的時(shí)代，只有認(rèn)清當(dāng)前的宏觀形式，企業(yè)做到時(shí)事轉(zhuǎn)型，才能成為行業(yè)的“顛覆者”。陜汽董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)在這里向200多位來(lái)賓作精彩的致辭！

這一天，備受矚目的陜汽重卡2014年中營(yíng)銷(xiāo)渠道溝通交流會(huì)在這里盛大召開(kāi)，以“共同的市場(chǎng)共同的目標(biāo)成就我們共同的輝煌”的主題，奏響了陜汽重卡2014年下半年市場(chǎng)大邁進(jìn)的最強(qiáng)音。

本次會(huì)議由陜汽與渠道共同主導(dǎo)，通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，市場(chǎng)的把握，策略的落地，經(jīng)驗(yàn)的分享，達(dá)到廠商協(xié)同、共贏發(fā)展的目的。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，陜汽重卡德龍X3000重卡、新M3000標(biāo)載牽引車(chē)，新型環(huán)保渣土車(chē)、天然氣國(guó)五產(chǎn)品高調(diào)亮相，預(yù)示著下半年陜汽重卡將在標(biāo)載牽引車(chē)、渣土車(chē)、天然氣等市場(chǎng)再掀狂潮。

銷(xiāo)量不尋常

在本次會(huì)議中，陜汽公布的一組數(shù)據(jù)令人矚目，那便是陜汽今年上半年的銷(xiāo)量。今年1—6月，陜汽集團(tuán)銷(xiāo)售車(chē)輛61523輛，市場(chǎng)份額達(dá)到14.34%，創(chuàng)造了多項(xiàng)市場(chǎng)第一的紀(jì)錄：市場(chǎng)增長(zhǎng)率保持行業(yè)第一；天然氣產(chǎn)品保持領(lǐng)導(dǎo)者地位；自卸車(chē)保持行業(yè)第一，其中8×4自卸車(chē)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先；輕量化牽引車(chē)增量行業(yè)第一；國(guó)四重卡增長(zhǎng)率行業(yè)第一。值得夸贊的是，在其中的多個(gè)月份，陜汽重卡表現(xiàn)突出，在剛剛過(guò)去的6月，陜汽重卡銷(xiāo)售表現(xiàn)繼續(xù)威猛，市場(chǎng)份額突破16%，重卡銷(xiāo)量位居行業(yè)的第二位。

不難看出，在上半年，陜汽的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)之花，更是開(kāi)出了不尋常的果實(shí)。

這些碩果累累的背后，陜汽又是如何做的？

理念不尋常

在本次會(huì)議的開(kāi)始，陜汽董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行了宏觀分析，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的把握道出了自己的見(jiàn)解，更是重點(diǎn)提到了企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型之道的必然性。陜汽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是：制造到服務(wù)的轉(zhuǎn)型、智能到流程再到客戶(hù)中心的轉(zhuǎn)變、關(guān)注產(chǎn)品生命周期和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。

對(duì)于陜汽的轉(zhuǎn)型發(fā)展早就不是理念層面的探討了，“天行健”車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、融資租賃等轉(zhuǎn)型發(fā)展的舉措早已落地生根、如火如荼，曾經(jīng)的一點(diǎn)星火早已燎原，激蕩著正面臨深度調(diào)整的中國(guó)重卡行業(yè)。

陜西重汽副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝對(duì)記者介紹，早在2009年，方董事長(zhǎng)提出了“服務(wù)型制造”的理念，那時(shí)方董事長(zhǎng)已經(jīng)意識(shí)到企業(yè)光靠基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)不可能在日益嚴(yán)酷的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)永續(xù)發(fā)展，故從繁重的日常工作中跳出來(lái)，站在更高的視角和更廣的視界上，將企業(yè)置于更大的時(shí)空維度中加以考量，從而創(chuàng)造性地提出了“轉(zhuǎn)型發(fā)展”的理念。

周銀朝認(rèn)為，重卡行業(yè)的現(xiàn)實(shí)就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些企業(yè)欲在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，只好訴諸于非理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，造成有的企業(yè)銷(xiāo)量雖多，盈利卻寥寥。陜汽不打算走這條路，因?yàn)殛兤缇鸵庾R(shí)到，中國(guó)重卡市場(chǎng)格局已發(fā)生深刻變化，企業(yè)依靠傳統(tǒng)的質(zhì)量、價(jià)格或某一點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已難以取得可持續(xù)發(fā)展，只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，向用戶(hù)提供超值的產(chǎn)品、全生命周期的關(guān)懷、領(lǐng)先的后市場(chǎng)服務(wù)等綜合性?xún)r(jià)值才能使用戶(hù)賺錢(qián)，贏得用戶(hù)的忠誠(chéng)。同時(shí)，企業(yè)還要與經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作，與產(chǎn)業(yè)鏈的所有成員綁在一起，形成一個(gè)通力合作的體系，并想方設(shè)法地提升體系的能力，幫助體系成員賺錢(qián)、獲利。這種無(wú)所不包的解決方案不僅符合現(xiàn)代社會(huì)工業(yè)生產(chǎn)的規(guī)律，也讓卡車(chē)企業(yè)從基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)提供者的形象中解脫出來(lái)，變成更具競(jìng)爭(zhēng)力和更加復(fù)雜多樣的有機(jī)體。

有了不尋常的理念，自然會(huì)有不尋常的營(yíng)銷(xiāo)模式。

營(yíng)銷(xiāo)模式不尋常

2014年，陜汽在行業(yè)首推價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)新模式，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值的完美融合，促進(jìn)了市場(chǎng)的不斷突破。上半年，陜汽重卡以客戶(hù)需求為中心，關(guān)注產(chǎn)品全生命周期，關(guān)注客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)“360°全體驗(yàn)行”品牌，營(yíng)造了良好的市場(chǎng)氛圍。

然而，面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷惡化，以及變幻莫測(cè)的政策、市場(chǎng)行情，不斷進(jìn)擊的陜汽依然面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。逆水行舟，不進(jìn)則退，為此，陜汽力求與渠道經(jīng)銷(xiāo)商一起，打造“廠商共同主導(dǎo)”的市場(chǎng)新模式。會(huì)議上，陜汽控股董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)向廣大渠道經(jīng)銷(xiāo)商提出了“知變、順變、應(yīng)變”的市場(chǎng)新要求，期待企業(yè)與渠道經(jīng)銷(xiāo)商一起搭建平臺(tái)、資源協(xié)同、聯(lián)合應(yīng)戰(zhàn)，向市場(chǎng)提供更有突破性的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略，全面促進(jìn)千億陜汽價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的全面落地。陜汽認(rèn)為，只有做到企業(yè)與渠道共同主導(dǎo)、搭建平臺(tái)、資源協(xié)同、聯(lián)合應(yīng)戰(zhàn)，向市場(chǎng)提供更有突破性的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的全面提速落地，并在競(jìng)爭(zhēng)中立于不足之地。當(dāng)前，陜汽已經(jīng)成功打造了“天然氣車(chē)全面運(yùn)輸整體解決方案、陜西省煤炭綠色運(yùn)輸新商業(yè)模式”，以及天行健、融資租賃等后市場(chǎng)新業(yè)務(wù)模式，具備了一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，取得了不俗的業(yè)績(jī)，使得陜汽綜合實(shí)力先人一步，引領(lǐng)了重卡行業(yè)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)。

不難看出，陜汽加速價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)已箭在弦上。因?yàn)?，企業(yè)、渠道是一個(gè)共同體，需要凝聚資源研究共同的客戶(hù)，協(xié)同更大的資源，突破更大的市場(chǎng)，創(chuàng)造更大的價(jià)值，這不僅是陜汽營(yíng)銷(xiāo)的要求，也是提升營(yíng)銷(xiāo)鏈條綜合競(jìng)爭(zhēng)力的需要，更是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的必然趨勢(shì)。

不尋常模式的背后還得依附于不尋常的產(chǎn)品，陜汽又有著哪些不尋常的產(chǎn)品呢？

產(chǎn)品不尋常

上半年，陜汽通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，制定個(gè)性化的產(chǎn)品配置方案，對(duì)細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行“分行業(yè)、分品系”精準(zhǔn)定位，取得8×4自卸車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)先，輕量化牽引車(chē)增長(zhǎng)率第一的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)了在這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的重大突破。而下半年，陜汽將在保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)圍繞6×2輕量化牽引車(chē)、環(huán)保渣土車(chē)、天然氣車(chē)等細(xì)分市場(chǎng)集中發(fā)力。

據(jù)了解，陜汽曾是牽引車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，創(chuàng)造占比34%的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，遙遙領(lǐng)先于行業(yè)其他企業(yè)。2014年，陜汽德龍新M3000標(biāo)載牽引車(chē)更是創(chuàng)造新品銷(xiāo)售奇跡，以月均銷(xiāo)量2800輛的勢(shì)頭強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。而陜汽6×2輕量化牽引車(chē)則以為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)節(jié)能、舒適、可靠、智能、服務(wù)5大優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，成就高效物流的價(jià)值典范。

面對(duì)下半年的復(fù)雜形勢(shì)，陜汽將在保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)圍繞6×2輕量化牽引車(chē)、環(huán)保渣土車(chē)、天然氣車(chē)等細(xì)分市場(chǎng)集中發(fā)力。不斷優(yōu)化的德龍新M3000標(biāo)載 6×2輕量化牽引車(chē)，具備節(jié)能、舒適、可靠、智能、服務(wù)等5大優(yōu)勢(shì)。系列環(huán)保渣土車(chē)?yán)^承了陜汽重卡以往優(yōu)異的堅(jiān)固性和耐久性等特性，通過(guò)降低重心，提高通過(guò)性，更具有環(huán)保、安全、智能，密封性強(qiáng)等新優(yōu)勢(shì)。不僅重新定義了城市渣土車(chē)的新標(biāo)準(zhǔn)，更成為了城市撥霧去霾的卡車(chē)形象大使。

此外，作為新能源重卡的倡導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)者，陜汽將通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)資源，推進(jìn)“天然氣產(chǎn)品整體解決方案”，繼續(xù)擴(kuò)大在該細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。值得一提的是，被譽(yù)為“重卡X戰(zhàn)警”德龍X3000產(chǎn)品也在本次會(huì)議上高調(diào)亮相，這款面向高端市場(chǎng)行業(yè)力作，應(yīng)用了先進(jìn)的國(guó)四技術(shù)，兼具輕量化、節(jié)油、舒適、可靠、智能等諸多優(yōu)勢(shì)，締造“增收益、超舒心、高保障”三大核心價(jià)值，必將成為稱(chēng)雄高端標(biāo)載物流運(yùn)輸市場(chǎng)的一把利器。

平臺(tái)不尋常

目前，陜汽重卡擁有濰柴動(dòng)力、法士特、漢德、金融服務(wù)部等行業(yè)最佳產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)，為眾多客戶(hù)提供了差異化的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)渠道作為陜汽產(chǎn)業(yè)鏈的重要成員，是連接終端客戶(hù)的關(guān)鍵紐帶，也同樣發(fā)揮著重要作用。2014年，在推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，陜汽將著重打造一種全新的廠商協(xié)同平臺(tái)。

本次會(huì)議的最大亮點(diǎn)是，特別開(kāi)辟經(jīng)驗(yàn)分享綠色通道，成功搭建了渠道轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)分享平臺(tái)，讓更多渠道學(xué)習(xí)并應(yīng)用好的模式，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，平等互惠互利，讓全體渠道在為客戶(hù)提供解決方案的能力上有所突破，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值、渠道價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值的最大化。會(huì)議上，滬寧商會(huì)會(huì)長(zhǎng)暢談商會(huì)與陜汽合作的運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)。

上海華英、陜西廣通供應(yīng)鏈、貴州永亨合生、河北邯鄲華翔、天津時(shí)代天成、北京竇店耀輝、商丘運(yùn)通實(shí)業(yè)等多家經(jīng)銷(xiāo)商的代表針對(duì)同盟會(huì)運(yùn)營(yíng)模式、煤炭綠色物流項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型、6×2柴油牽引車(chē)、天然氣產(chǎn)品、渣土車(chē)、體驗(yàn)式推廣的成功經(jīng)驗(yàn)與參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了分享。

未來(lái)亦或不尋常

下半年，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)需求、日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。陜汽將進(jìn)一步深化進(jìn)攻性?xún)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略，鞏固優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、突破劣勢(shì)市場(chǎng)、開(kāi)拓增量市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與渠道的全面融合、共同發(fā)展。同時(shí)，陜汽將以更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，鏈和各方資源，發(fā)揮協(xié)同作用，深化體驗(yàn)推廣，加大市場(chǎng)拼、搏、搶、奪、爭(zhēng)的力度，誓取9.65萬(wàn)年度目標(biāo)。

秣馬厲兵迎市場(chǎng)，枕戈待旦獲全勝。陜汽認(rèn)為，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，必須具有居安思危的意識(shí)，破繭成蝶的勇氣，才能在向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過(guò)程中，站到行業(yè)變革最前沿。而通過(guò)打造新型價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，建立廠商新模式，推動(dòng)廠商協(xié)同發(fā)展，更能為未來(lái)發(fā)展贏得市場(chǎng)先機(jī)。