王彩霞

高二輟學(xué)經(jīng)商三年，

返校兩年考上北大；

復(fù)旦碩二創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣，

八年后美國上市；

巔峰時(shí)期請辭CEO，

轉(zhuǎn)身在線教育二次創(chuàng)業(yè)！

無論怎么說，1976年出生的龔海燕都不是一般女人。

外表柔弱，其貌不揚(yáng)，卻有著傳奇般的經(jīng)歷。打工湘妹子、北大才女、復(fù)旦碩士、中國網(wǎng)絡(luò)紅娘第一人、在線外教創(chuàng)始人，有著多種身份的龔海燕，究竟要怎樣書寫自己的不一樣人生軌跡？

高中輟學(xué)經(jīng)商

瘦瘦小小的龔海燕，是一個(gè)地地道道拿得起、放得下的女漢子。她自稱小龍女，說是因?yàn)閷冽埗议L得恐龍。

1992年的8月，龔海燕經(jīng)歷了大喜大悲：先是拿到直接保送省重點(diǎn)中學(xué)桃源一中的錄取通知書，幾天后在賣冰棍的路上就遭遇車禍，右腿粉碎性骨折！這次車禍，讓本不富裕的龔家欠下了3000多元的外債。

當(dāng)時(shí)，龔海燕的成績名列年級第二?？蓤?jiān)持到高二上學(xué)期，她選擇了輟學(xué)。她說服父親，找親戚借了3000多元錢，在鄉(xiāng)小學(xué)附近開了一家學(xué)生用品店，她一個(gè)人去常德市的批發(fā)市場進(jìn)貨，一個(gè)人守店，一年下來竟然賺了7000多元。

她突然發(fā)現(xiàn)，原來錢挺好賺的。一年后，懷著青春夢想，龔海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司，她憑著自己的文學(xué)天賦從一個(gè)普通的打工妹做到了公司內(nèi)部報(bào)紙的編輯。

雖然打工生活很順利，可最魂?duì)繅衾@的還是那一瓣書香。1996年11月23日，輟學(xué)3年的龔海燕回到桃源一中讀高二，那時(shí)她已快21歲，而當(dāng)時(shí)國家規(guī)定的高考年齡線為24歲，“正好趕個(gè)末班車”。1998年7月，她以縣文科狀元的成績考取北大中文系。2002年本科畢業(yè)后，她又被保送到復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研究生。

因?yàn)檩z學(xué)3年，從高中到大學(xué)、到研究生，龔海燕一直比同班同學(xué)大，“我的個(gè)人問題就成了老大難。我媽特別著急，我只好開始征婚。”一說起這事，龔海燕笑得很歡樂，沒有絲毫的扭捏。

龔海燕坦率告訴記者，讀研期間，曾經(jīng)兩次被婚介交友網(wǎng)站欺騙。正是這兩次受騙經(jīng)歷，讓她萌發(fā)了創(chuàng)辦一個(gè)嚴(yán)肅的以婚戀為目的的交友平臺(tái)?！爱?dāng)時(shí)沒想到會(huì)做成后來這樣，我自己是讀媒介經(jīng)營管理的，起初只想借網(wǎng)站練個(gè)手，同時(shí)也給自己或身邊的研究生們提供一個(gè)找對象平臺(tái)?！?/p>

創(chuàng)辦征婚網(wǎng)站

龔海燕說做就做。2003年復(fù)旦大學(xué)研二時(shí)，當(dāng)時(shí)她手上還有在北大讀書時(shí)做家教積攢的近4萬元錢。于是，拿出1000元錢，制作了一個(gè)簡單網(wǎng)頁，然后開始游說身邊的同學(xué)發(fā)資料給她?！白畛趸旧隙际俏业呐笥?、同學(xué)。網(wǎng)頁也特別簡單，一個(gè)個(gè)往上面排。一開始是同濟(jì)醫(yī)大的一個(gè)女碩士，接著是上海交大的一個(gè)男博士，世紀(jì)佳緣就算開張了?！饼徍Ｑ嗷貞浀馈?/p>

當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)上布滿了形形色色的交友網(wǎng)站，但由于門檻太低，充斥著一夜情、婚外戀等不健康交友信息。龔海燕另辟蹊徑，實(shí)行會(huì)員制，將會(huì)員定位在大專以上學(xué)歷，并要求會(huì)員提交真實(shí)的身份證明資料。

2004年2月15日，在會(huì)員的要求下，龔海燕在北京、上海兩地同時(shí)舉辦了交友見面會(huì)，竟然賺了一萬多元！當(dāng)年，她注冊成立了上?；ㄇ湫畔⒖萍加邢薰尽?/p>

她最初的想法就是幫助身邊大齡、高學(xué)歷的朋友們找到合適的另一半，沒想到，到2005年年底，世紀(jì)佳緣的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到32萬人，連續(xù)幾個(gè)月都是百度交友網(wǎng)站的排行冠軍。2006年初又被艾瑞市場資訊評為婚戀交友類網(wǎng)站的第一名。

盡管沒有打廣告也沒有投入任何宣傳費(fèi)用，“嚴(yán)肅婚戀”的定位和嚴(yán)格的身份鑒定制度還是很快為世紀(jì)佳緣贏得了市場。

這個(gè)網(wǎng)站讓龔海燕收獲的不僅是物質(zhì)財(cái)富，還讓她找到了另一半?！昂呛牵鋵?shí)是我們網(wǎng)站的會(huì)員，在見面會(huì)上見過我，就在網(wǎng)上對我發(fā)了邀請，一見面，感覺還不錯(cuò)?！闭勂鹄瞎?，龔海燕又笑了，“一個(gè)多月后，他就用自行車載著我辦理了結(jié)婚登記，一共才花了9元錢。朋友們笑我們是老房子著了火，燒得特別快?！?/p>

打造上市公司

2005年5月，龔海燕收到來自“老錢”的一封電子郵件。這位老錢就是新東方副校長錢永強(qiáng)。

他在信中說，他認(rèn)為世紀(jì)佳緣很有發(fā)展前途，希望龔海燕能專心做好這個(gè)網(wǎng)站。幾天后，錢永強(qiáng)專門從北京飛到上海。“我們在金茂大廈54樓的咖啡廳里談了一個(gè)鐘頭，什么協(xié)議也沒簽，他回到北京后，就給網(wǎng)站打進(jìn)了200萬元的資金。”

老錢的這次來訪，讓本有些猶豫的龔海燕堅(jiān)定了起來。當(dāng)初辦這個(gè)網(wǎng)站時(shí)，一臺(tái)服務(wù)器、幾臺(tái)電腦足矣，隨著會(huì)員劇增，龔海燕投在服務(wù)器和帶寬上的錢也劇增。自己的錢花完了，丈夫的錢也全投進(jìn)去了。她的工作時(shí)間也越來越長，先是8小時(shí)，再是12小時(shí)，后來就經(jīng)常熬夜，“我以前挺胖的，因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)站，整整瘦了28斤”。

拿到200萬元后，龔海燕就在上海徐匯區(qū)租下辦公室，美工、技術(shù)、客服、市場等部門相繼成立。漸漸地，龔海燕的前景越來越光明，2007年4～5月，世紀(jì)佳緣獲得了新東方三位元老徐小平、王強(qiáng)、錢永強(qiáng)的4000萬人民幣天使投資；同年6月又獲得著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司美國啟明創(chuàng)投1000萬美金投資。

到2010年7月，世紀(jì)佳緣以54.41%的市場份額牢牢占據(jù)著行業(yè)第一的位置，擁有5000多萬注冊會(huì)員。據(jù)Alexa流量統(tǒng)計(jì)，世紀(jì)佳緣網(wǎng)站瀏覽量僅次于全球最大的交友網(wǎng)站Match。在MSN首頁上，世紀(jì)佳緣也已占到總流量的58%，超過了MSN其他合作伙伴的流量之和。

2011年5月11日世紀(jì)佳緣在美國納斯達(dá)克上市。當(dāng)年第三季度凈收入達(dá)到9090萬元人民幣，同比增長84.5%；營業(yè)利潤為2150萬元人民幣，同比增長132.4%；凈利潤為2490萬元人民幣，同比增長242.6%。

“風(fēng)險(xiǎn)投資總是希望你有償?shù)貫槿嗣穹?wù)，獲得豐厚回報(bào)，所以在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)也要有經(jīng)濟(jì)效益，這是我的目標(biāo)?！饼徍Ｑ嗾f。endprint

但是怎么樣才能既切實(shí)體現(xiàn)出網(wǎng)站的服務(wù)特色又能真正達(dá)到盈利，是所有交友網(wǎng)站面臨的一個(gè)難題。全球最大的交友網(wǎng)Match2006年?duì)I業(yè)收入超過20億元人民幣，其中很大一部分來源于收取入會(huì)費(fèi)。而國內(nèi)網(wǎng)民習(xí)慣免費(fèi)，因此尋找合理有效的盈利模式就成為世紀(jì)佳緣在內(nèi)的婚戀網(wǎng)站的共同難題。

在這種情況下，龔海燕開始著手建立獨(dú)立的婚慶網(wǎng)站，旨在利用手中龐大的會(huì)員資源向婚戀行業(yè)的下游發(fā)展，開發(fā)更多的增值收費(fèi)項(xiàng)目。除了網(wǎng)站，世紀(jì)佳緣還開發(fā)了諾基亞、掌訊等手機(jī)合作伙伴。

由于實(shí)行會(huì)員免費(fèi)制，世紀(jì)佳緣的主要收入來自線上增值產(chǎn)品、線下活動(dòng)。前者包括虛擬禮品、VIP會(huì)員服務(wù)等，每年大概有200萬的毛利；后者即是各種相親見面會(huì)，做了400多場，獲得300萬左右的收入。接下來，世紀(jì)佳緣著手進(jìn)軍每年消費(fèi)總額達(dá)3000億元的婚慶市場，其獨(dú)立的婚慶網(wǎng)“囍鵲網(wǎng)”于2012年5月正式啟動(dòng)。

龔海燕想的婚慶網(wǎng)站運(yùn)營模式是做成婚慶行業(yè)的B2C平臺(tái)，傳統(tǒng)的線下婚慶以及和婚慶相關(guān)的公司譬如影樓等，均可在新網(wǎng)站上搭建自己的銷售平臺(tái)，而世紀(jì)佳緣將和他們分成。

世紀(jì)佳緣擁有1087萬注冊會(huì)員，已有200萬人在這里找到了另一半，龔海燕也因此得到了“中國網(wǎng)絡(luò)紅娘第一人”的美譽(yù)。她希望平均每年促成6萬對新人結(jié)婚的“虛擬業(yè)績”，幫她鑄就營收的漂亮業(yè)績。

毅然決然辭職

2012年12月25日，龔海燕突然對外宣布，她于24日晚六點(diǎn)多已主動(dòng)辭去世紀(jì)佳緣CEO職務(wù)，原因嘛在自己，而非謠傳中的投資人逼宮。

對此，市場反應(yīng)較為積極，周一收盤時(shí)，在納斯達(dá)克上市的世紀(jì)佳緣漲4.4%。不過，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在龔海燕辭任的背后，是婚戀網(wǎng)站面臨著長期同質(zhì)化焦灼競爭、營銷成本高居不下等問題，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期。實(shí)際上，世紀(jì)佳緣上市一年多業(yè)績始終未有亮麗表現(xiàn)，才是龔海燕請辭的主要原因。

其實(shí)，早在2007年，世紀(jì)佳緣就發(fā)生過一場集體辭職炒掉龔海燕的事件。甚至還有專門反對佳緣的QQ群。在上市前夕，世紀(jì)佳緣還一度遭到起訴。龔海燕一路不容易。

龔海燕解釋道，世紀(jì)佳緣做了十年，對我而言是非常有意義，它就像我的孩子，我對它有著很深厚的感情。但是，一個(gè)事情你殫精竭慮，每天都去思考怎么樣去把你的用戶體驗(yàn)做到最好，怎么樣去改進(jìn)用戶的征友效果，你有很多點(diǎn)子和想法，慢慢的這些想法變成了現(xiàn)實(shí)，有的證明是對的，有的證明是錯(cuò)的，但是總有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)很長時(shí)間沒有什么太好的想法可以讓公司更上一層樓，你就會(huì)覺得很痛苦。這個(gè)時(shí)候?qū)緛碚f，最好的做法就是有新鮮的血液、新鮮的頭腦進(jìn)來，去想去做一些原來我想不到的事情。

她說，離開世紀(jì)佳緣才37歲，什么都不做了又不符合自己的性格，這個(gè)年齡退休又太奢侈，所以就想著再做一件事，正巧在線教育非常吸引我，因?yàn)槲易约旱那髮W(xué)經(jīng)歷坎坷，一直有教育情結(jié)，希望在教育領(lǐng)域做一些對他人比較有意義的事情。對我個(gè)人而言，換一個(gè)新的領(lǐng)域，從零開始，心態(tài)也歸零，這個(gè)時(shí)候反而又變得非常的充實(shí)，跟打了雞血一樣，每天有很多新鮮的創(chuàng)意和想法，覺得自己又年輕了十歲，這種感覺非常好。我是很喜歡不斷挑戰(zhàn)新事物的一個(gè)人，特別喜歡從0到1的這么一個(gè)過程，所以出來再次創(chuàng)業(yè)，對我而言這是一個(gè)正確的選擇。

她直言，以前做世紀(jì)佳緣的時(shí)候，曾經(jīng)以為這就是一輩子的事，會(huì)做到頭發(fā)都白了，后來慢慢發(fā)現(xiàn)，其實(shí)還想去挑戰(zhàn)新的東西?，F(xiàn)在做91外教網(wǎng)和梯子網(wǎng)，“在教育領(lǐng)域很多人覺得我是一個(gè)門外漢，覺得我什么都不懂，這個(gè)轉(zhuǎn)型非常富有挑戰(zhàn)性，這反而對我是一種動(dòng)力，在聚光燈下被大家盯著，看你做得怎么樣，看你會(huì)不會(huì)鬧出一個(gè)笑話來，或者有的人也會(huì)期待你成功，我也希望再一次證明自己。”

快速二次創(chuàng)業(yè)

辭職第二天，龔海燕便開始了二次創(chuàng)業(yè)，為2013年初創(chuàng)辦的91外教網(wǎng)招聘員工，新頭銜是91外教網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長。

新東方創(chuàng)始人王強(qiáng)拒絕對91外教投資，這令龔海燕深陷焦慮。離開一手創(chuàng)辦的世紀(jì)佳緣，背負(fù)不甘、期待與諸多“不看好”，投身在線教育。沒想到，她和她的91外教首先遭遇這位口語專家的質(zhì)疑。

實(shí)際上，從世紀(jì)佳緣到91外教，龔海燕的創(chuàng)業(yè)總是從自身“痛點(diǎn)”出發(fā)的。她開始反思并關(guān)注“別人的需求”，于是，面向小學(xué)到高中、免費(fèi)向教師、學(xué)生和家長提供各種優(yōu)質(zhì)教育資源的的“梯子網(wǎng)”應(yīng)運(yùn)而生，2013年11月24日正式上線。

龔海燕對在線教育領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的異常艱難也不是沒看到，她甚至總結(jié)了兩種死得特別慘的模式：第一種是傳統(tǒng)的教輔出版機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)，模式簡單，就是錄制視頻課，投入了大量人力物力，結(jié)果課程質(zhì)量很難把握，也缺乏很好的銷售渠道；還有一類專做題庫，死的也不少，投入巨大，東西還沒有做出來公司就已經(jīng)資金鏈斷裂了。

在龔海燕看來，換一種角度，一定會(huì)有新的希望。曾經(jīng)的成功經(jīng)歷也給她二次創(chuàng)業(yè)帶來益處。首先，她能獲得更多投資人的信賴并獲取高額融資。龔海燕說，對于大量的草根創(chuàng)業(yè)者來說，梯子網(wǎng)的模式是不能承受之重，前面三四年至少要五六個(gè)億投進(jìn)去，這是一場豪賭；還涉及大量線下行業(yè)的延伸，鏈條比電商還長，即便對于互聯(lián)網(wǎng)巨頭來說也有困難。

她告訴記者：“第一次創(chuàng)業(yè)，做了一個(gè)上市公司其實(shí)是偶然，開始并沒有確定公司會(huì)走到哪里去。但現(xiàn)在我有堅(jiān)定的目標(biāo)，反應(yīng)速度更快，對市場更敏銳，只要發(fā)現(xiàn)不是最好的方向，調(diào)整得也非?？??！?/p>

做平臺(tái)產(chǎn)品，用戶習(xí)慣尚待培養(yǎng)，地方利益盤根錯(cuò)節(jié)。這是一場孤注一擲的豪賭。龔海燕高調(diào)宣傳，搏命干事。

“我做的91外教，就是讓外教跟中國孩子，通過互聯(lián)網(wǎng)，遠(yuǎn)程面對面實(shí)時(shí)交流、互動(dòng)學(xué)習(xí)，讓想學(xué)英語的人第一次有了學(xué)習(xí)時(shí)間、空間和師資上的自由選擇。梯子網(wǎng)我希望用互聯(lián)網(wǎng)的方式，讓教育變得更公平更個(gè)性更便利，我做的每一件事都是非常有意義的?！?/p>

梯子網(wǎng)上線4個(gè)月，約有4萬名老師、30萬名學(xué)生已注冊使用，發(fā)展的進(jìn)度令龔海燕滿意，“學(xué)生數(shù)量應(yīng)該還不止這些，速度算是很快的了”?！拔蚁矚g的模式是來了一萬個(gè)學(xué)生，他們都享受到基礎(chǔ)的免費(fèi)的甚至是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其中有一小部分人對價(jià)格不敏感，對服務(wù)有更高的要求，這些人可能會(huì)為個(gè)性化增值服務(wù)買單，這并不影響另外的9000個(gè)不愿意花錢也沒必要花錢的人的使用。另外，我喜歡薄利多銷，像世紀(jì)佳緣的郵票兩塊錢一張，我們收入的90%就來自于這兩塊錢的一張郵票?！眅ndprint

說到團(tuán)隊(duì)，龔海燕很是驕傲，“核心團(tuán)隊(duì)是在線教育公司里面最棒的，有8個(gè)是清華和北大畢業(yè)的，還有北郵，中山大學(xué)、南開大學(xué)畢業(yè)的，而且有60%甚至70%以前有過創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷，這一點(diǎn)尤為重要?，F(xiàn)在我們凝聚在一起，特別希望把事情做成?！?/p>

“人家看好你做的事才會(huì)來的，我覺得對他們要非?？犊?，雖然是創(chuàng)業(yè)公司，也要盡可能地大方。比如一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一個(gè)月200塊餐補(bǔ)，我們給500塊，還有免費(fèi)早餐?！饼徍Ｑ嗾f，很多事情我都會(huì)寬容，有時(shí)候人家家里有事或者不舒服，今天不能來要請假，我覺得真的沒關(guān)系，也不差那么半天一天。早上遲到一會(huì)兒我覺得也沒關(guān)系。要是對公司認(rèn)可，他絕對會(huì)在后面給你補(bǔ)回來的?？蛇@些小的細(xì)節(jié)關(guān)懷，讓員工的感覺就會(huì)很不一樣。

梯子網(wǎng)起點(diǎn)特別高，投資很大，2014年就要投資大概1.5億去做。龔海燕說，我們現(xiàn)有180人的全資團(tuán)隊(duì)，有60多名實(shí)習(xí)大學(xué)生，還有五六百位兼職老師，國外還有幾百個(gè)兼職外教，團(tuán)隊(duì)陣容非常壯觀。

說到管理，龔海燕輕描淡寫，“我是很愿意放權(quán)很愿意相信同事的那種人，一萬以下的報(bào)銷全部交給助理，現(xiàn)在91外教網(wǎng)所有人的工資、獎(jiǎng)金、考核，全部歸他定。只要把你招進(jìn)來我就相信你，相信你我就給你權(quán)力，過一段時(shí)間你做不好再說。我對員工是沒有保留的，每天干什么都寫日報(bào)，每個(gè)員工都可以看到。”

龔海燕的行動(dòng)暗合了她創(chuàng)造的“名言”：“你的起點(diǎn)并不能決定你的終點(diǎn)，你的命運(yùn)由你的行動(dòng)決定，由你的選擇決定，甚至，由你的勇氣決定”。有人好奇龔海燕的小宇宙為什么總是那么強(qiáng)，她說，在創(chuàng)業(yè)這條路上我像個(gè)賭徒。我的人生經(jīng)歷比較坎坷，因?yàn)槲业膫€(gè)性就是愛折騰，閑不下來，也特別要強(qiáng)。龔海燕承認(rèn)自己是一個(gè)特別熱愛工作的人，經(jīng)常是公司去得最早的人。

龔海燕說自己內(nèi)心比較容易平靜下來，有點(diǎn)像賭徒，失敗了也比較容易原諒自己，做事情不猶豫，想一晚上第二天就做出決定。說到家庭，她面露愧色：“我先生從2006年3月份開始，就呆在家里專門照顧家人，女兒只有四歲多，奶奶96歲了，媽媽兩次中風(fēng)，左邊身體很不方便，爸爸也老了，全靠我愛人照顧他們。我呢，一些個(gè)人娛樂需求完全放棄，很少逛街買衣服，一年最多買一兩次，加起來可能也就兩個(gè)小時(shí)，有時(shí)間就陪孩子陪家人?！?/p>

龔海燕可能是最樸素的女性創(chuàng)業(yè)者，不施粉黛，穿著簡單，背著小包走在街上，鮮有人認(rèn)出她就是締造了世紀(jì)佳緣的小龍女。endprint