李小闖

摘要：隨著微波爐的廣泛應(yīng)用，人們發(fā)現(xiàn)微波的作用非常大，尤其是工業(yè)微波應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，隨之而來的是工業(yè)微波企業(yè)的大批涌現(xiàn)。工業(yè)微波企業(yè)為了占領(lǐng)市場，快速進(jìn)入微波作用的各個領(lǐng)域，比如烘干、殺菌、燒結(jié)、萃取等，卻很少對自身有明確的市場定位，嚴(yán)重影響工業(yè)微波企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。隨著國家提出節(jié)能減排政策，很多傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)因為排放過量，污染嚴(yán)重而被迫停業(yè)整頓，越來越多的企業(yè)開始尋求節(jié)能環(huán)保的生產(chǎn)設(shè)備，而工業(yè)微波的優(yōu)勢：節(jié)能、環(huán)保、高效正好迎合了國家提出的節(jié)能減排政策，為工業(yè)微波企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了新的機(jī)遇。為此，主要通過對工業(yè)微波企業(yè)市場定位策略進(jìn)行分析，幫助工業(yè)微波企業(yè)找準(zhǔn)方向，明確定位，實現(xiàn)企業(yè)品牌形象的提升以及企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。

摘要：工業(yè)微波；定位；產(chǎn)品用途；目標(biāo)市場

中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：16723198（2014）19008201

1市場定位的含義

所謂市場定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭龋瑥?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給消費者，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。市場定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計劃中的一個重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競爭者相比是多么突出。對于工業(yè)微波企業(yè)來說，消費者對于產(chǎn)品的要求主要是功能上的要求，比如用工業(yè)微波對物料進(jìn)行烘干、殺菌等，那么工業(yè)微波企業(yè)如何使自身在同行競爭中脫穎而出，如何讓用戶能更放心的使用企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就必須給自身一個明確的定位。

2市場定位的重要性

（1）明確的市場定位有助于確保企業(yè)營銷系統(tǒng)內(nèi)在的統(tǒng)一性。

（2）明確的市場有利于提高營銷活動的效率和效果。

在開發(fā)市場的時候，市場開發(fā)人員目標(biāo)明確，而不是廣撒網(wǎng)，這樣節(jié)省了時間和企業(yè)的資源。

（3）明確的市場有利于促進(jìn)產(chǎn)品和企業(yè)形象的塑造和無形資產(chǎn)的積累，從而為企業(yè)確立穩(wěn)定、堅實的市場地位，并為進(jìn)一步開發(fā)系列產(chǎn)品、拓寬市場范圍和開辟新的市場領(lǐng)域奠定基礎(chǔ)，指明方向。

3市場定位策略分析

市場定位的依據(jù)主要包括產(chǎn)品屬性，競爭對手，價格，質(zhì)量，產(chǎn)品用途，產(chǎn)品使用者，產(chǎn)品分類等，針對工業(yè)微波企業(yè)來說，產(chǎn)品屬性、競爭對手、價格、質(zhì)量以及產(chǎn)品分類上都沒有明顯的區(qū)別和競爭優(yōu)勢，主要可以從產(chǎn)品用途和產(chǎn)品使用者上進(jìn)行定位分析。

3.1從產(chǎn)品用途上進(jìn)行定位

工業(yè)微波設(shè)備的用途主要有烘干、殺菌、燒結(jié)、萃取、解凍等，而現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都是對外宣傳自身設(shè)備具備這些用途，從技術(shù)角度出發(fā)，目前有很多工業(yè)微波設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)并沒有完全掌握這些技術(shù)，尤其是新成立的工業(yè)微波企業(yè)。他們所做的都是通過營銷人員向客戶宣傳自身的設(shè)備功能，達(dá)成交易后邊試驗邊生產(chǎn)，最終不僅因為實驗效果不佳延期交貨，還會出現(xiàn)設(shè)備發(fā)給客戶后不能使用或達(dá)不到效果而導(dǎo)致設(shè)備返廠甚至客戶退貨的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象會給客戶留下不專業(yè)的印象，將對企業(yè)形象甚至信譽(yù)產(chǎn)生很大的不良影響。

企業(yè)要避免這些現(xiàn)象的發(fā)生，必須給自己一個明確的定位，比如自身設(shè)備在某一方面用途上非常專業(yè)，具備明顯的效果，那么企業(yè)就主要宣傳這方面功能，把自己企業(yè)的定位也放在這項功能上。比如本企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)微波干燥或殺菌設(shè)備等，這樣不但在行業(yè)內(nèi)有強(qiáng)大的競爭力，也給客戶留下專業(yè)的印象，對企業(yè)品牌形象也是一個很好的塑造和推廣。

3.2從產(chǎn)品使用者進(jìn)行定位分析

工業(yè)微波企業(yè)面臨的客戶群體比較大，我們以干燥為例，客戶需要進(jìn)行干燥的物料性質(zhì)各異，形態(tài)不同。大到陶瓷磨具，小到微粉顆粒。當(dāng)然客戶的企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品價值也不相同，比如有的大型生產(chǎn)企業(yè)年產(chǎn)值過億，產(chǎn)品價值較高；而有的作坊式企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品價值較低，企業(yè)年產(chǎn)值不過百萬。那么針對不同的企業(yè)，工業(yè)微波企業(yè)應(yīng)如何選擇，將何種規(guī)模的企業(yè)作為自己的目標(biāo)客戶，自己的設(shè)備如何定位呢？

在實踐的過程中，往往很多客戶的物料非常適合用微波干燥，比如小麥的干燥，之前都是用滾筒干燥或者干燥塔，由于節(jié)能環(huán)保的要求，客戶想采用微波進(jìn)行干燥，往往干燥量比較大，按照客戶的干燥量，結(jié)合微波的干燥效果和速度，可能需要一臺大功率的微波設(shè)備才能滿足顧客的需求，但是工業(yè)微波設(shè)備根據(jù)功率不同、設(shè)備大小不同，設(shè)備價格有很大差異，比如一臺滿足小麥干燥的設(shè)備可能需要上百萬的設(shè)備投入，對于客戶來說，很難承受。對于這樣的客戶，企業(yè)前期做的工作基本白費，最終只能選擇放棄。

所以，企業(yè)在對客戶的定位中應(yīng)該選擇客戶企業(yè)規(guī)模較大，物料附加值高的企業(yè)作為目標(biāo)客戶，這樣才能保證前期市場開發(fā)工作不白費，進(jìn)而為企業(yè)節(jié)省資源，集中力量為目標(biāo)客戶服務(wù)。

工業(yè)微波企業(yè)只有做好了自身的明確定位，才能保證企業(yè)形象不受影響，企業(yè)資源不浪費，才能取得長足的發(fā)展。

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