李小娟

摘要：在一項(xiàng)建設(shè)工程中投標(biāo)報(bào)價(jià)編制與最終報(bào)價(jià)的確定是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是建設(shè)工程整個(gè)投標(biāo)工作的核心。如何的在激烈的建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟、占有市場(chǎng)，提高工程投標(biāo)的中標(biāo)率，是施工企業(yè)為了生存和發(fā)展必須考慮的問題。在保證工程質(zhì)量的前提下，不斷提高投標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)率，為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，是每個(gè)投標(biāo)管理者的工作目標(biāo)。本文就工程投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)編制的策略和技巧進(jìn)行了較為系統(tǒng)和全面的分析，提出了在報(bào)價(jià)過程中運(yùn)用各種報(bào)價(jià)策略和技巧的適用范圍和操作方法的建議，為施工企業(yè)在工程投標(biāo)中始終處于有利地位提供了有益的參考和指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的依據(jù)

投標(biāo)報(bào)價(jià)在決策過程中，運(yùn)用適當(dāng)?shù)亩繘Q策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹分析法、概率分析法、概率分析法等。為了在競(jìng)標(biāo)中取勝，決策者應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)計(jì)算的準(zhǔn)確度、期望利潤(rùn)是否合適、報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)及本單位的承受能力、當(dāng)?shù)貓?bào)價(jià)水平，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的分析等進(jìn)行綜合考慮，才能決定最后的報(bào)價(jià)金額。決策的依據(jù)主要可以參考以下幾點(diǎn)。

1、注意積累報(bào)價(jià)信息資料

投標(biāo)報(bào)價(jià)期限一般都很短，只靠投標(biāo)所給的時(shí)間收集資料是非常困難的，平時(shí)應(yīng)建立資源庫(kù)，注意積累有關(guān)報(bào)價(jià)信息資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這樣在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，就能根據(jù)以往的資料和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報(bào)價(jià)肯定會(huì)取得滿意的效果，不留遺憾。

報(bào)價(jià)決策的主要資料應(yīng)當(dāng)是企業(yè)自己的算標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)。至于其他途徑獲得的所謂“標(biāo)底價(jià)”或?qū)κ值摹皹?biāo)價(jià)信息”等，只能做參考。參加投標(biāo)的

2、全面考慮影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素

決策應(yīng)該與算標(biāo)人員一起對(duì)各種影響報(bào)價(jià)的因素進(jìn)行分析，除了對(duì)算標(biāo)時(shí)提出的各種方案、基價(jià)、費(fèi)用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和修正。更重要的是決策人應(yīng)全面考慮期望的利潤(rùn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能避免較大的風(fēng)險(xiǎn)，采取措施轉(zhuǎn)移、防范風(fēng)險(xiǎn)并獲得一定利潤(rùn)。在可接受的最少預(yù)期利潤(rùn)和可接受的最大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)做出決策。

3、對(duì)低報(bào)價(jià)的正確把握

有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價(jià)和最終決策標(biāo)價(jià)時(shí)，為了爭(zhēng)取中標(biāo)，毫無根據(jù)的壓低報(bào)價(jià)，在現(xiàn)行的報(bào)價(jià)規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當(dāng)作廢標(biāo)處理，無功而返。即使中標(biāo)也是微利或無利，遇有風(fēng)險(xiǎn)條件發(fā)生變化，容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。

低報(bào)價(jià)不是得標(biāo)的唯一因素。招標(biāo)文件中一般明確聲明"本標(biāo)不一定授給最低報(bào)價(jià)者或其他任何投標(biāo)者"。所以決策者可以在其它方面戰(zhàn)勝對(duì)手。例如，可以提出某些合理的建議，使業(yè)主能夠降低成本、縮短工期。低報(bào)價(jià)是得標(biāo)的重要因素，但不是唯一因素。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則

建筑施工企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同類別！特點(diǎn)以及施工條件等來選擇報(bào)價(jià)。有些項(xiàng)目的報(bào)價(jià)可以高一些。比如：參與投標(biāo)的單位較少、競(jìng)爭(zhēng)小的工程；總價(jià)較低、規(guī)模較小的工程；施工條件差的工程；工期要求急的工程；專業(yè)要求高的工程，并且本公司在這方面有專長(zhǎng)，也有經(jīng)驗(yàn)；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等。某些項(xiàng)目的報(bào)價(jià)可以低一些，比如：參與投標(biāo)的對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；施工條件好的工程；工作簡(jiǎn)單、工程量大，專業(yè)要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場(chǎng)某一地區(qū)；本公司在附近有工程，而又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)等來完成新工程；支付條件好的工程等。經(jīng)營(yíng)人員在全面了解掌握各種市場(chǎng)行情后，制定相應(yīng)的投標(biāo)策略，熟練運(yùn)用各種報(bào)價(jià)技巧，就能不斷提高投標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)率和中標(biāo)質(zhì)量，為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)策略是指承包者在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。投標(biāo)人之所以投標(biāo)，最終目的實(shí)際是要實(shí)現(xiàn)特定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人應(yīng)據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。因此，本文按照投標(biāo)人預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，將投標(biāo)報(bào)價(jià)策略分為以下幾類：

1、高價(jià)贏利策略

本策略往往用于項(xiàng)目自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，或自身具備專有技術(shù)，在此情況下，投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)方面可盡可能多的爭(zhēng)取盈利。在此策略下，可不重點(diǎn)考慮對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析和對(duì)策研究，而應(yīng)將重點(diǎn)放在招標(biāo)人可接受的最大投標(biāo)報(bào)價(jià)分析研究上。

2、低價(jià)薄利策略

本策略往往是由于投標(biāo)人近期市場(chǎng)開發(fā)陷入困境，短期內(nèi)難以獲得大的項(xiàng)目支撐，企業(yè)人員、設(shè)備處于閑置狀況，若無項(xiàng)目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)只要能保證企業(yè)邊際支出成本減少，可適當(dāng)使投標(biāo)項(xiàng)目微虧，以增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。但該策略僅適宜投標(biāo)小型項(xiàng)目，不適宜投標(biāo)較大的項(xiàng)目，以免造成中標(biāo)后，占用大量的企業(yè)資源，影響后期其他項(xiàng)目的投標(biāo)。此外投標(biāo)單位可根據(jù)自身能力、外界環(huán)境和項(xiàng)目情況等因素，制定符合企業(yè)特點(diǎn)的具體戰(zhàn)略，如低成本優(yōu)勢(shì)策略、差別化優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略等，以保證商務(wù)標(biāo)的報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)和其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。

3、低價(jià)虧損策略

工程成本企業(yè)犧牲企業(yè)利潤(rùn)，甚至虧損情況下提出的報(bào)價(jià)策略。采用此種投標(biāo)策略的客觀環(huán)境應(yīng)是工程項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承包企業(yè)急于進(jìn)入建筑市場(chǎng)而采用的投標(biāo)策略。然而，這種投標(biāo)策略應(yīng)注意幾個(gè)條件：招標(biāo)單位應(yīng)按最低評(píng)標(biāo)價(jià)法確定中標(biāo)單位；這種投標(biāo)報(bào)價(jià)方法不存在惡意競(jìng)爭(zhēng)。

4、附加策略

投標(biāo)單位可以在以上三種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略基礎(chǔ)上，采取投標(biāo)的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標(biāo)策略。工程承包企業(yè)采取先進(jìn)的施工方案設(shè)計(jì)、施工方法、科學(xué)的施工組織縮短工期。特別是在投標(biāo)工期成為重要因素時(shí)，業(yè)主在評(píng)標(biāo)將考慮縮短工期帶來的預(yù)期收益，提高了施工單位獲得中標(biāo)資格的優(yōu)勢(shì)。另一方面，采取低價(jià)索賠策略。由于在招標(biāo)文件中存在很多問題，或者業(yè)主的施工條件達(dá)不到要求，從而將投標(biāo)價(jià)格報(bào)低，在承包企業(yè)中標(biāo)后，以索賠的方式挽回低報(bào)價(jià)的損失。這種低價(jià)索賠策略僅限于合同條款中關(guān)于對(duì)己方有利的索賠的規(guī)定下才能采用。

然而，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時(shí)也非常講究技巧。只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利，企業(yè)單位應(yīng)在踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，掌握和創(chuàng)新更適合自身發(fā)展的投標(biāo)策略、技巧

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