馬杰

【摘要】 市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。本文以上海福契醫(yī)療器械有限公司的市場營銷策略為研究對象，就該企業(yè)在市場營銷策略上所存在的問題進行了分析，并指出探討一個適合的營銷策略，對我國醫(yī)療器械行業(yè)中小企業(yè)的快速發(fā)展和整體水平的提升具有一定的指導意義和實踐意義。

【關鍵詞】 市場營銷 價格營銷 網(wǎng)絡營銷

在商品經(jīng)濟條件下，以滿足他人消費為目的已支配著社會經(jīng)濟活動和人們的市場意識。工商業(yè)者在生產(chǎn)上以服從銷售為前提，以充分贏利為目的，并且保留了價廉物美的觀念，在銷售上以信譽為指導，提出“童兒無欺”、“薄利多銷”、“包退包換”的經(jīng)營口號。在我國社會主義市場經(jīng)濟條件下，商品生產(chǎn)和商品交換日益發(fā)達，市場不僅是商品交換的場所，而且是一種社會資源配置的有效方式。它以充分發(fā)育完整的市場體系為依據(jù)，推動社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們的市場行為逐漸在法制化管理中規(guī)范化，通過合法的市場競爭以求企業(yè)的不斷發(fā)展，獲取經(jīng)濟效益和社會效益。

一、企業(yè)實行營銷策略研究的必要性

1、企業(yè)的經(jīng)濟責任和經(jīng)濟利益，要求企業(yè)必須進行營銷策略研究

企業(yè)在經(jīng)營活動中，對國家、社會承擔有經(jīng)濟責任，同時更有自身的經(jīng)濟利益，市場經(jīng)濟“優(yōu)勝劣汰”的競爭機制構成了企業(yè)發(fā)揮經(jīng)營管理積極性的外部壓力和內部動力。無論從國家、社會，還是從企業(yè)本身出發(fā)，都決定了企業(yè)的本質是“盈利”。市場營銷策略是從外部及內部相結合的條件出發(fā)，針對各種問題，相應采取各種對策，目的是要充分利用企業(yè)資源，擴大市場，擴大銷售，增加利潤。企業(yè)經(jīng)營者能否做出正確的營銷決策，直接影響到經(jīng)濟效益的好壞。市場營銷策略的選擇是企業(yè)經(jīng)營管理的基本職能，是市場調查和市場預測的直接目的，是組織好市場營銷、提高企業(yè)經(jīng)營效益的重要手段。因此，企業(yè)必須進行市場營銷策略的研究。

2、現(xiàn)代企業(yè)管理，要求企業(yè)必須加強市場營銷策略的研究

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善，市場這個“無形的手”對經(jīng)濟的影響越來越大，企業(yè)受市場環(huán)境的調控更加明顯。因此，現(xiàn)代企業(yè)管理不斷要求企業(yè)要研究市場變化，順應市場要求。不同的企業(yè)或同一企業(yè)在不同時期的市場環(huán)境不同，采取的營銷策略也就不同，這是現(xiàn)代管理的要求。而營銷策略的采用，一要適應市場環(huán)境變化，二要善于利用環(huán)境變化所帶來的機遇，避開或減少環(huán)境可能帶來的風險損失。這對企業(yè)在繁雜的市場環(huán)境中，提高素質，增加競爭力有非?，F(xiàn)實的意義。

3、競爭的加強，要求企業(yè)必須加強市場營銷策略的研究

隨著中國加入了世界貿易組織（WTO），中國企業(yè)面臨的競爭對手多了許多實力強大，按市場經(jīng)濟規(guī)律要求發(fā)展了幾十年甚至幾百年的大公司、大企業(yè)。它們擁有成熟的營銷觀念、雄厚的資金和優(yōu)質的產(chǎn)品，是一群阻止中國企業(yè)繼續(xù)生存和發(fā)展的攔路虎。中國企業(yè)要想在“與狼共舞”的競爭中立于不敗之地，并有所發(fā)展和壯大，加強營銷策略研究是一件迫在眉睫的事。

二、企業(yè)市場營銷策略存在的問題——以上海福契醫(yī)療器械有限公司為例

上海福契醫(yī)療器械有限公司是一家專業(yè)從事母乳喂養(yǎng)系列醫(yī)療器械推廣的高新技術企業(yè)，醫(yī)院用吸乳器及其配件和民用吸乳器是公司在母嬰用品市場的第一類產(chǎn)品。下面本文以上海福契醫(yī)療器械有限公司的市場營銷策略為研究對象，就該企業(yè)在市場營銷策略上所存在的一些問題進行分析。

1、產(chǎn)品方面

就現(xiàn)狀而言，上海福契醫(yī)療器械有限公司的產(chǎn)品組合不夠多，不利于形成行業(yè)內產(chǎn)品的競爭。其次公司成立的時間比較短，產(chǎn)品的知名度相對進口廠家較低，在品牌的建設方面投入的資金相對較少，銷售團隊中的銷售人員品牌意識淡薄。另外，上海福契醫(yī)療器械有限公司的產(chǎn)品技術研發(fā)團隊雖然比較專業(yè)，但是實力不是特別強，因此其產(chǎn)品質量和性能不具備明顯優(yōu)勢，產(chǎn)品的推廣更要依賴專家大力支持和銷售團隊。

2、促銷方面

上海福契醫(yī)療器械有限公司的促銷方式是以學術為主，贊助等其他方式為輔的，通過給予客戶學術研討和科研實驗方面的廣泛支持來達到增加產(chǎn)品銷售目的的一種銷售方式。具體操作流程：召開專家學術研討會，請學科帶頭人介紹產(chǎn)品或講解與產(chǎn)品相關的學術知識，對專家開設的關于母乳方面的培訓班提供贊助，在專業(yè)性比較強的母嬰雜志上做廣告。這些方法取得的效果顯著。但公司目前促銷方面存在的問題是：基層銷售人員管理和促銷策劃混亂問題比較嚴重，使公司銷售進一步拓展受限。

3、營銷人員方面

上海福契醫(yī)療器械有限公司的基層營銷人員主要是從人才市場招聘而來，他們每天的工作就是拜訪各家目標醫(yī)院的設備科和該醫(yī)院的婦產(chǎn)科醫(yī)生，或者是到醫(yī)院的孕婦學校去宣傳公司的產(chǎn)品，把公司產(chǎn)品介紹或推薦給客戶，并將具體的情況匯報給主管。目前基層銷售人員流失率很高，主要是因為：第一，企業(yè)對個人的職業(yè)規(guī)劃缺失。目前公司只關注基層人員的銷售目標完成情況，除了崗前培訓外，公司給予基層員工的培訓和鍛煉的機會很少。第二，基層營銷人員的壓力巨大。公司實施績效考核制度，且年年增加銷售指標，使得基層營銷人員的任務量無法完成，加上銷售員收入比較低，導致銷售員離職率比較高。另外，上海福契醫(yī)療器械有限公司代表更換頻繁，導致客戶的忠誠度不高，客戶流失嚴重。

4、銷售渠道方面

上海福契醫(yī)療器械有限公司的銷售渠道采用兩種模式，一種是直銷模式，另一種分銷模式，其以分銷為主。但標桿醫(yī)院是以直銷模式運作的，主要由相應省市的婦產(chǎn)科經(jīng)銷商負責分銷，在這些省市具有獨家經(jīng)銷權。這些經(jīng)銷商進行嚴格的市場保護，對于各省的市和縣，他們要么選擇自己做要么再找二級經(jīng)銷商，很多省總代，目前都沒有覆蓋到小城市，因此缺乏相應的深度和廣度，從而導致上海福契醫(yī)療器械有限公司的銷量分布不合理。