天津財(cái)經(jīng)大學(xué)企業(yè)管理系在職研究生

摘要：我國(guó)的中小型國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)采取適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略，提供高附加值產(chǎn)品；提升企業(yè)的服務(wù)能力，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理；發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟；發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；儲(chǔ)備知識(shí)，儲(chǔ)備人才。為中小企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)；經(jīng)營(yíng)策略；高附加值；CRM；戰(zhàn)略聯(lián)盟

自1989年，我國(guó)開(kāi)放國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)以來(lái)，貨運(yùn)代理企業(yè)如雨后春筍大量出現(xiàn)。隨著我國(guó)逐步放開(kāi)航運(yùn)市場(chǎng)，大量外資船公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和進(jìn)出口貿(mào)易量的快速增長(zhǎng)，外資貨代公司數(shù)量也隨之大幅上漲。外資貨代企業(yè)的不斷涌入對(duì)國(guó)內(nèi)貨運(yùn)代理行業(yè)造成很大沖擊，尤其對(duì)國(guó)內(nèi)的中小型貨運(yùn)代理企業(yè)構(gòu)成很大威脅。如何突破困境成為中小型國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)的工作難點(diǎn)。

目前，我國(guó)中小型貨運(yùn)代理企業(yè)在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位上的現(xiàn)狀令人擔(dān)憂(yōu)。我國(guó)貨運(yùn)代理業(yè)呈現(xiàn)出的特點(diǎn)可以用“小”、“少”、“弱”、“差”四個(gè)字概括，即：經(jīng)營(yíng)規(guī)模?。环?wù)功能少；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱；服務(wù)質(zhì)量參差不齊。究其原因，主要有以下幾個(gè)方面：

第一，從經(jīng)營(yíng)規(guī)模上來(lái)說(shuō)，很多貨運(yùn)代理企業(yè)是部分銷(xiāo)售人員在有了一定貨量基礎(chǔ)的情況下，另開(kāi)爐灶，招聘兩三個(gè)員工，租用民居就辦起來(lái)的。這類(lèi)公司目光短淺，單純追求短期經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)本身沒(méi)有長(zhǎng)期定位，對(duì)未來(lái)的規(guī)劃有相當(dāng)?shù)木窒扌浴?/p>

第二，相當(dāng)數(shù)量的貨運(yùn)代理企業(yè)業(yè)務(wù)范圍主要包括訂艙、代裝箱、代報(bào)關(guān)、車(chē)隊(duì)運(yùn)輸?shù)?。由于業(yè)務(wù)重疊，國(guó)內(nèi)中小型貨運(yùn)代理企業(yè)之間的傾軋嚴(yán)重。這類(lèi)企業(yè)多為傳統(tǒng)的貨運(yùn)代理企業(yè)，主要營(yíng)利方式以吃傭金和賺取差價(jià)為主。隨著市場(chǎng)透明化程度的不斷提高，賺取差價(jià)的金額在逐步減少。同時(shí)，由于很多船公司都簽約具有一定實(shí)力的貨運(yùn)代理企業(yè)作為自己的訂艙代理，中小型貨運(yùn)代理公司賺取傭金也變得越來(lái)越難。

中小型國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)由于資產(chǎn)規(guī)模小，業(yè)務(wù)范圍窄，競(jìng)爭(zhēng)力弱，造成企業(yè)無(wú)力擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，更談不上從客觀(guān)的角度考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。即便有些企業(yè)開(kāi)始著手經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位的研究，仍無(wú)法適應(yīng)激烈的、甚至殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的挑戰(zhàn)，隨著國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷趨于白熱化，我國(guó)中小型貨運(yùn)代理企業(yè)面臨著更為嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。國(guó)外知名貨運(yùn)代理企業(yè)大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，各大船公司也紛紛組建船公司背景的物流公司，我國(guó)的貨運(yùn)代理企業(yè)與之相比，無(wú)論是在基礎(chǔ)設(shè)施、物流體系，還是在服務(wù)質(zhì)量、員工素質(zhì)等方面都存在著較大差距。特別是在貿(mào)易市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)后，我國(guó)傳統(tǒng)貨代業(yè)務(wù)的訂艙工作逐步由國(guó)外貨運(yùn)代理企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)，企業(yè)營(yíng)利空間越發(fā)狹小。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特征之一。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須制定正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，努力取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。因此，若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟爭(zhēng)取主動(dòng)，我國(guó)的中小型貨運(yùn)代理企業(yè)必須突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，重新進(jìn)行市場(chǎng)地位，制定適合自身?xiàng)l件的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，形成其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不被市場(chǎng)所淘汰。

首先，中小型貨代企業(yè)應(yīng)選擇適合自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

許多大企業(yè)使用的戰(zhàn)略技術(shù)不一定適合中小企業(yè)。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論告訴我們，企業(yè)是有邊界的，不是越大越好，而大、中、小企業(yè)合理分布的企業(yè)群，才能保持市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)生態(tài)平衡。因此，中小型貨運(yùn)代理企業(yè)不必急于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。擴(kuò)大規(guī)模不是占領(lǐng)市場(chǎng)唯一的途徑，中小型貨運(yùn)代理企業(yè)只需要在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)根據(jù)自身情況力爭(zhēng)在方向上、類(lèi)型上做出最佳選擇，做出自己的特色。企業(yè)管理者可以嘗試進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，并在此基礎(chǔ)上選定企業(yè)的市場(chǎng)定位。例如，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，提供高附加值服務(wù)，做個(gè)市場(chǎng)補(bǔ)缺者。

所謂市場(chǎng)補(bǔ)缺者，是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)行業(yè)幾乎都有些小企業(yè)，他們專(zhuān)門(mén)關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的，或不屑于做的某些細(xì)小服務(wù)。例如，貨運(yùn)企業(yè)在為服裝客戶(hù)安排國(guó)際貿(mào)易貨物運(yùn)輸?shù)耐瑫r(shí)，除提供傳統(tǒng)的訂艙、裝箱、報(bào)關(guān)、報(bào)檢等服務(wù)外，還可以提供貨物集拼、配送等服務(wù)，同時(shí)，可以協(xié)助服裝門(mén)店安排替換服裝下架工作和新到服裝的掛衣服務(wù)。通過(guò)在市場(chǎng)上拾遺補(bǔ)缺，在大企業(yè)的夾縫中求得發(fā)展，企業(yè)也能獲取利益。

企業(yè)不具備增值服務(wù)能力，經(jīng)營(yíng)模式單一且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相類(lèi)似，對(duì)客戶(hù)的吸引力有限，當(dāng)企業(yè)服務(wù)出現(xiàn)哪怕只是一點(diǎn)小失誤的時(shí)候，都很容易被客戶(hù)替換掉。

其次，企業(yè)應(yīng)注重提高自己的服務(wù)。

在此需要強(qiáng)調(diào)的是，國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)。而服務(wù)最大的特征是無(wú)形性。從某種意義來(lái)講，服務(wù)是看不到摸不到的，因此很多貨運(yùn)代理公司認(rèn)為，企業(yè)協(xié)助客戶(hù)安排貨運(yùn)，貨物運(yùn)出去是最大的成功，卻忽略了貨物運(yùn)輸過(guò)程中客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)。事實(shí)上，服務(wù)和貨物運(yùn)輸是同時(shí)進(jìn)行的，此時(shí)，客戶(hù)除了運(yùn)輸體驗(yàn)，也體會(huì)了一個(gè)企業(yè)的服務(wù)功效，有時(shí)候，客戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求更超出了對(duì)運(yùn)輸本身的要求。此時(shí)，一個(gè)企業(yè)的服務(wù)好壞才是贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)從而發(fā)展成為長(zhǎng)期客戶(hù)的關(guān)鍵。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理體系。對(duì)于國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)，良好的服務(wù)不只是對(duì)客戶(hù)溫言婉語(yǔ)和顏悅色，還需要根據(jù)客戶(hù)的運(yùn)輸記錄，分析研究對(duì)象的運(yùn)輸需求，并據(jù)此開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并力求在獲取新客戶(hù)后，爭(zhēng)取和客戶(hù)保持長(zhǎng)期合作，以減少企業(yè)的開(kāi)發(fā)成本。開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)，丟一個(gè)客戶(hù)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，既得不償失，也不利于長(zhǎng)期發(fā)展。通過(guò)和某些客戶(hù)維持長(zhǎng)期合作，企業(yè)也可達(dá)到樹(shù)立企業(yè)形象，提高市場(chǎng)認(rèn)知度的目的。

第三，企業(yè)要發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟。

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，指的是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為了一定的目的或?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)一定方式組成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、要素雙向或多向流動(dòng)的松散型網(wǎng)絡(luò)組織。戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)點(diǎn)是，它屬于結(jié)盟各方的自發(fā)行動(dòng)，聯(lián)盟各方均能保持原有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)獨(dú)立性等特點(diǎn)。對(duì)于各結(jié)盟方來(lái)講，戰(zhàn)略聯(lián)盟本身就是一種借勢(shì)的策略，借助外力，創(chuàng)造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)而言，其主要業(yè)務(wù)范圍是接受進(jìn)出口貨物收發(fā)貨人的委托，以委托人或自己的名義安排國(guó)際貨物運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)工作，并收取勞務(wù)報(bào)酬的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。國(guó)際貨物運(yùn)輸，由于國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)雙方所處地點(diǎn)不同，往往涉及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)。為了能夠更好地為買(mǎi)賣(mài)雙方提供服務(wù)，就要求國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)最好從事跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。

目前，國(guó)際間比較知名的貨運(yùn)代理企業(yè)大多從事跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。然而，跨國(guó) 企業(yè)對(duì)于中小企業(yè)而言，卻為數(shù)不多。中小型貨運(yùn)代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、資金缺乏、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱，人才吸引力低等導(dǎo)致其實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略更為不易。若為了國(guó)外客戶(hù)提供服務(wù)而勉力進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，可能因不適應(yīng)國(guó)外的經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及國(guó)外人才缺乏等弊端導(dǎo)致巨大風(fēng)險(xiǎn)，甚至丟失國(guó)內(nèi)已經(jīng)占有的市場(chǎng)。因此中小企業(yè)可通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，尋找國(guó)外合作伙伴。

第四，企業(yè)應(yīng)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，并用相關(guān)的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以更有效地促成交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)越來(lái)越普遍。客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)詢(xún)問(wèn)貨運(yùn)價(jià)格和貨運(yùn)信息的，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)目的港和經(jīng)營(yíng)公司，等等。因此，作為適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)一定要重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，抓住每一次機(jī)會(huì)發(fā)展客戶(hù)，獲取客戶(hù)。同時(shí)，隨著相關(guān)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的推出，如微信等，企業(yè)要注意除建立自己的網(wǎng)頁(yè)外，還可以通過(guò)微信建立企業(yè)的公眾賬號(hào)，推介企業(yè)服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)形象，推銷(xiāo)企業(yè)，贏(yíng)得客戶(hù)。

企業(yè)在戰(zhàn)略選擇時(shí)，一般應(yīng)遵循以下原則：

一、中小型貨運(yùn)代理企業(yè)必須站在戰(zhàn)略的高度，在保證生存的前提下，不局限于眼前的短期利益。長(zhǎng)期的發(fā)展眼光才能維持客戶(hù)，而長(zhǎng)期客戶(hù)能為企業(yè)帶來(lái)更多的商機(jī)，贏(yíng)取更大的利潤(rùn)。

二、注重儲(chǔ)備知識(shí)，儲(chǔ)備人才。貨運(yùn)行業(yè)是個(gè)需要經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，如何為客戶(hù)提供全程服務(wù)，如何保證貨物順利通關(guān)，都需要專(zhuān)而精的人才，在長(zhǎng)期工作過(guò)程中累積經(jīng)驗(yàn)。尤其對(duì)于中小企業(yè)而言，丟掉長(zhǎng)期客戶(hù)和培訓(xùn)新員工都會(huì)讓企業(yè)付出巨大的成本。

維持長(zhǎng)期合作客戶(hù)，儲(chǔ)備人才，留住人才，能為中小型貨運(yùn)代理企業(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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作者簡(jiǎn)介：

魏巍，天津財(cái)經(jīng)大學(xué)企業(yè)管理系在職研究生，工作單位為天津海運(yùn)職業(yè)學(xué)院。