摘 要：投標(biāo)報(bào)價技巧的運(yùn)用是一個企業(yè)能否成功中標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報(bào)價工作的關(guān)鍵所在。作者通過對投標(biāo)報(bào)價前期策略、企業(yè)類型、投標(biāo)策略、報(bào)價技巧以及實(shí)際的投標(biāo)案例進(jìn)行分析，總結(jié)了現(xiàn)在工程中投標(biāo)報(bào)價的策略和報(bào)價的技巧。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價；策略；技巧；建設(shè)工程

1 投標(biāo)報(bào)價前期策略分析

1.1 技術(shù)方面的實(shí)力：有精通本行業(yè)的工程師、預(yù)算員、項(xiàng)目經(jīng)理、合同管理等專業(yè)人員；有工程設(shè)計(jì)、施工的專業(yè)裝備，能夠解決各類工程施工中的技術(shù)難題；有承攬不同類型的項(xiàng)目施工的經(jīng)驗(yàn)。

1.2 經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力：具有相當(dāng)?shù)闹苻D(zhuǎn)資金用于工程準(zhǔn)備和備料，具有一定的融資和墊付資金的能力；具有相當(dāng)?shù)墓潭ㄙY產(chǎn)；具有承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險的能力；如果承擔(dān)國際工程，需要具有籌集外匯的能力。

1.3 管理方面的能力：具有一定的項(xiàng)目經(jīng)理和管理專家，有采用先進(jìn)的施工方法的能力，能夠提供科學(xué)管理控制施工成本，提高施工質(zhì)量和效益。

1.4 信譽(yù)方面的能力：能夠保證工程質(zhì)量、安全、工期，能夠遵紀(jì)守法，認(rèn)真履約，具有良好的企業(yè)形象和信譽(yù)。

2 投標(biāo)報(bào)價企業(yè)類型策略分析

2.1 生存型策略：投標(biāo)報(bào)價是以企業(yè)生存為主要目的從而爭取中標(biāo)，這種投標(biāo)方式可以不考慮各種影響因素。由于市場行業(yè)的變化和投標(biāo)人企業(yè)自身經(jīng)營管理不善，造成投標(biāo)人的企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況惡化，中標(biāo)項(xiàng)目減少。其次就是政府調(diào)整基建投資方向，使投標(biāo)人擅長的工程項(xiàng)目減少。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為目的，采取不盈利保本的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關(guān)。

2.2 競爭型策略：投標(biāo)報(bào)價以競爭為手段，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算本企業(yè)施工成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競爭對手的報(bào)價目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人在以下情況可以使用競爭型報(bào)價策略。近一段時間的投標(biāo)邀請較少；競爭對手綜合實(shí)力強(qiáng)并對本企業(yè)發(fā)展構(gòu)成威脅；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項(xiàng)目。

2.3 盈利型策略：這種投標(biāo)報(bào)價策略是企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，以下幾種情況可以采用盈利型報(bào)價策略：投標(biāo)企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度較高、競爭對手少；具有行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)；施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量要求苛刻等。

3 案例分析

3.1 工程概況

某醫(yī)院內(nèi)科大樓該項(xiàng)目總投資為一億九千萬元、建筑面積127259m2、施工工期為390天，工程質(zhì)量達(dá)到國家驗(yàn)收合格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3.2 招標(biāo)文件要求簡介

本項(xiàng)目為市重點(diǎn)項(xiàng)目，同樣也是利民項(xiàng)目。招標(biāo)單位某醫(yī)院的招標(biāo)文件中指出招標(biāo)單位適當(dāng)下調(diào)利潤，下調(diào)最多而不低于成本價的為中標(biāo)單位。

3.3 參加投標(biāo)競爭單位介紹

3.3.1 某建設(shè)工程有限公司，是國家資質(zhì)一級建筑施工企業(yè)，公司現(xiàn)有職工889人，管理人員有經(jīng)濟(jì)管理和專業(yè)技術(shù)人員602人，其中，中高級職稱202人。

3.3.2 中建某局，是中國建筑股份有限公司的全資子公司，擁有房屋建筑工程施工總承包特級等多項(xiàng)資質(zhì)的國家大型綜合性施工企業(yè)集團(tuán)，具有四十余年歷史，共獲66項(xiàng)各類各級別施工總承包及專業(yè)承包資質(zhì)，其中，獲房建施工總承包特級資質(zhì)1項(xiàng)，各類施工總承包及專業(yè)承包壹級資質(zhì)30項(xiàng)，各類施工總承包及專業(yè)承包貳級資質(zhì)32項(xiàng)，各類施工總承包及專業(yè)承包叁級資質(zhì)3項(xiàng)。涉及房建施工、地基與基礎(chǔ)、機(jī)電安裝、裝修裝飾、公路、橋梁、土石方、鋼結(jié)構(gòu)、預(yù)應(yīng)力、市政、建筑幕墻、消防設(shè)施、建筑智能化、化工石油設(shè)備、管道、起重設(shè)備安裝等各專業(yè)。

3.3.3 某建設(shè)公司，一個具有現(xiàn)代化科學(xué)管理手段，技術(shù)力量雄厚，機(jī)械設(shè)備齊全，工藝技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量檢測體系完備的多專業(yè)綜合性冶金、有色施工企業(yè)。五十多年來，先后在省內(nèi)外、國外承建了各類工業(yè)與民用建筑、基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備安裝等項(xiàng)目，贏得了國內(nèi)外用戶的好評。

3.4 企業(yè)類型策略分析

三家投標(biāo)企業(yè)都有一定的實(shí)力以及各自的優(yōu)勢，建設(shè)有限公司是國家資質(zhì)一級建筑施工企業(yè)，中建某局是國家建筑公司的佼佼者，某建設(shè)公司在建筑行業(yè)有著很好的口碑。且前兩家公司在資質(zhì)方面還比某建設(shè)公司略勝一籌，但最終的中標(biāo)單位卻是這家建設(shè)公司。通過企業(yè)的簡介可以知道，前兩家擁有國家資質(zhì)和全國性的建設(shè)公司其實(shí)也是在建設(shè)過的建筑類型方面呈現(xiàn)一種飽和的狀態(tài)且面對的有實(shí)力競爭對手也較少，因此可以判斷是盈利型的企業(yè)。中標(biāo)公司即某建設(shè)公司，還沒有接觸過醫(yī)院這一種建筑想要開拓新的施工類型同時也想借由這一工程得到一個較好的社會口碑，所以可以看出這家公司屬于競爭型的企業(yè)。正是因?yàn)槠髽I(yè)類型有別，此次投標(biāo)的目的又不同，通過分析可以看出鄭州某建筑公司比前兩家企業(yè)的中標(biāo)的意愿更加迫切。因此鄭州某建筑公司對這個工程志在必得，即使不盈利也要中標(biāo)。這就是在企業(yè)類型上中標(biāo)單位之所以中標(biāo)的原因。

3.5 中標(biāo)企業(yè)投標(biāo)策略

通過對招標(biāo)文件及企業(yè)整體情況的分析，想要在眾多佼佼者中中標(biāo)但并沒有其他特別“吸引”甲方的條件，而這次的項(xiàng)目為了贏得企業(yè)的社會效益并且開辟醫(yī)院等政府項(xiàng)目這一新市場就寧可在當(dāng)前的招標(biāo)工程上以微利的價格參與競爭，因此中標(biāo)企業(yè)投標(biāo)時的報(bào)價是按照招標(biāo)文件中商務(wù)報(bào)價計(jì)算規(guī)定中分析以在標(biāo)底價最低下調(diào)15%來調(diào)整的。這一策略也就是前面提到的投標(biāo)策略中的采取長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。而其他兩家并沒有中標(biāo)單位下調(diào)的幅度大。

3.6 投標(biāo)報(bào)價技巧分析

中標(biāo)單位的建設(shè)基地在，因此有地域優(yōu)勢。所謂地域優(yōu)勢包括：（1）人工在本地有合作伙伴，價格能夠準(zhǔn)確把握，操作技能具備一定的優(yōu)勢；（2）管理人員比較適應(yīng)本地管理模式，不需要重新適應(yīng)；（3）管理人員都是本地人，免除了一定的差旅費(fèi)、臨時設(shè)施費(fèi)；（4）在本地有資金的實(shí)力、周轉(zhuǎn)能力較強(qiáng)；（5）周轉(zhuǎn)材料方面，公司基地在本地設(shè)備上是自己擁有，部分需要租賃補(bǔ)充，其他單位從外地運(yùn)送設(shè)備有運(yùn)輸費(fèi)用，或者通過租賃也要有租賃費(fèi)。

（1）材料方面因?yàn)橛泄潭ǖ暮献骰锇?，在能夠?zhǔn)確把握價格的基礎(chǔ)上還能以低于市場價的條件下購買工程，因此材料可在市場價的基礎(chǔ)上下調(diào)2%，在此次項(xiàng)目上做了調(diào)整大體為：鋼筋共9975t，每t節(jié)約40-50元，可節(jié)約498767元；混凝土共68326m2可節(jié)約1024895.85元；水泥32.5的有4433.72t，可節(jié)約88674元，425的有1361.55t，可節(jié)約27231元，混凝土共可節(jié)約：1052126.85元；砂石共有16431.32m3，可節(jié)約164312.4元；周轉(zhuǎn)材料、砌塊可節(jié)約20-30萬；（2）人工費(fèi)：因?yàn)樵诒镜赜泄潭ǖ谋締挝坏墓ぷ魅藛T和管理人員，因此人工費(fèi)可在市場價基礎(chǔ)上下調(diào)1%，節(jié)約大概7萬元；（3）管理費(fèi)：因?yàn)槭┕と藛T、管理人員都在本地，相比另外兩個競爭企業(yè)省去了差旅費(fèi)、職工住宿費(fèi)、一部分吃飯的開銷，因此可下調(diào)3%，大概節(jié)約27萬元；（4）措施費(fèi)：省去了臨時措施費(fèi)，包括了職工宿舍、大型機(jī)械進(jìn)出場、混凝土模板費(fèi)、腳手架費(fèi)等，因此可以下調(diào)6-7%，節(jié)省大概109萬元；（5）利潤：在不低于成本的前提下把利潤降低了2.5-3%即346萬元。通過這些調(diào)整節(jié)約了大概702萬元。

4 結(jié)束語

該項(xiàng)目屬于市重點(diǎn)工程，競爭者多，企業(yè)要想能更好地向甲方“推銷”自己，就必須采取適合企業(yè)的具體措施。案例中該企業(yè)采取了長遠(yuǎn)發(fā)展的策略和低成本技巧是符合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的。這一案例也給我們啟示，企業(yè)想要投標(biāo)一個工程首先要分析競爭單位的優(yōu)勢以及自己的優(yōu)勢。然后分析招標(biāo)文件中提到的要求看有沒有甲方看中的自己有而競爭者沒有的“出彩點(diǎn)”。接著選擇適合企業(yè)的策略以及報(bào)價技巧，作出一個詳細(xì)的報(bào)價分析，相信會比企業(yè)盲目的投標(biāo)靠著運(yùn)氣中標(biāo)的幾率更大更有把握。

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作者簡介：劉素玉（1982，11-），女，漢，河南濮陽人，本科，工程師，研究方向：建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)。