馮一萌

讓奢侈品店店員瞬間意識(shí)到站在他面前的不是一般的人物，能否掏出美國(guó)運(yùn)通黑卡很關(guān)鍵。

007系列電影《皇家賭場(chǎng)》就出現(xiàn)過(guò)這么一幕：邦德抵達(dá)巴哈馬一家高檔酒店，向接待人員出示了一張黑色卡片。在沒(méi)有預(yù)定的情況下，接待人員立即給他安排了一間上等套房。這張卡就是美國(guó)運(yùn)通公司專為世界頂級(jí)富豪定制的頂級(jí)信用卡——百夫長(zhǎng)卡，俗稱運(yùn)通黑卡。

百夫長(zhǎng)卡，命名自專門(mén)保護(hù)羅馬皇帝的鐵甲武士，是在這個(gè)系列中最知名也最高端的是黑卡，雖顯低調(diào)，它的持卡人卻是美國(guó)運(yùn)通最核心的客戶。全球持有這種黑卡的人數(shù)十分有限，而對(duì)于一般的富人而言，擁有一張運(yùn)通卡，等于享受著更為個(gè)性及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

此前，運(yùn)通已攜手工行和招行分別發(fā)行了被譽(yù)為“卡中之王”的百夫長(zhǎng)黑金卡且盈利可觀。近期運(yùn)通還攜手民生銀行推出了收費(fèi)的全幣種白金卡。在信用卡免年費(fèi)大行其道的中國(guó)，運(yùn)通“高門(mén)檻—高投入—高收入”的“三高”運(yùn)作模式為何行得通？中國(guó)與美歐的高端信用卡市場(chǎng)有何區(qū)別？本刊記者專訪了美國(guó)運(yùn)通大中華區(qū)資深副總裁兼總經(jīng)理姜大偉。

問(wèn)：從您的角度看，國(guó)內(nèi)推出高端卡是否還有更多的發(fā)展?jié)摿?？在中?guó)推出高端卡都面臨哪些挑戰(zhàn)？

姜大偉：目前內(nèi)地發(fā)卡機(jī)構(gòu)面臨著兩個(gè)挑戰(zhàn)，一是客戶需要逐漸接受服務(wù)有價(jià)的觀念，享受不同層次的服務(wù)就要支付不同的價(jià)格；另一個(gè)是因內(nèi)地借記卡發(fā)展比較成熟，商戶手續(xù)費(fèi)過(guò)低，遠(yuǎn)低于全球平均水平，這給信用卡發(fā)卡機(jī)構(gòu)推廣高端產(chǎn)品造成很大困難。只有手續(xù)費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生根本性變化，才能使發(fā)卡機(jī)構(gòu)的高端產(chǎn)品健康發(fā)展，這需要一個(gè)商戶教育的過(guò)程，當(dāng)商戶意識(shí)到信用卡產(chǎn)品特別是高端產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)更高的消費(fèi)額時(shí)，他們就能夠漸漸接受更高的手續(xù)費(fèi)了。

在國(guó)外，不同產(chǎn)品的收入結(jié)構(gòu)是不同的，像普卡、金卡這樣的產(chǎn)品更多地依靠循環(huán)信貸收入，而高端產(chǎn)品多為消費(fèi)卡，沒(méi)有循環(huán)信貸功能，只提供消費(fèi)功能，因此，高端產(chǎn)品50%以上的收入來(lái)自手續(xù)費(fèi)。此外，年費(fèi)也是高端產(chǎn)品的一筆重要收入。如果一家機(jī)構(gòu)想要推出高端信用卡產(chǎn)品，一是要保證自己的產(chǎn)品有切實(shí)的內(nèi)涵和價(jià)值；二是要找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利模式；三是要有好的營(yíng)銷渠道找到高端客戶。

問(wèn)：運(yùn)通在設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的時(shí)候是否遵循哪些必需的程序？

姜大偉：運(yùn)通針對(duì)目標(biāo)客戶群推出新產(chǎn)品確實(shí)有些必需的程序。首先，做市場(chǎng)調(diào)研以了解目標(biāo)客戶的需求。其次，組成一個(gè)由市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)管理專家參與的團(tuán)隊(duì)。銀行合作伙伴也會(huì)組成一個(gè)類似團(tuán)隊(duì)，雙方協(xié)作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。第三，開(kāi)發(fā)過(guò)程中要經(jīng)歷三個(gè)階段，第一個(gè)階段不過(guò)關(guān)就無(wú)法進(jìn)入下一階段。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)時(shí)間視產(chǎn)品復(fù)雜性一般為9至24個(gè)月不等。

問(wèn)：現(xiàn)在普遍認(rèn)為，中國(guó)高端客戶都是一代或者一代半富人，他們對(duì)于財(cái)富的管理與海外成熟市場(chǎng)有很大的不同，你是如何看待這種差別的？這是否給美國(guó)運(yùn)通的本土化服務(wù)帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)？

姜大偉：實(shí)際上，中國(guó)現(xiàn)在是所有地區(qū)業(yè)務(wù)中增長(zhǎng)最快的。中國(guó)的客戶財(cái)富積累的速度很快，有趣的是，中國(guó)這部分高端客戶的年齡越來(lái)越年輕化，相比國(guó)外高凈值人群的年齡要有5～10歲的差距。中國(guó)富豪級(jí)的客戶比海外的更年輕，不到40歲就擁有黑金卡了，而歐美大多要到45歲～50歲才會(huì)擁有。由于這部分人群通常是具有海外留學(xué)、工作背景，他們對(duì)財(cái)富管理的需求度并不是特別高，而是需要更有價(jià)值和更便捷的高端產(chǎn)品和服務(wù)。

而在銀行卡市場(chǎng)上，中國(guó)堪比下一個(gè)美國(guó)，我們不難看到，從上世紀(jì)70年代到80年代，一直到現(xiàn)在，是國(guó)際信用卡一個(gè)高速的發(fā)展階段。在70年代信用卡還不是很普遍，僅有16%的家庭擁有信用卡，但在80年代，美國(guó)的家庭里面已經(jīng)超過(guò)一半有了信用卡。發(fā)展到現(xiàn)在，信用卡已經(jīng)成為一個(gè)大眾的消費(fèi)工具。所以說(shuō)，高端信用卡現(xiàn)在不僅是解決支付功能，除了很高的額度甚至無(wú)限額度以外，更在乎的是一個(gè)禮賓服務(wù)。相比國(guó)外而言，國(guó)內(nèi)更多的需求體現(xiàn)在子女教育以及個(gè)人健康醫(yī)療的需求。中國(guó)高端信用卡市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮模@一點(diǎn)有目共睹。。