馬亞斌

“從夫妻店到連鎖店再到標準可復制的規(guī)范連鎖店，每個化妝品專營店要做大做好都必須經(jīng)歷這兩次轉折，每一個轉折都是一次蛻變，而蛻變注定是痛苦的?！蔽挥诤幽鲜∠宄强h的喜洋洋精品日化店正在經(jīng)歷著第二次蛻變，其掌舵人楊戰(zhàn)友清楚的明白喜洋洋所處的節(jié)點，以及必須經(jīng)歷的痛楚。

以夢為馬，向劉船高學習

楊戰(zhàn)友與化妝品行業(yè)的緣分，與一個人物密不可分，這人就是四川金甲蟲化妝品連鎖的老板劉船高。在未涉足化妝品業(yè)之前，楊戰(zhàn)友只是平頂山煤礦集團的一名普通的安全檢測員，心懷經(jīng)商夢想的他并不甘心安于現(xiàn)狀，一直在尋找商機。偶然的機會看到了關于劉船高的報道，當時的他雖對化妝品行業(yè)所知甚少，但是深感與劉船高有很多相似之處，便下定決心走上這條路。

2000年楊戰(zhàn)友在襄城縣老城區(qū)以每年9000塊的租金租下了一間40平米的小店，開始與妻子一起經(jīng)營化妝品專營店，這最原始的夫妻店便是楊戰(zhàn)友夢開始的地方?！盁o論做什么事都要敢想，想得到就有可能做到，最怕的就是想都不敢想！”雖然只有一個40平米的小店，但是楊戰(zhàn)友的心里已經(jīng)埋下了夢想的種子——做下一個劉船高。

雖然擁有了自己的店面，但是對化妝品行業(yè)一無所知的楊戰(zhàn)友夫婦開始面臨第一個難題，如何讓店鋪在襄城縣生存下去。他們開始四處去觀摩學習，當時在襄城縣已經(jīng)有一家十幾年的老店（此店便是前文報道過的再回首化妝品店），楊戰(zhàn)友就積極的與這家店的老板聯(lián)系，向別人學習，再加上自己的勤奮和摸索，喜洋洋漸漸在襄城縣站穩(wěn)了腳跟。

在經(jīng)歷了開店初期的忐忑不安之后，看到生意漸漸有了起色的楊戰(zhàn)友放松了警惕。在當時化妝品市場根本沒有什么競爭，每天穩(wěn)定銷售額都在千元以上，可以說賺錢十分輕松。“安逸的生活容易讓人產(chǎn)生自滿情緒，當時覺得做化妝品也不過如此?！痹诨瘖y品行業(yè)感受不到壓力的楊戰(zhàn)友，開始把心思轉向別的地方，嘗試經(jīng)營其他生意，但是都沒有成功。

直到2007年這種安穩(wěn)的局面開始被打破。來自商超、百貨和電商的猛烈攻勢，讓楊戰(zhàn)友明顯感受到了來自市場的壓力，，他突然覺醒，如果不及時轉變，喜洋洋可能會死在這個節(jié)點上。楊戰(zhàn)友決定將重心重新拉回化妝品專營店，著手喜洋洋的第一次整改。

第一次的整改用了整整7年的時間，卻帶來了全面的收獲，不僅在襄城縣站穩(wěn)腳跟，還在平頂山開出三家直營店，總共擁有6家直營店，并拓展了5家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店。目前位于襄城中心路最大的180平店面，日營業(yè)額可達到8000到10000元。并且每年以20%的銷量穩(wěn)步增長，如今的喜洋洋不僅是襄城縣首屈一指的店鋪，在整個河南省也已經(jīng)鋒芒初露。

蛻變，從人、貨、場做起

在第一次整改期，楊戰(zhàn)友堅決從人、貨、場三線全面布局。首先，是開分店，發(fā)展規(guī)模。隨著縣城的發(fā)展，商圈也開始轉移，當務之急是占領新的中心商圈。但楊戰(zhàn)友已無力承擔瘋長的房租，100平米每年30W的租金，讓楊戰(zhàn)友的妻子有點望而卻步。但楊戰(zhàn)友卻義無反顧，“要么戰(zhàn)死，要么等死?！逼聘林鄣臈顟?zhàn)友向銀行貸款10W，親戚和朋友東拼西湊了20W將這家100平米的店盤下來，走出了喜洋洋轉型的第一步。

同時，在店鋪形象上也加大投入。據(jù)楊戰(zhàn)友介紹，目前喜洋洋對主力消費群體的定位已從原本的25到40歲，轉為18到35歲的年輕女性，由于消費主力軍在日趨年輕化，所有店鋪統(tǒng)一風格，以時尚和色彩為主調。

另外，逐步優(yōu)化品牌結構，豐富品類。除了原有的婷美和高姿，還引進溫碧泉、佰草集和珀萊雅等品牌，豐富名品占比，提高店鋪檔次。在品類上，加強大日化和小品類占比，用價位較低的日化洗滌、洗護、面膜等產(chǎn)品聚集人氣，拉動人流，來帶動利潤護膚品的銷售。另外，為了迎合年輕消費群體，開始重視彩妝，引進凱芙蘭、愛麗、茹妝等品牌。據(jù)楊戰(zhàn)友透漏，為了使彩妝品牌結構更時尚，后期將會引進瑪麗黛佳。目前店內大日化占45%、護膚占30%、彩妝的占比為25%。

“我的店鋪裝修的時尚漂亮，別家也可以；品牌我有的，別家也可以引進；能真正凸顯競爭力的就是服務，持之以恒的優(yōu)質服務，是我們的核心競爭力?！睏顟?zhàn)友很清楚喜洋洋能發(fā)展壯大的優(yōu)勢，主推會員體驗服務，增加消費粘性。

目前喜洋洋中心路店的固定會員有1萬人左右，這一部分是喜洋洋最忠實的消費者，是楊戰(zhàn)友的重點服務對象。為了彰顯會員的尊貴性，只有會員可以享受到免費的畫眉、面膜體驗、面部刮痧等服務。而且會員在店內的所有消費都可轉化為積分，每年的6月份為會員積分兌換月，根據(jù)會員的年度積分，兌換不同價值的產(chǎn)品，并由員工電話通知到每位會員。會員服務大大增強了會員與店鋪的粘性，這些“會員特供”服務也可以吸引更多的普通的消費者進階為會員，大大擴充了店鋪的穩(wěn)定消費群體。

輸出服務的主體是人，所以提高服務質量的第一步是提高員工素質。在人事聘用上，楊戰(zhàn)友不要求員工年輕靚麗，更看重的是細心踏實程度和個人素養(yǎng)。“文化是武裝個人素養(yǎng)最好的武器”楊戰(zhàn)友把文化程度最為最基本的考核標準，現(xiàn)在店員最低要求高中學歷。

“親情化加制度化是我的法寶，說白了就是員工的待遇和歸屬感，做到這兩點，就不愁人員流失”，楊戰(zhàn)友告訴《化妝品觀察》，增加員工的穩(wěn)定性是關鍵。喜洋洋所有店內員工都一律解決吃住問題，生活上給員工營造家的溫暖，員工每年的生日都會舉辦聚會贈送蛋糕。在待遇方面，除了底薪以外，所有的績效、獎金和額外獎勵制度全部透明化，完整的張貼在店內，每個員工都能根據(jù)自己的業(yè)績算出自己的工資。這樣無形中提升了員工的工作熱情，員工之間也會產(chǎn)生競爭，使店內的工作氛圍更加積極向上。

二度蛻變，成就區(qū)域龍頭

“商超百貨來勢洶洶，又有電商攪局，我們都被困在有一個山谷里，都在找出路。7年前我轉變及時才存活到現(xiàn)在，現(xiàn)在我如果不再度轉變喜洋洋一樣會死掉。”楊戰(zhàn)友深諳現(xiàn)在的艱難處境，也非常清楚自己未來該做什么。

后臺結構不合理，管理不夠規(guī)范，是目前阻礙喜洋洋發(fā)展的最大瓶頸，“團隊建設現(xiàn)在是當務之急?！睏顟?zhàn)友急切的想要解決目前最大的問題。

首先要完善后臺，目前的喜洋洋實行的是店長責任制，整個團隊結構不完善，只有經(jīng)理、店長、和員工三個層級。經(jīng)理負責統(tǒng)籌、規(guī)劃以及財務，店長負責人事、培訓和考核。明顯店長和經(jīng)理的任務較重，而個人的精力是有限的，這樣的人事結構會直接導致工作效率低下。

楊戰(zhàn)友計劃將未來的后臺系統(tǒng)分為店長、經(jīng)理、策劃、陳列、倉庫、財務，分工明細到每一個板塊，規(guī)范化管理，打造樣板店，進而實現(xiàn)可復制的標準化。“只有實現(xiàn)標準化才能快速高效的實現(xiàn)大規(guī)模的區(qū)域連鎖?！睏顟?zhàn)友目標明確，信心十足。

電子平臺是當下最火熱的銷售渠道，喜洋洋也要力爭順應潮流。與萊姿公司共同打造的微信平臺和微商城在經(jīng)歷數(shù)月籌備后也即將上線。要將店鋪內的所有會員轉化為微信平臺的粉絲，通過微商城實現(xiàn)線上線下的結合。

在人事方面，員工股份制也在籌備和計劃當中。這新一輪的蛻變正在悄無聲息的發(fā)生?！叭绻瘖y品做不好，我決不甘心。”不安現(xiàn)狀的楊戰(zhàn)友正在期待著喜洋洋的再一次脫胎換骨。