本刊記者 | 鄔雪艷

首批虛擬運(yùn)營(yíng)商，如何在競(jìng)爭(zhēng)中博取生機(jī)？

本刊記者 | 鄔雪艷

隨著年前11張移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售牌照的發(fā)放，虛擬運(yùn)營(yíng)商正式進(jìn)入中國(guó)電信市場(chǎng)，但縱觀國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)發(fā)展歷史，這是一條充滿“玫瑰”和“荊棘”的路，成功者有之，失敗者更是數(shù)不勝數(shù)。那么作為國(guó)內(nèi)首批虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)，他們?nèi)绾尾拍茉诟?jìng)爭(zhēng)中博取生機(jī)？

樂(lè)語(yǔ)通訊高級(jí)副總裁 趙健

民間通信企業(yè)優(yōu)勢(shì)待挖掘

近年來(lái)，基于粗放型的用戶增長(zhǎng)模式，中國(guó)電信業(yè)一直處于高速的發(fā)展態(tài)勢(shì)當(dāng)中。但傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)的逐漸飽和、用戶在信息化和信息服務(wù)方面的需求愈加強(qiáng)烈，使得中國(guó)電信業(yè)開(kāi)始進(jìn)入改革轉(zhuǎn)型的全新發(fā)展階段。相比三大運(yùn)營(yíng)商在擴(kuò)大用戶規(guī)模及渠道覆蓋方面的實(shí)力，民間通信企業(yè)在用戶精細(xì)化管理、重點(diǎn)區(qū)域覆蓋及差異化運(yùn)營(yíng)方面更具優(yōu)勢(shì)。而各大運(yùn)營(yíng)商對(duì)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開(kāi)放合作，無(wú)疑為民間資本開(kāi)辟出一塊全新的發(fā)展空間，使各民企能夠進(jìn)一步以創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品促進(jìn)消費(fèi)、塑造品牌。相比國(guó)外，我國(guó)正處于虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的初期階段，市場(chǎng)發(fā)展還不夠成熟，各企業(yè)在業(yè)務(wù)推出和成功運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)仍不足，這應(yīng)是各虛擬運(yùn)營(yíng)商所面臨的最大挑戰(zhàn)?？傮w而言，虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)對(duì)于民間企業(yè)來(lái)說(shuō)，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。只要各企業(yè)瞄準(zhǔn)具有增長(zhǎng)力的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，注重對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商后臺(tái)資源的合理利用，就能開(kāi)拓出一套創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

和君咨詢合伙人 宋旭嵐

直面移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售風(fēng)險(xiǎn)

首批虛擬運(yùn)營(yíng)商面臨著巨大的歷史機(jī)遇，即產(chǎn)業(yè)利好、市場(chǎng)利好、政策利好三個(gè)有利機(jī)遇。首先，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)發(fā)展、國(guó)家寬帶戰(zhàn)略、信息消費(fèi)、大數(shù)據(jù)、智慧城市等戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)潛力巨大；其次，技術(shù)發(fā)展、商業(yè)模式創(chuàng)新，商業(yè)生態(tài)變遷，智能終端普及、OTT應(yīng)用深入人心，將打破三大運(yùn)營(yíng)商的行業(yè)壟斷，舊的格局正在瓦解，新的格局正在形成，這是一個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；此外，三大運(yùn)營(yíng)商的思維慣性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、歷史包袱，給市場(chǎng)新進(jìn)入者留下了巨大發(fā)展空間，而虛擬運(yùn)營(yíng)商更貼近市場(chǎng)和用戶，有靈活的機(jī)制、敏銳的商業(yè)洞察、超強(qiáng)的營(yíng)銷能力、多元化人才隊(duì)伍，因此，很有希望成為新時(shí)代的黑馬。

不過(guò)，由于政策和市場(chǎng)的雙重不確定，風(fēng)險(xiǎn)也很大。三大運(yùn)營(yíng)商出于對(duì)自身的保護(hù)，不會(huì)把批發(fā)價(jià)定太低，移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，虛擬運(yùn)營(yíng)商如果局限于傳統(tǒng)模式和產(chǎn)品套餐的思維，難以實(shí)現(xiàn)有效突破，甚至成為競(jìng)爭(zhēng)的“炮灰”，而一些新興市場(chǎng)處于培育期，雖然前景光明，但需要巨量投入，并發(fā)展優(yōu)勢(shì)和能力，再加上虛擬運(yùn)營(yíng)商對(duì)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足，國(guó)外經(jīng)驗(yàn)也難以復(fù)制，可能會(huì)走一些彎路。

四川通信設(shè)計(jì)院副總工程師 程德杰

加強(qiáng)與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的合作為先

虛擬運(yùn)營(yíng)商要想生存，首先必須加強(qiáng)和傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商之間的合作，決不能妄圖取代他們并產(chǎn)生正面競(jìng)爭(zhēng)?？v觀國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)情況，在可以預(yù)期在3~5年內(nèi)，我國(guó)的虛擬運(yùn)營(yíng)商是無(wú)法打破與三大電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)格局的，但會(huì)加劇目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是中低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并進(jìn)一步激活個(gè)性化服務(wù)市場(chǎng)。

就目前的格局來(lái)說(shuō)，虛擬運(yùn)營(yíng)商在普遍服務(wù)市場(chǎng)并沒(méi)有太多成功的機(jī)會(huì)，如果只是介入資費(fèi)市場(chǎng)，想以低價(jià)策略維持其運(yùn)營(yíng)，其結(jié)果往往也是逐步走向滅亡。因此，虛擬運(yùn)營(yíng)商的主要優(yōu)勢(shì)還是在專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分行業(yè)等，必須加強(qiáng)其細(xì)分客戶人群，以及個(gè)性化服務(wù)，才能獲得未來(lái)生存的基礎(chǔ)。

印·希爾咨詢通信事業(yè)部業(yè)務(wù)合伙人 陳健

國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商將經(jīng)歷四個(gè)階段

根據(jù)國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展歷程和中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商大多都會(huì)在原有組織架構(gòu)下新設(shè)一個(gè)事業(yè)單元獨(dú)立運(yùn)作，在行業(yè)環(huán)境和外部政策不發(fā)生巨大調(diào)整的前提下，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)積極卡位、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、資源重組、退出變現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)周期。

第一階段的重點(diǎn)是積極卡位，虛擬運(yùn)營(yíng)商利用自身優(yōu)勢(shì)申請(qǐng)并獲取牌照和資質(zhì)，而積極卡位的動(dòng)機(jī)一方面來(lái)自業(yè)務(wù)拓展的需求，另一方面不排除視作公司上市的融資籌碼。第二個(gè)階段的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y建設(shè)和業(yè)務(wù)開(kāi)展，由于移動(dòng)業(yè)務(wù)畢竟不是主營(yíng)業(yè)務(wù)，作為一個(gè)低利潤(rùn)率的業(yè)務(wù)類型，虛擬運(yùn)營(yíng)商對(duì)于資源投入持保守態(tài)度，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)會(huì)逐步展開(kāi)，選擇部分市場(chǎng)試水，但難有大的斬獲。第三階段是資源重組，虛擬運(yùn)營(yíng)商通過(guò)轉(zhuǎn)售移動(dòng)業(yè)務(wù)掌握海量客戶的大數(shù)據(jù)之后，將考慮將自有業(yè)務(wù)和移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)做融合和重組，發(fā)展出新的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，獲取超值回報(bào)。第四階段是退出變現(xiàn)，虛擬運(yùn)營(yíng)商不排除在兩種可能下退出市場(chǎng)，一是始終處于虧損狀態(tài)，考慮退出市場(chǎng)；二是表現(xiàn)出較好的盈利能力，比如維珍美國(guó)，可能吸引運(yùn)營(yíng)商的收購(gòu)。