炎熱七月，傳統(tǒng)意義上的化妝品銷售淡季在今年的陜西市場(chǎng)卻變得與過往所有年份都不同尋?！谶@一個(gè)月時(shí)間里，以安康君匯、亮麗空間、潔雅美等為主的陜西省內(nèi)各主要化妝品連鎖系統(tǒng)日均銷售額同比去年同期基本保持著100%到120%的增長(zhǎng)幅度。而七月陜西化妝品零售門店生意的持續(xù)火爆也贏得了國(guó)內(nèi)其他地區(qū)化妝品從業(yè)人員的極大關(guān)注。

當(dāng)然，淡季不淡并非沒有緣由。今年七月，整個(gè)陜西化妝品零售市場(chǎng)火爆行情的背后，離不開由潔寶集團(tuán)聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩涛靼矟射J商貿(mào)有限公司共同打造的“草舍名院·冰爽一夏——聚劃算白送”這一大型終端動(dòng)銷活動(dòng)的有力推動(dòng)。

“白送”動(dòng)銷，真正回饋消費(fèi)者

行業(yè)發(fā)展到今天，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)早就已經(jīng)從渠道、終端、媒體廣告等多個(gè)維度延展開來，而當(dāng)下品牌在終端開展的各種營(yíng)銷活動(dòng)卻依然在圍繞渠道內(nèi)的利潤(rùn)分配做文章，甚少有真正對(duì)消費(fèi)者花心思、最大程度讓利給消費(fèi)者的品牌終端動(dòng)銷方案出臺(tái)。

而此次在陜西全省進(jìn)行先期試水的“草舍名院·冰爽一夏——聚劃算白送”大型動(dòng)銷活動(dòng)則打破了行業(yè)內(nèi)的這一潛規(guī)則。

根據(jù)《化妝品觀察》了解到的信息，本次“聚劃算白送”動(dòng)銷活動(dòng)由潔寶集團(tuán)與草舍名院在陜西的省級(jí)代理商西安澤銳商貿(mào)有限公司共同策劃打造，活動(dòng)時(shí)間從7月5日開始到7月31日結(jié)束。在這接近一個(gè)月的時(shí)間里，通過對(duì)陜西化妝品零售終端有門檻（必須與澤銳有深度合作，且在當(dāng)?shù)厥怯行蜗?、有?guī)模以及有影響力的門店）的甄選，西安澤銳連同當(dāng)?shù)亟?00家化妝品銷售門店開展了一場(chǎng)“只要消費(fèi)者購(gòu)買草舍名院面膜，即可獲得該店鋪內(nèi)同等價(jià)值的其他任何產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)送”的大型動(dòng)銷活動(dòng)。

“本次活動(dòng)中，只要消費(fèi)者購(gòu)買草舍名院的面膜，我們就向消費(fèi)者贈(zèng)送店鋪內(nèi)同等價(jià)值下所有品類里的所有品牌，可以說是真正意義上地把利潤(rùn)全部回饋給消費(fèi)者。而活動(dòng)過程中產(chǎn)生的一切產(chǎn)品贈(zèng)送費(fèi)用都由潔寶集團(tuán)和我們共同承擔(dān)，這也保證了此次活動(dòng)能真正地落地并得到執(zhí)行?！蔽靼矟射J商貿(mào)有限公司總經(jīng)理曹曉劍告訴《化妝品觀察》。

據(jù)潔寶集團(tuán)方面介紹，西安澤銳是草舍名院品牌在全國(guó)范圍內(nèi)的首批代理商成員，2010年9月即接下草舍名院在陜西的代理權(quán)，正是這種與潔寶集團(tuán)之間的深厚感情促成了此次大型動(dòng)銷活動(dòng)的產(chǎn)生。

作為一家專注于品類經(jīng)營(yíng)的貿(mào)易商，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展，但是潔寶和澤銳選擇通過讓出自己利潤(rùn)空間的這樣一場(chǎng)大型動(dòng)銷活動(dòng)，來促使七月化妝品銷售淡季不淡，最大程度地推動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買力。

除此之外，在曹曉劍看來，這種持續(xù)近一個(gè)月的、覆蓋全省范圍內(nèi)的大型終端動(dòng)銷活動(dòng)只有面膜品類可以做。“因?yàn)槊婺ぎa(chǎn)品的使用周期短，是化妝品領(lǐng)域里真正意義上的快消品，是消費(fèi)者敷用一次之后就會(huì)‘拋棄的品類?！辈軙詣ο颉痘瘖y品觀察》解釋說，而擁有潔寶集團(tuán)做背書的草舍名院品牌則成為打響這場(chǎng)面膜終端動(dòng)銷戰(zhàn)役的不二之選。

通過面膜的熱銷帶動(dòng)終端門店其他品類和產(chǎn)品的銷售，在門店客流量與門店銷售額雙重激增的情況下，徹底引爆終端門店的動(dòng)銷難題。

截至目前，由于活動(dòng)尚未結(jié)束，曹曉劍暫時(shí)無法向《化妝品觀察》提供更多準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)。不過，據(jù)曹曉劍及相關(guān)參與活動(dòng)的門店店主透露，在過去這十幾天的活動(dòng)中，參與活動(dòng)的陜西省內(nèi)近200家店鋪平均成交率高達(dá)80%以上，幾乎沒有跑單現(xiàn)象的發(fā)生。此外，根據(jù)目前已錄得的數(shù)據(jù)顯示，這些店鋪的日均銷售額同比去年同期增長(zhǎng)至少在100%至120%區(qū)間。其中，亮麗空間化妝品連鎖店中草舍名院的最高客單價(jià)甚至達(dá)到過3082元，而安康君匯化妝品連鎖的單店最高銷售額則曾攀至13萬元。與此同時(shí)，消費(fèi)者的購(gòu)物滿意度在整個(gè)七月也都一直處于歷史高位。

多重激勵(lì)，掀起終端銷售狂潮

一場(chǎng)大型動(dòng)銷活動(dòng)的成功舉行除了需要一套優(yōu)質(zhì)的動(dòng)銷政策和方案，在實(shí)際的落地過程中，還需要終端BA人員的積極配合和大力推廣。

而本次動(dòng)銷活動(dòng)中，除了對(duì)消費(fèi)者的“白送”進(jìn)行大力度支持之外，澤銳還對(duì)終端門店的BA人員進(jìn)行了多重的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制輸出，以此帶動(dòng)她們?cè)陂T店的銷售和服務(wù)熱情。

“本次活動(dòng)中，我們向所有參與活動(dòng)的終端門店的BA人員發(fā)放了‘金玫瑰召集令?！辈軙詣Ω嬖V《化妝品觀察》。據(jù)了解，除了終端門店已有的對(duì)BA人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之外，澤銳還特別拿出一部分資金針對(duì)活動(dòng)期間銷售情況頗為理想的BA進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)，而“金玫瑰召集令”便是其中最為吸引人的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之一。

“金玫瑰召集令”的獎(jiǎng)勵(lì)條件是，在本次活動(dòng)期間，凡是BA促成的草舍名院零售額累計(jì)達(dá)到10000元，就可獲得由澤銳提供的一支價(jià)值998元的24K金玫瑰，上不封頂。這只是其一，在此之外，在活動(dòng)門店的自有系統(tǒng)內(nèi)（比如參與活動(dòng)的30余家潔雅美系統(tǒng)內(nèi)部），BA之間還會(huì)進(jìn)行內(nèi)部PK，銷售冠軍還可以獲得由澤銳提供的蘋果MINI一部。

之所以會(huì)如此大力度地對(duì)BA進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，曹曉劍認(rèn)為，這樣不僅可以讓BA拿到物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，還可以幫助終端店打造團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“因?yàn)楝F(xiàn)在的90后不僅要在物質(zhì)上得到滿足感，同時(shí)還需要在精神層面得到滿足，而這種多重的獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制則可以最大限度地激發(fā)她們的銷售熱情?！辈軙詣φf。

在曹曉劍看來，任何接地氣的動(dòng)銷都是有市場(chǎng)的，而潔寶此次“草舍名院·冰爽一夏——聚劃算白送”動(dòng)銷活動(dòng)真正意義上地將利潤(rùn)全部回饋給消費(fèi)者，最終也得到了終端門店和消費(fèi)者的極大認(rèn)可。

基于此次動(dòng)銷活動(dòng)的火熱行情，澤銳還將在接下來的時(shí)間里與潔寶集團(tuán)一起，通過各種動(dòng)銷方案組合拳，為國(guó)內(nèi)面膜市場(chǎng)以及化妝品行業(yè)帶來一次全新的終端動(dòng)銷浪潮。