演講結束后，李靜接受了《化妝品觀察》&品觀網(wǎng)的專訪。作為本屆中國化妝品大會自媒體報道團成員，吳蚊米“客串”記者提問。以下為摘錄。

Q：靜姐你是一個跨界的人物，本屆中國化妝品大會下面在座的很多聽眾都是在線下深耕多年，且對傳統(tǒng)的KA、CS渠道非常在行的一群人，您覺得靜佳進駐線下的優(yōu)勢是什么？

A：我們現(xiàn)在進駐線下優(yōu)勢不是很大。靜佳品牌最早源于樂蜂網(wǎng)的自有品牌，當初我們沒有說一定要把它做成一個品牌，剛開始時只是想如何把它做成一個能賺錢、高毛利的產(chǎn)品。同時，由于我們是傳媒出身，有小P老師、Kevin老師等明星達人資源。另外，由于國內(nèi)化妝品市場與國際美妝流行趨勢有一定的時間差，當時我就想，為什么不把這些達人資源融入到產(chǎn)品本身呢，所以當時我們就做了七八個品牌，包括小P、Kevin、梅林等達人品牌。

我們這兩年的戰(zhàn)略其實是想把靜佳美妝集團打造成線上最大的化妝品集團。就像你剛才講到的，在座的參會者更了解線下渠道，對此我們是完全不了解的。但是對于線上，因為有樂蜂網(wǎng)，加上我們公司比較年輕，然后又是媒體，可能我們對互聯(lián)網(wǎng)營銷非常了解和擅長。我們覺得應該在我們擅長的領域去發(fā)揮，所以我們之前的品牌基本上都是在線上銷售和營銷，沒有在線下進行銷售。

不過在今年，我們將伊能靜的膜法伊人高端面膜品牌與傳美在安徽地區(qū)展開合作，進行線下渠道的涉足，因為我們覺得伊能靜不僅在一二線城市，同時在三四線城市也具有很高的知名度，因為她是美容教主。但是像小P、Kevin等達人品牌則更多的是針對一線城市?，F(xiàn)在小P的品牌在樂蜂網(wǎng)的移動端的銷售占比為70%，PC端則是30%，所以小P的客戶是完全喜歡新的東西的。

我在做《美麗俏佳人》時接觸到很多客戶，有很多困惑，比如從四線到三線，三線到二線時會比較順利，但是到了一線的商場就進不去了，對此我特別不理解。為此，我還特地問了一些我商場的朋友，“為什么很多品牌一年已經(jīng)有十幾億的銷售額卻依然進不了北京頂級的商場？”他們說因為品牌的格調(diào)還不夠。但是這些商場的朋友卻主動邀請我們的品牌進入，我問為什么，他說：“你們的品牌能夠帶動一線的人，你們的品牌調(diào)性很高?！彼?，我覺得，我們的國產(chǎn)品牌可能需要考慮在銷售和品牌調(diào)性上從一開始就有一個高的起點，那我們可能就不會出現(xiàn)目前這樣的境況。

如果我們進駐線下的話，可能會選擇從最“高端”的商場去做。我說的“高端”不是指價高，而是指年輕人的聚集地。比如說，現(xiàn)在我接受到很多像萬達這樣的商場的邀請，他們甚至以不收租金的方式邀請我們做品牌展示。因為他們覺得我們的品牌會有明星、有粉絲，而且又很酷，又有媒體的資源支持，所以希望把我們的品牌請去商場吸引更多的粉絲到來。

如果我們進線下，肯定不會像傳統(tǒng)那樣去進，我們會更加注重體驗。也許我們會把《美麗俏佳人》做成線下的體驗店，讓我的消費者可以在里面學化妝，然后去體驗我的產(chǎn)品。甚至我可能會打造一家美妝咖啡廳，讓消費者在里面喝著咖啡去學習美妝。

我不太想做更多傳統(tǒng)的東西，我們的化妝品是達人品牌，以前沒人做過，那如果我們做線下，我希望做一個沒有見過的東西，要更好玩、更有意思，可能甚至就是《美麗俏佳人》的演播室。未來線上還會是我們最大的銷售渠道，線下可能更多的是給消費者一種體驗。我們永遠會讓我們的女性顧客覺得不只是在購買我們的東西，而是在跟我們一起做一群很有趣很時尚的人。

Q：今天聽您的演講，您提到，現(xiàn)在您已經(jīng)有一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈——傳媒、電商平臺以及自有品牌，其中，最關鍵的結果就是達人經(jīng)濟。不過在目前您的達人團里，除了靜姐您之外，其他的大部分達人可能名氣都不是很大，還不能和一線明星相提并論，所以問題是，他們的號召力到底有多大？

A：是這樣的，我們做達人品牌之所以會選擇像小P、Kevin這樣的達人，是因為他們在這些領域非常專注和專業(yè)，我們并沒有用所謂的知名度去衡量。

比如說，我們也可能會找一線的明星去為她開發(fā)品牌，但是我仍然覺得當你去購買一個品牌，如果是一線明星開發(fā)品牌你一定會去看這條新聞，但是讓你付錢購買的時候，你一定會想一想是這些一線明星更專業(yè)還是小P這樣的美妝達人更專業(yè)。

而且，當我們給小P老師做品牌的時候，我們會提供一系列的解決方案。比如說，我們會為一個達人品牌推出多款BB霜，每款到底怎么用，我們都是基于場景化的。比如說我們晚上要蹦迪，可能需要不脫妝BB霜；白天希望的BB霜要更透氣；冬天需要更滋潤的BB霜……這些都會有明確的解決方案。

但是我們跟名人合作時就不會這樣了，為名人做品牌其實就只是一個代言而已。所以，我們做達人品牌追求的是專業(yè)和解決方案，而且我相信，不管是達人品牌還是明星代言，本質需要一個好的產(chǎn)品。對于我來講，我沒有迷失，我沒有覺得自己多么與眾不同，我只是覺得我可能更幸運：擁有特別的資源，擁有了粉絲。但是如果我們不能把產(chǎn)品力做好，那就是我們的失職。

Q：最后回到電商部分，我想問個很感性的問題，就是唯品會和樂蜂網(wǎng)合并之后，您有后悔過嗎？

A：我沒有后悔，我覺得這是我最正確的選擇，而且當我把這個決定告訴我身邊的人的時候，他們都說，李靜你做出了一個最正確的選擇。因為在這一輪的洗牌過程中，一定要看清自己的優(yōu)勢和劣勢。

我覺得樂蜂網(wǎng)最優(yōu)勢的地方在于，她度過了最艱難的時間段并存活了下來，而且還形成了自己獨特的個性。然后樂蜂的自有品牌、毛利率結構、個性等都非常的完整。但是回歸到我自己來講，電商并不是我最擅長且享受的事情。

我是一個傳媒人，我喜歡做品牌。我選擇唯品會是把樂蜂交給了一個比我更擅長的人的手里。我一直覺得，我拉著傳媒、品牌和電商平臺三駕馬車，對我來說是很大的困擾。我一直覺得我是一個夢想家，但是對于電商來說，經(jīng)常性枯燥地開會、經(jīng)營指標等都不是我喜歡的，對于公司來講，我覺得應該把她交給更擅長的人手里，讓她能夠更健康地生存下去、發(fā)展下去。換句話說，我的自有品牌在樂蜂網(wǎng)和唯品會兩個線上能夠獲得更快速的發(fā)展，這樣，我就能把最不擅長的事交給最擅長的人手中，同時，專注于傳媒和自有品牌。

回過頭來看，過去五年很多化妝品電商都死掉了，而樂蜂網(wǎng)卻活下來了，其實不是因為我們夠優(yōu)秀，而是因為我們資源太好了，我們夠幸運。但是幸運會一直伴隨著你嗎？顯然不是，而是要靠更多更合適的人去經(jīng)營她。