之所以選擇這個(gè)主題，是因?yàn)槲矣X得它能準(zhǔn)確地反映化妝品專營(yíng)店渠道目前所處的動(dòng)態(tài)大環(huán)境，從而要求諸位做出相應(yīng)的選擇

今天我談的主題是“選擇”。

我先簡(jiǎn)單談?wù)勛约?。很多人?huì)好奇，作為一個(gè)老外，為什么你不遠(yuǎn)萬里來到中國(guó)，而且，一待就是這么多年？

18年前，我曾在復(fù)旦大學(xué)做交換生，攻讀博士學(xué)位。那時(shí)候，中國(guó)還沒有化妝品專營(yíng)店，至少我沒有意識(shí)到。但是，我當(dāng)時(shí)，已經(jīng)切身感受到中國(guó)巨大的增長(zhǎng)潛力，并且深信，中國(guó)即將成為世界的增長(zhǎng)中心，是每個(gè)人都想要參與其中的地方。

生活在喜馬拉雅山脈的夏爾巴人說過一句話：能否攀登上最高的山峰，取決于與誰(shuí)同行。而我，選擇與中國(guó)這個(gè)發(fā)展的巨人同行。

有些時(shí)候，在你還沒有確切地了解同行者之前，可能就需要決定啟程了。當(dāng)時(shí)，我還沒有很了解中國(guó)，但我做出決定，與中國(guó)同行?，F(xiàn)在回首，這是令我最為開心的一個(gè)決定。很幸運(yùn)，我可以將中國(guó)稱之為我的摯友之一。

與我選擇中國(guó)一樣，在場(chǎng)諸位在商業(yè)世界也需要選擇未來的合作伙伴。

今天我站在這里，不是想要告訴你們只有寶潔才是你們唯一應(yīng)該選擇的商業(yè)伙伴，這樣的論斷未免過于傲慢和愚蠢。但是，基于寶潔為了與化妝品專營(yíng)店渠道實(shí)現(xiàn)共贏，我想分享給大家一些事實(shí)，以及我們的承諾。

進(jìn)入中國(guó)的25年，是玉蘭油快樂成長(zhǎng)的25年。我們?nèi)〉昧藷o人企及的品牌知名度——消費(fèi)者隨處可見玉蘭油。他們知道我們是市場(chǎng)領(lǐng)先品牌，也知道我們與傳統(tǒng)渠道有著良好的合作關(guān)系。在百貨商場(chǎng)，我們與同屬寶潔旗下的SK-II 同時(shí)服務(wù)于中國(guó)消費(fèi)者。而在大賣場(chǎng)渠道，玉蘭油也有一片廣闊天地。

更為重要的是，我們對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的護(hù)膚需求有深度了解和認(rèn)知。中國(guó)有一句俗語(yǔ)，叫 “一白遮三丑”。事實(shí)也是這樣，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80%的中國(guó)女性都有美白需求，而在20至30歲的女性人群中，這一數(shù)字將上升至90%。而這群人，正是化妝品專營(yíng)店的主力顧客。

這時(shí)候即需要在場(chǎng)諸位做出選擇了。補(bǔ)水市場(chǎng)巨大且持續(xù)增長(zhǎng)，而美白同樣深具發(fā)展?jié)摿?。我們相信，伴隨著專注以及相應(yīng)的營(yíng)銷推廣，我們將把美白這一細(xì)分領(lǐng)域塑造成化妝品專營(yíng)店渠道巨大的增長(zhǎng)引擎，不僅是玉蘭油，而是整個(gè)美白市場(chǎng)。

我們同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，很多化妝品店把美白當(dāng)作了季度品類。但我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行認(rèn)知調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，有美白需求的消費(fèi)者，他們一年四季都需要美白產(chǎn)品。他們?cè)谙奶鞎?huì)較多地使用防曬產(chǎn)品，而在秋冬季節(jié)仍然會(huì)持續(xù)使用美白產(chǎn)品。而這就代表了化妝品專營(yíng)店渠道巨大的商機(jī)。而你們，就需要決定要不要抓住并放大這個(gè)機(jī)會(huì)。

對(duì)于中國(guó)化妝品專營(yíng)店來說，2014年，隨著中國(guó)衛(wèi)生管理部門對(duì)“美白”概念的“特證化”管理，瞬間使得美白產(chǎn)品將成為真正有實(shí)力、有責(zé)任品牌的標(biāo)簽，對(duì)于化妝品行業(yè)，這是一個(gè)前所未有的挑戰(zhàn)，更是一個(gè)可遇不可求的機(jī)遇。當(dāng)然，這也要求品牌商需要承擔(dān)更多的責(zé)任，以安全優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)者，而這是提升產(chǎn)品吸引力的立足之本。

基于玉蘭油這些年來在產(chǎn)品研發(fā)上的投入和努力，以及我們?yōu)橹袊?guó)消費(fèi)者提供美白產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，我們有信心我們的產(chǎn)品能夠很好地滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求。從1989年進(jìn)入中國(guó)開始，我們一直信守承諾，持續(xù)不斷地為中國(guó)消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品。1994年，我們推出了第一款美白面霜，時(shí)至今日，依托我們持續(xù)改進(jìn)的產(chǎn)品和品牌定位，我們成為了中國(guó)乃至亞洲的美白領(lǐng)導(dǎo)品牌。

美白不僅僅是玉蘭油的重要組成部分，我們也將通過我們對(duì)消費(fèi)者的洞察及市場(chǎng)推廣把美白變成化妝品專營(yíng)店渠道的需求。

我在這里，非常榮幸地邀請(qǐng)各位與玉蘭油同行，共建中國(guó)的美白市場(chǎng)。過去幾年，化妝品專營(yíng)店渠道開拓了補(bǔ)水市場(chǎng)的巨大空白，今天在中國(guó)，化妝品專營(yíng)店渠道擁有無人可比的補(bǔ)水市場(chǎng)份額。

下一步，為什么不可以是美白市場(chǎng)呢？巨大的消費(fèi)者需求就在那里。而玉蘭油已經(jīng)準(zhǔn)備好了一系列的美白推廣計(jì)劃，我們稱之為玉蘭油4S美白計(jì)劃，這4S分別包括了：Sustainable持續(xù)引流、Speedy快速成交、Superior卓越客單，以及Simple簡(jiǎn)單執(zhí)行。目的是為市場(chǎng)提供充足的支持——卓越的宣傳推廣、店員銷售培訓(xùn)，以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這些都將很好地服務(wù)于我們的消費(fèi)者，吸引他們不斷地來到我們的門店，享受產(chǎn)品和服務(wù)。

最后，我想再次強(qiáng)調(diào)，玉蘭油的選擇是專注于化妝品專營(yíng)店渠道，而我們也做好了準(zhǔn)備，期待向諸位學(xué)習(xí)，與你們同行，一起做大做強(qiáng)美白市場(chǎng)。而讓每一個(gè)女性都變得更美，是我們的心愿。還有比這個(gè)心愿的達(dá)成讓人更為滿意的嗎？