黃莉娜

摘 要： 會籍顧問是會員制健身會所的銷售人員，主要負(fù)責(zé)對有意向健身的客戶介紹會所的具體情況，預(yù)約客戶到會所進(jìn)行場地的實(shí)地參觀，然后和客戶進(jìn)行談判協(xié)商直至最終銷售，并負(fù)有售后跟蹤服務(wù)的義務(wù)。健身會所的營運(yùn)成功與否，關(guān)鍵在于會籍銷售是否良好。本文運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、專家訪談法、邏輯分析法等，從唐山市健身會所會籍顧問的職業(yè)素質(zhì)及會籍部管理出發(fā)進(jìn)行研究探討，并提出會籍顧問管理的相關(guān)對策，為會所的發(fā)展提供參考。

關(guān)鍵詞： 健身會所 會籍顧問 會籍管理

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高及雙休日工作制的實(shí)施，人們有了更多的財力和時間參與健身，對體育健身服務(wù)的需求越來越大。健身事業(yè)迅速發(fā)展起來，為大眾健身提供更多更好的服務(wù)。任何一家健身會所都是以盈利為目的的，而會籍銷售是健身會所的營運(yùn)成功的關(guān)鍵，所以對于會籍顧問的要求越來越高。筆者對唐山市健身會所會籍顧問的職業(yè)素質(zhì)及存在問題進(jìn)行分析研究，提出會籍顧問管理的相關(guān)對策，為會所的發(fā)展提供參考。

1.研究對象和方法

1.1研究對象

以唐山市四家經(jīng)營性健身會所為研究對象。

1.2研究方法

1.2.1文獻(xiàn)資料法

閱讀大量關(guān)于會籍顧問的專著和文章，獲得相關(guān)資料和信息。

1.2.2專家訪談法

根據(jù)論文的有關(guān)問題，筆者走訪了唐山市有關(guān)營銷顧問方面的專家、健身會所的營銷顧問主管等，獲得大量寶貴的信息。

1.2.3邏輯分析法

運(yùn)用現(xiàn)代信息論、邏輯學(xué)等多學(xué)科的理論與方法對所得資料進(jìn)行歸納與邏輯推理。

2.研究結(jié)果與分析

2.1健身會所會籍顧問的概念、職業(yè)素質(zhì)及作用分析

2.1.1健身會所會籍顧問的概念

會籍顧問是會員制健身會所的銷售人員，主要負(fù)責(zé)對有意向健身的客戶介紹會所的具體情況，預(yù)約客戶到會所進(jìn)行場地的實(shí)地參觀，然后和客戶進(jìn)行談判協(xié)商直至最終銷售，并負(fù)有售后跟蹤服務(wù)的義務(wù)。

2.1.2健身會所會籍顧問的職業(yè)素質(zhì)

2.1.2.1會籍顧問要形象好、氣質(zhì)佳，還要有親和力。

會籍顧問形象好、氣質(zhì)佳，有親和力，這是作為會籍顧問必備的條件。因?yàn)樵诠ぷ髦?，會籍顧問直接面對的是客戶，員工的形象代表企業(yè)的形象，形象好、氣質(zhì)佳、親和力強(qiáng)的銷售人員更能得到客戶的認(rèn)可，在工作上更能得心應(yīng)手，從而為公司創(chuàng)造更多的利潤與價值。

2.1.2.2會籍顧問要有吃苦耐勞的品質(zhì)。

會籍顧問做的是銷售工作，接觸人多，環(huán)境嘈雜，工作量大，很辛苦，沒有吃苦耐勞的品質(zhì)，是不可能成為成功的會籍顧問的。

2.1.2.3會籍顧問還要知識面廣、善于溝通、信守諾言。

因?yàn)闀檰柺菚苯用嫦蛏鐣摹按翱凇?，直接與消費(fèi)人群進(jìn)行交流，這就要求他們知識面廣，與各種類型、各種社會層次的人進(jìn)行溝通。另外一種很重要的品質(zhì)就是誠實(shí)守信，這樣才能吸引更多的消費(fèi)者，提高會所的形象和經(jīng)濟(jì)效益。

2.1.3健身會所會籍顧問的作用

2.1.3.1會籍顧問是經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)造者。

商業(yè)健身會所的終極目標(biāo)是獲取利益，在對這些健身會所進(jìn)行訪談時發(fā)現(xiàn)，會籍顧問的銷售額在公司總銷售額占最大的一部分，基本占70%以上，可見會籍顧問是這些健身會所經(jīng)濟(jì)效益的主要創(chuàng)造者。

2.1.3.2會籍顧問是健身會所的“形象代言人”。

會籍顧問的言行舉止、衣著打扮時刻代表會所，影響會所的形象，所以會籍顧問要時刻牢記，自己代表的不僅僅是自己，更代表會所的形象。

2.1.3.3會籍顧問可以減少會所的廣告開支成本。

被調(diào)查的幾個健身會所通常是采用人員對外界宣傳的模式，即讓會籍顧問在某一個固定場所做調(diào)查問卷積累客戶、宣傳品牌、打開市場、提高品牌知名度，這樣可以大大降低廣告開支成本，為會所節(jié)約資金。

2.1.3.4會籍顧問是會所的一面“窗口”。

通過直接與會員溝通，對會所的長期發(fā)展有直接的推動作用。針對會員提出的一系列問題將會直接反饋給會所，讓會所更直接了解到會員的需求和滿意度，這樣會所才能更明確把握改革和發(fā)展的方向。

2.1.3.5會籍顧問對會所的影響具有兩面性。

一支健全完整且受過專業(yè)培訓(xùn)的會籍顧問隊(duì)伍是公司利益的保證，缺少一個穩(wěn)定的且受過良好培訓(xùn)的會籍顧問隊(duì)伍，會所的形象將受到嚴(yán)重破壞，會所的盈利能力也將受到很大影響。

2.2健身會所會籍顧問的現(xiàn)狀

2.2.1對會籍顧問的招聘及培訓(xùn)欠缺

2.2.1.1招聘標(biāo)準(zhǔn)較低。

有時因會所追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，在招聘會籍顧問時，對面試人員的綜合素質(zhì)要求不高，對人員的工作經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、專業(yè)技能等方面沒有具體要求，更不用談及專業(yè)知識及技能。

2.2.1.2缺少對會籍顧問的培訓(xùn)。

健身會所對新錄用的會籍顧問，缺少有效系統(tǒng)的培訓(xùn)，造成自身的銷售技巧低，服務(wù)水平不高等諸多問題。

2.2.2會籍顧問的銷售技巧不足

2.2.2.1缺少銷售的積極主動性。

部分會籍顧問因?yàn)楣ぷ鲿r間比較長，有一定的客源積累，導(dǎo)致其消極怠工。一般情況下，會籍顧問的工作業(yè)績是按月衡量的，普遍的工作狀態(tài)是：月初工作很放松，月末用來沖業(yè)績。

2.2.2.2缺少銷售技巧。

部分會籍顧問由于自身能力欠缺，銷售技巧不足而且銷售方法單一，只知道通過展臺積累客源，但不知道到商業(yè)樓、辦公樓登門拜訪。

2.3健身會所會籍部管理存在的問題及對策研究

2.3.1唐山市健身會所會籍管理的存在的問題endprint

2.3.1.1制度欠缺。

在調(diào)查的幾家會所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由總部統(tǒng)一制訂，分店只是負(fù)責(zé)執(zhí)行。在處理店內(nèi)問題時，只是在依據(jù)公司制度，并沒有根據(jù)不同地區(qū)的具體實(shí)際處理問題，嚴(yán)謹(jǐn)有余，靈活性不足。

2.3.1.2激勵制度不健全。

會所未能制定出有效的激勵制度，包括薪酬獎勵制度、工作表現(xiàn)獎懲制度，這種做法極大地打擊會籍顧問的工作熱情，進(jìn)而影響會所的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3.1.3管理制度不完善導(dǎo)致惡性競爭。

會籍顧問之間存在惡性競爭，競爭手段多種多樣。在競爭的過程中，存在背后下手的“切單”、“搶單”的行為，造成會籍顧問部門彼此關(guān)系的不和諧。對于一個會所來說，會籍顧問作為會所的“形象代言人”、“窗口”，在它的內(nèi)部存在很多不穩(wěn)定因素，給會所造成的損失是十分巨大的。

2.3.1.4管理重點(diǎn)偏失。

會所為了追求眼前的一些利益，不惜損害老會員的利益，造成老會員對會所的形象一落千丈，降低老會員的品牌忠誠度。品牌從何而來？管理者應(yīng)從長遠(yuǎn)看起，從會所長期發(fā)展的角度出發(fā)，制定適合會所長期發(fā)展的政策。只有這樣，會所的口碑才會好起來，顧客的忠誠度才會提高。

2.3.1.5管理者執(zhí)行能力欠缺。

在健身會所里，店長一般只負(fù)責(zé)會所的日常管理工作，統(tǒng)籌全局。會籍顧問部則有會籍主管進(jìn)行管理，而有的店的店長直接參與會籍顧問的銷售，兩頭管理，容易形成管理重疊，直接影響會籍顧問的具體工作。

2.3.2唐山市健身會所會籍管理對策研究

2.3.2.1完善激勵機(jī)制。

制定積極實(shí)用的激勵模式，會使會籍顧問有積極的工作態(tài)度，滿足他們的心理期望值。適當(dāng)提高會籍顧問的業(yè)績提點(diǎn)，給會籍顧問帶來明顯的收入增加，提高會籍顧問的工作熱情。

2.3.2.1管理者要運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)籌全局。

公司的管理者往往肩上擔(dān)負(fù)著會所生存發(fā)展的重任，理應(yīng)注重自身能力的提高，才能使公司長久持續(xù)地發(fā)展下去。積極營造會所內(nèi)部的積極和諧舒適的健身環(huán)境。管理者還應(yīng)有效地協(xié)調(diào)健身會所部門之間存在的競爭，以及會籍顧問內(nèi)部的競爭。

2.3.2.3管理目標(biāo)制訂要合理。

會所對會籍顧問的業(yè)績要求太高，而使部分會籍顧問會因利益的誘惑，而不惜代價，鋌而走險，破壞會籍顧問內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。而過高的業(yè)績要求加大會籍顧問的工作壓力，精神時刻處于高度緊張的狀態(tài)，長此下去，會所的利益將更有可能受到影響。會所管理者會要求會籍顧問必須把業(yè)績做得怎么樣，使他們心有余悸，沒有辦法高效率地完成當(dāng)天的業(yè)績?nèi)蝿?wù)。所以適當(dāng)?shù)亟档蜁檰柕娜蝿?wù)目標(biāo)不僅有助于降低會籍顧問的工作壓力，而且有助于會籍顧問內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，更有助于提高會籍顧問的工作效率。

3.結(jié)語

近年來，眾多的國外大品牌如韋德、倍力等紛紛進(jìn)軍中國市場，健身界的競爭日益激烈，國外大牌依賴先進(jìn)的管理水平、雄厚的資本支持、超大豪華的場地環(huán)境，迫使國產(chǎn)品牌必須緊隨其發(fā)展的步伐，學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，才不會被淘汰。會籍顧問在會所里的作用是無可替代的，只有對會籍顧問進(jìn)行專業(yè)知識技能的培訓(xùn)，制定可行的管理制度，打造一支可以依賴可靠的營銷隊(duì)伍，加強(qiáng)自身管理能力及建立應(yīng)急模式，健身會所才會在競爭中有立足之地。

參考文獻(xiàn)：

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