栗晨陽

“在10000個店的計劃里，加盟店要占70%?！辈倘昵嗾J為嬌蘭佳人未來的發(fā)展需要以加盟為主

2015年是嬌蘭佳人加盟開始爆發(fā)的一年。

3月25日，在嬌蘭佳人的內部雜志《平凡GIALEN》中，掌門人蔡汝青宣布：“2014年，人、財、物、拓、采、市、營各管理中心，各分公司，必須緊鑼密鼓地加快部署，加快配套建設，以迎接2015年即將到來的加盟時代?！?/p>

大佬的動向從來都是熱門話題，這個本來只是面向內部的專欄很快在業(yè)內流傳開來。此消息讓遠在四川的張國華興奮不已。他想：何不加盟，開一家嬌蘭佳人？

張國華是四川一位普通的化妝品專營店老板，經營有三家小店。五年前生意還不錯，而如今“只夠勉強養(yǎng)活自己”。地租、人力成本不斷上漲，周邊各種連鎖店迅速開張，顧客越來越挑剔，現金越來越少——這些問題讓張國華無所適從。在他看來，加盟一個能幫助自己持續(xù)盈利的系統是不錯的選擇。

加盟嬌蘭佳人，對于張國華來說，意味著有了響當當的品牌、相對安全的投資回報比、成熟的操作模式、完善的供應體系、現代化的后臺支撐……這無疑是筆好生意。

而對于嬌蘭佳人來說，它需要放開加盟來加速完成“十年萬店”的藍圖。蔡汝青曾提出，2020年嬌蘭佳人門店數量要突破10000家，而目前嬌蘭佳人的門店數量不足800家，其中90%為直營。在蔡汝青的計劃里，10000個店中加盟店要占到70%，也就意味著有7000家加盟店。顯然，實現這個夢想需要加盟商的幫忙。

事實上，嬌蘭佳人初期也曾嘗試過特許加盟業(yè)務，但之后因各種原因暫停了個人加盟。對于早期試水加盟的失敗，蔡汝青定義為“青春期的騷動”。

不得不提的是，在嬌蘭佳人宣布暫停加盟系統的這段時間，也不斷有人在尋求加盟嬌蘭佳人的信息。無論是市場還是網絡上，隨處可以聽到有人希望加盟嬌蘭佳人的聲音。

對于這些聲音，蔡汝青顯得很冷靜，“傳統的化妝品店生意模式已經增長乏力，個體店和小連鎖的壓力日趨增大；另外，經濟疲軟的大背景下，社會上有不少閑散資金在尋找出路。所以這是很正常的現象”。所以他當時的回應是：在時機不夠成熟的情況下，嬌蘭佳人不會貿然推廣加盟。對于一個好的加盟系統而言，時機成熟的標志之一是確保加盟商能賺到錢。而蔡汝青的原則是，嬌蘭佳人的崛起絕不會拿加盟商當炮灰、當墊背。

如今，蔡汝青認為時機已經基本成熟了。所以2013年嬌蘭佳人開始在廣東、四川等優(yōu)勢區(qū)域嘗試重啟加盟。顯然蔡汝青選擇在優(yōu)勢區(qū)域再次試水加盟，其實是為2015年大規(guī)模開放加盟積累經驗。

據蔡汝青透露，通過2013年一年的嘗試，嬌蘭佳人加盟商的投資回報比初步達到了加盟商的要求，全國平均起來，加盟商三年可以收回投資，并且效益空間很大。雖然還有很多不成熟的地方，但總體來說，相對不錯的投資回報增加了蔡汝青大規(guī)模開啟加盟的信心。

在全國范圍內“投資回報比初步達到加盟商要求”的背后，是嬌蘭佳人對于連鎖的深刻洞察和實踐。

“化妝品零售連鎖其實是做三件事，但很多人都只在做零售這一件事情，而嬌蘭佳人一直在做著化妝品、零售和連鎖三件事情，并取得了一些成績?！辈倘昵嗾J為：“做零售的未必能做連鎖，會連鎖的未必能控制化妝品（控制化妝品指的是控制供應關系）?！?/p>

嬌蘭佳人坐擁全國近800家門店，這讓嬌蘭佳人在上游占有了強大的產品采購資源；同時嬌蘭佳人日漸成熟的自有品牌體系也最大程度地保證了其對“化妝品的控制”，進而保證對加盟系統的管控。

選擇2015年大規(guī)模開放加盟，蔡汝青有自己的考量，他表示：“2015年往后的十年，會是整店輸出的時代，整店輸出會改變行業(yè)的游戲規(guī)則，改變供應商、零售商和消費者的關系。供應鏈是實體店面臨的最大問題，現在絕大部分實體店因為層層交易，供應鏈太長，導致經營效益太低。只有規(guī)模性的整店輸出才能打通供應鏈，整店輸出才能在電子商務時代挽救、重振零售業(yè)?！?/p>

就嬌蘭佳人而言，2015年以前應該是嬌蘭佳人繼續(xù)為開放加盟積累的時間。雖然有著本土最好的供應鏈系統、物流系統和店鋪標準化技術等優(yōu)勢，蔡汝青仍直言嬌蘭佳人現在還沒有做好充足的準備，2014年是嬌蘭佳人為加盟加快配套建設的一年。2015年，蔡汝青很重視這個時間節(jié)點。

在2012年中國化妝品零售峰會上，蔡汝青對眾多化妝品專營店主表示：“三年之后，化妝品零售的黃金時期就會到來。到時候有好的整店輸出的品牌，該加盟的就要加盟。”不僅僅是零售，對整個化妝品行業(yè)而言，蔡汝青認為2015年也是個時間節(jié)點?！拔覀兘裉煊懻摰?、觀望的東西，可能到2015年的時候，都會清晰。到時大家會發(fā)現，所謂的終端品牌會走向衰退，分銷模式也會衰退。到時，大家會發(fā)現整店輸出一定是未來的方向?！?/p>

重視這個時間節(jié)點的不僅是蔡汝青，還有屈臣氏。屈臣氏方面曾表示，2015年屈臣氏會將終端繼續(xù)下沉，開拓更多消費潛力的三四線城市，這也是屈臣氏這兩年最為看重的戰(zhàn)略部署。屈臣氏在中國目前已超過1700家門店，作為本土最大的連鎖系統，嬌蘭佳人如果想趕超這個規(guī)模，開放加盟顯然是不二之選。

對于即將到來的整店輸出時代，當前的化妝品專營店可能只有兩個角色可以選擇：整店輸出者或者加盟者。而嬌蘭佳人做好了扮演整店輸出者登臺的準備。“2016年是嬌蘭佳人進一步加速的一年，2017年將會迎來加盟開店的高潮?！辈倘昵囝A測道。

通常而言，開一家70多平米的嬌蘭佳人標準店大概需要60萬元的資金。張國華并不缺這個啟動資金，用他的話說，加盟嬌蘭佳人是“站在巨人的肩膀上”。而在中國并不缺乏像張國華這樣擁有一定資金，同時對加盟有需求的投資者。

由此可見，嬌蘭佳人擁有無限大的機會，但對于目前剛開始啟動加盟的嬌蘭佳人來說，“萬店計劃”似乎還有些遙遠。在未來幾年內，在保證加盟商和自身利益的情況下，嬌蘭佳人如何最大化整合資源，加快開店速度，或許是嬌蘭佳人接下來即將面臨的問題。

蔡汝青經常引用甲殼蟲樂隊主唱約翰·列儂的一句歌詞明心志：也許你會說我們在做夢，但我們深信，做夢的不止我們。總有一天，你會跟我們同路，因為未來屬于我們。

現在看來，這句歌詞更像是嬌蘭佳人對加盟商的號召。