栗晨陽(yáng)

“在10000個(gè)店的計(jì)劃里，加盟店要占70%?！辈倘昵嗾J(rèn)為嬌蘭佳人未來(lái)的發(fā)展需要以加盟為主

2015年是嬌蘭佳人加盟開(kāi)始爆發(fā)的一年。

3月25日，在嬌蘭佳人的內(nèi)部雜志《平凡GIALEN》中，掌門(mén)人蔡汝青宣布：“2014年，人、財(cái)、物、拓、采、市、營(yíng)各管理中心，各分公司，必須緊鑼密鼓地加快部署，加快配套建設(shè)，以迎接2015年即將到來(lái)的加盟時(shí)代?！?/p>

大佬的動(dòng)向從來(lái)都是熱門(mén)話題，這個(gè)本來(lái)只是面向內(nèi)部的專欄很快在業(yè)內(nèi)流傳開(kāi)來(lái)。此消息讓遠(yuǎn)在四川的張國(guó)華興奮不已。他想：何不加盟，開(kāi)一家嬌蘭佳人？

張國(guó)華是四川一位普通的化妝品專營(yíng)店老板，經(jīng)營(yíng)有三家小店。五年前生意還不錯(cuò)，而如今“只夠勉強(qiáng)養(yǎng)活自己”。地租、人力成本不斷上漲，周邊各種連鎖店迅速開(kāi)張，顧客越來(lái)越挑剔，現(xiàn)金越來(lái)越少——這些問(wèn)題讓張國(guó)華無(wú)所適從。在他看來(lái)，加盟一個(gè)能幫助自己持續(xù)盈利的系統(tǒng)是不錯(cuò)的選擇。

加盟嬌蘭佳人，對(duì)于張國(guó)華來(lái)說(shuō)，意味著有了響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?、相?duì)安全的投資回報(bào)比、成熟的操作模式、完善的供應(yīng)體系、現(xiàn)代化的后臺(tái)支撐……這無(wú)疑是筆好生意。

而對(duì)于嬌蘭佳人來(lái)說(shuō)，它需要放開(kāi)加盟來(lái)加速完成“十年萬(wàn)店”的藍(lán)圖。蔡汝青曾提出，2020年嬌蘭佳人門(mén)店數(shù)量要突破10000家，而目前嬌蘭佳人的門(mén)店數(shù)量不足800家，其中90%為直營(yíng)。在蔡汝青的計(jì)劃里，10000個(gè)店中加盟店要占到70%，也就意味著有7000家加盟店。顯然，實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想需要加盟商的幫忙。

事實(shí)上，嬌蘭佳人初期也曾嘗試過(guò)特許加盟業(yè)務(wù)，但之后因各種原因暫停了個(gè)人加盟。對(duì)于早期試水加盟的失敗，蔡汝青定義為“青春期的騷動(dòng)”。

不得不提的是，在嬌蘭佳人宣布暫停加盟系統(tǒng)的這段時(shí)間，也不斷有人在尋求加盟嬌蘭佳人的信息。無(wú)論是市場(chǎng)還是網(wǎng)絡(luò)上，隨處可以聽(tīng)到有人希望加盟嬌蘭佳人的聲音。

對(duì)于這些聲音，蔡汝青顯得很冷靜，“傳統(tǒng)的化妝品店生意模式已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，個(gè)體店和小連鎖的壓力日趨增大；另外，經(jīng)濟(jì)疲軟的大背景下，社會(huì)上有不少閑散資金在尋找出路。所以這是很正常的現(xiàn)象”。所以他當(dāng)時(shí)的回應(yīng)是：在時(shí)機(jī)不夠成熟的情況下，嬌蘭佳人不會(huì)貿(mào)然推廣加盟。對(duì)于一個(gè)好的加盟系統(tǒng)而言，時(shí)機(jī)成熟的標(biāo)志之一是確保加盟商能賺到錢(qián)。而蔡汝青的原則是，嬌蘭佳人的崛起絕不會(huì)拿加盟商當(dāng)炮灰、當(dāng)墊背。

如今，蔡汝青認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)基本成熟了。所以2013年嬌蘭佳人開(kāi)始在廣東、四川等優(yōu)勢(shì)區(qū)域嘗試重啟加盟。顯然蔡汝青選擇在優(yōu)勢(shì)區(qū)域再次試水加盟，其實(shí)是為2015年大規(guī)模開(kāi)放加盟積累經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)蔡汝青透露，通過(guò)2013年一年的嘗試，嬌蘭佳人加盟商的投資回報(bào)比初步達(dá)到了加盟商的要求，全國(guó)平均起來(lái)，加盟商三年可以收回投資，并且效益空間很大。雖然還有很多不成熟的地方，但總體來(lái)說(shuō)，相對(duì)不錯(cuò)的投資回報(bào)增加了蔡汝青大規(guī)模開(kāi)啟加盟的信心。

在全國(guó)范圍內(nèi)“投資回報(bào)比初步達(dá)到加盟商要求”的背后，是嬌蘭佳人對(duì)于連鎖的深刻洞察和實(shí)踐。

“化妝品零售連鎖其實(shí)是做三件事，但很多人都只在做零售這一件事情，而嬌蘭佳人一直在做著化妝品、零售和連鎖三件事情，并取得了一些成績(jī)?！辈倘昵嗾J(rèn)為：“做零售的未必能做連鎖，會(huì)連鎖的未必能控制化妝品（控制化妝品指的是控制供應(yīng)關(guān)系）?！?/p>

嬌蘭佳人坐擁全國(guó)近800家門(mén)店，這讓嬌蘭佳人在上游占有了強(qiáng)大的產(chǎn)品采購(gòu)資源；同時(shí)嬌蘭佳人日漸成熟的自有品牌體系也最大程度地保證了其對(duì)“化妝品的控制”，進(jìn)而保證對(duì)加盟系統(tǒng)的管控。

選擇2015年大規(guī)模開(kāi)放加盟，蔡汝青有自己的考量，他表示：“2015年往后的十年，會(huì)是整店輸出的時(shí)代，整店輸出會(huì)改變行業(yè)的游戲規(guī)則，改變供應(yīng)商、零售商和消費(fèi)者的關(guān)系。供應(yīng)鏈?zhǔn)菍?shí)體店面臨的最大問(wèn)題，現(xiàn)在絕大部分實(shí)體店因?yàn)閷訉咏灰?，供?yīng)鏈太長(zhǎng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效益太低。只有規(guī)模性的整店輸出才能打通供應(yīng)鏈，整店輸出才能在電子商務(wù)時(shí)代挽救、重振零售業(yè)?！?/p>

就嬌蘭佳人而言，2015年以前應(yīng)該是嬌蘭佳人繼續(xù)為開(kāi)放加盟積累的時(shí)間。雖然有著本土最好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流系統(tǒng)和店鋪標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，蔡汝青仍直言嬌蘭佳人現(xiàn)在還沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備，2014年是嬌蘭佳人為加盟加快配套建設(shè)的一年。2015年，蔡汝青很重視這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

在2012年中國(guó)化妝品零售峰會(huì)上，蔡汝青對(duì)眾多化妝品專營(yíng)店主表示：“三年之后，化妝品零售的黃金時(shí)期就會(huì)到來(lái)。到時(shí)候有好的整店輸出的品牌，該加盟的就要加盟?！辈粌H僅是零售，對(duì)整個(gè)化妝品行業(yè)而言，蔡汝青認(rèn)為2015年也是個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)?！拔覀兘裉煊懻摰摹⒂^望的東西，可能到2015年的時(shí)候，都會(huì)清晰。到時(shí)大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，所謂的終端品牌會(huì)走向衰退，分銷模式也會(huì)衰退。到時(shí)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)整店輸出一定是未來(lái)的方向?！?/p>

重視這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的不僅是蔡汝青，還有屈臣氏。屈臣氏方面曾表示，2015年屈臣氏會(huì)將終端繼續(xù)下沉，開(kāi)拓更多消費(fèi)潛力的三四線城市，這也是屈臣氏這兩年最為看重的戰(zhàn)略部署。屈臣氏在中國(guó)目前已超過(guò)1700家門(mén)店，作為本土最大的連鎖系統(tǒng)，嬌蘭佳人如果想趕超這個(gè)規(guī)模，開(kāi)放加盟顯然是不二之選。

對(duì)于即將到來(lái)的整店輸出時(shí)代，當(dāng)前的化妝品專營(yíng)店可能只有兩個(gè)角色可以選擇：整店輸出者或者加盟者。而嬌蘭佳人做好了扮演整店輸出者登臺(tái)的準(zhǔn)備?！?016年是嬌蘭佳人進(jìn)一步加速的一年，2017年將會(huì)迎來(lái)加盟開(kāi)店的高潮?！辈倘昵囝A(yù)測(cè)道。

通常而言，開(kāi)一家70多平米的嬌蘭佳人標(biāo)準(zhǔn)店大概需要60萬(wàn)元的資金。張國(guó)華并不缺這個(gè)啟動(dòng)資金，用他的話說(shuō)，加盟嬌蘭佳人是“站在巨人的肩膀上”。而在中國(guó)并不缺乏像張國(guó)華這樣擁有一定資金，同時(shí)對(duì)加盟有需求的投資者。

由此可見(jiàn)，嬌蘭佳人擁有無(wú)限大的機(jī)會(huì)，但對(duì)于目前剛開(kāi)始啟動(dòng)加盟的嬌蘭佳人來(lái)說(shuō)，“萬(wàn)店計(jì)劃”似乎還有些遙遠(yuǎn)。在未來(lái)幾年內(nèi)，在保證加盟商和自身利益的情況下，嬌蘭佳人如何最大化整合資源，加快開(kāi)店速度，或許是嬌蘭佳人接下來(lái)即將面臨的問(wèn)題。

蔡汝青經(jīng)常引用甲殼蟲(chóng)樂(lè)隊(duì)主唱約翰·列儂的一句歌詞明心志：也許你會(huì)說(shuō)我們?cè)谧鰤?mèng)，但我們深信，做夢(mèng)的不止我們。總有一天，你會(huì)跟我們同路，因?yàn)槲磥?lái)屬于我們。

現(xiàn)在看來(lái)，這句歌詞更像是嬌蘭佳人對(duì)加盟商的號(hào)召。