許東東

有人曾戲稱(chēng)，“火鍋是一群人的冒菜，冒菜是一個(gè)人的火鍋”。

在中國(guó)一提起小天鵝、德莊、傣妹等火鍋連鎖企業(yè)，幾乎是無(wú)人不知；而冒菜與火鍋同宗同源，皆以麻辣口味為主，不僅更加快捷、方便，而且成本低、操作簡(jiǎn)單，卻一直默默無(wú)聞。

市場(chǎng)從不缺少機(jī)會(huì)，善于捕捉機(jī)會(huì)的人才能占得先機(jī)。不知從何時(shí)開(kāi)始，帶有臉譜標(biāo)志的“三顧冒菜”如雨后春筍般出現(xiàn)在成渝兩地，甚至遠(yuǎn)至?？?、新疆、西藏、內(nèi)蒙，為這一空白市場(chǎng)撕開(kāi)了一個(gè)裂口——?jiǎng)?chuàng)立不到5年，“三顧冒菜”年銷(xiāo)售額超過(guò)兩億元，在全國(guó)擁有直營(yíng)、連鎖店八百多家，一舉成為全國(guó)規(guī)模最大的冒菜連鎖企業(yè)。

曹閩和他的“三顧冒菜”，是一個(gè)把傳統(tǒng)街頭小吃迅速打造成全國(guó)美食連鎖品牌的商業(yè)樣本，亦是一則草根創(chuàng)業(yè)者在不斷“試錯(cuò)與試對(duì)”中贏得市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)案例。

生意是弓，文化為箭

2008年5月以前，曹閩從事著化妝品和日化用品的代理生意，日子過(guò)得有滋有味。但突如其來(lái)的“汶川地震”把曹閩的生意毀于一旦，多年積蓄化為烏有。

一夜回到解放前。曹閩的生意丟了，好在做生意的頭腦還在，他開(kāi)始尋覓商機(jī)從頭開(kāi)始。

一次去朋友家做客，他在途中發(fā)現(xiàn)一間又小又破舊的冒菜館竟然食客爆滿，排起了長(zhǎng)隊(duì)。次日他便前去試吃，幾樣素菜，煮熟之后澆上特制的湯汁，不但上菜速度快，而且口感與火鍋非常相近，對(duì)于愛(ài)吃辣的人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是便捷和美味兼?zhèn)涞淖罴堰x擇。

他留心觀察后發(fā)現(xiàn)，這種小吃操作非常簡(jiǎn)單而且成本極小，再加上人流量大、翻臺(tái)率高，曹閩判斷，利潤(rùn)應(yīng)該超過(guò)50%。原來(lái)商機(jī)就在身邊。

項(xiàng)目有了，那就馬上開(kāi)店？曹閩并沒(méi)有這么做。

他首先思考是，如何將冒菜做成一種洋氣的生意，而不是街邊臟亂差的小店。他深知，餐飲名牌如同肯德基、星巴克、全聚德等，有故事、有內(nèi)涵，品牌有辨識(shí)度，這與其他同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異化，讓消費(fèi)者印象深刻。

那么，向來(lái)“接地氣”的冒菜，其文化從何而來(lái)？

經(jīng)過(guò)查閱大量資料和走訪一些成都本土文化名人，曹閩還原了一個(gè)關(guān)于冒菜的歷史淵源：早在三國(guó)時(shí)期，制作簡(jiǎn)單又美味的冒菜就在巴蜀大地盛行。人們熟知的《三國(guó)》中，劉備三顧茅廬請(qǐng)孔明，為不打擾孔明休息，遂在茅廬外架鍋，煮起冒菜。后孔明被香味吸引，出來(lái)與劉備相見(jiàn)。借此，冒菜的淵源便可以歸結(jié)為三國(guó)文化，曹閩便取三國(guó)中著名橋段“三顧茅廬”這個(gè)典故，將餐廳取名為“三顧冒菜”。

“三顧冒菜”首家店在四川德陽(yáng)開(kāi)張。為了將“三國(guó)文化”更深地融入細(xì)節(jié)當(dāng)中，曹閩把特制菜品招牌牛肉改為“冒張飛牛肉”、涼糕叫“貂蟬拜月涼糕”，梅子酒用古色古香的酒壺盛裝，取名“青梅煮酒”。

此外，菜式套餐他也頗費(fèi)心思：?jiǎn)稳颂撞徒小皢悟T救主”，兩人套餐是“煮酒論英雄”，三人以上稱(chēng)為“群英會(huì)”，再配以裝修和餐具的仿古氣息，“三顧冒菜”的店面主題鮮明，在德陽(yáng)那條餐飲門(mén)店林立的街上格外引人注目。

生意和文化，曹閩這樣將二者恰如其分地融合，給街邊小吃賦予文化內(nèi)涵。生意的弓配文化的箭，成功似乎一觸即發(fā)。

變則通，通則達(dá)

生意場(chǎng)從不缺想法，難題是如何把想法兌現(xiàn)。“三顧冒菜”高調(diào)開(kāi)張的第一天，便遭遇了冷清：銷(xiāo)售額不到100元。一個(gè)月下來(lái)，生意最好的時(shí)候也僅有400多元入賬。

店里的生意始終不溫不火。究竟怎樣才能打開(kāi)局面？

曹閩意識(shí)到了自己的疏忽，僅僅有文化渲染是不夠的，既然是餐廳，那么味道才是關(guān)鍵。經(jīng)營(yíng)餐飲其實(shí)更需要一種“產(chǎn)品經(jīng)理”思維，必須在客戶體驗(yàn)上花心思。

首先是菜品的豐富化。曹閩“豐富化”分為兩層，一是種類(lèi)的豐富：冒菜本來(lái)只有素菜，曹閩在素菜的基礎(chǔ)上加入了各種肉制品，甚至還推出了秘制招牌牛肉。如此一來(lái)，消費(fèi)者不但選擇范圍更廣，更對(duì)秘制類(lèi)的食物產(chǎn)生一定的粘性，成為他們每次消費(fèi)的必點(diǎn)菜品；

二是合理的定價(jià)策略：葷素搭配的同時(shí)，價(jià)格也必須有合理的搭配，比如金針菇比較暢銷(xiāo)，它適宜作為拉動(dòng)銷(xiāo)量的菜品，而不是利潤(rùn)型菜品，以便宜好吃的菜品帶動(dòng)利潤(rùn)大需求少的肉質(zhì)品，才能保證整體利潤(rùn)。

其次，是產(chǎn)品細(xì)節(jié)和技術(shù)的升級(jí)改良。冒菜行業(yè)慣用鹵菜剩下的鹵油，但鹵油始終不衛(wèi)生，且對(duì)健康有害。曹閩決定用自制的炒油代替鹵油，經(jīng)過(guò)多次實(shí)驗(yàn)，終于讓“三顧冒菜”的味道在原有老成都風(fēng)味的基礎(chǔ)上，還保留了食品原有的純鮮之味。

除了替換鹵油，他還將烹飪技術(shù)進(jìn)行了改良。傳統(tǒng)的冒菜只有一口鍋，放上調(diào)料后便從早煮到晚，往往到下午的時(shí)候，鍋底已經(jīng)被各種蔬菜“竄味”了，并且多次循環(huán)很不衛(wèi)生。于是曹閩將一口鍋?zhàn)優(yōu)榱藘煽阱?，一口煮菜，一口煮調(diào)料。在一口鍋里把食材煮好后，再放上另一口鍋里的作料。這樣煮菜鍋里的水可以常換，既保證了健康，又保證了美味。

一系列改良以后，曹閩把冒菜“包裝”成時(shí)尚、便捷、衛(wèi)生的“快餐式”美食，端進(jìn)了敞亮光潔的空調(diào)大堂里。人們不用為了吃一碗冒菜再蹲在路邊餐風(fēng)飲塵，“三顧冒菜”為消費(fèi)者們提供的產(chǎn)品體驗(yàn)，便是在享受美食的同時(shí)擁有舒適美好的用餐環(huán)境。

用餐環(huán)境舒適、味道好、人均消費(fèi)不到20元，“三顧冒菜”的生意逐步在消費(fèi)者“口碑相傳”中有了起色，日均銷(xiāo)售額達(dá)一萬(wàn)元以上，利潤(rùn)達(dá)到60%。隨著當(dāng)?shù)孛襟w的幾次美食節(jié)目報(bào)道，許多人慕名而來(lái)，要求加盟“三顧冒菜”。

化解“標(biāo)準(zhǔn)化”難題

越來(lái)越多要求加盟的意愿，徹底點(diǎn)燃了曹閩心中的創(chuàng)業(yè)激情。加盟，是財(cái)富迅速累積的途徑，但這個(gè)通往財(cái)富的“康莊大道”上依然鋪滿了荊棘——如何解決標(biāo)準(zhǔn)化難題，讓“三顧冒菜”擁有強(qiáng)大的可復(fù)制性？

在餐飲行業(yè)，“標(biāo)準(zhǔn)化”的成功可以成就像麥當(dāng)勞這樣的巨頭，卻也充斥著無(wú)數(shù)因?yàn)闊o(wú)法做到“標(biāo)準(zhǔn)化”而失敗的案例：如河南的燴面連鎖“紅高粱”。所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，“標(biāo)準(zhǔn)化”這條坎兒越不過(guò)去，“三顧冒菜”做加盟店隨時(shí)都有死亡的危險(xiǎn)。

作為前提，曹閩制定了一套更具“人情味兒”的加盟制度。相對(duì)其他連鎖品牌，“三顧冒菜”的門(mén)檻更低，對(duì)財(cái)力、學(xué)歷的要求降低，力求能夠接納各個(gè)社會(huì)階層的人。不論資產(chǎn)上千萬(wàn)的成熟商人，還是從外地打工回來(lái)的普通工人，根據(jù)每個(gè)人的資金情況來(lái)決定加盟店規(guī)模的大小。這一點(diǎn)，打破了其他同類(lèi)品牌在加盟門(mén)檻上對(duì)創(chuàng)業(yè)者的限制，拓寬了“三顧冒菜”接納加盟商的渠道。

降低了門(mén)檻的加盟制度，決定了曹閩必須把加盟的“標(biāo)準(zhǔn)化”做到通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

從產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程來(lái)講，為了保障每一個(gè)加盟店的味道保持一致，曹閩包下一個(gè)工廠專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)湯頭包料，然后由加盟商統(tǒng)一采購(gòu)。如此一來(lái)，對(duì)于每個(gè)加盟店不但保持了口味的統(tǒng)一性，也消除了傳統(tǒng)餐廳對(duì)于大廚的依賴(lài)，即便是人員流動(dòng)再大，也不會(huì)影響冒菜的味道，減少了技術(shù)流失的風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)還節(jié)省了人力成本。

如今，在“三顧冒菜”的后廚操作中，只需要一兩個(gè)人花幾天的時(shí)間學(xué)習(xí)基本流程，然后按照規(guī)定使用調(diào)料刻度工具、煮菜時(shí)間和水溫來(lái)操作即可。

在菜品管理過(guò)程中，曹閩也有“秘密武器”。

他要求每一個(gè)加盟店必須使用一種特制的計(jì)量器，這臺(tái)機(jī)器的意義在于，它可以將每天稱(chēng)量的菜品分類(lèi)記錄，便于店主計(jì)算每天賣(mài)出菜品種類(lèi)的多少。“以前，加盟商只知道今天賣(mài)了多少錢(qián)，賺了多少錢(qián)，卻不知道到底是哪一項(xiàng)菜品賺了錢(qián)，哪一樣菜品沒(méi)有銷(xiāo)量，而這些數(shù)據(jù)，都能從這臺(tái)計(jì)量器的記錄中分析得出。”曹閩如是說(shuō)。

除此之外，菜品的挑選和擺放、添加頻率等都有詳細(xì)的規(guī)定，員工只需要記住其要領(lǐng)便能熟練操作。

一系列“標(biāo)準(zhǔn)化”設(shè)計(jì)完成后，不少加盟店紛紛在各個(gè)城市落地開(kāi)花。

其中一家“三顧冒菜”加盟店位于成都市犀浦鎮(zhèn)。據(jù)加盟商羅大全介紹，他從事了23年工程項(xiàng)目，同時(shí)經(jīng)營(yíng)著多個(gè)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目和養(yǎng)生食品公司，資產(chǎn)已上千萬(wàn)元。當(dāng)初，只是單純憑借對(duì)“三顧冒菜”的好感，抱著玩一玩的心態(tài)與三顧冒菜合作之后，現(xiàn)在他的店每天的銷(xiāo)售額最高可以達(dá)到一萬(wàn)多元。不到半年，他便收回了開(kāi)店的所有成本。更有意思的是，自從他的店開(kāi)業(yè)，周?chē)牟惋嬅黠@受到?jīng)_擊，先后陸續(xù)關(guān)閉了近10家。

商業(yè)洪流，掌舵為王

所謂“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”。去年，年近5旬的曹閩喜歡上了微信，他把目光放在了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，并成立了電商事業(yè)部。曹閩覺(jué)得企業(yè)的健康發(fā)展必然需要跟上資訊渠道更迭的步伐，從今年下半年開(kāi)始，公司將采用更完善的網(wǎng)絡(luò)推廣手段去宣傳品牌以及品牌升級(jí)，比如馬上要召開(kāi)的“三顧冒菜創(chuàng)業(yè)峰會(huì)”和為共贏而誕生的“三顧商學(xué)院”。

如今“三顧冒菜”已經(jīng)從一家小店發(fā)展為一個(gè)擁有800多家門(mén)店的餐飲連鎖品牌。一碗冒菜，短短幾年發(fā)展成一個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)2億元的知名品牌企業(yè)。至此，曹閩真正實(shí)現(xiàn)了從草根創(chuàng)業(yè)者到企業(yè)家的成功逆襲。

“三顧冒菜”的路雖然還很長(zhǎng)，但是未來(lái)依然充滿了無(wú)限可能！