○文/熊 勝 張金昭

新疆銷售累計238名機關干部深入103座加油站蹲點幫扶，其中40個加油站扭虧為盈。

●為了提升加油站管理水平，幫扶小組在現(xiàn)場辦起培訓課堂。圖為幫扶小組為各班組傳授商品交接快捷方式。供圖/熊 勝

2013年11月26日，新疆鄯善南湖北加油站油品日銷量首次突破20噸，達到26噸?！皺C關干部走下來，加油站銷量、效益升上去，蹲點幫扶真是幫了我們大忙。”南湖北加油站經(jīng)理劉江高興地對新疆銷售公司前來調(diào)研的領導說，“照這個銷量，明年完成7000噸不成問題?！?/p>

中國石油新疆銷售所轄的800多座加油站，像星星一樣散布在南北疆，但并不是每顆星星都發(fā)出璀璨的光芒。據(jù)統(tǒng)計，有12%的加油站陷入虧損，成為營銷的短板。在黨的群眾路線教育實踐活動中，新疆銷售公司開展結對幫扶活動，組織機關干部、優(yōu)秀站經(jīng)理成立幫扶小組，進駐后進加油站蹲點進行診斷幫扶。

2013年，在加油站數(shù)量總體不變的情況下，新疆銷售公司呈現(xiàn)出量效齊增的良好態(tài)勢。截至年底，累計完成油品銷售575.5萬噸，非油收入6.68億元，分別比上年增長了4.6%和28.57%。

了解優(yōu)勢與短板是前提

診斷幫扶，就是使加油站揚長補短，擴大現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補缺點不足。想要做到這些，了解加油站的優(yōu)勢與短板是幫扶小組要做的首要工作。

幫扶小組通過調(diào)取加油站管理系統(tǒng)BW報表數(shù)據(jù)，初步分析卡銷比、高峰期、銷售走勢等與銷售密切相關的項目，得出客戶回頭率、客戶流動率、有無高峰、加油槍效率等影響銷售的因素。幫扶小組再通過走訪加油站的輻射市場圈，掌握所在市場區(qū)域需求量、站前道路車流量、周邊競爭對手等情況，確定該站目前的進站比率、市場份額，找出該站在競爭中所處的優(yōu)勢或短板。最后幫扶小組針對現(xiàn)場服務、加油站現(xiàn)場定置化等因素進行診斷，判定該站在服務與內(nèi)部管理方面所處水平，準確掌握其內(nèi)部影響銷量、效率的優(yōu)勢與短板。

掌握優(yōu)勢與短板后，幫扶小組在充分征求加油站經(jīng)理及員工的意見建議后，開始對癥下藥，制定整改提升措施。主要針對員工進行營銷能力和服務規(guī)范培訓，增強現(xiàn)場服務對客戶的吸引力；針對效率低的加油槍進行品號調(diào)整，保證現(xiàn)場設備、場地高效利用；根據(jù)銷售走勢及峰谷，指導開展科學排班，爭取勞動量和勞動力的最優(yōu)組合；通過與競爭對手的對標分析，制定具有競爭力的營銷政策和宣傳，增強進站率、回頭率和加滿率；通過現(xiàn)場定置化的強化落實，為客戶提供一個整潔、安全、高品質(zhì)的消費環(huán)境。

提升營銷氛圍

在喀什銷售分公司英吉沙黑孜第一加油站，庫站管理處的張金昭帶領全疆10名優(yōu)秀加油站經(jīng)理一起蹲點現(xiàn)場辦公，不僅幫助查找問題，而且與加油站員工一起解決問題。為了更好的提升加油站現(xiàn)場服務能力，幫扶小組在現(xiàn)場辦起培訓課堂，給喀什銷售公司4個片區(qū)61名加油站經(jīng)理開展現(xiàn)場培訓。

“您好、歡迎光臨，請問加滿嗎？”“請看數(shù)碼已歸零”“再見，歡迎再次光臨?！痹谂嘤柆F(xiàn)場，幫扶小組進行現(xiàn)場實地演示，利用自己總結的現(xiàn)場服務“兩個動作、四句話”進行了培訓。

在幾天的蹲點幫扶中，他們還將商品按照包裝飲料、小食品、生活用品、汽車用品、潤滑油等類別進行了整理，實現(xiàn)了便利店內(nèi)部的整齊，同時營造了良好的營銷氛圍。

加油站經(jīng)理阿迪力阿吾提說：“機關干部蹲點嘛，就像回到自己家，主意一起想，活嘛大家一起干?！闭嫘膸头隽⒁妼嵭В谧蔚谝患佑驼救站鶢I業(yè)額比幫扶前增長了1.5倍，便利店銷售額從每天的2000元～3000元，提升到每天5000余元，最高達到6200元，增長率近100%；澤普喀和高速公路第二加油站在幫扶小組的現(xiàn)場帶動下，積極提升現(xiàn)場服務，鼓勵進站車輛多加油、加滿油，成品油日均銷量增長10%。

貨架設置成通道式擺設

魯克沁加油站位于吐魯番鄯善縣魯克沁鎮(zhèn)，是一座不搶眼的鄉(xiāng)村站。該站出站口正對鎮(zhèn)政府，距魯克沁派出所僅約200米距離，所以在“6·26” 暴力襲擊事件中，受到了一定的沖擊和影響。該站作為吐魯番公司目前的推廣站，急需先進經(jīng)驗的注入。

到站后，幫扶小組顧不上喝口水，便立即投入到工作中去，以“望聞問切”的方式進行現(xiàn)場“診斷”。站經(jīng)理匯報,模板路線及內(nèi)容不完善、現(xiàn)場定置化執(zhí)行力度有待加強等5大類30余條問題需要解決。

“你看，便利店的貨架呈一字形橫在店里是不是擋住了靠墻貨架，減少了店內(nèi)商品展示范圍及顧客的購買概率呢？”

“大型商超之所以要把上樓、下樓的電梯設置較遠，就是為了增加顧客在超市內(nèi)部‘逛’的概率，促進顧客的沖動性消費?！?/p>

“如果把便利店的貨架設置成通道式擺放，一是可以擴大中島貨架、靠墻貨架上陳列的商品的展示面；二是能打開店內(nèi)各方向通道，節(jié)約空間設置堆頭，方便顧客在店內(nèi)選購商品，從而刺激消費；三是視覺上更加美觀，也更加規(guī)范?！甭犞鴰头鋈藛T耐心和專業(yè)的列出問題、擺依據(jù)、講方法，加油站經(jīng)理等工作人員頻頻點頭稱贊。在獲得站內(nèi)員工的同意后，幫扶人員立即動手，規(guī)劃布局、移動貨架、整理商品、收拾庫房……幾個月下來，魯克沁加油站有了很大的改善，銷量進一步得到提升。

打好特色服務牌

吐魯番銷售公司鄯善南湖北加油站屬于高速公路新建站，是全疆最大的高速公路加油站，2013年6月8日正式營業(yè)，投運以來銷量一直在低位徘徊。為了做到高起點、高標準的管理，急需規(guī)范管理經(jīng)驗的診斷幫扶。

幫扶小組進站后，立即分成兩組，一組對站內(nèi)最基礎的定置化管理、便利店規(guī)范等進行現(xiàn)場診斷及對策講解，利用6個小時幫助并指導加油站進行貨架商品標準式陳列，把近200件飲料、300公斤潤滑油進行了展示陳列，改變了原來便利店內(nèi)堆放、雜亂的面貌。另一組則針對周邊市場進行摸排，最終得出結論，南湖北加油站沒有徹底發(fā)揮好地處連霍高速的優(yōu)勢。癥結摸清，藥方出爐。蹲點干部組織加油站管理干部打好特色服務牌。一方面對大貨車提供免費加水，長途旅客提供開水服務，對長期顧客則為其烹飪新疆美食。另一方面幫扶小組走訪了附近餐館、飯店、旅社、修理部、貨運部，對其發(fā)放了宣傳單。藥對路，病祛除。鄯善南湖北加油站銷量一路上揚，日銷售量比以往增加了43%，還帶動便利店和餐廳營業(yè)額翻了一番，實現(xiàn)了銷效雙增。

干部走下去，效益提起來。結對幫扶活動開展以來，新疆銷售公司兩級機關累計有238名機關干部深入到103座加油站蹲點幫扶，其中40個加油站摘掉虧損帽子，10個加油站在星級評定中升級。

除機關干部下基層蹲點幫扶外，先進加油站和后進加油站的經(jīng)理們還相互交叉到對方加油站蹲點。截至2013年11月底，已有10名優(yōu)秀站經(jīng)理深入7個加油站，與員工同吃一鍋飯、同守一個站，進行全流程業(yè)務診斷，幫著對標找差距，采取措施補短板，提升加油站綜合管理水平；15名加油站經(jīng)理走進先進加油站蹲點學藝，把先進經(jīng)驗帶回去后業(yè)績上臺階、管理上水平。