因一次意外狀況，Duolingo創(chuàng)始人兼CEO路易斯·馮·安（Luis von Ahn）今年5月來(lái)到中國(guó)。這位曾發(fā)明了驗(yàn)證碼的科技創(chuàng)業(yè)者，在2012年上線了一款充滿游戲思維的外語(yǔ)學(xué)習(xí)軟件，它成為蘋果2013年年度精選和最佳APP。在美國(guó)，通過(guò)它學(xué)習(xí)外語(yǔ)的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)所有線下學(xué)習(xí)外語(yǔ)的人數(shù)。

為了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，Duolingo也像其他入華的外國(guó)科技公司一樣，給它中國(guó)區(qū)的產(chǎn)品起了一個(gè)中文名字——“多鄰國(guó)”。4月底，Duolingo上線了中文用戶學(xué)習(xí)英語(yǔ)的課程，很快就被蘋果中國(guó)區(qū)應(yīng)用商店推薦，在首周獲得100萬(wàn)用戶。就在不久前，中國(guó)超越了巴西成為僅次于美國(guó)的Duolingo第二大市場(chǎng)。然而，這個(gè)應(yīng)用卻在一周后開(kāi)始有大量用戶因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)原因無(wú)法注冊(cè)。5月初，Duolingo在百度帖吧上收集用戶反饋，以判斷原因。

路易斯在Duolingo的論壇上發(fā)帖稱，這種情況只出現(xiàn)在中國(guó)——一些API的域名無(wú)法正常訪問(wèn)，但他并不知道在中國(guó)Duolingo是不是被針對(duì)性地限制訪問(wèn)了。就在之前，他們猜測(cè)是不是因?yàn)橥庹Z(yǔ)學(xué)習(xí)內(nèi)容中包含了“政治”一項(xiàng)，而被屏蔽。不過(guò)這個(gè)猜想很快就被否定了，因?yàn)闊o(wú)法訪問(wèn)的問(wèn)題只發(fā)生在很多使用中國(guó)聯(lián)通的用戶身上。

好像，他正在遭遇跨國(guó)科技公司經(jīng)常遇到的 “中國(guó)局域網(wǎng)”問(wèn)題，它往往只可意會(huì)，不明就里，像百慕大里的秘密。不過(guò)這個(gè)問(wèn)題在5月12日下午自己消失了，用戶能夠正常訪問(wèn)移動(dòng)端的服務(wù)了。他們?nèi)匀徊恢罏楹螘?huì)出現(xiàn)那種問(wèn)題。路易斯決定在中國(guó)積極尋找合作伙伴以提供更穩(wěn)定的服務(wù)。

對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，像Duolingo這樣的外來(lái)創(chuàng)業(yè)者了解的并不多。路易斯并不會(huì)講中文，中文版應(yīng)用多鄰國(guó)在入華之初，選擇的社交媒體登陸方式仍然沿用全球版本Facebook和Twitter賬號(hào)。然而這兩個(gè)在全球范圍擁有海量用戶的服務(wù)在中國(guó)無(wú)法使用。路易斯發(fā)現(xiàn)，對(duì)于移動(dòng)端渠道的情況，中國(guó)也不同于美國(guó)，在美國(guó)Google Play是最主要的Android商店，然而在中國(guó)，Google Play卻無(wú)法使用，取而代之的則是大量的應(yīng)用商店和手機(jī)助手。這意味著對(duì)于中國(guó)的渠道，他們需要了解和做出選擇，談合作。路易斯對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者稱，接下來(lái)他需要尋找一名了解中國(guó)本土情況的中國(guó)區(qū)經(jīng)理，來(lái)負(fù)責(zé)中國(guó)事務(wù)。

某種程度上，中國(guó)是一個(gè)令全球科技公司生畏的“百慕大”。此前在上一波PC互聯(lián)網(wǎng)之戰(zhàn)中進(jìn)入中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，Google不得不退出中國(guó)，eBay被阿里巴巴擊敗，雅虎僅在中國(guó)保留全球研發(fā)中心，支持全球業(yè)務(wù)研發(fā)。

但誰(shuí)又能抵擋中國(guó)市場(chǎng)的誘惑，尤其是中國(guó)的5.27億移動(dòng)用戶呢？在過(guò)去幾年中，中國(guó)至少在社交、電商、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域顯現(xiàn)出誕生世界級(jí)公司的表征。自2012年起，類微信社交軟件Line、印象筆記Evernote、亞馬遜云、全球汽車短租開(kāi)創(chuàng)者Uber、職場(chǎng)社交巨頭Linkedin等科技公司又開(kāi)始新一輪的入華之戰(zhàn)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則是新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)尚未飽和，格局未定，硅谷在第一時(shí)間都會(huì)有相應(yīng)的山寨者在中國(guó)誕生，而這時(shí)候進(jìn)入，它們的本土對(duì)手都還處在飛速發(fā)展中，外來(lái)者也許會(huì)獲得一席之地。

中國(guó)也不僅僅是一塊豐厚的市場(chǎng)。在硅谷，互聯(lián)網(wǎng)公司生來(lái)就是全球化的。而像Facebook、Twitter、LinkedIn這樣的社交屬性的網(wǎng)站以及移動(dòng)通訊工具，還有某些O2O模式的公司比如Airbnb，它們都具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，它們的用戶遍布全球或者正向全球擴(kuò)展，它們的使命與野心也是連接全世界，缺了中國(guó)這一塊，無(wú)論如何也說(shuō)不過(guò)去。

這些硅谷公司面臨美國(guó)市場(chǎng)以及與之類似的歐洲和南美市場(chǎng)，產(chǎn)品與服務(wù)在這些地區(qū)自然延伸。然而進(jìn)入亞洲，他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)不同的市場(chǎng)，尤其是中國(guó)。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，BAT三大巨頭紛紛擊敗了他們的外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，并且成為規(guī)模巨大的玩家。

國(guó)外的互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入中國(guó)后，在與本土互聯(lián)網(wǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)中大多難以取得優(yōu)秀成績(jī)，面臨困境，遭遇“本土化魔咒”，這其中原因是多方面的。但由此，但凡國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入中國(guó)，其發(fā)展前景均不被看好。

然而面對(duì)這片未知之地，新一撥的海外互聯(lián)網(wǎng)公司仍然要碰到一些相同問(wèn)題，比如不同于西方的政治、文化環(huán)境，以及并不完全成熟規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。寬帶資本創(chuàng)始人田溯寧對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊介紹，硅谷的科技公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)會(huì)有擔(dān)憂和疑惑，比如法律保護(hù)，類似阿里巴巴收回支付寶事件引發(fā)了國(guó)外公司對(duì)VIE架構(gòu)的擔(dān)憂。再者中國(guó)市場(chǎng)的法律監(jiān)管問(wèn)題還并不是特別清晰。

田溯寧是中國(guó)對(duì)這一問(wèn)題最有發(fā)言權(quán)的人之一，他領(lǐng)導(dǎo)的寬帶產(chǎn)業(yè)基金是亞馬遜云服務(wù)、LinkedIn等很多新一輪入華科技公司的中間人和投資者。

中國(guó)政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著嚴(yán)格的監(jiān)管和審查，尤其是對(duì)于社交網(wǎng)站、通訊工具還有搜索引擎這樣的領(lǐng)域。Google因?yàn)槠鋬r(jià)值觀與在華業(yè)務(wù)遭受監(jiān)管屢屢發(fā)生沖突，選擇退出中國(guó)大陸。而Facebook和Twitter則一直在中國(guó)大陸無(wú)法登陸，這兩家網(wǎng)站何時(shí)入華則一直是關(guān)注的熱點(diǎn)。在中國(guó)遭受屏蔽的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上一撥這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司。新一撥的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)依然會(huì)面對(duì)這個(gè)國(guó)家讓它們難以理解的屏蔽問(wèn)題。比如Line以及在中國(guó)諸多應(yīng)用商店紛紛下架的Instagram。后者雖然依然可以使用，但是已經(jīng)在諸多安卓市場(chǎng)無(wú)法下載。而Line，這款類似微信的在港臺(tái)以及東南亞流行的移動(dòng)通訊應(yīng)用，則于7月份開(kāi)始在大陸無(wú)法使用。初入中國(guó)伊始，Line選擇與360合作，發(fā)布“連我”，連我由360提供服務(wù)器支持。后來(lái)Line改變了合作伙伴，與豌豆莢合作。

最近一度盛傳Facebook在北京CBD地區(qū)寫字樓租下辦公室，欲進(jìn)入中國(guó)大陸。此前，F(xiàn)acebook在大陸地區(qū)無(wú)法登陸，僅在香港設(shè)立了辦公室，服務(wù)國(guó)內(nèi)進(jìn)出口貿(mào)易商、進(jìn)軍海外的游戲廠商等廣告客戶。就在今年7月中旬，F(xiàn)acebook的產(chǎn)品經(jīng)理也來(lái)到中國(guó)與國(guó)內(nèi)科技公司以及創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)者交流。而這些產(chǎn)品經(jīng)理稱Facebook并未在中國(guó)大陸設(shè)立辦公室。不過(guò)也有媒體稱，戴德梁行在其中幫助牽線，促成Facebook租下了北京的辦公室。這已經(jīng)不是Facebook第一次有跡象要進(jìn)入中國(guó)了。早在2010年12月，F(xiàn)acebook CEO 扎克伯格就來(lái)到中國(guó)，拜訪了新浪、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司以及中國(guó)移動(dòng)，探討進(jìn)入中國(guó)的方式。endprint

在中國(guó)，根據(jù)法律規(guī)定，入華的互聯(lián)網(wǎng)公司需要與中國(guó)公司合資，并且將服務(wù)器放在國(guó)內(nèi)，方便監(jiān)管。比如Evernote和LinkedIn在中國(guó)地區(qū)，都會(huì)單獨(dú)設(shè)置中國(guó)區(qū)的服務(wù)器。而寬帶資本則參與投資了Evernote以及LinkedIn中國(guó)公司“領(lǐng)英”，利用自身對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和政府關(guān)系幫助二者。

而LinkedIn以及亞馬遜的云服務(wù)（AWS）的入華也是經(jīng)歷坎坷，據(jù)田溯寧透露，“前后有兩年時(shí)間，反反復(fù)復(fù)。”亞馬遜云的入華，田溯寧也參與其中。亞馬遜云服務(wù)于去年12月份宣布正式進(jìn)入中國(guó)，并與北京市以及寧夏政府簽署合作協(xié)議，整合北京的人才、資本、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)和寧夏的電力、天然氣、氣候等資源優(yōu)勢(shì)，以及亞馬遜云在云計(jì)算技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。亞馬遜云的落地則是與田溯寧創(chuàng)建的云基地等機(jī)構(gòu)合作，解決牌照問(wèn)題，并使用寧夏中衛(wèi)的數(shù)據(jù)中心。

與政府機(jī)構(gòu)以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合，增加了其入華的說(shuō)服力。在此之前，也曾有公司使用過(guò)這種方式。在中國(guó)站穩(wěn)腳跟的微軟，由于其業(yè)務(wù)性質(zhì)并不像Google等互聯(lián)網(wǎng)公司那樣涉及敏感領(lǐng)域，與政府保持著良好的關(guān)系。2006年，一本叫《Guanxi》的書在美國(guó)出版，講述了當(dāng)時(shí)微軟進(jìn)入中國(guó)的公關(guān)過(guò)程：它并不是直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，在當(dāng)時(shí)面臨西方壟斷調(diào)查和中國(guó)盜版嚴(yán)重的背景下，微軟進(jìn)入中國(guó)打的牌是在中國(guó)設(shè)立大型研發(fā)機(jī)構(gòu)為中國(guó)培養(yǎng)人才，向大中小學(xué)等教育機(jī)構(gòu)贈(zèng)送電腦和軟件，強(qiáng)調(diào)建立一種信任和互利的關(guān)系，這讓中國(guó)政府部門的官員對(duì)它增加了了解和信任。

2004年，做商務(wù)社交網(wǎng)站的霍夫曼第一次聽(tīng)說(shuō)“Guanxi”這個(gè)詞。他說(shuō)，“這個(gè)詞是2004年來(lái)中國(guó)聽(tīng)到的，這也是我在過(guò)去花了很多時(shí)間去想的問(wèn)題：怎么樣把LinkedIn在國(guó)際上的模式搬到中國(guó)，在文化上更好適應(yīng)。我們講關(guān)系其實(shí)更多地還是一個(gè)人與人之間傳遞的感覺(jué)。舉個(gè)例子，如果我和沈博陽(yáng)（LinkedIn中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人）是好朋友，我把Michael介紹給他的話，他對(duì)我的信任有一部分會(huì)傳遞到對(duì)Michael的信任，這個(gè)信任的傳遞是非常重要的?！?/p>

與政府和監(jiān)管部門打交道還不是外來(lái)者的全部障礙。本土的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)讓中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)公司們展現(xiàn)出實(shí)力強(qiáng)悍的一面。由PC競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到移動(dòng)新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)過(guò)積累，中國(guó)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中的創(chuàng)業(yè)者更加了解本土用戶的使用習(xí)慣，在移動(dòng)端應(yīng)用技術(shù)并不比硅谷落后，幾乎保持同步。

如果都擁有一流的人才，那么外來(lái)者們的優(yōu)勢(shì)在哪里？或者說(shuō)，怎樣彌補(bǔ)他們的不足？國(guó)外科技公司面臨的仍然是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解以及與總部的溝通問(wèn)題，怎樣將這種理解傳遞給總部，獲得相應(yīng)的授權(quán)，在本地市場(chǎng)擁有足夠的靈活性。

在本土化魔咒下，新一撥國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)科技公司都看到前者失敗的教訓(xùn)，在初始設(shè)計(jì)上爭(zhēng)取最大程度解決本土化問(wèn)題。Google在一定程度上做到了這一點(diǎn)，對(duì)中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人的目標(biāo)人選，它尋找到了一位華裔領(lǐng)導(dǎo)者——李開(kāi)復(fù)，這位曾經(jīng)帶領(lǐng)微軟亞洲研究院落地中國(guó)的開(kāi)創(chuàng)者。Google也在中國(guó)開(kāi)發(fā)了谷歌音樂(lè)這類本土化的產(chǎn)品。

尋找本土人才，架構(gòu)上賦予中國(guó)區(qū)更大的決策權(quán)，這是通常的經(jīng)驗(yàn)之道。Evernote進(jìn)入中國(guó)后，推出中國(guó)地區(qū)的版本印象筆記，它擁有一套獨(dú)立的賬號(hào)體系，并不與全球服務(wù)的賬號(hào)體系打通。印象筆記的員工都是中國(guó)年輕的工程師和管理者。LinkedIn也如此，甚至更進(jìn)一步，以一家創(chuàng)業(yè)公司的形式來(lái)建立自己的架構(gòu)。LinkedIn中國(guó)公司除了LinkedIn占據(jù)一定股份外，也有寬帶資本和紅杉資本對(duì)其投資，董事會(huì)5個(gè)席位中LinkedIn CEO和董事長(zhǎng)各占一個(gè)席位，寬帶資本與紅杉資本各占一個(gè)席位，LinkedIn中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人占一個(gè)席位，而中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人直接向CEO匯報(bào)。

基于不同的業(yè)務(wù)，Uber則采取了不同的架構(gòu)方式。Uber是一家誕生于美國(guó)的租車公司，用戶可以通過(guò)應(yīng)用租用高中檔汽車，并由司機(jī)提供差異化于出租車的服務(wù)。Uber上海市經(jīng)理王曉峰對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊介紹，“我們?cè)诿恳粋€(gè)城市招聘的幾乎都是這個(gè)城市的人。我們有個(gè)非常緊湊的團(tuán)隊(duì)模式提升這個(gè)市場(chǎng)，會(huì)用一個(gè)比較精干的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，隨著生意的拓展，我們每個(gè)城市的團(tuán)隊(duì)就會(huì)比較快速體現(xiàn)人員的力量。這個(gè)是Uber和其他公司不大一樣的地方。這樣能比較快地進(jìn)入到一個(gè)市場(chǎng)。”

Uber在全球每個(gè)城市開(kāi)拓生意時(shí)，都會(huì)投入一個(gè)三人的管理團(tuán)隊(duì)：一個(gè)城市經(jīng)理、一個(gè)負(fù)責(zé)與租車公司合作的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、一個(gè)負(fù)責(zé)對(duì)接用戶的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理。這些被Uber聘用的經(jīng)理，需要具備企業(yè)家精神，要像創(chuàng)業(yè)那樣開(kāi)拓一個(gè)城市?！澳愫茈y想象說(shuō)東京的生意，需要在一萬(wàn)公里之外的總部，或者郵件往來(lái)做這個(gè)生意。Uber在成立很早的時(shí)候，就會(huì)把極大的資源，放給當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幾乎可以做任何一個(gè)和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的決定。比如說(shuō)尋找什么樣的合作伙伴、怎么來(lái)定價(jià)、去吸引什么類型的客戶、怎樣發(fā)展當(dāng)?shù)氐纳夂团袛鄷?huì)遭到什么樣的危機(jī)、怎么和媒體打交道，這些權(quán)力統(tǒng)統(tǒng)下放?！蓖鯐苑逭f(shuō)?！罢也徽业玫胶线m的人，是我們決定進(jìn)不進(jìn)入一個(gè)新的城市最主要的依據(jù)。我們相信我們生意上的成功，取決于有沒(méi)有在當(dāng)?shù)鼐邆湟粋€(gè)好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?！?/p>

而這種模式能保證Uber快速進(jìn)入新的城市市場(chǎng)，就像中國(guó)曾經(jīng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)擴(kuò)展呈現(xiàn)的景象那樣。Uber在全球已經(jīng)進(jìn)入100個(gè)城市市場(chǎng)，北京是其第100個(gè)城市，在此之前，Uber已經(jīng)進(jìn)入上海和深圳、廣州。而在中國(guó)，Uber并沒(méi)有像傳統(tǒng)科層制公司那樣設(shè)立一個(gè)中國(guó)區(qū)總部來(lái)統(tǒng)領(lǐng)各個(gè)城市市場(chǎng)。其組織架構(gòu)相對(duì)扁平，各個(gè)城市向總部CEO匯報(bào)，也向位于新加坡的亞太總部匯報(bào)。然而，在本地的管理團(tuán)隊(duì)依然擁有絕大部分權(quán)限。

Uber這樣的企業(yè)歸屬于O2O模式，其業(yè)務(wù)類型與意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域距離較遠(yuǎn)。它所面對(duì)的并非內(nèi)容方面的監(jiān)管，而是在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的合法合規(guī)。比如在北京，Uber就需要與租車公司合作，而并非像在美國(guó)那樣，自己直接與司機(jī)簽約合作。而另一家入華的O2O公司，提供短租服務(wù)的Airbnb則類似地需要符合中國(guó)政府在房屋出租方面的規(guī)定。endprint

在硅谷之外，中國(guó)市場(chǎng)也不僅僅是用戶市場(chǎng)，它大量的科技人才資源也引起一些企業(yè)的關(guān)注，有的公司并未在中國(guó)擁有明顯的用戶群體。Tango是一款移動(dòng)通訊應(yīng)用，從功能上看它類似微信，在北美市場(chǎng)、中東有大量用戶。Tango如今已經(jīng)擁有兩億的注冊(cè)用戶，每月活躍用戶達(dá)7000萬(wàn)。盡管在中國(guó)大陸并不知名，尚未開(kāi)展業(yè)務(wù)，但它在北京設(shè)立了辦公室，而Tango在中國(guó)地區(qū)聚集的都是研發(fā)人才，為全球產(chǎn)品提供技術(shù)力量。

這款移動(dòng)通訊應(yīng)用也引起了中國(guó)公司的注意。今年3月份，Tango宣布獲得2.8億美元投資，其中領(lǐng)投者為阿里巴巴，投資額為2.15億美元，不過(guò)，Tango聯(lián)合創(chuàng)始人埃里克·賽頓（Eric Setton）拒絕對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊透露阿里占股比例。有分析人士稱，在阿里自己開(kāi)發(fā)的“來(lái)往”失敗之后，阿里投資Tango有意將來(lái)借助其與中國(guó)本土的微信抗衡。

對(duì)于這些外來(lái)者來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)是個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)，隨著業(yè)務(wù)的深入，這種復(fù)雜程度會(huì)隨之而增加。但是，中國(guó)市場(chǎng)又具備了吸引力，讓這些外來(lái)者躍躍欲試。在全球化和移動(dòng)化的今天，硅谷與中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)不可避免地鏈接在一起，未來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)與合作會(huì)更頻繁地發(fā)生。而更多的國(guó)外科技公司試圖打破進(jìn)入中國(guó)時(shí)所遭遇的本土化的魔咒問(wèn)題。在外來(lái)者叩門入華之時(shí)，中國(guó)公司需要反觀自身，怎樣走出海外，外企本土化的另一面則是中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化。

LinkedIn中國(guó)再創(chuàng)業(yè)

眾多國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)公司在華遭遇“本土化魔咒”之后，LinkedIn設(shè)計(jì)一種新方式，以創(chuàng)業(yè)公司模式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

本刊記者|周昶帆 編輯|商思林

在加入LinkedIn之前，沈博陽(yáng)與LinkedIn CEO杰夫·維納（Jeff Weiner）有個(gè)會(huì)面。那時(shí)，LinkedIn正在考慮它在中國(guó)區(qū)的負(fù)責(zé)人人選問(wèn)題，而沈博陽(yáng)則是候選人之一。見(jiàn)到杰夫·維納時(shí)，沈博陽(yáng)問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是：“LinkedIn為什么要進(jìn)入中國(guó)？”

表面上看，問(wèn)題很簡(jiǎn)單，也很容易回答。作為全球最大的商務(wù)社交網(wǎng)站，LinkedIn擁有3億用戶，遍布200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，但尚未進(jìn)入中國(guó)，那么中國(guó)顯然是其全球版圖上下一步要拓展的市場(chǎng)。然而杰夫·維納的答案沒(méi)有停留在這個(gè)層面?！拔覀児镜氖姑沁B接全球的職場(chǎng)人士，如果我們不能進(jìn)入中國(guó)的話，我回去必須把使命改掉。也就是說(shuō)進(jìn)入中國(guó)是關(guān)于公司使命，而不是一個(gè)實(shí)驗(yàn)。”

中國(guó)擁有超過(guò)6億的網(wǎng)民，這意味著一個(gè)廣大的市場(chǎng)，它孵化出了眾多知名的互聯(lián)網(wǎng)公司，其中不乏騰訊這樣市值超過(guò)千億美元的巨頭。然而對(duì)于硅谷的科技公司來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)這片豐饒之地并不容易進(jìn)入，它具有諸多壁壘，讓很多外來(lái)者在此折戟沉沙。

先行者已經(jīng)積累了足夠多的失敗案例，而諸多失敗則共同構(gòu)成了一種“本土化魔咒”。以致于在大量中國(guó)同行眼中，只要是外來(lái)企業(yè)，它的發(fā)展前景都會(huì)蒙上一層陰影。

以“整合全球信息，使人人皆可訪問(wèn)并從中受益”為使命的Google在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后于2010年選擇退出中國(guó)大陸。而“讓世界更加開(kāi)放，更加緊密相連”的Facebook，這個(gè)突破10億用戶的全球最大的社交網(wǎng)站直到現(xiàn)在也無(wú)法在中國(guó)登陸，它只能依靠香港辦公室來(lái)向大陸從事外貿(mào)生意的客戶提供廣告服務(wù)。雅虎在中國(guó)將它的門戶業(yè)務(wù)剝離給了阿里巴巴，現(xiàn)在只保留研發(fā)中心，為全球服務(wù)提供研發(fā)支持。而eBay在中國(guó)市場(chǎng)則少有人使用，在很多年前它就被強(qiáng)勁的對(duì)手阿里巴巴擊敗。

魔咒的形成有多種原因，它們交織在一起，比如不同的文化傳統(tǒng)以及差異巨大的政治和市場(chǎng)環(huán)境。這讓打算入華的企業(yè)都異常謹(jǐn)慎。

LinkedIn創(chuàng)始人及執(zhí)行董事長(zhǎng)里德·霍夫曼（Reid Hoffman）2004年第一次來(lái)到中國(guó)。到今年為止，里德·霍夫曼已經(jīng)來(lái)中國(guó)八九次了。今年5月，里德·霍夫曼在接受中國(guó)媒體的采訪時(shí)也坦言，之前他一直在觀察之前那些公司進(jìn)入中國(guó)的方式。“之前沒(méi)有人成功，這是一個(gè)非常冷酷的事實(shí)，這也是我個(gè)人為什么愿意來(lái)不停地學(xué)習(xí)，看看中國(guó)到底有沒(méi)有市場(chǎng)，美國(guó)和其他地方有什么不一樣，為什么其他公司在中國(guó)發(fā)展不好?！?/p>

里德·霍夫曼曾廣泛接觸中國(guó)最重要的幾家互聯(lián)網(wǎng)公司，了解中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)國(guó)內(nèi)商務(wù)社交網(wǎng)站優(yōu)士網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人張?jiān)聦?duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊稱，在2010年左右，里德·霍夫曼就與優(yōu)士網(wǎng)接觸交流過(guò)，評(píng)估進(jìn)入中國(guó)的可能性。而國(guó)內(nèi)的問(wèn)答社區(qū)網(wǎng)站知乎的員工稱，在去年，LinkedIn也一度與其探討過(guò)合作的可能。從產(chǎn)品層面上講，LinkedIn引入問(wèn)答內(nèi)容或?qū)⒏欣谟脩粽故咀约旱膶I(yè)水平。然而雙方最終并未達(dá)成合作。

2011年，LinkedIn在美國(guó)上市成功。2012年4月，LinkedIn進(jìn)一步在北京建立代表處，研究中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，為入華做準(zhǔn)備。

在等待和準(zhǔn)備的過(guò)程中，LinkedIn也積累了一些條件。依靠人際關(guān)系連接的社交網(wǎng)站具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，如果越多的用戶使用該網(wǎng)站，那么這個(gè)網(wǎng)站就會(huì)越有價(jià)值，從而吸引更多的用戶來(lái)使用，產(chǎn)生馬太效應(yīng)。LinkedIn在全球有3億用戶，而在正式進(jìn)入中國(guó)之前，LinkedIn已經(jīng)有400萬(wàn)左右的用戶在使用英文版。在海外具備了一定的用戶基礎(chǔ)讓LinkedIn也積累了勢(shì)能，只要打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的大門，現(xiàn)有的資源就能助其快速發(fā)展。

這一次，LinkedIn做好了準(zhǔn)備。2014年2月，LinkedIn正式宣布入華，由沈博陽(yáng)出任LinkedIn全球副總裁兼中國(guó)區(qū)總裁。LinkedIn為它在中國(guó)的品牌取了一個(gè)中文名字“領(lǐng)英”。

找到中國(guó)地區(qū)合適的負(fù)責(zé)人選也是LinkedIn入華的前提條件之一。技術(shù)出身的沈博陽(yáng)之前曾在Google和雅虎等外企工作過(guò)，2010年加入千橡集團(tuán)負(fù)責(zé)管理初創(chuàng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站糯米網(wǎng)，最終糯米網(wǎng)被百度收購(gòu)。既有外企工作經(jīng)歷，管理過(guò)創(chuàng)業(yè)公司，又對(duì)本土互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)環(huán)境了解深入，這讓LinkedIn最終選擇了他。

LinkedIn最終得以進(jìn)入中國(guó)，在于它的落地方式異于其他入華的互聯(lián)網(wǎng)公司。“進(jìn)入中國(guó)跟市場(chǎng)的時(shí)機(jī)有關(guān)，更重要的和創(chuàng)業(yè)公司的模式有關(guān)系?！崩锏隆せ舴蚵绱私忉尅Ｉ虿╆?yáng)對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊介紹，“我們研究了很多公司的模式，最大的問(wèn)題是它們只是設(shè)立在中國(guó)的一個(gè)分支，而不是獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)公司在奔跑，它們的員工的勤奮度和對(duì)公司的歸屬感不夠好?！眅ndprint

LinkedIn希望在一開(kāi)始，就對(duì)領(lǐng)英在中國(guó)的發(fā)展做好初始設(shè)計(jì)，讓其具備創(chuàng)業(yè)公司的形式。領(lǐng)英是一家合資公司，除了母公司LinkedIn之外，中國(guó)的兩家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)紅杉資本和寬帶資本入股領(lǐng)英。整個(gè)董事會(huì)由LinkedIn創(chuàng)始人里德·霍夫曼、CEO杰夫·維納、紅杉資本中國(guó)創(chuàng)始人沈南鵬、寬帶資本創(chuàng)始人田溯寧以及沈博陽(yáng)5人組成?！盀榱烁玫丶?lì)員工，中國(guó)的早期員工將得到領(lǐng)英中國(guó)公司的期權(quán)，我們已經(jīng)商定未來(lái)將用某種方式變現(xiàn)。這是之前國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)公司入華從未有過(guò)的。”沈博陽(yáng)稱。

兩家投資方也是經(jīng)過(guò)精心選擇。紅杉資本在美國(guó)就是LinkedIn早期的投資者，它在中國(guó)已有9年歷史，在創(chuàng)始人沈南鵬的帶領(lǐng)下，紅杉也成為中國(guó)最負(fù)盛名的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)之一，京東、唯品會(huì)、大眾點(diǎn)評(píng)等成功案例均是紅杉的投資戰(zhàn)績(jī)。而寬帶資本創(chuàng)始人田溯寧曾經(jīng)擔(dān)任中國(guó)網(wǎng)通CEO，更早的時(shí)候則擔(dān)任亞信總裁，而亞信是中國(guó)在美國(guó)納斯達(dá)克最早上市的高科技公司。了解中美兩地市場(chǎng)的田溯寧也具備深厚的政府關(guān)系。如今，寬帶資本已投資了大量云計(jì)算與大數(shù)據(jù)相關(guān)的科技企業(yè)，并將一些海外公司帶入中國(guó)，比如亞馬遜云服務(wù)和印象筆記等等。

在資金之外，紅杉資本和寬帶資本能夠提供的附加價(jià)值是LinkedIn所看中的，它們的引入對(duì)領(lǐng)英在中國(guó)的發(fā)展能提供更多的幫助?！俺闪⒑腺Y公司的目的是這兩家VC能夠帶來(lái)很多運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)、政府關(guān)系等。”董事會(huì)的5個(gè)人每個(gè)季度會(huì)專門討論領(lǐng)英的情況。沈博陽(yáng)強(qiáng)調(diào)，“在任何一個(gè)跨國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)公司里面都很少會(huì)有這個(gè)現(xiàn)象?！?/p>

“怎樣去理解中國(guó)的招聘、人力市場(chǎng)，這些跟國(guó)際和美國(guó)有什么不一樣，在中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司怎么運(yùn)作？另外在中國(guó)有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象——怎么樣和本土互聯(lián)網(wǎng)巨頭打交道，合作也好、競(jìng)爭(zhēng)也好，需要聽(tīng)取他們的建議。”沈博陽(yáng)說(shuō)，兩個(gè)投資方的董事會(huì)成員能給領(lǐng)英在中國(guó)的發(fā)展提供建議，除此之外，也能更多地溝通中美兩國(guó)市場(chǎng)的差異，幫助LinkedIn總部的管理者更好地了解中國(guó)市場(chǎng)。

除了公司按照創(chuàng)業(yè)公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)外，領(lǐng)英在整個(gè)LinkedIn體系內(nèi)也獲得了不同于其他國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)公司分支機(jī)構(gòu)的授權(quán)和靈活度。中國(guó)區(qū)的重要程度從沈博陽(yáng)的匯報(bào)關(guān)系上可見(jiàn)一斑。作為中國(guó)區(qū)的代表，沈博陽(yáng)直接向CEO匯報(bào)，而非依照慣例向大中華區(qū)或者亞太區(qū)的管理者匯報(bào)，并且他被授予了全球副總裁的職位。領(lǐng)英在中國(guó)具備完善的職能部門，“其中產(chǎn)品、技術(shù)、法務(wù)、財(cái)務(wù)四個(gè)部門是實(shí)線向美國(guó)匯報(bào)，虛線向我匯報(bào)，其他所有部門是實(shí)線向我匯報(bào)，虛線向美國(guó)匯報(bào)?！鄙虿╆?yáng)介紹。

做了相應(yīng)的初始設(shè)計(jì)，接下來(lái)，領(lǐng)英需要根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需求來(lái)塑造自己，而并非翻譯和照搬全球產(chǎn)品?！拔覀儾皇强紤]怎么樣復(fù)制美國(guó)的產(chǎn)品線，而是建立本地的生態(tài)環(huán)境。”剛剛進(jìn)入中國(guó)的LinkedIn尚未準(zhǔn)備好推出完全基于本土的新產(chǎn)品，沈博陽(yáng)希望首先在網(wǎng)站性能方面進(jìn)行提升，比如提高訪問(wèn)速度等。領(lǐng)英也與騰訊等國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司合作，從功能層面開(kāi)始進(jìn)行本土化的創(chuàng)新，LinkedIn賬號(hào)已經(jīng)與微信、新浪微博賬號(hào)互通，用戶可以在LinkedIn中綁定微博和微信，也可以在微信中綁定和呈現(xiàn)LinkedIn賬號(hào)，LinkedIn還專門為微信開(kāi)發(fā)了“領(lǐng)英名片”。

在產(chǎn)品之外，領(lǐng)英也嘗試用線下活動(dòng)的形式與中國(guó)用戶直接接觸。今年5月23日，領(lǐng)英以“領(lǐng)英影響力”為活動(dòng)品牌舉辦了它在中國(guó)的第一期線下活動(dòng)?！熬€下活動(dòng)是非常好的一個(gè)載體，我們把各行各業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、專家請(qǐng)到線下和用戶面對(duì)面進(jìn)行非常好的交流?！鄙虿╆?yáng)說(shuō)。第一期活動(dòng)上，里德·霍夫曼和沈南鵬成為領(lǐng)英影響力活動(dòng)嘉賓。在會(huì)上，沈博陽(yáng)宣布了領(lǐng)英的中國(guó)用戶數(shù)超過(guò)500萬(wàn)。

邀請(qǐng)著名商業(yè)領(lǐng)袖舉辦線下活動(dòng)也符合LinkedIn的定位。在沈博陽(yáng)看來(lái)，LinkedIn給用戶提供了三種核心價(jià)值，“一是職業(yè)身份，二是知識(shí)洞察，還有一個(gè)是商業(yè)機(jī)會(huì)?！庇脩粼贚inkedIn上建立職業(yè)檔案，獲得職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，而他們也能彼此聯(lián)系建立關(guān)系，尋找合作機(jī)會(huì)。此外，LinkedIn也有豐富的內(nèi)容，除了來(lái)自媒體的新聞內(nèi)容，還有400多位各界影響力人物（Influencer）在LinkedIn英文版上開(kāi)設(shè)專欄，分享心得體會(huì)、經(jīng)驗(yàn)洞察，指導(dǎo)職場(chǎng)人士。

不同于通用類型的社交網(wǎng)站，商務(wù)社交可以說(shuō)是一個(gè)慢生意。LinkedIn創(chuàng)立于2003年，至今已有11年，它花費(fèi)了一年半時(shí)間才獲得50萬(wàn)用戶。絕大多數(shù)用戶使用LinkedIn的頻率都難以與Facebook和Twitter這樣的網(wǎng)站相比，有人稱，它是一個(gè)無(wú)趣但有用的網(wǎng)站。

與美國(guó)的商務(wù)環(huán)境相比，中國(guó)的文化土壤不盡相同。在中國(guó)，大家生活和工作分開(kāi)的意識(shí)并不像美國(guó)那樣，而且對(duì)待商務(wù)，中國(guó)傳統(tǒng)有酒桌文化，傳統(tǒng)行業(yè)的線上商務(wù)社交需求并不像美國(guó)那樣成熟。這更讓商務(wù)社交在中國(guó)發(fā)展成為一門慢生意。獵聘網(wǎng)CEO戴科斌對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊稱，“未來(lái)隨著80后、90后成為職場(chǎng)高端人群，成為社會(huì)主流，職業(yè)社交的需求是廣泛存在的。LinkedIn的本質(zhì)——通過(guò)人與人之間的互動(dòng)讓職場(chǎng)人更成功是行得通的，但未來(lái)的展現(xiàn)形式不一定是LinkedIn目前這樣。不過(guò)LinkedIn是目前這種本質(zhì)比較好的實(shí)踐者?！?/p>

“這個(gè)模式在美國(guó)發(fā)展也不快，但是在中國(guó)大家都恨不得三四年不上市就覺(jué)得失敗了。一個(gè)投資人如果看到一個(gè)網(wǎng)站發(fā)展了一年才100萬(wàn)用戶，會(huì)覺(jué)得太慢了，沒(méi)有耐心，然后就導(dǎo)致其挖空心思做一些新的功能，或者直接放棄。”沈博陽(yáng)分析道，“但是LinkedIn就需要耐心，我們要專注職場(chǎng)，不做那些花哨的東西，耐心會(huì)被證明是能收到回報(bào)的。”

與其他互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分領(lǐng)域不同的是，在商務(wù)社交領(lǐng)域，少有成功的中國(guó)本土模仿者。這并不像搜索、社會(huì)化媒體以及社交網(wǎng)站等領(lǐng)域呈現(xiàn)出的本土公司占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面。對(duì)于LinkedIn和領(lǐng)英來(lái)說(shuō)，這意味著中國(guó)市場(chǎng)并無(wú)強(qiáng)勁對(duì)手。

“在進(jìn)入中國(guó)之前，推出簡(jiǎn)體中文版之前，我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)有了400多萬(wàn)的用戶，這些用戶從受教育程度、工作單位及職位等方面來(lái)說(shuō)都是最高質(zhì)量的，如果想再重新做一個(gè)真的很難?！鄙虿╆?yáng)認(rèn)為，就像一個(gè)金字塔，先擁有高端用戶，再向下滲透到更多用戶相對(duì)容易，而相反，從下往上則非常困難。擁有高質(zhì)量用戶群體的LinkedIn相比國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司自然更有優(yōu)勢(shì)，它背后還有全球的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)優(yōu)士網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人張?jiān)虏⒉煌耆J(rèn)同。在2010年優(yōu)士網(wǎng)起步的時(shí)候，LinkedIn大概有100萬(wàn)左右中國(guó)用戶，其中也包括在中國(guó)使用LinkedIn的外籍人士。他認(rèn)為占有一些高質(zhì)量用戶并不是LinkedIn壓制那些做同一類型業(yè)務(wù)的中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司的決定因素。“畢竟英文的界面還是會(huì)擋住一些本土的精英，那時(shí)候，優(yōu)士網(wǎng)還是有機(jī)會(huì)的。”張?jiān)抡f(shuō)。同樣是從高端用戶切入，優(yōu)士網(wǎng)發(fā)展中的失誤是用戶質(zhì)量跟發(fā)展速度平衡上并沒(méi)有把握好。用戶對(duì)另一些用戶可能會(huì)造成騷擾，但那個(gè)時(shí)候系統(tǒng)還并不能智能地分隔開(kāi)不同的群體，解決不同人群的沖突問(wèn)題?；剡^(guò)頭來(lái)看，張?jiān)掠X(jué)得挺可惜。

著名的互聯(lián)網(wǎng)評(píng)論者洪波也曾分析稱，“在中國(guó)要將LinkedIn模式做起來(lái)，必須遏制貪大求全的沖動(dòng)，從成熟行業(yè)慢慢做起，比如互聯(lián)網(wǎng)、IT、跨國(guó)公司等等，踏踏實(shí)實(shí)地為用戶的職業(yè)發(fā)展服務(wù)，而不是為營(yíng)銷目的服務(wù)。過(guò)分地鼓勵(lì)用戶人脈擴(kuò)展，將對(duì)高端用戶形成騷擾，導(dǎo)致職業(yè)社交的基礎(chǔ)被破壞。”

慢生意意味著耐心成為最寶貴的資源。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，相比起注冊(cè)用戶數(shù)等指標(biāo)，沈博陽(yáng)更希望領(lǐng)英能夠改變大家的習(xí)慣，并且通過(guò)長(zhǎng)期的關(guān)注與努力，能夠幫助中國(guó)一代職場(chǎng)精英的成長(zhǎng)?！氨热缯f(shuō)，我希望5年之后白領(lǐng)找工作之前不發(fā)簡(jiǎn)歷了，而是提供他們?cè)贚inkedIn上的檔案鏈接。再比如，記者采訪之前可以在LinkedIn上查一查被訪者的背景，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的？人脈關(guān)系如何？職業(yè)發(fā)展路徑是怎樣的？大家愿意在LinkedIn分享一些好的東西，進(jìn)行工作、職業(yè)發(fā)展相關(guān)的交流和溝通，獲得更多機(jī)會(huì)，這些是我們非常愿意看到的?！?/p>

不過(guò)作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，面對(duì)快速發(fā)展以及中國(guó)本土互聯(lián)網(wǎng)狼性十足的環(huán)境，未來(lái)一兩個(gè)季度的短期目標(biāo)依然被沈博陽(yáng)所強(qiáng)調(diào)：“首先是建一個(gè)非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，第二就是要把網(wǎng)速提高，把基礎(chǔ)的用戶體驗(yàn)做好，再往下就是包括一些本土化的生態(tài)系統(tǒng)的對(duì)接，開(kāi)發(fā)本土化的產(chǎn)品和功能?！眅ndprint