本刊記者 | 鄔雪艷

中國移動玩轉(zhuǎn)固網(wǎng)業(yè)務要規(guī)模還是要利潤？

本刊記者 | 鄔雪艷

作為固網(wǎng)領域的后起者，中國移動相比競爭對手在基礎資源儲備方面較弱，面對盈利模式相對單一且投資巨大的固網(wǎng)市場，中國移動應先擴規(guī)模還是先要利潤？

四川通信科研規(guī)劃設計有限責任公司副總工程師 .......................程德杰

德國電信咨詢公司（中國區(qū)）咨詢總監(jiān).................................譚炎明

華信咨詢設計研究院有限公司主任咨詢師 ...............................朱敏

程德杰

譚炎明

朱敏

去年年底，中國移動終于拿到了期盼已久的固網(wǎng)牌照。2013年年報顯示，中國移動光纜傳輸能力、集團客戶專線接入能力進一步提升，推動了集團客戶經(jīng)營，IDC、集客專線收入大幅增長。2013年，中國移動集團客戶業(yè)務保持良好增長勢頭，集團專線達134萬條，集團客戶通信和信息化收入增長超過31%。2013年，中國移動的基礎設施資源不斷積累，基礎網(wǎng)絡能力持續(xù)增長，為從移動通信經(jīng)營向創(chuàng)新全業(yè)務經(jīng)營轉(zhuǎn)變提供了保障。

在2013年業(yè)績報告發(fā)布時，中國移動董事長奚國華曾表示：“我們將堅持高起點、差異化、講求效益的策略，大力做好傳輸網(wǎng)、公共互聯(lián)網(wǎng)和寬帶接入網(wǎng)發(fā)展，發(fā)揮4G網(wǎng)絡優(yōu)勢發(fā)展無線寬帶接入，加快形成全業(yè)務發(fā)展后發(fā)優(yōu)勢。

那么，在三家運營商正式進入全業(yè)務競爭的第一年，中國移動新增固網(wǎng)業(yè)務砝碼，將給三家運營商帶來怎樣的變數(shù)？

《通信世界》作為固網(wǎng)領域的后起者，中國移動在固網(wǎng)業(yè)務上將采取怎樣的策略？

程德杰：目前中國移動并沒有發(fā)布有關其固網(wǎng)業(yè)務的白皮書，就我個人來看，有以下建議：第一，固網(wǎng)發(fā)展應側(cè)重于政企客戶，而不應盲目追求規(guī)模，畢竟目前固網(wǎng)的盈利模式相對單一且投資巨大；第二，應重點發(fā)揮固移融合效應，增強客戶粘度；第三，可開發(fā)FMC融合業(yè)務和固網(wǎng)寬帶業(yè)務，提升客戶應用感受；第四，在經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域，可推動進居民小區(qū)寬帶建設，進軍公眾市場，對競爭對手起到牽制作用。

譚炎明：作為固網(wǎng)領域的后起者，中國移動相比競爭對手在傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)、IDC等各方面的基礎資源儲備均較弱，發(fā)展固網(wǎng)業(yè)務將面臨更高的邊際成本。因此，中國移動的固網(wǎng)業(yè)務必然聚焦在高邊際利潤的業(yè)務領域，如大客戶專線、商務樓宇專線、IDC、ICT應用等；至于競爭激烈的家庭寬帶市場，中國移動需慎重考慮進入，盡可能通過合作、接入網(wǎng)租賃等模式開展，而避免全面鋪開直接投資的模式。

朱敏：對中國移動而言，固網(wǎng)業(yè)務的價值更多的在保有客戶上，由于其移動業(yè)務采取的是低價策略，因此單純從投資效益角度看并不是特別明顯。中國移動之前曾提出“寬帶三分天下有其一”的發(fā)展目標，因此，近三年里其首先要做的是達到三分之一凈增份額的目標。為了實現(xiàn)這個目標，固網(wǎng)業(yè)務的投資加大是無可厚非的，但從目前的形勢來看，確定后進入者的定位更重要，是直接競爭還是補漏競爭？對此，個人建議可以在新城郊、富裕農(nóng)村、新園區(qū)等加強固網(wǎng)業(yè)務的投資，通過與第三方（包括廣電等）合作獲取更多的寬帶資源，盡可能高效率地進入固網(wǎng)寬帶市場。

《通信世界》中國移動固網(wǎng)業(yè)務應如何配合其移動業(yè)務市場的競爭？

譚炎明：個人認為，在配合移動業(yè)務市場的競爭過程中，固移捆綁FMB或者固移融合FMC將是中國移動重點發(fā)展的業(yè)務模式。建議中國移動可在資源到達且邊際利潤豐厚的目標市場，通過光纖寬帶的接入，利用成本優(yōu)勢發(fā)展固移之間的交叉補貼，一方面有效應對競爭對手固移融合的挑戰(zhàn)，另一方面通過業(yè)務創(chuàng)新擴展新的客戶價值。

朱敏：目前國內(nèi)運營商的套餐模式都是移動語音、移動數(shù)據(jù)和寬帶業(yè)務捆綁的方式，因此，中國移動很大可能也是通過融合套餐的形式來進行推廣。相較而言，中國移動在內(nèi)容資源、帶寬資源方面存在明顯的劣勢。那么，以高性價比獲取規(guī)模，在精品小區(qū)重塑品牌將是目前的重點工作：第一步，宣傳固網(wǎng)業(yè)務先做到人有我也有；第二步，把握4G營銷先機，加強與互聯(lián)網(wǎng)電視等合作，增加套餐對客戶的吸引力，進行存量用戶保有和新用戶拓展。

《通信世界》這些舉措又將對今年三家運營商的競爭形勢帶來怎樣的變化？

程德杰：由于目前三家運營商的競爭焦點主要集中于移動通信領域，同時固網(wǎng)的建設投資大、周期長，且固網(wǎng)建設受空間、管道等市政設施影響較大，因此，短期內(nèi)國內(nèi)固網(wǎng)寬帶市場格局不會有大變動。不過，對中國電信和中國聯(lián)通來說，中國移動進入固網(wǎng)寬帶市場，會對其固網(wǎng)寬帶的發(fā)展產(chǎn)生牽制作用，也會對現(xiàn)有的政企客戶固網(wǎng)業(yè)務拓展產(chǎn)生一定影響；但對國內(nèi)民營寬帶服務商而言，中國移動進入固網(wǎng)市場可使其有更多選擇，這將在一定程度上提升固網(wǎng)寬帶的競爭水平。

譚炎明：在中國移動具備全業(yè)務運營資質(zhì)之后，三家運營商之間的全產(chǎn)品、全客戶正面競爭正式啟動：在客戶維度，高價值客戶如大企業(yè)客戶、中高價值家庭客戶、高端移動用戶等都將成為三家運營商火拼的焦點；在產(chǎn)品維度，全業(yè)務捆綁或融合產(chǎn)品、綜合解決方案將成為競爭的主要手段，綜合實力比拼將成為新焦點；在渠道層面，近身肉搏、親自上陣將可能成為新特點，面向高價值客戶的自有渠道拓展和能力強化將考驗三家運營商的營銷實力?？偟膩砜矗疫\營商產(chǎn)品同質(zhì)化競爭將逐步形成，面對共同的目標市場，有效渠道的拓展和爭奪將成為競爭的關鍵形態(tài)。

朱敏：中國移動拿到固網(wǎng)牌照對中國電信和中國聯(lián)通寬帶市場份額的分流是確定的，關鍵是能夠分流多少。從中國移動的移動用戶市場份額保有來看，通過全業(yè)務套餐，可以增加客戶粘性，在當前移動普及率趨于飽和的狀態(tài)下，客戶保有是中國移動工作的重中之重。