朱一童

摘 要：商務(wù)英語(yǔ)談判本著共同的溝通目的，必須相互配合才能達(dá)成有效的商貿(mào)協(xié)議。然而，商務(wù)會(huì)話因各方利益和訴求的不同，天然地充滿各種非規(guī)約性的語(yǔ)境。如何在談判時(shí)求同存異、去偽存真，使得商務(wù)英語(yǔ)會(huì)話的語(yǔ)境盡量貼合字面語(yǔ)句的本身或延伸含義，從而在合作原則引導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)己方的商務(wù)利益最大化，是論述的主要內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；非規(guī)約性；英語(yǔ)會(huì)話；合作引導(dǎo)

中圖分類號(hào)：G07 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2014）21-0124-02

商務(wù)英語(yǔ)談判，是現(xiàn)代國(guó)際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中不可或缺的環(huán)節(jié)與渠道。在談判各方的實(shí)際交鋒中，因商務(wù)利益和訴求各有不同，超出會(huì)話字面含義的非規(guī)約性語(yǔ)境會(huì)時(shí)常出現(xiàn)。它既可能背離會(huì)話的“合作原則”而導(dǎo)致雙方陷入僵持和對(duì)峙，也可能因巧妙地推導(dǎo)會(huì)話含義而化解尷尬、促進(jìn)和諧洽談。那么，實(shí)戰(zhàn)中如何把握非規(guī)約性商務(wù)會(huì)話的特質(zhì)，使己方的談判語(yǔ)言務(wù)實(shí)又充滿誠(chéng)信、靈活又不失立場(chǎng)，從而圓滿達(dá)成談判目標(biāo)呢？

一、商務(wù)英語(yǔ)談判中非規(guī)約性會(huì)話的一般表現(xiàn)

語(yǔ)言的交鋒是商務(wù)英語(yǔ)談判不可回避的事實(shí)。精通語(yǔ)用策略，引導(dǎo)和調(diào)控商務(wù)會(huì)話的語(yǔ)境氛圍是商務(wù)談判的至高境界。美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家格賴斯（Grice）在20世紀(jì)中葉為我們界定了“會(huì)話的含義”（conversational implicatory），即話語(yǔ)隱含的意義。它分為一般含義和特殊含義，而商務(wù)英語(yǔ)談判就是一種有特殊含義的會(huì)話。

（一）非規(guī)約性會(huì)話及其特質(zhì)

格賴斯認(rèn)為，“會(huì)話含義”具有可取消性（cancel-lability）、不可分離性（non-detachability）、可推導(dǎo)性（calculability）、不確定性（indeterminacy）和非規(guī)約性（non-conventionality）。前四個(gè)特性基于“會(huì)話”字面本身而定奪其意義的歸屬。唯有“非規(guī)約性”強(qiáng)調(diào)言外之意，即語(yǔ)境的重要性。會(huì)話的非規(guī)約性，其實(shí)就是指會(huì)話含義不是話語(yǔ)的規(guī)約意義的部分。它有如下的特性。一是參與對(duì)話者知道話語(yǔ)的字面意義之后，才能在語(yǔ)境中推導(dǎo)出它的含義，而這個(gè)含義超越正常的字面意義；二是話語(yǔ)命題的真假并不會(huì)影響到會(huì)話含義的真假，比如言之鑿鑿的語(yǔ)言可能是虛張聲勢(shì)；三是話語(yǔ)含義的真假亦不能規(guī)約其字面命題的真假，比如為表達(dá)肯定意見(jiàn)，有時(shí)卻說(shuō)著幽默的反話[1]。

（二）非規(guī)約性商務(wù)會(huì)話的表現(xiàn)

會(huì)話含義的“非規(guī)約性”運(yùn)用于商務(wù)英語(yǔ)談判，通常表現(xiàn)為背離式、隱含式和言外式。首先，表現(xiàn)為背離合作原則的對(duì)峙式會(huì)話。因談判會(huì)話語(yǔ)境超越字面意義，冷靜客套的話語(yǔ)下彌漫著硝煙，例如，F(xiàn)irst you have to lay down a perfect plan for the project。這種陳述句貌似客氣，但帶有教訓(xùn)的口吻，意在貶斥對(duì)手的方案勉強(qiáng)可談，但不規(guī)范并有待完善，旨在打壓對(duì)手談判籌碼。其次，表現(xiàn)為隱含合作思路的引導(dǎo)式會(huì)話。同樣是上面這句話，只是把人稱代詞“you”改為“we”，即“首先，‘我們得為這個(gè)方案制訂一個(gè)計(jì)劃”，這句話表示言者的態(tài)度發(fā)生了改變，他的語(yǔ)境中已經(jīng)隱含了想要合作的思路，目的在引導(dǎo)對(duì)手拿出更優(yōu)質(zhì)的方案和籌碼。第三，去偽存真的言外之意。比如，Our supervisor did nt have time so far to go into it at length， but you gave us an idea about your plan。言者說(shuō)：“到目前為止，我們的主管沒(méi)有時(shí)間去詳細(xì)考察，但貴方向我們大體介紹了你們的計(jì)劃?！弊置嫔媳磉_(dá)了己方對(duì)合作計(jì)劃的生疏，而真相肯定不會(huì)如此。參與談判的雙方都會(huì)把對(duì)手的情況摸得一清二楚，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如此說(shuō)法，弦外之音是漠視對(duì)方完善的計(jì)劃，以爭(zhēng)取到更多討價(jià)還價(jià)的借口。

其實(shí)，在談判中，交際雙方為使會(huì)話、合作順利進(jìn)行以達(dá)到共同的溝通目的必須共同遵循某些準(zhǔn)則，即合作原則（cooperative principle）。該原則對(duì)于非規(guī)約性的會(huì)話含義具有限定與指向的作用。

二、以合作原則引導(dǎo)非規(guī)約性商務(wù)會(huì)話

商務(wù)談判有著合作的目的性，因此談判會(huì)話要遵循一定的規(guī)則。合作原則（cooperative principle）伴隨“會(huì)話含義”一同被格賴斯提出，就是為了限制會(huì)話含義不確定性和非規(guī)約性等特征。格賴斯認(rèn)為在交際過(guò)程中，對(duì)話必須遵循某原則并以此相互配合，才可共同完成交際任務(wù)。合作原則包括四個(gè)細(xì)則：數(shù)量準(zhǔn)則（maxim of quantity），即言者所說(shuō)的信息量不必超出所需范圍；質(zhì)量準(zhǔn)則（maxim of quality），即言者無(wú)假話，言而有信、有證據(jù)；關(guān)系準(zhǔn)則（maxim of relation），即言者所述要與所談主題相關(guān)聯(lián)；方式準(zhǔn)則（maxim of manner），即言者要簡(jiǎn)明扼要，有條理、不含糊，并避免歧義[2]。那么，在英語(yǔ)商務(wù)談判中，如何限定和引導(dǎo)“非規(guī)約性”會(huì)話，使其揚(yáng)長(zhǎng)避短呢？

（一）擺出明確的事實(shí)以據(jù)理力爭(zhēng)

擺事實(shí)，講道理，就是數(shù)量、質(zhì)量準(zhǔn)則在會(huì)話中的具象化。數(shù)量準(zhǔn)則、質(zhì)量準(zhǔn)則直接排斥“非規(guī)約性”會(huì)話的“超越字面意義”特性。而關(guān)系準(zhǔn)則，遏制住了“非規(guī)約性”與主題無(wú)關(guān)的弦外之音。在商務(wù)談判中，涉及時(shí)間、地點(diǎn)、商品型號(hào)、數(shù)量等信息時(shí)，無(wú)疑是要回避“非規(guī)約性”會(huì)話含義的。比如，Your laboratory until consisted three scientists at the most， assisted by one or two technicians， often working with inadequate equipment in unsuitable rooms.言者提到，對(duì)方實(shí)驗(yàn)室歷來(lái)編制最多只有三位科學(xué)家和一兩個(gè)技術(shù)人員，且實(shí)驗(yàn)設(shè)備捉襟見(jiàn)肘。其間涉及人物、設(shè)備、數(shù)量、境況等都是用現(xiàn)成數(shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)說(shuō)明，無(wú)須弦外之音，很有說(shuō)服力，叫對(duì)方無(wú)可反駁。這樣的會(huì)話不需要超越言語(yǔ)字面意義，而是要用合作原則的質(zhì)量、數(shù)量準(zhǔn)則約束“會(huì)話含義”以達(dá)到真實(shí)、精準(zhǔn)的表達(dá)。

（二）運(yùn)用委婉的語(yǔ)言來(lái)旁敲側(cè)擊

運(yùn)用“合作原則”真實(shí)與精準(zhǔn)地表達(dá)，在商務(wù)談判闡述論據(jù)時(shí)非常必要。但是，在揣度對(duì)方目的、試探對(duì)手意圖時(shí)，則不能如此直白。利用會(huì)話含義的非規(guī)約性，適當(dāng)“背離”合作原則，有時(shí)會(huì)取得更好的效果。在一個(gè)資金力量處于下游的公司與合作伙伴續(xù)約談判時(shí)，言者引用了這句諺語(yǔ)：Please remember： A friendship based on financial reward comes to an end when interests and profits disappear（請(qǐng)記住：以利相交，利盡則散）。言者以交朋友的金玉良言委婉地規(guī)勸合伙公司，不要著眼于當(dāng)前小利。同時(shí)，表明了自己公司對(duì)于合伙人重義輕利的責(zé)任感，希望對(duì)方也能看重本公司的除資金以外其他方面的優(yōu)良潛質(zhì)。其避實(shí)就虛的姿態(tài)發(fā)出的弦外之音，其實(shí)不言而喻。

（三）抓住非規(guī)約性強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)

在商務(wù)談判中，合作原則是指導(dǎo)各方進(jìn)行言語(yǔ)商洽的準(zhǔn)則。在此前提下，會(huì)談?wù)吒鶕?jù)自身商務(wù)訴求來(lái)組織語(yǔ)言材料，有時(shí)雖然出現(xiàn)好像不合作的語(yǔ)言現(xiàn)象，其實(shí)也只是合作原則的反向推導(dǎo)。比如方式準(zhǔn)則（maxim of Manner）要求清楚明白地說(shuō)出要說(shuō)的話，避免含混不清、歧義、冗長(zhǎng)，要有序等。但是在談判運(yùn)用中，對(duì)于無(wú)法把握的事實(shí)與預(yù)期，利用含混或真真假假的語(yǔ)言反而可以強(qiáng)化自己方的優(yōu)勢(shì)。比如，某網(wǎng)絡(luò)公司在面向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)公司推行電子商務(wù)合同的談判中舉例說(shuō)：The future of your company is at stake： many of its talented employees are flowing into more profitable net-based business. 言者并沒(méi)有實(shí)指對(duì)方公司會(huì)有此人才流失的遭遇，但他又指出了該公司所在行業(yè)人才流失的大趨向，并且暗示原因是“網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)”的沖擊，而己方力推的合同，正是具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目。這種非規(guī)約性會(huì)話對(duì)于大趨勢(shì)的研判，不必清晰、明了，但它確是能夠打動(dòng)對(duì)方的心理軟肋，在談判中取得優(yōu)勢(shì)。

（四）虛張聲勢(shì)以降低對(duì)方阻抗

商務(wù)英語(yǔ)談判中，在已經(jīng)把握對(duì)方心理底限的情況下，故意違反言必求真的“質(zhì)量準(zhǔn)則”（ The maxim of quality）和言必相關(guān)的“關(guān)系準(zhǔn)則”（ The maxim of Relevance），陡然虛張聲勢(shì)地向?qū)κ质?，往往能取得意想不到的效果。例如，We offer you our best prices， at which we have done a lot business with other customers.（我們向你們報(bào)最優(yōu)惠價(jià)，按此價(jià)我們已與其他客戶做了大批生意）；緊接著又自夸道：Im sure the prices we submitted are competitive.以上言者會(huì)話命題的真假暫且不論，因?yàn)槠鋾?huì)話的含義都屬于商業(yè)機(jī)密。在此，言者以非規(guī)約性用語(yǔ)，突然向談判對(duì)手抖出己方價(jià)格優(yōu)勢(shì)和無(wú)比的市場(chǎng)自信，讓對(duì)手的阻抗瞬間被沖破，感到無(wú)從斡旋，只有被迫接受這個(gè)價(jià)格?？梢?jiàn)，真?zhèn)坞y辨的非規(guī)約性會(huì)話有時(shí)會(huì)起到夸張的效果，從而打破商務(wù)談判的僵局。

三、結(jié)論

其實(shí)，商務(wù)英語(yǔ)談判中的非規(guī)約性會(huì)話并沒(méi)有脫離合作原則的范疇。合作原則及其準(zhǔn)則是一種“活”的語(yǔ)用規(guī)約，它在應(yīng)用中表現(xiàn)出一定的語(yǔ)境制約性[3]。英語(yǔ)商務(wù)談判各方都應(yīng)遵守這樣一種默契：在陳述事實(shí)時(shí)講究數(shù)量、質(zhì)量、方式和關(guān)系準(zhǔn)則，在表達(dá)意愿、調(diào)節(jié)會(huì)場(chǎng)氛圍時(shí)發(fā)揮非規(guī)約性會(huì)話的魅力，最終實(shí)現(xiàn)談判語(yǔ)言去偽存真、求同存異，談判結(jié)果利益最大化的商務(wù)目的。

參考資料：

[1]Grice，H.Paul.Logic and Conversation[J].In：Cole，P，Morgan，J.L.（Eds.），Syntax and Semantics New York：Academic Press，1975（9）：10-40.

[2]劉煥明.格萊斯合作原則在經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)合同文本中的應(yīng)用[D].延吉：延邊大學(xué)，2009.

[3]周樹(shù)江.論合作原則的語(yǔ)境制約性[J].長(zhǎng)春師范學(xué)院學(xué)報(bào)：人文社會(huì)科學(xué)版，2008.